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1、华泰人寿山东分公司教育培训部,如何做好大客户的需求分析,-华泰金蜜蜂加油站系列课程,课程大纲,大客户规划保险的三大理由大客户其它保险需求点分析,更好的资产传承,更有策略的把财富转移给下一代,发生重大事件时保持财富安全,大客户规划保险的三大理由,遗产税推出时机已经成熟,以下都属遗产税征收范围,不动产 银行存款 股票基金 公司债券 债权 车辆、船舶及航空器,主要方面：,解读中国遗产税暂行条例,遗产税计税：应征遗产税税额=应征税遗产净额适用税率-速算扣除数。,资产净额越高 征收的遗产税越多,遗产税五级超额累进税率表,特别提示,如果资产中不动产很多，继承人在接受遗产时要是没有足够的资金支付遗产税的话，
2、这些资产就不能被继承而可能被先期拍卖。,讲案例-制造危机引共鸣,王永庆之遗产税事件,王永庆1917年1月18日2008年10月15日台湾台北人，祖籍福建安溪台湾著名的企业家、台塑集团创办人被誉为台湾的“经营之神”,2008年，王永庆去世后，留下遗产价值逾600亿台币，台湾税务部门核定其继承人须先缴遗产税230亿元，创下台湾最高遗产税纪录。王家12名继承人经过数场纠纷官司后，谈妥：先捐赠29亿降低应税资金；各自以“质押股票”或“借款”等方式筹措应缴税金119亿；才各自分摊到遗产金。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,讲案例-制造危机引共鸣,案例要点：,1.缴纳的高额遗产税（11
3、9亿）,2.因遗产而产生巨大的家庭纠纷,3.如何规划保险,讲案例-制造转机卖保单,假设：王永庆30岁时购买吉富88+财富金账户；年缴1亿+5年 缴费；到王永庆91岁驾鹤西去时：按万能结算为低、红利利率为低，其账户价值为：51.22亿按万能结算为中、红利利率为中，其账户价值为：55.56亿 这笔钱可当做抵缴税金，家人只需承担119亿-55亿=64亿按万能结算为高、红利利率为中，其账户价值为115.6亿 这笔钱可当做抵缴税金，家人只需承担119亿-115亿=4亿,讲案例-制造转机卖保单,2011-8-16,12,蔡万霖1500亿巨额遗产800亿遗产税减至6亿,外界估算台湾首富蔡万霖过世后遗留下15
4、00亿巨额遗产，他的子女需要缴交800亿元遗产税。但据了解，蔡万霖早已通过合法的节税管道（巨额人寿保险），逐步把财产转移到子孙名下，使其后代需交的遗产税金大概只有6亿元。,讲案例-制造转机卖保单,2011-8-16,13,香港影星张国荣，生前资产3亿港元，最后他跳楼自杀。依香港税率，其遗产受益人应为此财产缴纳遗产税4000万。张国荣生前累计购买了数张人寿保险，保单价值4000多万，数额刚好可抵遗产税。,张国荣保单价值4000万刚好抵缴遗产税,讲案例-制造转机卖保单,2011-8-16,14,赵本山投保年缴保费150万，十二年累计投保1800万，有望在未来避税1800万，有效从企业资产中分离出个
5、人资产，并可为下一代创造价值超过1.2亿！,赵本山投保1800万避税为子女创造价值1.2亿,讲案例-制造转机卖保单,2011-8-16,15,帮客户下决心,话术：您越富越要尽早规划财富，和遗产税赛跑，把您的财富合法、安全的转移给您的孩子！,更好的资产传承,更有策略的把财富转移给下一代,发生重大事件时保持财富安全,大客户规划保险的三大理由,富二代的心态与想法,睡在财富上，不愿像父辈一样辛苦创业！乐于享受安逸，不愿接手父辈企业！他们有自己志向和想法，生活态度让父母头疼！,如何与富二代父母谈理念,爱孩子，就给他们有自己的自由想法并给他们财务方面的支持,案例：金女士通过保险为孩子做规划 金女士是一个企
6、业老板，先生是一家证券公司老总，两夫妇每年收入可观，家里什么都不缺。他们有一个宝贝儿子迈克20岁，现在在英国留学，既不喜欢自家的企业，也不喜欢炒股票，花钱如流水，金女士非常担心。但同时她也检讨一下自己，当年她创业起早贪黑，没日没夜的工作，迈克都顾不上，只好丢给亲戚照顾，每次一回想金女士就觉得愧疚难安，所以她对迈克一直比较宠爱，不愿意让迈克去干不喜欢的事情。金女士现在要做的事情就是想办法把自己和老公的钱以合理的方式留给迈克，不能一次全给他，考虑比较细水长流的办法，所以保险就成了可执行的选择。金女士和先生私下为迈克买下了“大保单”。在华泰为迈克购买了吉祥年年年缴费逾200万元，缴费期10年，但却能
7、提供给受益人迈克到80岁的保障。1年后，保险公司就开始分年给付，一直到80岁。这样安排，能保证孩子有长期一定质量的生活。算是解决了金女士的一桩心事。,讲案例-制造危机引共鸣,迈克20岁时购买吉祥年年；年缴200万+10年缴费；收益说明：迈克从21岁时开始，就可每年固定领取27.9万，领取至80岁还一次性满期金及红利，合计能领取：年金1674万+满期金1395万+红利3719万=6788万！如迈克选择不领取累积生息：到40岁时，账户有：生存金749万+红利466万=1215万！到60岁时，账户有：生存金2109万+红利1606万=3715万！到80岁时，账户有：生存金6137万+满期金1395万
