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1、,移动通信业务G网 2010年9月经营分析,移动通信业务部2010年10月,目录,一、9月份经营情况二、本月存在的突出问题三、10月工作计划,一、9月经营情况,四川联通G网业务基本情况(截止9月31日）,财务累计收入:14.2634亿元 完成总部计划率:81.19%完成公司计划率：74.12%累计发展用户数:232万户 累计净增用户数:68万户 ARPU:53元 网上用户到达数:353万户 计费用户到达数:298万户,2003年9月份GSM营销工作情况,主营业务收入：1.68亿元比上月增加：505万元本月发展用户：23万户本月净增用户：2万户当月主营收入计划完成率：104.17%,全省GSM1
2、-9月收入完成情况（单位：万元）,各区GSM主营业务收入年度计划完成情况（单位：万元）,西区完成78.9%北区完成77.07%,全省完成省公司年计划74.12%,成都完成 64.3%东区完成78.7%南区完成84.4%,各区GSM主营业务收入月度计划完成情况（单位：万元）,全省当月计划完成率为104%,成都完成 96.8%东区完成114.8%南区完成120.8%西区完成125.4%北区完成112.5%,1-9月各分公司GSM累计收入完成情况（单位：万元）,全省19月出帐收入日均比较 单位：万元,2003年1-9月份GSM网上用户数及出帐用户数情况,19月用户发展及流失情况,G网ARPU值趋势图
3、(单位:元/户/月),各区ARPU,本月全省平均ARPU值53元/户/月,2003年1-9月G网用户发展数与SIM卡订卡数比例,截止今年9月，全省SIM卡订卡总量为3033700张，同期用户发展总数为2329833户，SIM卡启用率为76.79%。,各区1-9月SIM情况,截止9月全省G网欠费情况,截止9月底全省本期末累计欠费22563万元,本年累计欠费7212万元,本月累计欠费1330万元。9月欠费率7.22%,截止9月底本年欠费率4.57%。,G网九月份欠费率与截止九月底本年累计欠费率,19月全省欠费额情况,19月全省欠费率走势图,19月成都欠费率走势图,19月东区欠费率走势图,19月南区
4、欠费率走势图,19月西区欠费率走势图,19月北区欠费率走势图,G网九月份各分公司欠费情况表(单位:万元),G网截止九月底各分公司本年累计欠费情况表(单位:万元),九月份欠费用户分类比例,G网九月份欠费情况,1.本月全省G网欠费率为7.22%,比上月(7.51%)下降了0.29%2.9月份欠费率最高的五个分公司：宜宾(10.15%)、资阳（9.28%）、成都（7.94%）、西昌（7.55%)、眉山（7.50%）3.9月份欠费率最低的五个分公司:甘孜(3.90%)、阿坝(4.24%)、雅安(5.42%)、广安(5.71%)、泸州(5.74%),4、本月欠费率与上月比较下降较多的是西区(-4.61%
5、),其中 眉山(-16.19%),西昌(-7.20%),经调查,主要原因是:西区在7月份根据市场部对当月无通话纪录的正常用户均应收取月租费,改变了以往的计费方式,使8月份形成高于往月300多万元的欠费,而9月欠费经调整后趋于正常,故在本月下降较多。,5、本月产生收入下降而欠费率上升的现象比较突出,较严重分公司及区域的有:绵阳60万(1.25%),泸州51万(0.37%),自贡28万(0.26%),宜宾25万(0.64%),达州23万(1.45%);南区90万(0.49%),东区23万(1.06%),北区21万(1.30%)。,6、按省公司本年欠费率指标(2.5%)，目前低于此指标 的分公司只有
6、:甘孜(2.15%).,7、本月欠费中PPS类欠费达38万元,占本期欠费2.86%,并且在3季度呈逐月上升趋势,经核实,主要原因是8月份的漫游话单返回较慢;PPS计费系统未能及时的分解话单,停机滞后。请相关部门及时查明原因并加以改进,充分发挥智能网实时扣费的优势,杜绝此类欠费的发生。,8、截止9月底全省G网欠费中主要是A类用户欠费,占到80%90%,A类欠费主要包括:后付费用户的欠费;部分预存话费的套餐用户欠费。主要原因是:(1)对后付费用户资料未按要求进行严格登记管理,没有完善对新发展用户的电话回访制度,因是后付费,造成用户有漏洞可钻,形成单一用户的高额恶意欠费;,(2)对用户的预存话费只是
