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1、猎头BD-对话方式与话术,时间：2012-02-20,BD:Business Development,一、BD过程中对话情景分类,1、前期接触中固定的对话情景,2、深入沟通中常见的客户问题（FAB分析）,BD:Business Development,二、前期接触中固定的对话情景,客户：我现在有事。(要区分是拒绝还是不方便）,客户：我对你们公司不了解。（要区分是拒绝还是进一步想做了解）,客户：我们现在没有招聘需求。（要区分拒绝或者真没有需求）,客户：我要向上级请示。（要区分是拒绝托词还是没有权限）,客户：你们怎么保证推荐的人一定适合。,客户：你们是怎么收费的。,BD:Business Deve
2、lopment,三、应对方式,我现在有事。(要区分是拒绝还是不方便）,拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视情况找对方要邮箱，电话完后把嘉信的简介发给对方，过几天再联系。不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发个自我介绍，加深印象，以便下次联系。,BD:Business Development,三、应对方式,我对你们公司不了解。（要区分是拒绝还是进一步想做了解）,拒绝：若是拒绝，这种方式比较温和，我们需要就对方的表面问题解决问题，这个时候要对嘉信做个简洁、重点突出的介绍
3、；同时告诉对方通过什么渠道去了解嘉信。并在事后发给对方嘉信的相关资料。对嘉信的介绍可以从：公司历史、规模、专注的行业、标杆的合作客户简介扼要的做说明。另外请其通过行业的HR去了解嘉信的口碑，通过嘉信网站具体了解嘉信。非拒绝：视对方时间，在对嘉信做简洁介绍的基础上，了解对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，请再分析若对方和嘉信合作有什么好处。（比如说，我们的本土资源和我们的专注行业）,BD:Business Development,三、应对方式,我们现在没有招聘需求。（要区分拒绝或者真没有需求）,拒绝：若是拒绝，可以说个不好意思，找对方要个
4、邮箱，话术可以用下面的：非拒绝：可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的，您能留个邮箱/QQ吗?”视对方时间，如果有时间，可以对嘉信做简洁的介绍，同时也了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。,BD:Business Development,三、应对方式,我要向上级请示下。（要区分是拒绝托词还是没有权限）,拒绝：若是拒绝，可以说请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。要到后，要
5、给对方发资料，过几天再联系。非拒绝：先请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。同时视对方时间，如果有时间，向对方做嘉信的简洁介绍，同时了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。,BD:Business Development,三、应对方式,你们是怎么收费的。,收费比例：我们是按照候选人的年薪收费，具体收费比例是候选人年薪的25%。收费方式：我们分两次收，每个职位我们第一次收壹万元的首期服务费，推荐成功，人才到位后，我们收剩下的服务费用。,BD:Business D
6、evelopment,三、应对方式,你们怎么保证推荐的人一定适合。,在服务质量这块：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程，顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做：1、详细了解客户职位的个性化需求和客户公司及行业的资料；2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似的目标公司；3、找到目标公司该职位的人；4、了解这些人的情况、意愿；5、结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。最后能给到你们的人选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的人。最后，在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关注人选的心态。可以及时调整
7、磨合阶段出现的小问题”。,BD:Business Development,四、深入沟通中常见的客户问题,客户：我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。,客户：有几家大的猎头公司也在找我们（你们和跨国、大的猎头相比优势是？）,客户：我们已经有固定的猎头在合作了（你们若没有更好的优势，就不要谈了）,客户：你们25个点的费率太高了，其他家都是15/20个点。,客户：你们推荐的人保证期三个月太短了。,客户：我们是不付订金的。,五、简单回顾FABE,F：功能描述一个产品的事实或特点；A：优点描述一项功能如何能使用或帮助买方；B：利益描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求；E：证据包括
