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1、请大家把手机设置静音，以免影响听课质量。请大家积极的参与配合，您将获益非浅。我们共同在学习中快乐成长!,怎样通过销售技巧提升店铺业绩,导购的销售技巧,接待顾客FAB的定义与运用AIDA的销售技巧,接待顾客,（1）称呼顾客（2）用顾客的名字尊称对方,考验你的观察力,千万不要以貌取人！也许，有的导购员会说：“我经验很丰富，一看就知道这个顾客有没有钱，是来闲逛的，还是买东西的，还是商业间谍”。俗话说“人不可貌相，海水不可斗量”，如你不认识比尔盖茨，即便他在你面前，你又怎能知道他是世界首富？来的都是顾客，他没有带走我们的产品，那就让他带走我们的微笑吧,接近顾客的方法,（1）表示关怀（2）表示赞许（3）
2、介绍新产品/推广活动/特惠,探讨顾客的需要,（1）主动发问（2）小心聆听（3）精密分析,创新型融和型 主导型分析型,顾客的几种类型和销售策略,创新型,销售策略：介绍新货品及其与众不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚之感觉度。,融 和 型,销售策略：殷勤接待，多了解其需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出兴趣，适当时多加建议，以促其作出决定。,主 导 型,销售策略：要选择在其需要时做出主动招呼，对此类型顾客仍作出顺从的表示，在其作选择时不要催促其作出决定，而是给予适当的引导。,分 析 型,销售策略：强调商品的物超所值，详细介绍货品的特点与功能。对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识需要准
3、确无误。,FAB的定义与运用,FAB的原则-特性 优点 利益 特 性：“因为”特性是描述商品的一些特性 特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。优 点：“所以”优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到 优点回答了“它能做到什么？”利 益：“对您而言”利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即 告诉顾客将如何满足他们的要求；利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”,AIDA的销售技巧,集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。这是西方企业推销的经典方法。(爱达模式)A-Attention 注意 I-I
4、nterestIdentify 兴趣/同感D-Desire 欲望 A-Action 行动,销售技巧的运用,1、察言观色 望 闻 问 切,2、临门一脚，促成交易,A.捕风捉影B.推心置腹C.趁热打铁,3、量体裁衣按顾客的最佳利益去销售,A.制造紧迫感B.旁敲侧击C.附加推销D.“买一送一”4、随机应变,怎样提升店铺业绩？,在店铺位置、货品暂不能改变的情况陈列服务推广,什么是陈列,1陈列重要性。展示品牌形象 展现品牌风格定位 吸引客流 提高销售额,什么是陈列,2陈列的原则 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，品牌集中，主题突出，具有强
5、烈的主体和层次感3.同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。替代性商品应陈列在一起。,什么是服务,重视服务 从员工开始广义上说服务就是顾客选购时希望得到的东西,高层次服务,发自内心的喜欢、热爱自己所经营的产品 内心世界把服务好每一个顾客当作自己最大的快乐；真实、真诚、执着、奉献,购物心理七阶段和服务七步曲,1 注意/门口迎宾 2 兴趣/主动招呼 3 联想/介绍产品 4 欲望/鼓励试穿 5 比较/附加推销 6 决定/收
6、银售后 7 满意/送客致谢,影响顾客购买决心的原因,1.不需要或不急于购买2.对商品本身不满3.对价格不满4.对营业员的服务不满,克服异议的方法（顾客认为价格太高）,1.揭示商品隐藏的高品质或优点 2.依靠商品的知名度3.比较价格 4.有理有据，耐心说服,促使成交,1.在适时帮顾客做出选择提供正面选择总结好处 特别优惠,2.用疑问的语句，肯定的语调假设交易完成发问情景模式案例：黄小姐已选定一款衬衣，还未决定购买,语言表达艺术,1.少用否定句，多用肯定句2.先贬后褒法3.语言生动法,附加推销要诀及避忌,淡场等待顾客时间的安排,卖场的整理、整顿及清扫充分了解整个卖场之商品陈列情形货柜及道具的检查准
7、确知道库存状况陈列方法的研究商品知识的学习,售后服务,不满意不会有第二次。售后服务是下一次成交的开始。服务无定量。服务好一个顾客的价值是无限的。优质服务会带来 优异业绩！,当顾客不满意时,4%的顾客会说出来96%的顾客会默默离开90%的顾客会永远也不买这个品牌，这些不满的顾客会把这种不满传递给8-12个顾客。这8-12个顾客还会把这个信息传递给20个人。吸引一个新顾客的难度是留住一位老顾客的6倍,顾客投诉的主要原因,1.质量2.价格3.服务,客户投诉有效处理的好处,了解公司不足之处及顾客的需要更大的服务满足感长线的顾客关系（回头客）更高销售、更高利润,今天在场的都是非常棒的销售精英，在这里,我祝大家在商海中,乘风破浪,一帆风顺。,谢 谢！感谢您的倾听，希望能成为您的朋友！,
