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1、汇景天下 大美倾城,汇景天下营销案,我们所有的建议，都基于对项目的理解与认识我们所有的建议，都归于对项目的提升 与热销,汇景天下,汇景天下项目综合技术经济指标,项目综合技术经济指数，是所有策划方案的根源。,项目的天赋秉性在根本上决定了项目的品味但，人工仍可巧夺天工关键在于我们如何借助技术的与艺术的手段规避劣势、强化优势、人为造势,汇景天下项目SWOT分析,汇景天下,O机会,T威胁,S优势,W劣势,1、临近一高，可以吸引家有学生的消费群体2、总占地近90亩，总建面26万多方，规模优势明显3、社区规划较好，可以拉升整体档次,1、规划无明显特色，建筑风格及景观没有形成差异化优势2、位置在建设路最西段
2、，给客户印象稍偏,1、国家调控持续，房地产市场量价齐跌，已经波及永城市场2、在建及规划项目多，市场放量大，竞争激烈3、建设路往西暂未开通，对项目有一定影响,1、一高旁最后一块土地2、凤凰国际、明珠花园提升了本地块的价值，但两个社区已经清盘3、呈祥佳苑规模小，形象差，无力担当西部定鼎之作的重任,风格差异化社区配套要完善科技豪宅,书香圣地高档社区绝版地段,重在积累客户宣传集约化立体化价格低开高走,分批分期销售出地平后认筹外围形象做好,基于对项目SWOT的分析我们知道了项目的优势与机会这是我们借势之所在也是我们产品的核心竞争力项目的劣势与威胁需要我们要通过各种技术、艺术、营销加以修饰、弥补、造势,在
3、建筑风格渐趋多元化的永城市场，我们建议选择：ArtDeco建筑风格理由：1、目前永城市场此种风格尚属空白2、建筑风格庄重大气，与大规模社区气质相合3、具有很强的标识性与质感，可以成为标识性建筑4、这将成为我们的宣传点：ArtDeco风格建筑首次登陆永城,目前，永城新兴社区越来越重视园林景观欧式园林、地中海园林、江南园林异彩纷呈但都缺少一个新鲜的主题我们有鉴于此提出本项目在欧洲园林布局的大前提下融入音乐这一主题推出永城首家音乐园林景观的概念这是我们项目的一大卖点同时契合本项目的人文气质,建议一：音乐广场，门口中心广场为下沉式施特劳斯音乐中心广场小区入口处，主题音乐喷泉广场其它广场均模拟音乐演出场
4、地因地制宜地设计出各具特色的主题音乐广场。1、使人对各具特色的广场过目不忘2、广场播放背景音乐，提高住户音乐修养3、在俯视广场时，有一种美好的视觉形象,建议二：音乐组团各个组团由音乐家的名字来命名，如施特劳斯音乐世家等，将音乐家与产品紧密联系，产生心理联想，提升产品品质，提升产品竞争力，并形成市场的差异化和自身鲜明的特色。,建议三：音乐小品1、音乐建筑小品沿街商铺建筑设计体现维也纳艺术风格之精髓，融入音乐视觉元素2、音乐园林小品以（乐器、吉他、小提琴）为造型，设计园林小品,建议四：音乐雕塑楼盘园区各地因地制宜，树立音乐家雕塑与乐器雕塑1、在每个雕塑下面做简要介绍，在给人以赏心悦目的同时丰富了住
5、户的知识面2、让住户时刻感觉到自己生活在一种全新的艺术文化中3、体现本项目的人文景观：移步换景，步步见景,建议五：背景音乐系统1、广场背景音乐系统2、音乐喷泉系统3、家庭背景音乐系统,建议六：社区内部景观巴赫广场巴赫花岗岩像雕塑伫立于广场中心，喷泉四溢如溅落的音符，与巴赫雕像交相辉映，形成园区主要的人文景观。瓦格纳花园小桥流水在其间穿流不息，绿树掩映之中是一座座欧式亭台，一片片绿色草坪，花岗石雕塑的瓦格纳塑像立于其中，仿佛又把我们带回到十九世纪欧洲的音乐殿堂之中。贝多芬花园红雅石的贝多芬雕像屹立其间，四周有瀑布、浅丘、欧式亭阁及亲水平台。为园区内主要欧式园林景区，供住户或追忆音乐大师的不朽艺术
