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1、融合业务资费及政策梳理,忻州联通市场销售部2010年7月,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,什么是融合业务？,融合业务是一种跨固网和移动网的组合业务，通过两网协同向用户提供服务的组合业务。协同的方法有简单捆绑型（叠加型）和深度捆绑型（共享型）。品牌名称：亲情1+，产品分类：亲情随身手机版、亲情无限手机版,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,简单捆绑型融合业务资费,
2、在不破坏原有业务套餐体系的前提下,3元/月可捆绑5户联通手机，4元/月可捆绑10户联通手机，5元/月可捆绑15户联通手机，固定电话、手机亲情号码通话双向全免。,深度融合业务资费,亲情随身手机版,深度融合业务资费,亲情无限手机版,资费对比-与新乡情网(原惠农网、农村综合语音VPN),新乡情网与融合业务相比：仅为简单叠加，仍收取用户原有的固话与手机月租费用，对于固话用户可免费加入本村综合VPN，实现与网内固话、手机的互拨免费。对于手机用户，在两种不同的实现方式：方式一:免费加入本村综合VPN，拨打本村综合VPN网内的固话和VPN网内手机执行0.06元/分钟。方式二：免费加入本村综合VPN，拨打本村
3、综合VPN网内的固话和VPN网内手机执行功能费5元/月，赠送500分钟VPN网内通话时长，网内通话超出部分按照0.1元/分钟计收。,资费对比-与原亲情1+,对比：亲情随身手机版与原亲情随身相比，套餐内容将网话包含在内，虽然原亲情随身赠送时长较多，但套外单价偏高。,资费对比-与原亲情1+,对比：亲情无限手机版普遍高于亲情无限资费，特点在于可提供互拨免费。,资费对比-与大众电话标准版、九州通,对比：从赠送时长与套外单价相比，大众电话标准版略优于亲情随身手机版，但越到高资费，套外单价融合产品要优于大众电话，同时融合产品还提供互拨免费与市网长漫合一优惠。,资费对比-与电信深度融合产品(我的E家),对比
4、：与电信我的E家相比，我公司套餐涵盖范围较广，套餐分布较为合理，套外单价优惠于电信分公司，且套餐资费越高，优惠越大。电信的我的E家在赠送内容上多了手机国内流量，对于数据业务使用多的用户会有一定吸引力。,资费对比-与电信深度融合产品(我的E家),对比：与电信我的E家相比，宽带业务捆绑仅能为2M包月，电信的宽带捆绑产品相对丰富，特别是将高速率4M产品纳入到捆绑中，对我公司亲情无限手机版会有一定的冲击。但在套外单价与市网长、漫合一上仍越逊于我公司。,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,
5、融合业务诉求点,卖点一：时长共享，话费共享 绑定的固定电话和手机共享套餐通话时长。无论用固话打电话还是用手机打电话，消耗的通话时长统一从一个账户上扣除。卖点二：一单交费 一张账单一次交清全部费用，方便快捷。,融合业务诉求点,卖点三：亲情号码 固移本地互拨免费不限时，一部固话绑定多部手机，免费畅聊！增加一部手机，套餐费只需加10元，增加50分钟共享时长，同时所有成员之间本地通话免费。卖点四：宽带提速 包月用户每月加10元钱，可实现2M宽带升级4M宽带的优惠。其他卖点：1、固话无月租：月租转化为通话时长，互拨时长，有效消减了用户对月租的排斥心理，对固话用户产生刺激效应。2、赠送固话悦铃、同振、手机