8、+红利3719万=1.12亿！,讲案例-制造转机卖保单,俗话说富不过三代，其实借助外力完全可以改变这一说法。通过保险规划，给孩子每年留笔钱（如：1年几十万），再加个高额的身价（如：1个亿），就当给孩子办了个不用你操心也不用他打理的企业，而且这个企业对于孩子来说，终身都不会衰败。一个企业的老板万一在责任期发生问题，孩子还接不了手时，可以用这笔钱聘请职业经理人接手。让企业能稳健持续的进行下去。,话术：,帮客户下决心,更好的资产传承,更有策略的把财富转移给下一代,发生重大事件时保持财富安全,大客户规划保险的三大理由,富人不缺钱，资产依然有风险,富人比穷人更知道钱是需要投资的。有钱绝不会把钱放在手里(
9、即持有现金)或全部放在银行(因存款利息低)，把大部分钱用于其它投资。既然是投资就有可能风险。万一投资出现，很可能发生资不抵债的状况。,财务危机,1.债务危机,富人不缺钱，资产依然有风险,以企业主来说，只要经营，都会准备一笔储备金存到银行以备需要时拿出来进行生意的周转。但是当债权债务问题出现，发生法律诉讼时，银行的这些钱以至包括股票、房产等都可能被冻结。当冻结发生时，企业主就可能陷入困境，生意上的往来或运作可能会因为缺少周转的现金流而导致停业甚至濒临破产。,财务危机,2.现金短缺,读懂法规 了解投资风险,第三十条 破产申请受理时属于债务人的全部财产，以及破产申请受理后至破产程序终结前债务人取得的
10、财产，为债务人财产。,第三十八条合伙企业对其债务，应先以其全部财产进行清偿。第三十九条合伙企业不能清偿到期债务的，合伙人承担无限连带责任。,企业破产法,合伙企业法,保险是保全资产的最佳方案,财产保护,债务危机,现金短缺,财产变现,投资风险,保单功用,保单是不被查封罚没的财产,1.财产保护：,合同法 第七十三条：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。,合同法解释 第十二条：合同法第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养
11、老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。,读懂法规 了解投资风险,保险法第二十三条：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。保险法第五十六条：依照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。,讲案例-制造转机卖保单,美国安然公司破产 数万员工上门逼债总裁肯尼思依赖保险金依然安度晚年,美国500强第7名的安然公司，由于公司的财务造假丑闻，在2002年几周内迅速破产。但是值得一提的是，美国安然总裁肯尼思现在每年从保险公司领到97万美元的养老年金，直至终身，而美国大学教授的平
12、均年薪约为6万美元。肯尼思继续着他的优质生活。在相关法律的保护下，没有人能剥夺他享受的权利。,保单贷款 灵活快捷,2.财产变现：,保单借款的好处1、满足资金短期周转的需要，让“死保单”变成“活用钱”。2、借款手续简单，获得资金速度快。3、贷款后，其原有保单功能仍有效，年底同样能够参与分红。4、不形成债权债务关系，因此，万一到期不还，不会追究债务责任。,浙江金华某企业谢老板因为自己开办的小厂子缺少100万左右流动资金，谢亚华选择利用自己投保的保单从保险公司申请贷款，根据保单现金价值，谢亚华从保险公司获得了80万元期限6个月的款项，贷款年化利率为7.5%。“申请这个保单贷款，最后要付利息3万元，如
13、果从贷款公司贷款，光利息至少要归还8万元。”谢老板盘活一下保单，很快就得到贷款，而且利息省下了5万元，谢老板感觉很满意。,保单贷款：盘活资金，节省利息,话术：所以由以上案例我们可以看到，保险的及时“变现”功能不仅可以帮助企业主及时获得一笔现金，且如果一旦企业面临风险，保险又成了企业主最好的保护资产的工具。因此亚洲首富李嘉诚曾说过，别人都以为我很富裕，其实呢，我最大的财富是我为自己和家人买了足够的保险，像李先生这么富有的人都能做到未雨绸缪，像您处在事业上升期更应该要尽早为资产做合理的规划啊！,帮客户下决心,1、更好的资产传承切入话题：遗产税 案例讲解：王永庆、蔡万霖、赵本山、张国荣理念灌输：通过
