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1、1,2,负债业务,被动负债与主动负债一般性存款同业存款,4,存款管理,1、外延策略,2、内生策略,激励机制业务整合服务创新,人才策略机构扩张科技投入,人头税重点部门支行长与客户经理,负债工作特点,“始终重要的是存款”考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨“支行长是考核的核心”“消灭10个亿存款以下的分行”“不会喝酒别当客户经理”推荐读物：没有任何理由、狼性团队,吸存是一种文化,郑州交行（90年代）郑州浦发（2000年前后）金融道（2006年前后）渤海银行广州分行（2012年）如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？.和尚的案例,7,主要存款分布及其来源细分,要点,1,8,存款营销途径,关系营销派生
2、存款授信业务派生存款结算业务派生存款理财业务派生存款代理业务派生存款托管业务派生存款,9,1、关系营销派生存款,机关团体存款企业存款个人存款寺庙的存款监狱的存款 老年人基金会案例,10,2、授信业务派生存款,贷款派生信用证派生保函及备用信用证派生票据承兑与贴现业务派生以存定贷,11,3、结算业务派生存款,汇兑业务支票业务汇票业务银行卡业务网银业务业务创新 招行案例(汇款）,12,4、理财业务派生存款,人民币投资性存款外汇结构性存款资金信托产品资金受托理财,13,5、代理业务派生存款,代理收付款业务派生代理国债发行及国债买卖派生代理企业债券发行派生代理保险业务派生,14,6、托管业务派生存款,证
3、券投资基金托管派生创业投资基金托管派生货币市场基金托管派生QFII资产托管派生社会保障基金托管派生企业年金托管派生券商管理资产托管派生养老保险个人账户托管派生,15,传统吸存方法的困境与局限,要点,2,16,关系存款以贷引存,传统吸存方式,17,简单、有效 资源型人才 衡水内部关系挖潜客户、员工外部资源开发挖人、挖团队 民生案例费用与激励客户端影响 财务大集中、主办银行私有化问题 行长轮换案例 关系营销是银行员工身体素质差的主要原因,关系存款-酒精含量过高,18,派生效果留存率存贷脱节，贷款并不必然带来存款（民生商贷通与我行的小额贷款）贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析）政策限制引
4、存机制 话语权驱动 大客户与小客户工具驱动：结算、表外、理财、投行,以贷引存,分流形势：“关系+专业”因素分析,20,关系始终重要考核政策倾斜从“以贷引存”到“以存定贷”多产品并举注重新兴业务与渠道,吸存关键成功因素,21,银行发展趋势与负债业务新特点,要点,3,22,外部环境变化,市场环境客户需求市场竞争监管约束信息技术,23,1、市场环境,经济结构影响需求结构信贷扩张受到制约利率市场化-低息差常态化,24,25,26,2、客户需求,27,3、市场竞争,同业竞争非银行金融机构竞争融资脱媒 债券政策结算脱媒,28,3、市场竞争转型特点,29,3、市场竞争转型特点,30,4、监管约束,四大监管工
5、具资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%4%超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高达到15%）拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率）杠杆率流动性短期化、动态化、具体化,31,七不准受托支付贷款转保证金商票贴现转保证金“自开自贴”,存款“虚增”,32,5、信息技术,从同业化竞争到商业模式竞争 阿里小贷、理财借助互联网构建电子商务银行棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场在线开户、网上融资,33,增长模式对吸存的影响,34,营销策略对吸存的影响,新趋势下的负债营销,思路决定出路：转型下的吸存对策,带来新增长重塑老市场从“挖掘存量”到“创造存款”从“营销客户”到“拓宽渠道”,
6、新趋势下的负债营销,储蓄存款营销,经营型储蓄,商户结算工具 小家电案例从“以贷引存”转向“以存定贷”卖场案例,40,民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保,小微与个人业务一体化,41,资料来源：民生银行2011年报,个贷分布,负债业务理财化“交易型”客户VIP客户 马斯洛需求理论,投资型储蓄,保障型储蓄
7、,社保 我行现状住房公积金医保卡军保卡代发工资 事业单位、公务员、国有企业拆迁补偿 延伸开发,消费型储蓄,银行卡商户卡出国卡联名卡 大型卖场网上支付,45,2011年年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均水平网银替代率80，弥补了网点少、规模小的弊端经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹,招行：一卡通,46,中信：出国留学金融服务,新趋势下的负债营销,48,结算信息化,中农工建交网银替代率均超过60%第三方网上
