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1、KPI与绩效分析,导 言,何谓KPI-影响业绩的关键性经营指标,何谓绩效分析-描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追 踪与评估！,一、为何关注KPI与绩效分析,专业化的要求,教育训练的要求,二、相关的KPI项目,业绩指标（年初度保费FYP）首年FPY、首年度FPC、FPY年计划进度、达成率成长率、续保率,产值指标：新契约件、件均保费、人均保费FYP、人均产能人均件数、人均初年度佣金FYC,人力指标：增员率、脱落率、实动率、第T月留存率、转正率、各级业务人员占比、持证率,三、各指标的内涵,首年保费=人力X人均业绩X实动率X企图心=件数X件均保费。,思考：首年保费高一定是好
2、的团队吗？,结论：1、品质管理好的 2、基础管理好的 3、可持续性发展的,实动率=举绩人数/人力总数,活动率高，有佣金收入的人载多，则营业单位展业气氛越好，它首先反映了业务队伍的稳定状况,思考：活动率高=业绩好？什么时候谈活动率最好？,结论：1、提出周活动率30%2、“快乐29天”现象减少 3、只有大多数人有进行市场活动并有 成功经验，才有权力谈“前景无 限”“市场广阔”“成功吸引成功”,人均保费=总保费/总人数,人均保费是经营单位业务水平的重要表现人均保费也是反映主管辅导能力的重要指标人均保费高，经营单位业务气氛更好,思考：人均保费与人均收入的关系？各层级业务人员的人均保费？,结论：1、增加
3、业务人员的收入是我们工作的第 一目标 2、提高收入先从提高人均收入开始,件均保费=总保费/总件数,件均保费是重要的效率指标，代表着业务人员的企图心与展业技能,它反映了业务人员的销售理念、销售导向、商品策略以及业务人员与客户两个层面的关系,思考：件均保费与主顾开拓的关系？,结论：1、提高件均保费是提升经营单位整 体业绩最为重要的方法与途径 2、提升件均保费是一个长期的、繁 重的工作过程,有效人均件数=总件数/举绩人数,是业务人员的市场活动力的重要表现，比实动率更能反应业务队伍的努力程度,思考：有效人均件数与客户拥有量的关系？人均件数与业绩分布的关系,结论：1、有效人均件数提高，说明成功 概率越高
4、 2、有效人均件数提高，说明市场 越活跃,增员率=增员人数/期初人数脱落率=脱落人数/期初人数第T月留存率=前数第3个月、6个月、12个月新进且当月未在职人数/前数第3、6、12个月新进业务员人数各层级人员占比=各层级业务人员总数/业务人员总数转正率=前数第3个月、6个月新进且当月未在职正式业务员人数/前数第3、6个月新进业务员人数持证率=取得代理人资历格证人员数/当期 业务员总数,以上指标都反应了经营单位的业务队伍的结构稳定性与合理性,它也反映了经营单位的业务队伍的成熟度,思考：我们对业务队伍的关注是什么？,结论：1、业绩表现与业务队伍的结构息息相关 2、业务队伍建设不能只停留于表面 3、业
5、务队伍培养的主体是各级主管，而 我们的责任则是分析结构，提出方向 与思路,四、各KPI指标间的关系,总FYP与人均保费、人力结构之间的关系,人均业绩与脱落率之间的关,活动率与人均保费的关系,件均保费与人均业绩间的关系,五、KPI指标扫分析的目的与意义,了解业务队伍的运作实况,建立预警系统,便于营销管控,推动业务成长-市场需求原则-并列性原则,六、KPI之外的思考,不能因指标而指标，别玩数字游戏，关键是指标后面隐含的问题,数字会说话,七、绩效分析的进行,步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异,步骤二、这些差异真的很重要吗？,步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才 造成差异的吗？,步骤四、造成差异的原
6、因是技巧上或心 态上时,步骤五、提出解决方案,步骤六、拟定行动方案,步骤七、追踪与评估,描述工作表现差异这处,这些差异是否重要,否,不予理会,一,1,2,缺乏技能,3,二,三,过去会做吗,表现好是否是惩罚,除去惩罚,是,8,不表现是否有好处,9,安排正面的收获,是,工作绩效是否在意,10,安排好的结果,否,工作中有无阻碍,11,排除阻碍,是,不是,经常做吗,4,5,是,是,安排正式训练,不会,否,安排练习,安排回馈,是,有无更好简捷方法,6,四,有,改变工作方法,安排在职训练,是否有潜力,没有,调职或解聘,找现在该如何做,选择最佳解决方法,执行解决方案,7,12,八、进行绩效分析时应考虑 的其他因素,管理程度管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统,九、结 论,业绩的增长程度取决于对业务队伍的了解、分析、管控程度,绩效分析只是方法，重要的是业务推动的过程落实与管控,绩效分析是把管理过程数字化，把工作效果可控化,管理专业化、训练专业化，才有业务队伍专业化,回去必须马上要解决的两个问题？1、建立本机构的绩效分析系统 2、确立两个最重要的指标（其中一个为增员率）进行改善，作为下段推动工作的重点,