14、保单转移应税资产、准备应缴现金2、更有策略的把财富转移给下一代切入话题：富二代 案例讲解：金女士理念灌输：细水长流、短期投入、为孩子建一个终身受益、不用打理的企业3、发生重大事件时保持财富安全切入话题：债务危机、现金短缺案例讲解：安然公司肯尼斯、浙江谢老板理念灌输：转移风险，分摊损失，经济补偿，保险金贷款功能,大客户规划保险的三大理由-小结,课程大纲,大客户规划保险的三大理由大客户其它保险需求点分析,大客户对于保险的其它需求点,身价与实力的体现,1,财产传承的明确性,2,保险公司的保护功能,3,保险-不存在争议的财产分配,保险法：第十八条规定人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。,继承法：
15、第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。本法所说的子女，包括非婚生子女。”,让财富按照自己的意愿支配,讲案例-制造转机卖保单,天价赔偿该归谁指定受益人免纷扰,2011年9月24日晚上，辽阳市某老板腾某突发疾病身故。现任妻子和前妻所生的儿子为腾某留下来的巨额保险金究竟属于谁对簿公堂。辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保险法中不看“关系”而看“受益人”的原则，将价值216.2万元的“天价保单”的赔付额判给了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。,大客户对于保险的其它需求点,身价与实力的体现,1,财产传承的明确性,2,保险公司的保护功能,3,讲案例-制造危机引共鸣
16、,无主存款-中国尚无法律保护,央行和银监会关于因存款人死亡而导致的“无主存款”归属问题，则尚没有具体意见出台。北京师范大学经济与工商管理学院教授贺力平指出，无主存款这一问题一直没有明确的解决办法。对历年来沉淀在银行的“睡眠账户”（长期未交易的账户，其中一部分即为“无主账户”）中的资金，一般被银行列为“营业外收入”。这是现在国内银行业通行的做法，银行方面解释说，这样做的原因是“睡眠账户”占用了大量网络资源，每天要计息生息，被记入“营业外收入”后，就不再占用网络资源了。,讲案例-制造转机卖保单,伊春空难事件后华泰人寿快速理赔,2010年8月24日晚，河南航空有限公司一架载有96人的飞机在黑龙江省伊
17、春机场附近失事。华泰人寿保险公司在第一时间查明有公司客户遇难，并立刻启动了应急机制，在距事发不到16小时时间里，将客户12万身故保险金通过银行转账方式转至客户家属账户，充分体现了公司“快速理赔”的优质服务举措。,大客户对于保险的其它需求点,身价与实力的体现,1,财产传承的明确性,2,保险公司的保护功能,3,巨额保单-身价与实力的体现,保险公司对高保费大保单审查非常严格，除了担心骗保的顾虑之外，通常保险公司会要求客户投保要力所能及。比如，年保费是年收入的10%-20%，保额为年收入的5倍为宜。因此，如果手持一家保险集团的巨额保单，无疑就是一张象征着身价和身份的名片。,讲案例-制造转机卖保单,深圳
18、张老板用大保单作为资信顺利签下海外订单,深圳张先生是一家年营业额9亿的私企老板。2011年6月，该企业的一位美国客户在签合同前向张老板提出要看资信证明。这位美国客户说，在美国，老板个人的保单就是一种资信，通常的门槛是“1000万美元的保额，或年保费要20万美元以上”。为满足客户的要求，张老板投保了一张年缴300万人民币的保单，从而签下高达4000万美元的海外订单。,1、财产传承的明确性切入话题：财产传承指定继承人的重要性案例讲解：辽阳腾老板理念灌输：保险指定受益人、减免纠纷、可按个人意愿分配 2、保险公司的保护功能切入话题：发生风险 无主的存款不受法律保护案例讲解：尹春空难理念灌输：保险理赔拟
19、补客户财产损失 理赔金受法律保护3、身价与实力的体现切入话题：巨额保单是身份的体现案例讲解：深圳张先生理念灌输：作为个人身份的象征、企业的资信、有利于国际贸易,大客户对于保险的其他需求点-小结,舱位价格：15.4万/人,你还愿意去吗？,如果让你参加一个机会难得的活动：,张少杰是上世纪90年代很有影响经济学家，有一度他也下海经商，打算贷款20万开个咨询公司，就去请教当时有名的大富豪牟其中，牟其中跟张少杰说：“20万起家开一个咨询公司已经很多了，要是我来做10万就够了。”张少杰为难地说：“怎么做，10万租个办公室就没有了。”牟说：“你这个家伙不会做事，这样子，我告诉你怎么赚钱，20万足够了。”少杰好奇地问：“那你怎么做？”老牟说：“你到上海打听一下哪儿吃饭最贵？是不是国际饭店最贵？你去最贵的那个地方的顶层，就在那儿请客，请上海最牛的人，把这20万花完，你至少能赚200万！”牟其中说：“最重要的不是说你有多少钱，而是别人认为你有多少钱。因为你口袋里有多少钱没人知道，但是别人认为你有多少钱就会给你多少钱的机会。如果在那个地方把这20万花完，请最牛的人全都吃个遍，那整个上海就都认为你有实力，很多有钱人就跑来跟你打交道，跟你做事情，最后你就会有钱了！”-牟其中,经营大客户要懂得包装和付出,