7、采取的预存后付制度,因计费系统不能实时扣费,而用户话费为“0”后还可使用,等出帐后就产生又一新增欠费。以上两个欠费原因,相关部门应高度重视,通过在销售环节完善用户资料管理,客服环节增强用户忠诚度,系统软硬件环节及时更新等工作来杜绝欠费的产生,并在欠费催收方面加大力度,开展如上门催缴、司法介入、开发话费预警系统等将损失降到最低点。,全省9月累计回收欠费226万元,本年累计回收欠费2726万元,欠费回收率12.56%。成都及各区欠费回收情况.(万元),全省本年15月坏帐(率)情况因9月坏帐为欠费帐龄期在3个月以上的欠费合计数与上月之差,按此计算方法,9月份的坏帐额应与5月份的应收额对比。(总部坏帐
8、率指标为3%)截止5月全省G网坏帐率3.29%,本月坏帐(率)与应收增幅对比,G网1至9月网间结算数据(万元),G网1至9月与中国移动结算计费数据(万元),信息系统部提供的结算费用一直在800万左右，而分公司在财务上的结算费用却远远大于这个数据，希望各分公司严格依照省公司信息系统部的数据，据理力争，减少网间结算费用，降低公司的运营成本。9月与中国移动的结算费用大幅下降，减少了结算项目中的支出费用。,二、本月存在的突出问题,一、本月出帐收入未能达到预计目标(以8月的出帐收入为目标),9月出帐收入主要变化情况表(单位:元),分析:,本月出帐收入减少的原因主要是由于本月的基本月租费、附加业务月租费、
9、PPS市话费以及短信费较上月有所下降,分别下降:基本月租费:-79.5万 附加业务月租费:-76.8万 短信费:-25.6万 PPS市话费:-48.6万 下降的主要分公司:,原因分析:,1、本月基本月租费及附加月租费的降低主要是因为部分分公司计收政策的调整以及用户离网增高（由上月的离网用户/发展用户比例52.4%上升到本月的86.6%）。2、PPS下降主要是由于新增用户减少以及离网用户加大，本月PPS计费用户较上月减少4290户，离网用户/发展用户比例为156%。3、部分大区及分公司出帐收入持续下滑。,二、增量不增收，离网率高，坏帐上升,原因分析：,1、用户的增长速度与收入的发展不成正比 1-
10、9月用户的平均增长速度为 3%，而主营收入的增长速度仅为 0.9%2、用户总体结构向低端化倾斜 1）50元以下的用户由年初的53.4升至9月底的56.43 2）200元以上用户由年初的4.5%下降到9月底的3.9%3、每分钟服务收入下降 由于资费竞争和大量低端用户入网，GSM每分钟服务收入由年初0.35元/分钟,下降到9月的0.33元/分钟.4、出帐率不高,三、用户发展“大进大出”现象较严重,截至今年9月，全省G网用户发展总数为233万户，离网用户总数137万户，净增用户总数68万户。离网用户/发展用户比例为58.70%，出现用户发展多离网多、用户净增少的“大进大出”现象。,2003年1-9月
11、G网用户发展、离网情况,原因分析：,1、市场竞争加剧中国移动主动调整资费策略，由原来与联通保持15%-20%的资费差距，采用跟随策略，逐渐变为“0”差距；在市场竞争策略中，特别是在资费政策上，变被动为主动出击；加大了宣传攻势，影响用户消费心理；在全省大部分地区推行单向或准单向的资费政策；小灵通继续以低资费和强有力的促销蚕食低端用户市场；小灵通在全省县级城市及重点乡镇全面开通，网络覆盖不断扩大，进一步缩短与我们的差距；C网市场定位与G网有相互交叉重叠之处，造成在局部市场的用户争夺。,中国移动,小灵通,C网,原因分析：（续）,2、在部分仍有市场的地区G网网络资源不足，同时G网在部分地区的深度覆盖问
12、题也对我们进一步发展造成了较大的影响；3、支撑系统的不稳定以及业务流程的不规范，造成用户投诉增加，流失严重；4、全省G网在业务的执行、推广方面力度不够；5、G网的品牌及业务产品的宣传力度不足；,原因分析：（续）,6、G网增值业务的研究和开发缓慢，特别是在青少年品牌的塑造方面较竞争对手有较大的差距；7、渠道管理能力的薄弱，酬金政策的不完善，给代理商套卡以可乘之机，增大公司经营成本；8、基础管理工作不到位，缺乏“精耕细作”。,下半年减少离网率、提高净增用户数的思路,1、统一组织全省性大规模促销活动，进一步加大用户发展工作的力度，保持上半年“大进”的发展趋势；2、采取有效措施，加快实施G网用户积分回
