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1、2005年 万科营销年鉴,2006.2,万科营销年鉴之,印刷品,平面广告,V I系统,花城、城花系列,武汉城花广州花城南昌花城成都魅力成都城花广州城花,金色家园系列,成都金色武汉香港路,其他,北京西山北京青青长春上东东莞高尔夫东莞运河东广州蓝山苏州玲珑湾,上海燕南园深圳第五园深圳17英里沈阳新榆天津假日武汉西半岛中山城市风景,印刷品,至,平面广告,VI系统,花城、城花系列,武汉城花广州四季南昌四季成都魅力大连城花,金色家园系列,成都金色武汉香港路南京光明沈阳金色,其他,北京西山北京青青长春上东高尔夫上海蓝山广州蓝山玲珑湾,广州城花无锡魅力沈阳四季,上海燕南园深圳第五园深圳17英里沈阳新榆天津假
2、日,平面广告,至,印刷品,VI系统,花城、城花系列,鞍山城花广州四季南昌四季成都魅力成都城花广州城花,其他,北京西山北京青青长春上东东莞高尔夫东莞运河东广州蓝山苏州玲珑湾,上海燕南园深圳第五园深圳17英里沈阳新榆天津假日上海蓝山中山城市风景,无锡魅力沈阳四季,北京星园,VI系统,至,平面广告,印刷品,成都魅力之城,ID DM手册,广州城市花园,广州城市花园,广州四季花城,临湖轩楼书,南昌四季花城,金色家园系列,专业楼书,成都金色家园,专业楼书,成都金色家园,成都金色家园,专业楼书,其他,高层楼书,上东区生活指南,长春上东区,简易楼书,东莞城市高尔夫花园,广州蓝山,客户通讯,客户通讯,深圳十七英
3、里,万客会之北欧派,沈阳新榆公馆,天津假日风景,岛居生活,武汉西半岛,返回目录,合院画册,合院画册,纸袋、信纸、T恤,花街七日,指示牌,北京青青家园,围板,东莞运河东1号,销售大厅外侧墙,东莞运河东1号,大厅外侧墙,苏州玲珑湾,背板喷绘,品牌系列,万科点亮生活系列,上海蓝山,上海蓝山,品质篇,你不是概念篇,曼哈顿特区,长春上东区,提前十年住南湖,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开
4、放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售
5、计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请
6、须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、
7、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认
8、筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联
9、：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额
10、：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25
11、日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰
12、，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动
13、,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,