6、报、邮箱等业务,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,目标用户细分与卖点推介建议,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,融合业务销售的5个步骤,寻找客户（年龄30-60岁）实践证明：这个年龄段的消费者家庭成员一般在2个以上，较容易沟通，并且掌握决定权，容易形成购买。,了解客户（询问目前通信状况）通过询问了解客户目前的通信工具和通信需求。为业务的推荐打好基础。,分析客户（
7、找到客户的痛处）实践证明：弱点最痛，容易引起消费者改变现状的兴趣。,吸引客户（介绍融合产品的卖点）：实践证明：1.用户对家庭互拨免费最感兴趣。2.有宽带的用户对宽带提速最感兴趣；无宽带对家庭互拨免费最感兴趣。,引导客户（推荐产品档次）实践证明：在客户基本表面意向的前提下，主动帮客户算账，推荐套餐档次，容易提高成功率。,1,2,3,4,5,一个承诺,多种产品捆绑使用的费用一定比单个产品费用相加划算！,坚持不懈打造产品差异,固定电话的优势固话并不是一钱不值故障小，有保障的通信手段。感情维系，文化营销有固话才有家的感觉。老人喜欢用固话，简便实用。在高速宽带接入，增值业务方面的扩展性。,+,+,联通模
8、式,移动模式,营销场景模拟,场景一：营业厅、社区缴费用户营业厅、社区收费人员：用户到营业厅交费，交费结束后，营业人员对用户的消费情况有一初步了解，在将交费单递交用户时：营业人员：您好，我公司新推出固话手机无月租，互打免费的优惠政策，近期办理可以免费赠送手机卡一张，宽带免费2M提升至2M，同时还在预存话费赠话费、手机活动，这是活动内容（宣传单页），请您看一下。如果有意向，可以直接到营业厅来办理。谢谢！1）用户手拿宣传单页离开营业厅。2）用户看完宣传单页有意向，可由营业厅导购人员引导用户到专业营销人员台席，由专业营销人员进行业务讲解。营业厅、社区营销人员：可以是拦截营销，也可以是由导购引导来的用户
9、。营销人员：您好！女士！请问您办理什么业务？客户：我要办宽带续费。营销人员：请问您的宽带是660元1M包年的吗？客户：是的。营销人员：请问您有我们公司的移动手机吗？客户：有。营销人员：非常感谢您对我们联通公司的支持，我公司现在对您这样忠诚的客户推出固话和手机免月租，并且互打免费的一个活动，请问您现在固话和手机的资费每月大概是多少呢？客户：我固话基本不用，留着就是为了用宽带。手机每月也就花20多块钱。营销人员：您看一下我们推出的这款套餐，固话和手机一个帐户，每月29元，赠送本地时长120分钟，不再加收月租费，固话和手机共用时长而且互打免费，同时还赠送同振业务。客户：不用了，我现在用的挺好的，不用
10、换了。,营销场景模拟,场景一：营业厅、社区缴费用户营业厅、社区收费人员：(接上)营销人员：办理这个套餐我们还会免费给您的宽带提速。客户：是吗？免费？营销人员：对，可以将您的1M宽带免费提到2M。客户：这个不错，我就嫌这个宽带有点慢呢！您刚才说话费怎么优惠了？营销人员：固话和手机一个帐户，每月29元，赠送本地时长120分钟，不再加收月租费，固话和手机互相打免费，同时还赠送同振业务。客户：什么是同振业务？营销人员：同振指当有人打您家里固话时，手机也会响。有人打您的手机，固话也会响。这样您就不会漏掉重要电话，也不会误您的重要事情。客户：这个业务不错吗！我家有两部手机了，能优惠吗？营销人员：当然可以，
