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1、提案技巧训练,培训的内容,训练的四个重点提升技巧的个人成长基础背景:提案内容的充实清晰你的目标和步骤提案技巧的全面支持塑造团队精神现场发挥个人魅力和注意的问题经验和案例分享现场体验式提案训练(三分钟的主题演讲，即场评点),训练的四个重点：,1.投入多少,收获多少,参与多深,领悟多深2.未曾经历,不成经验3.太阳底下没有新鲜事,排列组合就是创新4.做你所学,进而教你所做每天多做一点点 就是成功的开始每天创新一点点 就是领先的开始每天进步一点点 就是卓越的开始,个人成长训练基础,突破现状、改善心智模式,敬业才会乐业,专业才会卓越,测试：连线九珠的启示可以用三条直线全部连接吗？,天生赢家-自信心和创
2、新意念的建设,你是独一无二的！你可以做到！你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生人间？你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利者。具备先人所有的潜能和力量。你是天生赢家，不论你的人生遭受多 少阻碍和困难，都不及受孕时的1/10。每个人都是与生俱来的胜利者。,自我成长,1987年诺贝尔经济学奖获得者Solo先生:二十一世纪人类最大的未开发宝藏在,可朔性商数=学习力*改变力 学习力：自我教育 改变力：自我超越,提案训练提升的前提,提案内容的充实专业到位简练没有内容没有发挥!巧妇难为无米之炊,目标设定,对不知要到哪里靠岸的船夫来说，永远没有顺风船。,（找出提案达成动力）知道自己所求为何物，是第一
3、步，且也许是培养恒心、毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。追求强烈渴望 的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，并坚持到底。,2写下来,（文书化、清楚、明确就会有力量）,3视觉化,（看到、听到、感觉到）,左脑数字思考语言、阅读组织逻辑思维计划细节语言沟通词汇和语言记忆,右脑类比思维形象思维形体语言节奏/舞蹈整体经验情感综合对人、事和经历的记忆,左脑负责管理，右脑负责创造,即场训练1：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来,一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿，来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回 了一腿。,树 汤勺
4、 鸭子 手抢 金字塔 赛车道 汽车 酒瓶 手套 香烟,请现在再读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来,只要人们能将这一过程视觉化(形象化),那么 就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几 乎再也不会忘掉。,即场训练2：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！,要利用每一个机会进行视觉化,例如：梦想清单,提案技巧的全面支持,先进电子技术配合提案工具、配合的道具图文并貌，生动吸引提案现场的调查提案现场环境，提案人员站位，现场布置等与会人员的背景调查人员的性格特点和喜好,塑造团队精神,要结合其他团队成员的提案内容要提及其他部门的支持感谢客户提供的资讯和支持下一步工作与其他部门的合作深度等,现场发挥个人魅力和
5、注意的问题,眼睛的交流和互动内容的逻辑性、流畅的表达身体语言优雅自信与内容贴切态度不与客户意见强烈冲突回答客户可能提出的问题：摆事实、讲道理,经验分享和案例分析案例口述,经验：头脑风暴法 Brain storming,即在潜意识里不断强化全面素质的提升：客户服务媒介专业市场认识语言表达个人魅力量变引起质变：尽可能多训练适合自己个性的方式,即场体验式训练,现场三分钟演讲训练确定主题：可自定或者选择我提供的主题选择：珍惜拥有团队合作实践验真知要求：每人参与、控制时间、即场评点,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么
6、是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：
7、物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是
8、中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所
9、有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价
10、格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分
11、析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目
12、竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素
13、地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析
14、的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