6、才华，或陶冶性情，或游玩休闲。,这一点改变就将使本项目成为永城一大亮点也会成为宣传的重要着力点,基于社区规模、建筑风格、园林景观的分析，我们推导出本项目的推广主题：御览天下 大美倾城,御览天下 大美倾城本宣传语释放的信息：1、御，为古代皇帝亲自做的意思。御览天下，有君临天下的王者气度。2、“汇景天下”，有“汇天下之美景”的意思，暗含“大美”“至美”之意。汇天下之美景，自然一现“倾城”，既有自身倾国倾城的意思，也有全城人为之倾倒的意思。3、“大”，体现社区规模大、气度大、档次高。4、宣传语凝练，且有一定气势，有横空出世的感觉。,根据小区的卖点，结合主推广语，提出以下几个推广副主题，将诉求具体细化
7、：1、建筑风格：28万平米国际化ArtDeco风尚社区首耀永城2、人文气质：一高西28万平米人文大盘演绎贵胄精神3、园林主题：永城首席欧洲音乐园林大观震撼登场4、建筑与国际结合：向纽约致敬，向上海看齐！5、有一个地方，值得你等待；有一处家园，值得你期待；有一种生活，值得你爱戴！,再好的理念，如果没有好的执行，都将成为一句空话。特别在重重调控下的大背景下，作为产品销售的执行方，我们能为本项目做什么呢？我们有什么样的策略呢？,我们的团队我公司将倾尽全部力量，保证本项目顺利完成销售目标,销售团队组织架构,组织有序，分级合理，成就强大执行力！,销售团队创建人员素质要求,销售部要求及日常工作：置业顾问是
8、一张名片，代表项目的形象。1、集中培训，统一形象，统一着装，统一礼仪2、客户日常接待工作，要求跟客户深入沟通并填写详细客户调查表，了解客户及其需求、心理价位等3、电话跟访回访工作4、早晚例会制度5、严格的案场管理6、市场调查、派单等7、营销活动的参与和现场维护8、DS（走访），洽谈团购事宜,有了高素质的团队，需要有很好的策略加以执行。下面我们将针对本项目的个性，就营销节点及营销策略提出我们的想法,推盘节奏：组团式,一期,二期,二期,三期,四期,楼王最后推出,备注：1、一期位置较弱，可以先期以低价入市，试探市场2、最佳位置为中心景观区的楼房，最后推出，可以提升价位3、具体推出时间最终视各楼栋工期
9、进度4、推出频率及数量，不是一成不变的，而是依据市场变动而变动,（亮相）上市信息,（开盘期）保证开盘热销,加强认筹客户积累,（筹备）准备工作,(再次强销期)开盘后，保持项目销售热度,（认筹）,若计划2012年6月前后开盘，要确保实现好的销售目标，必须加强展示中心及工地的包装进度以及沙盘、户型模型、单页等道具的制作，争取2011年12月底售楼部对外开放，加强宣传活动，积累客户；同时加紧工期的安排，以保证及时开盘，给客户足够信心；在认筹排号达到一定比例后，选择6月份集中开盘爆发，保证首期开盘的热销；在强销期和持销期采取各种活动，继续强化楼盘销售。,工地奠基仪式及展示中心开放活动,各种讲座及体验式样
10、板房开放,项目首期开盘节点安排,2011年11月,2011年12月,2012年6月,2012年8月,VIP卡办理方式一,方式一：不定房源与价格，办理VIP卡，开盘当天向VIP会员公开房源与价格，供其选房关键点：1、交会费办理VIP会员卡；2、交20000会费抵30000，办卡送价值200元礼品一份3、VIP会员可以在首期开盘享受开盘价，同时享受会员购房超值优惠4、开盘当天未下定或选不到合适房源的，可以转成下一期会员并享受下一期优惠活动，也可以在首期开盘10内全额退还会费，VIP会员卡作废,认筹方略,VIP卡办理方式一,认筹期限：2012年1月15日2012年6月24日开盘前一天积累客户总量预测
11、：在宣传到位的情况下，按月积累210400组客户计算，自售楼部2012年12月底开放至开盘前，可以积累约12002400组。认筹客户总量预测：日认筹客户量约25人计，月认筹约60150组，截止开盘前约认筹总量360900组。,认筹方略,VIP卡办理方式二,认筹方略,方式二：客户交VIP会费办理VIP卡，认筹可定房源与优惠，但不定价格关键点：1、交会费办理VIP会员卡；2、优惠办法：在开盘价的基础上，交5万元，每平米优惠100元；交10万元，每平米优惠200元；交20万元，每平米优惠330元；办卡送价值200元礼品一份；3、开盘当天不下定的，可以在首期开盘10日内全额退还会费，VIP会员卡作废，
