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1、多德福嘉兴食品城招商推广及实施,1、项目招商实操总纲,A、项目招商总体思路,利用项目所处嘉兴综合物流园及农副产品市场成熟的商圈,依托前期大量忠实的食品类经营客户和政府及创办协会的支持，打造“嘉兴第一食品类专业市场”；给项目制造亮点，给目标客户建立信心，从而达到增加项目商业附加值的效果,通过商户联谊、协会、民间组织、招商大会等形式带动整个项目的招商运作。,以嘉兴城区和公司内部挖掘潜力为重点，在确保城区食品批发市场及食品经营集中地点招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出20的招商力量，对嘉善、桐乡、海宁等周边城市的食品批发市场和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等运用电话、传真、网络、
2、DM及现场拜访等手段进行招商。,B、项目支持点,项目市场成熟的商圈和忠实的上下游客户群；政府规划扶植项目，区域商圈逐渐形成优势；协会成立，八大服务功能体系推旺市场；发展商的实力与信誉和专业的经营管理机构；位置优越、交通便利，停车场规模大；项目建筑风格、内部格局、配套设施及经营模式更适合市场的需求,C、招商总体策略,利用现有公司项目客户间接传播；通过协会等民间组织；通过网络向代理、分销、经营者、生产厂家传递；通过印制招商手册、悬挂条幅进行推广；通过举办各类活动进行推广；招商人员主动出击面对面,D、招商阶段性推广运用策略,第一步：利用渠道发布信息开始认租登记，积累客户；第二步：利好、租点造势；食品
3、市场的挂牌，协会的成立及食品客户的联谊活动将推广推向高潮；第三步：趁热打铁，竞拍商铺。,E、项目招商计划,以项目商圈为重点的招商工作，招商比例按计划控制。同时负责外埠招商工作人员在省内进行招商工作。省内招商设1个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出省内实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。,F、确定项目所招商户的比例,招商的比例计划为：城区招商占60左右；城外食品批发市场招商占20左右；省内外地占10的左右，其它10%。其中：城区招商所占比例最好超出整体的60；城外的食品批发市场招商的比例可根据实际情况扩大，扩
4、大部分可占用城区的招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大省内及其它的比例,G、招商规模,商铺总计2006间，招商分为三个阶段，即招商前期，招商集中期和招商扫尾期；第一期：招商前期主要是客户的搜集及判别，铺位招商约10%左右；第二期75%左右；第三期15%左右。,H、招商客户经营产品范围,休闲食品、食品名品店、罐头、调味、肉制食品、干货杂货、酒类、保健、茶叶、饮品、方便食品、日杂、粮油、食品添加剂、机械等。,I、楼层分布计划及类别招商比重,一楼休闲食品类别及比重,2、项目招商步骤进度,第一阶段完成招商任务；10。,此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，
5、电话及DM方式，从商业项目对经营者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定10任务的目标，是因为通过客户资源的积累及工程进度，对意向强烈客户确立合同，既是为了保证项目招商商户质量，也是造就“羊群效应”，只假设登记客户中存在10的商户是达到我们招商标准的。,第二阶段完成招商任务的75。,此阶段进入招商集中期，由于前期招入商户的口碑相传作用及工程进度完工，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及其它招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成75的任务指标。,第三阶段完成招商任务；15%。,本期
6、工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合原定市场定位及功能分布。根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。通过招商进展顺利、项目开业在即、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品自控商铺竞拍的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。,第二部分 招商实施,一、招商准备1、确定招商商品业态比例1）、55%左右的副食品类经营客户；约1100间2）、25%左右酒饮保健类经营客户；约500间3）、15%的日杂经营商铺客户；约300间4）、5%的其它食品经营类客户。约 100 家（可变
7、系数）,2、招商政策,1）租金价格2）入驻条件3）租金缴纳方式4）优惠政策5）期限,3、招商资料准备,1）招商手册的编制（宣传单张）2）认租、定金协议书3）租赁须知、平面图4）租赁价目表、租赁合同5）来访、来电客户登记表6）开发客户登记表7）招商业绩登记表,4、招商架构,招商经理招商主管招商顾问,二、招商原则,先大户、后小户，先品牌商户、后一般商户。（注：前期以引进客户入场经营为主，除了提供较多优惠政策之外可适当降低标准，以便启动市场，消除观望客户的疑虑；后期等市场建立起来后按照市场定位标准入场。）,三、招商的方式,1、项目洽谈会。由招商单位有针对性地组织目标商家与其洽谈。其特点是针对性强，易
8、于吸引有兴趣的客户。影响大，实效性好。2、项目发布会由项目主办者在一定的场合公布项目概况、招商政策、招商要求，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。专门派出招商小分队拜访厂家、代理、分销及散户经营，具体介绍项目，探讨招商租赁事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。,四、招商目标制定,本次招商分为三个阶段，这三个阶段制定的目标是最低限度的招商要求，实际招商过程中，必须超额或者提前完成此招商目标，否则将影响整个招商的成功。时间期限6个月，与招商目标的三个阶段重合，在此主要是在明确招商目标的前提下明确各阶段的人力编
9、排、招商范围（区域）、招商手段及政策等。（工程进度决定招商进度）,五、招商对象确定,招商对象：产品代理商及经销商占50%以上，普通经营商户占30%以上，厂商及隶属的厂商营销机构占20%左右；其中品牌大商户至少不低于20%；,六、招商问题预测及解决方案,仓储配套：可以公司名义在项目周边区域承租仓储以成本价格或适当利润出租客户。人力资源：好的招商人员能带动项目的招商，因而招商不同于销售，在薪酬与佣金要有所侧重。招商政策：招商应遵循“放水养鱼”的原则，招商政策一经确立，不可朝令夕改，漂浮不定。商户质量：引上游厂家和特约经销商到市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助散户、小户成为区域代理商、
10、经销商。交通：动用政府关系，增设公交线路、站点,七、招商计划组织实施,第一步：信息发布1）日开始，对外正式发布招商内部认租具体信息：利用宣传品进行发布，挂条幅、插彩旗、散发宣传单张。2）利用网络向厂家、商家推广。3）利用电话对已登记客户进行访问。4）通过协会推广。5）通过市场客户网络进行推广。6）同类产品市场现场派单进行推广。,第二步：内部认租,月 日-月，通过前段积累，开始现场签定认租协议书,第三步：公开招商,1、月 日，如能协会成立，适当时机和食品市场商铺现场（摇号、抽签、竞拍）同时并举；2、月 日-月 日，签定正式租赁合同书3、月 日-月 日，已签定正式租赁合同书的大户商家进行样板铺位装修，为市场进进一步造势。,第四步：食品市场招商拓展,待商铺租赁完毕后，可将市场可拓展面积及未规划空地作为市场的商铺使用，以增加市场的经营规模，在规模上形成优势,