13、馈计划，以有吸引力的服务活动挽留用户，争取其尽可能长的在网时间，为我们多作贡献；3、指导区域、市州分公司掌握正确的发展策略，降低用户发展成本，提高用户发展效率和用户质量；4、协调相关部门，开展针对G网用户的专项服务活动。,四、本季度出帐收入呈下降趋势,本季度出帐收入呈下降趋势（续）,除成都以外，其余各区出帐收入均呈下滑趋势（特别是从7月至9月），其中南区和东区下滑较为严重。,7-9月份各区出帐收入平均增长情况,亿元公司9月出帐收入增幅,原因分析：,除了上述分析的原因及自然月天数以外，还有以下原因：1、部分分公司放松G网的管理，有的甚至放任发展，造成G网收入持续下滑；2、中国移动青少年品牌“动感
14、地带”在新增市场占领较快，同时对我们的存量用户有一定影响；3、客户挽留工作滞后；,五、青少年品牌开发缓慢,在青少年品牌的业务推行中，我们公司较竞争对手已明显处于劣势。中国移动以青少年市场为切入点，2002年在广东试运行一年后，于2003年3月在全国大规模统一推出了“动感地带”客户品牌投入巨资塑造品牌强势，形象代言人、全国的巡回推广活动，形成了较强的品牌知名度和社会号召力市场份额增长迅猛：2002年在广东仅一年，“动感地带”就达到了110万户，超过新增用户比例的30%。2003年6月底，全国“动感地带”用户总计达到547万户。,六、两网协调发展问题,C、G两网在市场定位上有相互交叉重叠，在局部市
15、场形成竞争势态，本来可以充分利用“两网”的优势，但由于缺乏明确协调发展策略，未能很好发挥两网出应有的市场竞争优势。两网协调、差异经营是公司长期坚持的一项战略方针。,在下一步发展中，我们应坚持总部定位原则：“G网面向大众市场经营战略方针”。,G网定位原则,G网相对比较成熟，下一步的重点，要从以价格促销为主逐步向细分市场和品牌战略方向过渡；对于低端存量市场，由于没有手机终端的障碍，我们G网仍有很强的竞争力，在这部分市场竞争中，G网要发挥主导优势；,G网定位原则,对于存量市场中的高端市场和增量市场，由于C网有技术优势，应以发展C网为主，由此提高公司品牌形象和收益；另外在实施“两网协调、差异经营”的方
16、针时，应有全局的观念，应结合当地市场情况，统筹规划C与G网的市场策略，共同推进。,三、9月工作计划,1012月G网目标 单位:万元,下阶段经营工作总的指导思想：,一手抓发展，塑造客户品牌，提高市场竞争力，加大增值业务的开发和推广力度，认真梳理和构架资费体系，提高客户价值；一手抓好客户挽留和维系工作，加强基础管理，降低经营成本，加大欠费催收力度，确保年度各项经营指标的全面完成。,具体工作：,1、贯彻实施总部对客户挽留措施，推出全国的青少年品牌，四川针对青少年的短信征集活动已经结束，也即将推出，希望各分公司在推行青少年业务的品牌活动中，真实作到主题明确、业务突出、行动步调一致，打好这场青少年市场的
17、抢夺战。2、精心组织实施百日冲刺活动，全面完成全省百日冲刺目标任务。3、贯彻实施总部积分计划。,4、抓好增值业务的开发和应用，提升用户ARPU值。5、规范佣金支付，降低营业成本支出（1）建立后付费业务佣金管理建立健全佣金支付管理制度，合理制订资费政策，避免渠道恶意套取佣金；改进佣金支付方式：逐步改进一次性佣金分配方式，向结合用户质量的话费分成或分次分配的佣金支付方式过渡。（2）建立预付费业务佣金管理严格执行如意通充值卡不高于面值3%的佣金标准（3）有条件的地区可与竞争对手洽谈，共同收取卡费、降低佣金标准,6、充分利用寻呼资源，继续抓好寻呼手机的销售，完成下达的销售任务。7、协助数固部完善移动公
18、话的业务流程，堵做滥用公话资费和欠费的漏洞。8、加大欠费催缴力度，各分公司要组织人力对今年的欠费进行认真的分析、分类，分解落实到部门和人，省公司将组织专项的检查和通报。,CDMA专业2003年9月经营分析 2003.10.18,移动通信业务部,第一部分：基本数据 第二部分：下一阶段工作措施,移动通信业务部,截止9月30日 累计财务收入：41161万元 累计上网用户：531913户 计 费 用 户：485348户 上 网 率：91.25%,移动通信业务部,基本情况,各分公司累计主营收入完成情况（续）单位：万元,19月各分公司主营收入计划完成率排名（收入任务标准以省公司年初下发的任务数据为依据）,