11、多加一部手机只多加10元，三部机子互相打都免费，同时多赠送本地时长50分钟。客户：那就是39元赠送170分钟对吗？营销人员：对，请问您的机主身份证带了吗？我现在就可以为您办理。客户：好的，办一个吧，给你证件。营销人员：您请稍等，我马上为您办理。,营销场景模拟,场景二：现场营销现场布置：宣传大蓬车、喇叭、宣传单页、展蓬、桌椅、宣传单页等宣传大蓬车：三面为市分公司统一制定的宣传内容，喇叭内为统一录制的宣传音，搭建专门的宣传展蓬，展蓬上挂上条幅，将最直观的诉求作为条幅内容，结合现场办理优惠活动，力求制造一种轰动效应，吸引客户前来围观。条幅内容样板：花一份钱，让全家人打电话！花同样的钱，打更多的电话！
12、有条件的单位可以雇佣样板戏人员，将业务宣传穿插至戏曲中，吸引用户眼球。,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,融合业务政策,政策内容：一、融合业务19元资费权限放开至全市自有渠道，但仅限于发展农村市场新用户。二、预存转兑政策及执行规则：以下优惠仅适用于办理融合业务的2G新增用户，且仅能选一种。后两条仅赠送G网通话费的优惠：会出现用户账户上有结余但欠费停机的现象，要和用户做好解释，原因为赠送费用未消费完造成。,融合业务政策,政策内容：三、推出预存380元送佳通GTM280双卡手机优惠
13、政策（1）优惠政策：用户预存380元话费，从后台采用“存200送180元”的政策，其中200元现金一次性到账预存，180元现金支付同德手机成本。赠送的180元分12个月返还，每月返15元，仅用于优惠G网通话费，要求用户必选来显。（2）佳通GTM280终端功能介绍：（3）有需求的单位请提前与市场销售部联系。活动结束后未销售完的机子在不影响二次销售的情况下可退回至市场销售部。（4）支付同德手机成本的180元/部购机款（用户预存中的180元）于活动结束后的8月5日下班前交付至市场销售部。,支持双卡双待支持超长待机支持MP3支持GPRS上网功能支持游戏功能支持STK卡大容量电话本支持来电黑名单64和弦
14、铃音颜色：纯黑，黑红，粉白,融合业务激励政策,一、酬金标准（一）、基本酬金：按照融合业务每净增1户奖励5元的酬金标准奖励，净增用户按捆绑手机统计。（二）、融合业务拉动2G入网酬金：办理融合业务新增的2G手机用户，按照预存话费分档奖励：预存50元100元（不含100元），奖励5元/户；预存100元以上（含100元），奖励13元/户。（三）、用户入网三个月以内，欠费、停机和离网的，扣除原发放酬金的一半（在第四个月酬金核算中扣除）。（四）、要严格执行公司的预存政策，如发现套取佣金的情况，公司将扣除相应的佣金（包含非正常优惠部分）。（五）、纳入到融合业务奖励中的2G用户不再纳入渠道管理中心核算的各类佣
15、金，即不重复奖励。,融合业务激励政策,二、酬金核算及发放流程1、信息化支撑中心于每月10日前，将融合业务详单发至市场销售部，详单见融合业务统计表样。2、市场销售部于每月15日前，将上月酬金核算表格，流转至电子渠道中心。3、电子渠道中心根据核算结果，将涉及2G的酬金部分，按2G佣金审核发放流程审核，与当月渠道2G佣金一起，同步发放至各经营单位佣金账户。4、基本酬金部分由市场销售部统一发放，于每月15日前完成核算工作，并将核算结果下发至各经营单位市场部主任邮箱内。5、各经营单位在收到核算结果后，于每月20日前完成基本酬金部分的开票，按财务报销流程处理，并在市场销售部审核确认，佣金预算统一走市场销售
16、部局控部分。三、强调事项1、因融合业务发展过程涉及到较多营销环节，故酬金统一发至县级层面，由县级单位再进行二次分配，各经营单位应着专人主抓融合业务发展及激励发放工作，确保佣金发放及时准确，最大限度调动一线积极性。2、为激励业务快速发展，市分公司下放了存话费赠话费优惠权限，因目前系统不支持权限的单独下放，故各种优惠政策均能看到。各经营单位要加强管理，严格防止非正常优惠的出现，特别是定襄分公司另外放开了部分代理的渠道，要做好业务稽核。,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,业务受理及其
