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1、1,中小企业成长的一般规律与管理障碍分析,张玉利 博士管理学教授、博士生导师南开大学国际商学院，天津 300071Y,2,提 纲,高速成长的中小企业 企业成长的影响因素及实证分析 企业成长的周期规律 企业成长的管理障碍 企业成长的拐点分析 针对中小企业的咨询服务,3,快速成长的中小企业,我国中小企业的特点 快速成长企业与企业家型企业 成长的计划性和随机性,4,我国中小企业的特点,背景 改革开放的产物 经济全球化 体制转轨时期中小企业的特点 所有制区隔明显 缺乏合作和网络 机会型的成长模式,5,我国的快速成长企业,6,高成长企业与企业家型企业,7,企业家企业的特征,富于创新 善于识别和把握机会
2、敢于冒风险 强烈的成长欲望“S”型的成长历程 快速成长,8,成长的计划性与随机性：成长的神话 对进入1996年Inc.500的企业经营者调查结果,想或计划成长，才会成长；没有商业诺浩(Know-how)，便无法成长；如果公司是一个成长性的公司，公司的经营者一定知道并且了解；一旦公司快速成长，必须引入专业化的管理；如果成长对创业者或经营者不重要，公司就不会成长；快速成长的背后往往有正式的计划；大企业是小企业成长的样板；企业成长后创业者或经营者不容易处理好与家庭的关系。,9,企业成长的影响因素及实证分析,小企业成长决定因素的理论观点 我国快速成长企业实证分析：基于天津市万户中小企业的问卷调查结果
3、快速成长中小企业的特点分析,10,小企业成长决定因素的理论观点,Edith T.Penrose 的基于资源的企业成长理论，强调中小企业成长的速度是由内部管理能力决定的。Gibrat发现新兴的小规模企业成长速度更快。David C.McCleand 主要分析企业家特点、企业战略与中小企业成长的关系，强调企业家型的中小企业表现出更强烈的成长欲望和成长业绩。以William R.Sandberg为代表的一批学者研究企业家、企业战略、产业结构、组织结构等因素与中小企业成长绩效之间的关系，结论是企业战略和产业结构特点直接影响中小企业的成长。,11,D.J.Storey的归纳与梳理,12,数据的收集和样本
4、的挑选,共收集到11000多份问卷，筛除信息量不足80%和雷同问卷后，得到8723份基本有效问卷。又进一步排除在财务指标填写方面明显无效的和企业成立初期员工人数超过500人的问卷，进而使问卷量缩减到3465家企业。,13,对比样本描述,14,企业管理人员的年龄对比,15,主要结论（I）,中小企业的经营者（许多也是创业者）自身的素质在很大程度上决定者企业的竞争力状况，素质高的经营者能够带动企业的成长。经营者以往的工作经历（经验）、受教育程度和年龄对企业成长的影响更大。受过高等教育、年龄在40岁左右、曾经有外资企业和私营企业中高层管理工作经验的群体更有助于促进中小企业的成长。如果利用增长率衡量企业
5、成长，规模小的企业更容易成长，因为它们的基数小。调查显示，中小企业群体中的那些“中型”企业成长性更好。,16,主要结论（II）,中型企业人员规模小但资金相对雄厚，一般通过创建分支机构和拓展市场而不是靠促进原有企业的扩张实现成长。中小企业不是规模小的大企业。要促使中小企业快速成长，需要相应的组织机制。比较而言，有限责任公司、股份有限公司、私营企业、独资企业等性质的中小企业成长速度更快，全民所有制中小企业成长性最差。处于不同行业的中小企业存在着成长性的差异，但不明显。,17,主要结论（III）,从经营策略来看，重视创新、合作、质量、速度、品牌、服务和管理规范化等是促使中小企业快速成长的主要动力。快
6、速成长的中小企业更重视战略，那些符合时代特点、对一般企业来讲有用的发展战略同样有助于中小企业的健康发展。比较而言，快速成长的中小企业更加关心成长的空间和良好的经营环境，它们更渴望改善经营环境和条件，更希望政府在融资、税收、培训和技术等方面给予支持。,18,企业成长的周期规律,企业生命周期 企业成长：演变与变革 影响因素与成长阶段的整合,19,中小企业成长规律：成长阶段理论,20,企业成长：演变与变革,21,影响因素与成长阶段的整合,22,企业成长的管理障碍,成长的痛苦 企业经营失败的原因 体制转轨时期中小企业面临的管理障碍,23,成长的“痛苦”,(1)大家都感觉时间不够，事情越干越多。企业家、
7、各部门各单位、个人都是如此。企业家更多地投入并陷入日常琐事之中。员工感到负担太重，压力太大而较多离职，人员流动性大。(2)大量的时间被用于“救火”。人们利用很多的时间去处理一个又一个危机(Crisis)，没有时间及时做出正确的决策，组织完全陷入日常事务。(3)缺乏协调。人们不知道自己的工作，也不知道自己的工作与别人工作间的联系，他们做他们想做或认为应该做的事情，余下的事情便认为不是“自己的职责”。结果大家都在做很多重复性的工作，而有的工作却没有人去做。,24,成长的“痛苦”,(4)缺乏被理解的发展方向。人们对公司的发展方向感到迷惑不解，不知道企业将往何处走，企业家(创业者更为准确些)成了“瓶颈
8、”。(5)缺少称职的管理人员。许多人都被冠以“管理者”或“经理”的头衔，但公司里称职的管理者很少。许多人认为自己有责而无权，工作人员不知道该干什么，企业借助在岗培训而不是正式的组织开发项目来提升管理水平。(6)什么事情都自己做。大家感觉在组织系统中工作难以开展，所以干脆自己干。(7)感觉会议是在浪费时间。由于缺少沟通和协调，事情又多，所以便召开更多的会议，会议成了大家讨论的场所，会议没有日程表，没有事先充分的沟通，无法做出决策。,25,成长的“痛苦”,(8)计划缺乏沟通，因为没有控制系统。(9)员工的不安全感增大。企业家发现问题后，往往从外部聘请高人，组织成员看不到自己目前的工作对组织发展的价
9、值。(10)销量增加但利润没有增加。只见销量不见利润。企业初创时期的销售导向还在起作用。,26,美国企业经营失败的原因,27,企业成长的管理障碍,企业资源个人化,创业元老的处理,人才引进无法做到德、才兼备，只能重德轻才,从工作、业务“救火”转向制度“救火”,年限,规模,机会型成长模式,经营管理系统,28,企业成长的拐点分析,快速成长企业S型的成长轨迹 成长过程中的“拐点”分析 组织发展金字塔,29,企业家型企业的成长轨迹,管理型,企业家型,手艺型,30,中小企业成长研究思路,依据小企业成长度量指标体系，收集序列化的数字信息,识别出企业成长过程中的“拐点（快速成长或下降点）,从市场变化、竞争程度
10、、行业变化、政府政策等多方面寻找解释“拐点”的证据，与企业主要管理人员共同分析“拐点”产生的原因,用关键事件技术对分析得到的现象或证据进行编码，使之转换为成长决定因素,验证决定因素的有效性及综合作用，并将决定因素与成长阶段匹配起来,31,企业成长的组织管理：组织发展的金字塔,32,解析组织发展金字塔 企业成长面临的层次性问题,获取资源以便生存 发展是生存的最好途径！缓冲：整合资源 摆脱“救火”的局面以便更好地成长二次创业：促使资源增值 协调、有序构建机制：持续发展 降低组织中的非制度因素,组织上怎么办？,？！,33,解析组织发展金字塔,企业成长实际上是获取、整合资源并使资源得以增值的过程构建管