8、技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,BD:Business Development,六、应对话术,我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。,FAB话术分析某某经理、总，F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需求，分析适合客户的人选。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐的，给到客户。A:贵司的职位需求肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需求，也更不能代表我们的专业和资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同，签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司
9、分析、人选寻访、面试评估等工作。B:这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的口碑。,BD:Business Development,六、应对话术,有几家大的猎头公司也在找我们（你们和跨国、大的猎头相比优势是？）,FAB话术分析某某经理、总，一、F:要给客户推荐到合适的人，就要对客户企业文化和用人标准有深度的了解，特别是一些看不见的软性的标准。A:而我们作为本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，同时有很多本土长期的战略合作客户，对本土企业的文化、老板的
10、用人观念都有深度的了解；B:这样，我们在找人上就更能站在企业的角度去看问题，从而降低企业的用人风险，另外，我们都在福建，有沟通上的优势；二、大型的猎头公司在服务的客户和项目分配上都会有所侧重和筛选。我们公司在项目操作上会更灵活，一但我们和客户确认合作，我们会安排专业的对接顾问和项目顾问来全程负责寻访客户的项目。三、我们很重视与客户的共同成长，我们会根据我们对行业和人才动向的了解，诚恳的给您提出用人建议或运营管理上的建议。,BD:Business Development,六、应对话术,我们已经有固定的猎头在合作了（你们如果没有更好的优势，就不要谈了）,FAB话术分析F:某某经理、总，你们目前与猎
11、头合作的效果怎么样？猎头推荐的速度和质量怎么样？；对方答：还可以；A:如果您现在有比较急或者难的职位，可以尝试和我们先合作一个项目，我们是本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，对本土企业的文化、老板的用人观念都有深度的了解；同时我们只专注做地产和消费品两个行业，在这两个行业有丰富的人脉资源和项目经验；另外我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄性格成熟、稳定。B:这样，我们可以更快更准的帮企业找到合适的人选。,BD:Business Development,六、应对话术,你们25个点的费率太高了，其他家都是15/20个点。,FAB话术分析F:某某总，25个点的收费不是猎头行业最高收费
12、，行业内是有一些人收的更低。A:收费和服务是成正比的，我们只所以收25个点，是因为我们有好的团队和高质量的服务：我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄与性格都成熟、稳定。在服务质量这块，我们按照定制化的程式为客户服务，我们内部有严格的操作流程、顾问在接到客户的项目后，会先分析适合的目标公司，然后把行业内的人找一遍，并对人选的背景与业绩做调查和核实，说服合适的人选，最后推荐给你们3-5个最合适的人选。但是，有些猎头公司会在网上随便找一份相关简历给到客户；B:我们这样做，可以保证更快更准的帮客户找到合适的人，一个合适并称职的经理人，帮企业创造的价值就不是几个点猎头费用的区别了。,BD:Busin
13、ess Development,六、应对话术,我们是不付预付款的。,FAB话术分析F:某某总，现在正规的猎头从业者都有收预付款，当然也有一些不收预付款的；A:一个企业委托给猎头的职位一定是急的或者难的，而猎头服务是定制化的服务，猎头行业的人力成本就是最大的成本，前期是要投入大量的人力和时间，如果不收预付款，猎头对客户的服务投入一定有保留，这样就会影响到找人的速度和质量，企业找猎头合作，就是想最快速度找到最合适的人选。B:如果因为这个影响到人选的质量，就会间接影响到我们企业未来的发展，而我们公司，在收了预付款之后，是对这个客户负责到底，以服务质量保证客户最快找到最合适的人选。,BD:Business Development,六、应对话术,你们推荐的人保证期只有三个月，太短了。,FAB话术分析F:某某总，三个月的试用保证期是猎头的行规，同时也是劳动法规定的试用期；A:三个月的时间足够可以看出推荐的人是否合适，如果不合适我们会从新推荐满意的人选给你们，直到你们满意为止。B:您和推荐的人选在三个月内做出是否长期合作的决定，对贵司只会有利，因为若合适的，尽早确认，委以重任，对于这个岗位，人选就能更快进入状态并融入企业，更快帮企业创造价值。若不合适，尽快让不合适的人离开，让位给合适的人，可以更好的保护公司的业务资源、商业机密、也更大降低用人成本和其他的隐性成本。,THE END,
