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1、长安福特经销商续保渗透经验交流,永达福特 保险业务经理 周剑伟,尊敬的各位经销商朋友：非常荣幸受长安福特东区领导的委托，就续保渗透的相关经验作一些简单交流，内容只是我们永达福特在工作中一些粗浅心得，拿出来供大家参考，希望能对大家有所帮助。,目录,1、永达福特目前的状况2、续保工作的开展过程3、我们提升续保的一些办法4、续保对经销商的意义5、一些普遍的担心6、建议,一、目前永达福特的情况 永达福特成立于2003年，2008年7月经历一次门店的搬迁，从原来的市区搬到近郊，新车销售量明显下滑，但是售后由于前期准备比较充分，业务基本没有受到影响，自09年下半年开始由于新增客户数量的下降和一些其他原因，
2、售后业务开始出现萎缩。目前一年内有回厂记录客户6082名，10年截止7月，维修进场13209台，新车保险487份，续保926份，平均续保渗透率26.1%。,在这926份续保中，09年的新车占20%为188份，已经在我店投保今年继续保险的占68.4%为633份，从未在我店投保首次参保占11.6%为105份。,09年新车出保客户486份，成功续保188份，成功率38.7%。已经在我店投保今年继续保险的成功率87%，从未在我店投保首次参保成功率10.2%，还剩余大约1200名客户没有能掌握到准确客户出保信息。,二、续保工作的开展过程 我们的续保工作可以分成两个阶段 第一阶段：2003年开业到2006
3、年底，在这个阶段中续保工作由销售部负责。第二阶段：2007年至今，续保工作交由售后部负责，2010年开始将保险和定损两个部门合并成立大保险部。,在第一阶段期间，由于公司对续保工作不够重视，基本处于不管理状态。主要按客户要求代为办理续保，对员工的考核也比较松散，以续保利润10%作为奖励。续保数量在较低水平徘徊。在第二阶段，由售后开始负责续保，对售后业务接待和销售顾问开始考核，有具体数量指标，同样有利润提成，但是不达指标将有相应处罚。2008年开始公司设立续保专员岗位，由续保专员负责续保业务，专员数量有一名增加到现在的三名。,从今年开始公司将保险和定损部门合并，成立大保险部，包括一名经理在内共8名
4、员工，负责所有保险相关业务。,大保险部,保险业务,定损业务,续保组长,续保专员,续保专员,新车保险和出单,网上定损,事故定损,事故定损,三、我们为提高续保数量所采取的措施 从2009年7月开始，上海14家大型保险公司成立了所谓联盟，其目的是规范保险市场，这是继成立保险事故定损中心后又一次重大的调整，通过成立这个联盟，保险公司统一了车险的很多操作模式，例如价格计算方式，可保的条件，定损的具体办法等等。这种做法对我们汽车经销商而言有利有弊。利的是通过市场的规范操作，可以打击不正规企业在事故车维修方面的操作空间，增加正规经销商的市场份额。弊的是保险公司对市场的操控能力大大加强，我们定损、理赔和续保销
5、售的过程更加困难。并且保险公司也开始大力推进电销保单业务，其价格对客户非常有吸引力。,在这种不利情况下，我们开始了一系列的调整。1、调整人员结构，细化分工，加强管理2、制定合理的年度续保计划和考核标准，并合理的分配续保资源做到公平，公正，公开。3、分别对新车、历年、新增三类续保进行成功率考核，按照成功率计算奖励。明确业务好与坏的标准。,4、续保组长负责制定相应的话术并定期培训续保专员，续保组长也负责监督续保专员、出单员的平时日常工作情况，每月分析续保成败评估；5、提前60天短信提醒；提前 45天商业险报价（报价2天有效）短信；提前30天电话呼出主动联系客户；确保5次以上跟踪联系；6、我司推出移
6、动刷卡机方便客户够买续保并免费上门服务，通过每份保单上加送福特钣喷宣传手册和单车事故证明模板让客户我司续保的优势和福特钣喷标准流程，帮助客户了解事故理赔流程，提高客户满意度。,7、调整了续保业务覆盖面，在原有的历年续保加去年新车信息的基础上，要求售后服务顾问收集非我公司保险客户信息，同时我们将系统内的客户信息进行梳理，通过交强险平台大概计算出客户保险日期，通过扩大续保电话覆盖面，我们每月的潜在续保客户数量从原来的150个左右上升到350左右，覆盖率从虽然新增的客户成交比例非常低往往只有10%左右，但是这也还是为我们增加了相当的续保成交量。8、将业绩上墙展示来鼓励员工公平竞争。,四、续保对于经销
7、商的意义1、稳定基盘客户，提高客户的忠诚度，我们会告知客户必须到我店续保和维修才能享受到无忧的服务。2、提升经营业绩，续保数量的提升同时带来稳定的事故维修数量，由于前期工作，客户出险首先会想到联络我们，当我们第一时间为客户处理好相关问题，车自然会到我们店来维修。3、由于保险数量的提高，我们在与保险公司业务来往中，能够掌握主动权，对理赔案件可以提高毛利率。,4、目前平安、太平保险都提供客户的出险信息，这样我们就能主动掌握客户情况，并对不在我店维修的客户做出判断，然后采取行动联络客户询问不会厂原因。5、下一步如果我们的续保数量继续提升，我们将会有资格同保险公司进行谈判，让保险公司来要求客户出险必须
8、回到我处维修，否则不予理赔。,五、大家对续保业务的一些顾虑1、无利可图 单从续保本身而言确实没什么利润，尤其是随着电销保单的大举进攻，经销商的利润更加可怜。例如我们今年截止7月续保利润不过12万元，仅够发发员工的工资和奖金，但是我们必须看到，现在保险公司越来越强势，我们如果没有足够的砝码，那在以后的市场中将很难有主动权。而且随着续保数量增加，客户忠诚度也是在增加的，很明显这将带来不少的业绩。2、费时费力，没有回报 和上面的问题一样，我们必须看到续保背后所带来的利益，不要只看到表面。,六、建议1、续保还是由售后部负责比较好，因为一个正常的经销商，其续保数量总是会超过新保数量的，因此顺理成章应该给售后来管理，而且续保业务的最大收益者也是售后部。2、专人专职从事续保，要有系统的管理和考核办法，不要人人都参与，这样往往是顾此失彼。,报告结束 谢谢,