11、理系统是促使创业者/高层管理团队摆脱“救火”式工作方式的重要基本途径构建企业组织管理系统/模式是确保管理系统正常运转，并使资源得以增值的基本前提集权与分权的整合：构建企业组织管理系统/模式的核心,34,针对中小企业的咨询服务,中小企业接受或拒绝咨询服务的理由 咨询师面临的挑战,35,小企业接受咨询服务的理由,大量的小企业经营者想读书，从中找到与企业实际问题相关的建议，但没有时间；小企业经营者不仅需要有创见性的建议，更需要工作过程中的协助。,36,小企业主拒绝咨询服务的原因,担心费用太高；担心咨询不起作用；对咨询师不放心；担心信息外泄；怕占用时间过多。,37,咨询师能提供的,开发组织和运营管理的
12、新的科学的方法；介绍生产、营销工作的新方法；改进招聘、选拔和培训工作效果；帮助企业掌握长期规划技术，以便降低企业未来的风险和扩大利益。,38,咨询师面临的挑战,小企业经营者特别关注谁具体为企业提供咨询服务，并希望了解他；小企业经营者一般对咨询工作本身并不了解/熟悉，所以双方一开始必须建立起相互信任的关系，没有这种关系，成功的可能性很小；小企业经营者的时间很紧，所以咨询师在每次约见经营者之前都需要作好认真的准备，谈话要简洁，有时间观念；小企业经营者对经营数字和市场很在意，所以咨询师不要用别的公司的数字举例；不要过分地许诺；在收费问题上应该有一定的弹性，关注见效快的问题；咨询师自身要设法降低成本。
13、,39,2003/07/8,合润广场推广策略及合作建议,40,43层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场配套齐全，24小时自主空调，工作时间不受限制,产品优势,41,合润广场的问题,1、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：间隔较小周边环境较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风
14、格不相符,42,消费群定位,合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？,43,1、物业投资者,主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大,44,2、附近行业的寄生企业,主要的生意来源:,工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司,45,3、供货附近专业市场的企业、经销商,生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼,46,主要生意来源的核心需求：,行业的寄生企业,专业市场的
15、供货单位,物业投资者,主要购买人群,主要租用人群,向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意,增加生意,易出租、易转手、回收快、回报大,取决于前两者,47,越秀区首个国际商务中心,对现有定位的一些担忧：,对于投资者：投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个”方能吸引；“首个”代表还有第二、三个，对于“首个”将抱观望态度，难以促成购买“国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资“国际商务中心”会选择-中信广场,对于企业：进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个”无法直观满足需求，难以促成其进驻如果要选择“国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更“国际”更“
16、商务”。,48,销售目标为1亿租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还不到4千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。,租与售的问题：,49,如果按常规的推广方式，有可能会造成,企业不愿进驻投资者看不到投资价值价位买不高,出租率低出售率低租售价位低,所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值,50,产品差异化定位,51,机会：产品的核心竞争力,抓住合润广场独一无二的优势：,日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元,十大专业商圈,广州现有的写字楼那一个有此优势？,人旺地旺财旺,52,核心定位（生意Idea）,广州首个国际行业大厦,53,打
17、造一个“周边行业龙头的聚集地”,推广思路：,核心主题：,合润广场：凝聚十大行业的财富,54,好处：,对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资,55,推广步骤,56,推广的三个阶段：蓄水期抢占制高点放洪期全面扩散持续期逐步收网,57,蓄水期抢占制高点,阶段1：,58,目的：通过十大行业利润价值空间、市场前景
18、等分析，带出越秀区“缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注把写字楼的高投资价值带来高额稳定的投资回报观念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅,59,时间：7月15日-7月30日（2-3周）技巧：与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：所在行业的发展历程；所在行业的发展障碍；所在行业的发展建议及期望,60,公关软性新闻广告：配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关
19、活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。缮稿选题：越秀区专业市场为何长盛不衰？最具投资价值的几种市场物业从专业市场投资看越秀区写字楼市场投资，从商铺转向写字楼市场物业,61,阶段2：,放洪期全面出击,62,目的：从写字楼市场投资价值这一诉求面，转向获得此价值的急迫性上突破。通过对行业协会、大型企业的争相进驻报道，增强潜在购买人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧：造成一种态势，让行业经营者感到越秀区经济格局将发生重大变革传播手段：越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打
