《经销商开发谈判技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商开发谈判技巧.ppt（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、经销商开发谈判技巧,经销商开发谈判准备,经销商谈判技巧,开发工具的使用,一,二,三,1.经销商心理分析,经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。,没时间,假象,没精力,资金不足,以后再说,“我挺想做的，但不知道这个产品能不能赚钱”。,真相,让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。,谈判策略,1.经销商心理分析,源动力,经销商认为该产品能卖起来。,能带给他利润之外的收益,经销商认为经销该产品能赚钱。,促成经销商全力投入的动力来自于以下三方
2、面，业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。,2.信息准备,避免冒然谈判“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：,a)经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。,b)很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。,通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察
3、建立初步的感性认识，掌握以下资讯：当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况；当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。,1)知环境,2.信息准备,2)知己,清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事：本品的哪一个品项在当地自然销售；谁在从外地自提本公司产品进行销售；在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？,2.信息准备,市场走访过程中锁定自己的主竞品（
4、产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事：竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？竞品各阶通路的价格和利润。竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？,3)知彼,2.信息准备,1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。,3.制定产品的推广计划,本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预
5、计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。需要经销商提供什么配合？公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。,2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支持。,业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。,3.制定产品的推广计划,3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然
6、后去找准经销商谈判。,谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！,3.制定产品的推广计划,经销商开发前的准备,经销商谈判技巧,一,二,开发工具的使用,三,经销商谈判技巧,一、注意个人形象,在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂
7、家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。,二、营造一个安静且适合沟通的环境,没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。尽量避免在经销商店里面沟通，一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。,经销商谈判技巧,成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人/地/政策/时间/目标客户/厂家和客户各自负担
8、的责任。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！,切忌避免江湖口！您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！你放心，卖不完包退！你放心，咱们兄弟感情我还能骗你。,三、厚而不憨,经销商谈判技巧,真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。1、把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正
9、常现象是小事，完全可以化解”。,四、双向沟通,经销商谈判技巧,让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。,话术：“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”,四、双向沟通,经销商谈判技巧,2、把自己想说的话从经销商嘴里讲出来。具
10、体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。,话术：业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝高度数酒，这个品种销量大。（业代分析：好，客户跟我想的一样）业代回答：对，张老板，咱们想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以AB类店为主攻渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。,四、双向沟通,经销商谈判技巧,如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。,话术：业代问：张老板，您觉得
11、假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是高度数酒，这个品种销量大。（业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？）业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是高度数酒为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然高度数酒是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，
12、迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？,四、双向沟通,经销商谈判技巧,面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。,话术：“我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。”,五.降低首批进货门槛,经销商谈判技巧,话术：“我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率
13、、大卖场进店率等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权”。,六、有关独家经销权的合理解释,经销商谈判技巧,七、强调公司的市场管理制度严格,话术：厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源，在向经销商宣传销售政策时要注意分析“我公司销售政策有意杜绝销量等级奖励误区，保护市场价格秩序”使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。,a.强调销售政策保证,经销商谈判技巧,话术：“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能动就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、再处罚经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩立决”！,b、强调
14、公司对冲货、砸价的严格治理：,七、强调公司的市场管理制度严格,经销商谈判技巧,话术：“明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场。”注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！,八、强调厂家重视程度,经销商谈判技巧,话术：在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退货，要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存乃至过期/不良品大量出现”。,九、强调厂家的售后服务和经销商义务
15、,经销商谈判技巧,讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势。相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。,十、强调产品优势,经销商谈判技巧,1、用当地小店销量证明，如：话术：统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”,十一、证明产品一定会旺销,经销商谈判技巧,2、临近城市销量证明，如：话术“
16、你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小，但哪里的经销商张三（手机号是13），去年一年销量二万箱，你这个城市能销多少箱，其实对比一下你自己心里应该清楚。”,十一、证明产品一定会旺销,经销商谈判技巧,3、用终端进货意愿证明，如：话术：提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰，取得较好的合作意愿。然后跟经销商谈：“你们当地最大的超市某某商厦我已经拜访过了，采购经理张三，对这个产品很有兴趣。”,十一、证明产品一定会旺销,经销商谈判技巧,十二、常见异议回答你们是名牌，但是利润太低！a)知名产品一定利润低 话术：一般情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常现象！但是，我说的利润
17、低是单位润，其实我们的利润很高！,经销商谈判技巧,b)总利润不低、话术：“虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润。”,经销商谈判技巧,话术：“经销名牌产品首先是你的资信度会提高，别的厂家听说你是我们的经销
18、商，会再来找你做经销，我们成了你提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。”,c)知名产品能给经销商的不仅仅是利润。,经销商谈判技巧,“我们的产品销路好、会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了、网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。我们会给你很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国
19、内目前任何市场经销商很少真正实现寡占、每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得你的思路好，做生意的理念比较先进、咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。”,c)知名产品能给经销商的不仅仅是利润。,经销商谈判技巧,经销商开发前的准备,基本谈判技巧,一,二,开发工具的使用,三,1、白酒行业介绍2、庐洲老弛企业、品牌及产品介绍企业发展史公司荣誉领导关怀企业文化、营销文化企业规模品牌营销活动-广告片产品特质生产流程主要产品介绍,3、区域市场分析区域概况现状数据回顾市场容量分析竞争态势分析市场机会分析4、区域营销规划战略指导思想战略目标工作方针经营目标关键措施5、客户利益分析,6、公司流程制度支持引入制度合同管理制度订单流程、费用处理流程、退出制度跨区销售管理制度,荣誉牵引,专业打动,体系保障,开发工具的使用,营销中心以开发经销商开发工具库，业务人员可选择使用！,
