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1、项目销售流程,单击此处编辑内容,1.客户采购流程2.销售流程,客户内部采购流程,销售流程,客户决策过程,销售五要素,注意事项,需求：客户的实际情况是否适合使用我们的产品？客户是否有预算？客户必须解决什么问题？达到什么效果？一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。举例:客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备,我们的管理人员听到这个消息以后应该怎么去分析这个项目？,技术认可,1、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做2、和竞争对手形成差异化技术特点,了解客户对产品的关注点 引导客户如何选择产品 帮助客户熟悉
2、我们的产品、技术优势和特点 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求,技术交流 研讨会 参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书,决策流程,1、决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据;2、能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法3、决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系4、参与的渠道有那些,竞争对手,1.技术优劣分析2.客户态度优劣分析3.渠道分析结合swot对项目进行分析，找到适合的工作策略,商务流程,1、销售成本还有时间成本，时间越短利润越高，节约的时间你可以作更多别的事情。2、熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判，提前解决困难点,优秀销售看项目的方式：
3、非线型 填空题,陶醉 惊慌,太棒了,安稳,舒服,OK,顾虑,不舒服,担心,担忧,陶 醉,确定的结果 不确定的结果,停,我必须作那些改变，以消除忧虑？,是否需要改变，从而巩固？,对阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析,雲深不知處 見樹不見林 瞎子在摸象 無的亂放矢,销售项目警示讯号：,嗯!看起来.没什么问题!,1、厂商销售一定是渠道、客户两条腿走路2、合格销售必备要素勤奋、执行力，优秀销售必须用心作事,深圳市南山区麒麟路1号科技创业中心4楼,Add:4th Floor,Incubation Center,No.1 Qilin Road,Nanshan District,Shenzhen P.C.:518052,Tel:+86-755-2658 1949Fax:+86-755-2658 1959Email:,
