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1、-1-,商品组合行销话术,-2-,了解商品组合的原则说出若干个行销成熟的商品组合展示商品组合行销话术,课程目标,-3-,行销经验分享,公司商品太简单太普通，不像有的公司保障多又全？这不适合我，（换一个后）这还是不适合我？客户啥都要，预算又没啥，怎么给哦？,在行销中，是不是会经常碰到如下问题：,-4-,商品组合目的,功能实现1+12符合客户实际需求增进客户满意度提高客户购买兴趣,-5-,商品组合原则,功能互补找差异点，功能放大找契合点保费与保额分布要适度充分发挥附险作用不要忽视单个商品本身自带的其他功能,-6-,组合原则简单应用,家庭保障：养老保障：医疗保障：子女教育：,单一需求：,顺意101+
2、顺意100+附加安家 长富+长利美满人生101(美好人生）+康顺长看+附加康健双福+110,-7-,组合原则简单应用,例一：依次医疗、养老、保障,综合需求：,建议：（）美满美好人生（长看）+（）长利+（）附加康健,建议：（）双福(三福)+（）顺意100+（）美满人生101,例二：依次保障、医疗、储蓄,-8-,行销成熟的商品组合,（）长利+（）长富,（）双福+（）附加安家+（）附加康健（全家）,月薪+年终奖+红利，退休上班一个样,一人买主险，全家享附约，经济型的选择,-9-,行销成熟的商品组合,（）长利+（）美好人生+（）附加康健,（）美好人生+（）珍爱A(B)款+（）富贵三福,为健康作准备，也
3、为不健康作准备，你的第二张社保卡,女人需要呵护自己,-10-,组合说明原则,当作一个商品说；按客户关注的需求顺位说；各险种中相同的保障内容要加总说,-11-,模拟案例,案例：张先生35岁，某外企主管，年收入15万；有一4岁儿子，刚上幼儿园，张太太30岁，在中学作英文老师，收入稳定。经需求分析后，知张先生的需求顺位排序如下：家庭保障、医疗、子女教育，保费预算为15000元。,张先生：20万美好人生 重大疾病+10万顺意100+20万附加安家+附加康健（150）+附加安宜（150）张太太：10万珍爱女性B+附加康健（100）+附加安宜（50）儿 子：2万富贵成长+附加康健（50）+附加安宜（50）
4、,-12-,解说流程及话术,-13-,演练案例,案例1：汪先生，35岁，已婚，传媒广告公司主管，年薪20万，需经常出差。孩子五岁，有15年房屋按揭贷款40万。经需求分析后得知王先生首先担忧家庭的保障问题，期望能够给妻儿提供最充分的经济保证。其次想获得更好的医疗护理条件和重疾医疗保障。王先生希望在满足以上两方面保障的同时，考虑到自身的养老问题。王先生的保费预算是每年2万元。,-14-,演练案例,案例2：李女士，35岁，标准的女强人，自营咨询公司。离异，有一5岁女儿及年迈老母，三代同住。经需求分析后得知李小姐第一考虑的是家庭保障问题，缺口估计有80万；其次考虑自身大病医疗问题。李女士在理财方面有自身的一些想法，教育金和储蓄有通过其他金融产品得以实现。保费预算为1万元。,-15-,演练案例,案例3：陈大伟，男性，27岁，未婚，某外企职员，月薪约5000元。经需求分析后得知其父母退休金足够，陈先生抚养父母压力不大，其首要考虑自身的医疗保障，怕万一发生带给家人压力。其次，经常外出、旅游，意外风险较大，考虑意外保障。最后，有购房、结婚的打算，故想在5年内储蓄一部分资金。保费预算为5000元。,-16-,总 结,形式上：1+1=1 功能上：1+12,-17-,1+1 1,1+1=1,内容回顾,商品组合设计原则行销成熟的几大组合商品组合说明原则,