12、也可转入下一期房源。,VIP卡办理方式二,认筹期限：2012年1月15日2012年6月24日开盘前一天积累客户总量预测：在宣传到位的情况下，按月积累210400组客户计算，自售楼部2012年12月底开放至开盘前，可以积累约12002400组。房源推出节奏：分期推出，第一期推出约500套房源；第一期认筹结束后推出后期房源。认筹客户总量预测：日认筹客户量约13人计，月认筹约3090组，截止开盘前约认筹总量180500组。,认筹方略,VIP卡办理方式三,认筹方略,方式三：客户交VIP会费办理VIP卡，认筹可定房源与价格关键点：1、交会费办理VIP会员卡；2、制定高于市场的价格；3、优惠办法：交5万元
13、，总房款优惠1万元；交10万元，总房款优惠2万元；交20万元，总房款优惠3.6万元；办卡送价值200元礼品一份。,VIP卡办理方式三,认筹期限：2012年1月15日2012年6月24日开盘前一天积累客户总量预测：在宣传到位的情况下，按月积累210400组客户计算，自售楼部2012年12月底开放至开盘前，可以积累约12002400组。房源推出节奏：分期推出，第一期推出约200套房源；第一期认筹结束后推出后期房源。认筹活动方式：积累到400组客户，即可选定某一天集中认筹。每次认筹量预测：每次200套房源，当天及持续15天左右时间，约认筹150组客户。,认筹方略,连续性原则：每一期价格具有连续性 价
14、格、工期同步原则：根据工期进度小幅度提升价格“小幅快跑”原则：每次调价不宜过高 一房一价原则：根据楼层、面积、需求量、朝向定价差异化调价原则：卖得好的调价高，卖得不好的调价低,价格体系五大原则：,1、外墙为大落地玻璃，从室外可以看到售楼部内部；2、沙盘区、接待区、红酒区、演艺区等内部功能区划要明确；3、装修要低调的奢华，一定要宽敞明亮；,售楼部装修及布局建议,4、设立水吧区、红酒区或咖啡区，配备专门的侍应生，提升售楼部档次；5、设立演艺区，可以在周末时间请演艺人员弹奏乐器，也可以举办模特表演等；6、售楼部外部要有醒目的指示牌、道旗等，门头一定要醒目亮丽；,售楼部装修及布局建议,7、放映本项目的
15、5分钟宣传短片，可设置放映区；8、设立各种项目展板；9、洽谈区放果盘，盛放糖果、瓜子等零食。,售楼部装修及布局建议,在房地产市场萧条，客户量急剧减少的情况下，如何聚拢客户，不只能靠售楼部和项目形象广告，更要出奇制胜。除广告媒体投入之外，更要有一场浩大的造势运动。,售楼部位置分析：1、售楼部所在凤凰国际花园处，不在市中心繁华地段，位置稍偏，在目前的市场下，客户来访量堪忧。2、售楼部正对一高，临近有奥迪等汽车展销处、担保及小额贷款公司，凤凰国际及周边社区也属于高档社区，人群消费能力较高。吸引有效客户来访为工作重心，需要加大宣传推广力度，造成一定声势。,推广策略：,策略手段：,两点+两线 公关活动
16、体验营销,两点:就是依靠售楼部及项目现场包装及各种活动，打造品牌形象两线：其一市区线，是考虑到项目现场位置较偏，客户自然到访有一定的困难，因此应考虑在项目周边及市中心做媒体推广。其二是乡镇线，本项目的客户中乡镇客户也会占到一定比例，建议乡镇客户重点挖掘，如采取小型路演、DM派单、广告车队宣传等方式进行。此外，由于本项目自然到访量少以及本地媒体如户外、报广的推广弱势，建议依靠不间断的项目现场中小型活动来保障现场的客户来访。,人海战术 活动制胜 稀缺营销,项目总体营销推广策略：,常规广告媒体形式选择,1、定点投放：在售楼部、项目周边，汽车站，东方大道，人民路等地段，以高炮大牌、落地大牌、候车厅广告