20、造合润项目在投资市场中的强势形象,63,公关促销活动：集团及行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：“汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等公关软性新闻广告：该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。,64,缮稿选题：传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势越秀区十大市场地理重心将发生大的飞跃来适应市场发展世界发达国家专业市场业态发展趋势“合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间：8月-9月,65,阶段3：,持续期逐步收网,66,目的：整合个各部分的推广资源和手段，
21、完成剩余单位的租售配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。传播手段：报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。硬性广告：“合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等实施要点：让业内人事认为“合润广场”是保证获利项目，深受市场追捧。时间：10月-12月,67,媒介计划概要,68,媒体目标：建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标投放地区：广州市并覆盖包括珠三角媒体选择：平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）媒介组合：广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：7月中旬9月底（10月-12月待定）,69,阶段计划
22、：1、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软文、新闻炒作资金：20万元2、放洪期（89月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体资金：180万元（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作45万元，户外媒体5万元）3、持续期（1012月）预留约40万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划,70,平面表现,71,销售思路建议,72,租/卖的配合建议,先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买
23、意向的租户转为业主,开盘期,附近十大行业商家、企业,租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资,热销期,投资者,73,合作方式建议,74,服务模式建议：,代理服务方式,75,整体代理服务方式,签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；所有服务内容只涉及合润招商项目；签定合作代理协议，由专项组专注服务；并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。,76,代理合作优势：,整个项目组织规划性、系统性强项目小组跟进，服务配套根据市场需要，及时调整策略广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告活动连贯、有效,77,收费方式建议：,月为单位收取服务费：合作期7月12
24、月；,78,费 用：26万元/月（不含第三方费用）,服务内容：创意服务：平面设计影视创意新闻炒作媒介策略活动策划公关促销活动策划活动执行监控活动物料设计输出活动嘉宾邀请行业协会关系协调双方资料交流与共享市场走访,形式：月费服务,79,结算方式,月费按月结付（每月头一个星期请款）佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）,80,代理佣金（未包含税金）印刷质检委托净价3%；媒介购买/监测净价5%；影视/电台/平面拍摄制作监控总额10%；公关活动执行、效果评估费总额10%；其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等）净价10%；（以上费用不包含第三方费用）,81,团队理念及服务规范,82,团队
25、核心理念,懂生意的做创意,有创意的做生意,83,客户服务规范：,每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供对我们本月工作的评估每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（STATUS REPORT）每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告。,84,创意品质控制流程,客户立项PE开工作单企划部 Briefing创意团队时间由制作、创意确认创意部动脑内部 Review(确定)初稿LYOUT制作(美指、设计完成)向客户提案客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤1
26、）制作完稿正稿输出前 CD、AD、COPY、PE签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字交客户，同时签收货单,85,广告效果评估系统,为了让我们的工作配合可以更出色,建议每个阶段对我们的服务进行评估评估分几个方面1 服务流程把控2 策略能力3 创意表现,86,广告效果评估系统,每项分5个等级差Poor:1较差Mediocre:2一般Average:3良好Strong:4出色Excellent:5,综合评估表,Low,Low,High,High,策略与服务:品牌把控独特卖点服务流程,创意:核心概念冲击力差异性制作执行表现,组合评估效果:,7月表现,差,策略出色创意较差,优异,创意出色策略较差,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,88,预祝合作愉快！,