19、全省完成率46.2%,大区1-9月计划任务完成情况排名（此表中用户进度是计算第三季度净增出帐用户完成率，收入进度是全年的任务完成率，这样计算目的是规避去年虚增用户为完成今年用户数带来的负面影响，真实反映分公司当前实际发展用户情况）,一、二类分公司1-9月完成率排名（此表中用户进度是计算第三季度净增出帐用户完成率，收入进度是全年的任务完成率，这样计算目的是规避去年虚增用户为完成今年用户数带来的负面影响，真实反映分公司当前实际发展用户情况）,三类分公司1-9月完成率排名（此表中用户进度是计算第三季度净增出帐用户完成率，收入进度是全年的任务完成率，这样计算目的是规避去年虚增用户为完成今年用户数带来的
20、负面影响，真实反映分公司当前实际发展用户情况）,大区10月1-12日月计划任务完成情况排名1、10收入任务（本年收入任务截止8月31日主营业务收入）*（8月每日通话收入 8月主营业务收入）122天*31天2、本月用户任务=（本年计费任务-截止8月31日计费用户）/122天*31天,一、二类分公司10月1-12日月计划任务完成情况1、10收入任务（本年收入任务截止8月31日主营业务收入）*（8月每日通话收入 8月主营业务收入）122天*31天2、本月用户任务=（本年计费任务-截止8月31日计费用户）/122天*31天,三类分公司10月1-12日月计划任务完成情况1、10收入任务（本年收入任务截止
21、8月31日主营业务收入）*（8月每日通话收入 8月主营业务收入）122天*31天2、本月用户任务=（本年计费任务-截止8月31日计费用户）/122天*31天,大区9月、10月同期增长率排名（截止10月12日）,一、二类分公司9月、10月同期增长率排名,三类分公司9、10月同期增长率排名,各区9月净ARPU值(除手机摊消，未除话费分成),3季度各区出帐收入增长比较,各区9月欠费情况(万元，本年欠费率=本年累计欠费/本年累计主营业务收入),第一部分：基本数据 第二部分：下一阶段工作措施,全方位多部门参与CDMA业务发展,产品线,支撑工作,打电话送手机,机价补贴,如意133,网络建设,品牌建设,1X
22、业务提升,渠道建设,终端组织,产品更新,措施一:,-克服畏难情绪,高度重视如意133的业务推 广工作,全省如意133放号情况,截止到10月12日全省共发展如意133用户3853户，日均发展128户。目前如意133放号情况如下：,移动通信业务部,全省如意133放号情况,移动通信业务部,各分公司具体的放号情况及排名如下：,目前如意133发展的市场背景,移动通信业务部,一、截止到9月30日，本年全省共净增CDMA计费用户189165户，仅仅完成总部年计划512000户的37%，离任务差距较大。二、四川移动通信市场资费普遍偏低，多数地市G网资费再次下调，单向收费成为买点。三、经过渠道“攻坚战”的努力，
23、CDMA手机市场渗透率、上柜率和第一推介率都得到很大提高，社会渠道能正常良好运作。四、中低端CDMA手机数量充足，公司统购成为渠道的有力补充，为零售渠道上量销售创造了条件。,11、12月全省如意133用户发展任务分配,移动通信业务部,一、销售模式：机价补贴+话费补贴 二、机型选择：省分公司集中采购的可实施机价补贴 的机型 三、补贴条件：必须满足机价补贴加话费补贴的总和 不高于省公司规定的补贴额度,移动通信业务部,如意133的销售模式,产品包=CDMA手机一部+如意133充值卡一张+如意畅听套餐卡一张 要求：手机补贴额+话费补贴额183元补贴最高限额,移动通信业务部,如意133捆绑销售的产品设计