17、他注意事项,业务受理方面：1、办理融合业务时，要检查用户是否有加载与融合业务互斥的业务与资费，比如说与同振互斥的一号通、呼叫转移等，发生这种情况只能是先取消互斥业务或资费后方可办理融合业务。2、各县局营业员注意事项：办理深度融合业务,做预存活动时，一定要在固话和手机捆绑的融合业务已经竣工后，再办理预存50赠50或预存100赠100等优惠。如果不按这个顺序办理，会引起用户手机欠费停机；做融合捆绑时，一定要选择已有帐户，不要新建帐户，以免用户余额出现问题。如果出现上述问题，及时与信息化支撑中心联系开放返销失效账户权限，进行处理。新增手机用户选择过渡套餐，赠送的增值业务免费使用至月底，次月捆绑套餐生
18、效，按赠送免费执行。3、目前省际边界用户办理融合业务易出现互拨电话时产生漫游费用进而导致用户欠费的情况，因目前仅能做到联合确认后计费核减，无法改变预付费用户欠费问题。存在边际用户的单位在业务宣传受理时要做好对用户的解释与提醒，尽量避免用户投诉的产生。,业务受理及其他注意事项,业务受理方面：4、原来的400M大灵通用户目前归属于无线产品，暂不能受理融合业务。建议主要针对移动用户市场发展融合业务。5、移移本地互拨是免费的，在业务受理时，会出现可选包“手机互惠包1元/号/月”，不选择则实现捆绑手机本地互拨免费不限时。6、对亲情无限手机版，不允许4M包月宽带直接新装或纳入做捆绑，只允许2M包月宽带新装
19、或纳入做捆绑，支持2M的亲情无限手机版升级到4M亲情无限手机版，4M亲情无限手机版再做解绑时，可选择解绑后为2M或4M宽带包月单产品，同步的宽带用户老周期继承功能省公司正在测试过程中，上线时间另行通知。关于过渡资费：融合业务过渡套餐权限省公司已经全部放开，将所有2G业务单产品套餐均放到组合产品内，所有单产品中仅有：如意通大众套餐B-月租20基本通话费0.2元（打接），是无月租的资费，但是收取来电显示费用，可以不选择来显业务。世界风标准资费基本通话费0.4元/分钟（打接），是无月租、提供来显业务无来显费用的资费。选择其他资费如：如意通-吉祥套餐-5元吉祥卡，将会产生月租费和相应的增值费用。各单位
20、在给用户受理时，建议给用户选择过渡套餐时根据用户要求受理，同时要做好解释。,业务受理及其他注意事项,其他：1、目标市场限公众客户。2、套餐次月生效，当月执行当前资费；新增用户当月执行临时过渡资费。3、办理套餐后，固话改为预付费。4、办理条件：必须持主账户（固话）有效身份证件，委托代办比照单产品管理。5、停机：欠费后所有终端同时停机，宽带10天后停机。6、停保：只停保其中一个终端，不改变套餐关系，不收取停保费；全部终端停保并不改变套餐关系按照各终端单产品停保费相加收取。7、单拆：单拆后剩余终端如能形成一个捆绑关系按照就近套餐执行或执行标准资费。8、其他限制条款：参加过单产品优惠的手机无法进入套餐，需首先取消其他优惠。特别强调：1、在发展过程中要注重新增2G用户占比。新增2G用户占比要达到50%以上。2、用户要有足够的预存话费。由于融合业务属于当月办理次月生效的预付费业务，要在月初扣费，如果没有预存够足够的费用，在抵扣完上月欠费后本月费用不够时会造成用户固话与手机的同时停机，所以各单位在宣传、办理融合业务时，要提醒用户先交清上月欠费后再进行预存。3、在推销过程中一定要提取用户上月消费情况，推荐相近档次的融合业务，不要出现高的消费费用办理低套餐的情况。,