17、、道旗等形式，宣传项目核心卖点及节点信息（如售楼部亮相、VIP登记、开盘等）。2、投放时间：售楼部亮相前即可投放，建议投放时间一年。3、投放内容：项目核心卖点；各种节点信息。画面根据销售需要，随时更换。核心卖点：御览天下大美倾城永城首席28万方音乐豪宅亮相信息：汇景天下王者归来2012新年闪耀登场,媒体选择之一：户外广告,电视台：永城市电视台以及卫视频道广告宣传广告形式：采取滚动字幕、挂角、短片等形式，以全频道覆盖的方式进行宣传，或者是冠名电视大奖赛之类的活动。投放时间：售楼部开放前后半年,媒体选择之二：广电系统,公交车身：流动宣传，全面撼动永城人的眼球；线路选择：选择途经项目周边并穿越新老城
18、区中心的公交线路，如1路、3 路、5路车,媒体选择之三：公交广告,短信与客户活动配合，实现精确制导,投放时间：售楼部开放前后两周；认筹时每周末发布5000-10000条。客群确定：短信可确定永城市区及郊县月消费100元以上的客户。,媒体选择之四：短信群发,派单/夹报实现低成本营销的主导渠道,主要方式：派单为主/夹报为辅特征：能够快速在目标客户市场中释放项目信息，快速带动销售部的来电来访目的：主要释放项目信息派单范围：项目周边市场，周边企事业单位以及商业中心，东西城区人群集中地点派单时间：派单作为日常的重点宣传渠道，夹报可在重点节点进行投放,媒体选择之五：派单夹报,事件营销 活动制胜,售楼部开放
19、、奠基、认筹、开盘、样板房开放等节点，可采取此类活动。如售楼部亮相：1、来访派送礼品，价值10元的水杯或手套等100个；2、盛大演出，邀请演艺公司表演节目；3、来访客户抽奖，可设置三等奖项共30名，“寒冬送温暖”主题，送高级蚕丝被、电热毯、电热扇。4、注意事项：应事先进行密集的广告轰炸，如短信、派单、电视宣传等，将节点活动充分释放，以保证足够的人气。备注：在各个销售节点，我们都将提供细化的执行方案,节点营销,元旦、春节、元宵节、清明节、端午节、劳动节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节等重大节假日，根据节日性质，制定活动方案。如：1、元旦送挂历、台历；2、春节送春联、调和油；3、端午节送粽子；4、
20、情人节送鲜花、电影票。等等。,节假日营销,成立认筹会员的联谊会，针对认筹会员，可以采取亲情营销方案，如：1、生日送祝福、送蛋糕；2、结婚之日送鲜花；3、啤酒节、冰激凌节、电影节、饺子节等名义的联谊会。,会员联谊会,可以本项目的名义，设立基金会，以扩大影响，如：1、奖学金：针对每年考上名牌大学如北大、清华等学子，送500-1000元的奖学金；2、慈善金：针对家庭生活困难而患重大疾病者，选择性送慈善金500-1000元慈善金。,设立基金,每周末可以固定做一些营销活动，如：1、每一周或两周周末，来访前10名送刮刮卡或彩票，让“到汇景天下中大奖”成为一种口号和时尚；2、每月末派送10张电影票；3、在场
21、地允许的情况下，可以选择周末在售楼部场内或售楼部场外放映电影。,周末或月末营销,可以定期举办一些比赛活动，如：1、征文、摄影大赛；2、与民间戏剧班子合作戏剧擂台赛；3、与永城电视台合作冲关比赛；4、儿童才艺比赛。,各种比赛活动,可以请专业人员开展各种讲座活动，如：1、健康营养知识讲座；2、装修知识讲座；3、孩子教育方法讲座；4、防骗技巧讲座等。,各种讲座活动,在人员密集的地方，如广场、公园、汽车站附近、大市场等，举行路演活动，同时配以单页派发、观众联系方式登记。,路演,相信通过以上密集的活动筹划，定能吸引更多的客户，在永城市场树立本项目的良好形象和口碑，为每次开盘成功带来保障。,谢谢聆听，请多提宝贵意见祝贵公司成为永城第一品牌开发公司,