24、,具体捆绑机型及补贴最高限额,移动通信业务部,宣传推广,移动通信业务部,-如意133的宣传应严格执行总部下发的VI设计，保持品牌形象统一性。由各区、分公司结合当地情况，突出如意133的功能优势和主推套餐卡的资费优势，加强销售组织和宣传推广工作。,-明确目标用户群体,加强终端组织,强化整合宣传,坚定信心全面推动CDMA”免费拿手机,轻松打电话”活动的推广,措施二:,-当前CDMA发展面临巨大的”增收”压力，采取”免费拿手机,轻松打电话”活动是我们今后在较长一段时间内必须坚持的、需大力推广的促销活动之一。,”免费拿手机,轻松打电话”活动推广上存在的问题,1、目标用户群不明确2、针对目标用户群的深度
25、宣传不够3、宣传缺乏整合、缺乏整体形象4、部分分公司代理商手机销售利润过高,保证金 缴纳额度过高,抬高用户入网门槛,目标用户群分析,使用联通C网,推广建议:,统一形象、整合推广,统一形象、有效推广,整合保证金活动的推广形象，以统一、标准、准确的形象和内容来传播保证金活动，并以此指导、规范下一阶段保证金活动，是目前保证金活动的首要解决问题。同时，在下一阶段的推广中，采用一些更为丰富有效的推广形式，保持活动本身的张力，更广泛、深入的吸引目标人群，激发消费欲望，能够更好的促进活动的成功实施。,统一形象,统一形象,主题统一,终端销售用语统一,终端视觉形象统一,媒介传播统一,版式统一,标准介绍文字统一,
26、风格统一,有效推广,核心推广内容保证金活动+C网网络品质,写字楼推广,高档小区推广,繁华商区1X业务演示,联合推广,媒介传播,整合实施活动主题,为了让以往的推广具有延续性，节省传播成本，建议继续使用以前的主题推广语：“免费领手机，轻松打电话”,整合实施现场推广,-在目标消费人群集中的写字楼、高档小区、党政机关住宿区等地方，以保证金活动为重点，围绕C网网络品质向目标人群开展现场演示、试用宣传。提供入网手续办理的宣传物料，如条件许可，可考虑现场办理入网登记简易手续。,整合实施软文炒作,-引入“投资回报率”的概念为保证金活动造势，通过投资方式（交纳保证金）和收益（获得手机的同时，三年话费满保证金的两
27、倍，返还保证金），计算出投资回报率（远高于银行利率），以新颖的方式来传播保证金活动。,主题推广,报纸硬广告,报纸软文,广播电台,终端POP,杂志,辅助推广,充分利用党刊、党报及内部刊物向公务员等目标用户群进行宣传,建立认知度,现场提示,建立知名度、提升形象,整合实施媒介形式,报版横版,报版竖版,站台灯箱竖版,户外大广告牌,跨街招牌,易拉保,展示台组合效果图,措施三:,-加强客户挽留和回归工作,网上离网与濒临离网用户现状,移动通信业务部,根据计费出帐月报，截止到9月30日，网上用户531913户中，零通话用户有27824户，待拆用户36223户，应拆用户45830户，共占网上用户总数的20.66
28、%，用户流失极其严重。,移动通信业务部,各区本年用户流失情况,老用户保号换机的挽留、回归方案,移动通信业务部,一、目的：稳定现有网上高端用户，“挽留”、“回归”曾经使用过联通CDMA业务，但由于多种原因存在离网倾向和已经离网的用户。二、活动时间：2003年10月下旬开始，结束时间另行通知。三、活动范围：全省各市州分公司四、资费：公司现行资费方案,方案内容,移动通信业务部,方案一：现有网上以及已经离网的符合条件的老用户可保原号参加“轻松打电话，免费送手机”活动。用户保号入网流程等同于新用户参加“轻松打电话，免费送手机”活动流程。方案二：现有网上以及已经离网的符合条件的老用户可保号参加“预存话费租
29、手机活动”，用户须签署协议，要求协议消费期不超过三年，预存话费额度不得低于手机结算价的两倍。用户保号入网流程等同于新用户参加“预存话费租手机活动”流程。,注意事项：,移动通信业务部,一、用户保原号参加活动，为鼓励用户继续使用原旧手机，同时赠送如意133初始包一个（含UIM卡一张，50元如意133充值卡一张）。二、CDMA老用户保原号参加上述两项方案必须满足用户前期应属自备机入网用户或已履行完租机、机价补贴协议的条件，原则上是ARPU值在300元以上的高端用户。三、活动中赠送的如意133UIM卡初始包，因为没有现金的流入，分公司应严格从流程上加以控制，严禁弄虚作假。,广告宣传,移动通信业务部,因为此次活动的开展不对社会代理渠道开放，省分公司将不作统一宣传，各分公司应将宣传面严格控制在自有营业厅的店面和客户经理的口头宣传上。对已离网的高端用户，分公司应积极组织专门人员，一对一的开展客户回归工作。,谢 谢！,移动通信业务部,