8、支付规模2010年1万亿，2011年3万亿，2012年10万亿淘宝营销客户向营销渠道转变2012一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户346.71 万户，联网POS 机具526.13 万台，ATM35.40 万台。我国每台ATM 对应的银行卡数量为8764 张，每台POS 对应的银行卡数量为590 张,49,电子银行的发展,网银互联网支付电子商务银行 北京化肥交易市场授信业务电子化,50,信息化与银行经营转型,从经营资金存量到服务资金流量支付结算创新与新兴商业模式构建跨界合作增加通往银行的入口,新趋势下的负债营销,投资理财类存款,本币投资理财存款外汇结构性存款信托计划资本融资 股权、IPO、租赁
9、、过桥、并购 同业存款 财务公司存款,跨市场合作类存款,政策性银行委托贷款授信对象营销企业债务融资工具,新趋势下的负债营销,潜在IPO客户营销,批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力”“1+2+N服务”拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已上市”的名单共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把控更准，也更有效，支持更坚决,股权信托融资售后回租业务过桥贷款并购融资,资本结构融资,资本节约型业务,资本节约型业务类别与梯次策略不占用资本：全额保证金、结算、网银、承销低资本占用：信用证、保函、小微能
10、短贷不长贷沿着投放综合开发“交易银行”表内授信表外化表外授信理财化,58,产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）,59,交易银行是新理念与新突破,传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务的独立运行虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多方面进行总体的顶层设计与规划。,60,“交易银行”概念,专注于工商企业的“交易”业务部分是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成为商业银行营销的重点“交易银行”业务抓得好，资产、负债与中间业务都将健康发展。,61,“交易银行”的意
11、义,一、经营理念的突破二、信贷理念的突破三、客户范围的突破四、产品设计的突破五、盈利模式的突破六、营销方式的突破,中间业务吸存,结算业务现金管理代收代付托管与监管 基金、资产、交易资金代理保险,新趋势下的负债营销,传统国际业务内外贸联动本外币联动境内外联动人民币NRA账户报关e支付,跨境联动吸存,65,内外贸一体化经营,66,资金留存方式与模式化创新,要点,5,67,对公存款市场版图,68,几种重要资金留存方式,资金封闭归集 流量沉淀累积资金专项监管存款属性转换资金流向管理 资金前端截留,69,资金封闭,贸易资金封闭产业链资金归集特点现金管理中小企业现金流控制技术的发展 夫妻店、卖场融资,70
12、,沉淀积累,交易保证金风险备付金票据池结算积分,71,业务监管,保险资金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等）交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管）信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目方的服务延伸）第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）,72,性质转换,同业存款的性质与考核口径同业存款购买信托收益权转入企业账户同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产品或企业债形成一般性存款用非银行金融机构直接购买理财产品转存财务公司结构性存款转换存款性质,资金流向管理,信贷票据投资交易 链式营销 猫与老鼠
13、,资金前端截留-营销前移,企业注册 工商局企业投资 外管局 招商局项目审批 国资委工商e线通 从营销客户向营销渠道转变,75,分类客户差异化存款营销,要点,6,76,负债类客户,存量户 开源节流项目户 拉皮条中介户 营销渠道支付户 第三方支付原生态 前端截留贸易户 链式营销 跨境户 内外结合,理财增收 无贷户降低成本 麦当劳套餐定价科技创新 银校通 银关通现金管理 方便、降低劳动强度代收代付 居家交费易、自由一族捐赠抵税 老年基金会员工福利 单位与员工,行政事业类客户,78,大客户服务特点与营销策略综合服务与定价,79,小微融资弱担保及其对策,强担保弱担保报表真实性问题现金流控制 封闭资金卖场
14、融资批零通,80,小微金融现金流控制,网链吸纳封闭归集存贷挂钩账户管理分期还款,策 略：淡化利息收入，从融资行向综合服务商转变开发模式：批量开发。行业金融、聚集型企业（商圈经济、配套经济）。综合开发：经营贷款：风险溢价 控制结算：线上的跨行支付和线下的POS。个人业务。,1、网链吸纳,82,2、封闭支付,受托支付票据支付预付款融资带票提货,83,2、封闭回笼,归集工具买方封闭第三方封闭对账制度,84,3、存贷挂钩,直接挂钩 化工案例间接挂钩 结算积分打分卡 评价模型,85,4、账户管理,现金账户 贷后的现金流关注票据池理财产品,86,5、分期还款,分期还贷 关注现金流，关注正常经营补充保证金滚动开票融资租赁,87,银行转型与负债业务新布局,要点,4,88,经营转型对吸存的影响,89,行业金融差异化服务,“行业金融”问题的提出精准化、错位化、条线化,90,客户结构与差异化服务,客户分类存款贡献大客户定价两部曲“做小微就是吸存”,91,产品开发的联动专属化组合化综合化,产品体系与差异化经营,92,区域政策本地化社区化域外化,区域规划与差异化经营,93,抛砖引玉共同提高,谢谢！,
