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1、1,销售是个性的延伸,2,销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己。你会不会喝酒？20几年前，现任博达华商广告公司总裁凌来诚应征广告业务工作，主考官问的第一个问题。他第一次和客户应酬，才喝到第二杯酒，就完全挂掉了！,3,优派集团总裁朱家良早年曾推销事务机器，成交机率约1/40，因此，他的作法是：一直碰钉子，碰完 39个钉子，就有机会可以做到一个。还好，时代变了。敦阳科技董事长梁修宗在大学时代，看到HP的业务员到学校做售后服务，西装笔挺，很专业的样子我告诉自己，以后一定要当业务员。,4,现在，业务员已经成为一个有专业形象的职业，连科技大亨郭台铭、林百里都经常被赞许为超级业务员。有为者亦若是。立志
2、成为超级业务员吗？好消息是，从就业市场来看，业务工作的机会多，而且竞争对手少。根据104人力银行的统计，目前每100个就业机会中，就有20个找业务人才，但每100个求职人口中，只有8个人愿意做业务。,5,然而，坏消息是，现在业务工作愈来愈难做。销售谈判大师，罗杰道夫（Roger Dawson）说：销售新世纪的趋势之一是，你的买主知道得愈来愈多。当买主的信息愈充分，对质量的要求就愈高，想成交，当然难度也相对提高。,6,不止于此，市场上同类型商品还愈来愈多，产品外表、功能、价钱也都差异不大，买主的选择增加，命中的机率也就相对降低。遇到这两个问题，传统老业务人会搬出业务铁律两则：再冲！再不然，便宜给
3、他！,7,但是横冲乱撞，往往落得无功而返，降价求售，只怕连温饱都难。从前的业务铁律，正逐渐锈蚀，在数字时代里知识型的新典范，才是业务的黄金法则。,8,知识型业务的黄金法则,黄金法则 1.创新思维 靠脑袋不靠嘴巴的；黄金法则 2.如经营者般设计生意模式；黄金法则 3.渊博且具差异化的信息提供者；黄金法则 4.如顾问般解决顾客疑难杂症；黄金法则 5.不只是卖产品的人，更是整合资源 的人；黄金法则 6.100顾客导向；黄金法则 7.小细节大信任；黄金法则 8.培养团队精神，为日后 生涯铺路。,9,黄金法则 1.创新思维 靠脑袋不靠嘴巴的日本寿险界名人柴田和子，连续20年蝉联日本寿险销售冠军，也是金氏
4、世界记录保持人，她分析：成功业务员一定要有独创性思考能力，发挥个人创意，开创新市场的冒险头脑，是新一代业务员的一项密技。拥有出色的业务能力，不再是靠嘴巴，而是靠头脑。,10,ING安泰人寿的保险经纪人詹金宝，入行两年半，就连续两年击败2万7000位同事，连续个人业绩冠军。詹金宝善于观察社会环境的变化，结合到产品销售。例如这两年利率走低，他将传统型寿险改包装成投资型产品来卖，他说：如果说我和其它人有什么不同，那就是：我会自己创造产品特色。,11,黄金法则 2.如经营者般设计生意模式 美商如新（Nu Skin）的直销商罗振邦、林素霓夫妇，创造出每个月4000万元营的庞大组织，拥有 22位蓝钻级下线
5、（月收入30-50万元）。他们为旗下的年轻下线设计一种毋须人脉就可完成的展业模式问卷调查，我们是传销界第一个用问卷做陌生开发，在去年登上 Nu Skin百万美金名人榜（累积收入超过 3000万台币）的罗振邦自豪地说。,12,黄金法则 3.渊博且具差异化的信息提供者 创新可以找到新市场、新客户，但要往深的扎根，靠的还是专业。创新思维像是找到一块空地，空地上的建筑工程则需要专业来建设。TOYOTA国都丰田汽车的翁明铃，30岁出头，亲切、有礼的女性，累积销售数量居TOYOTA所有销售员之冠。女生卖车，你可能会怀疑她懂不懂车？然而，她的专业让同行的男性销售员都佩服。,13,我相信自己比别人都更懂车，因
6、为我不是翻翻汽车杂志而已，而是亲身去感受，翁明铃这样说着。她会为了了解不同车种的避震器去借车来体验，驾驶座的感觉还不够，再换到左前座、后座，再试试看转弯、煞车。当顾客随口问她：避震器好不好？翁明铃可以回答出坐在每一座位的感觉，这是汽车杂志上学不到的专业。,14,黄金法则 4.如顾问般解决顾客疑难杂症 现在，业务人员的角色愈来愈像顾问，英国保诚投信业务企划部协理陈绍蔚说，以基金业务来说，要完成销售，不止要懂基金，还要研究各种不同的投资工具，然后建议客户最适当的资金配置。,15,英国保诚投信的基金规模约 1000亿元，有700亿是陈绍蔚的团队完成的，我很少跟客户吃饭应酬，倒是下班后常要帮客户代笔写
7、报告，陈绍蔚 笑着说，他在和客户互动时，角色常常更像在做理财咨询。业务员的专业知识要大于客户，104人力银行总经理杨基宽分析，这些知识不是用来包装自己的，是要来解决客户的问题，如果不能解决客户问题，还不用谈到产品优劣，个人就已经出局了。,16,黄金法则 5.不只是卖产品的人，更是整合资源的人现在的销售工作，环节、流程很复杂，专业的东西很多，凌来诚在纸上画了很多小圈圈，然后再画一个大圈圈，抬头说：业务的专业，就是要能整合各个专业。,17,翁明铃平日勤于搜集各种资料，当顾客上门时能呈现最客观的参考数据，除此之外，每个星期有3、4天都固定要到保养厂，关心顾客车子的维修状况之外，也和技工保持良好的关系
8、。她明白，必须要从提供贩卖之前的充分信息，整合到售后服务的资源，顾客才会买到一部好车。,18,黄金法则 6.100顾客导向 曾经担任业务工作的杨基宽分析：以前大部份做业务是hard sales（强迫推销），只要有产品加上一些销售技巧就行。但现在，当买方市场来临，强迫只会带来反感，必须完全从顾客需求出发。,19,以前你会常常听到业务员说：不行！这是公司规定的，凌来诚分析，公司规定的意思，就不是从顾客出发，现在，当顾客有问题，即使再困难，业务员都必须说：好！我回去沟通。新典范的 Top Sales，几乎没有人不奉行这个原则。美商如新的罗振邦与林素霓在扩展下线组织时，深知直销的工作本质会带来大量的挫
9、折感，便营造一个团体激励的组织环境。,20,黄金法则 7.小细节大信任 顾客为什么选择你的产品？如前所述，舌灿莲花已经不管用，成交的原因，大半来自信任。保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则，当股市行情不好时，他会建议客户要将资金分散到其它投资工具，虽然这样短期内对他的业绩是不利的，但却保障了客户资产。不要竭泽而渔，陈绍蔚强调。因为赢得客户信任，入行八年，他和客户都成为好朋友，虽然现在他已经不跑业务，这些朋 友仍然是整个团队的长期客户。,21,为客户设想，大家都懂的原则，但问题是，要怎么做，才能让顾客愿意相信一个素不相识的人？关键在于小细节，翁明铃卖的每一部车都是她爬进爬出，里里外外检查到安心才交到
10、客户手上。用心有多深，感受就有多深，凌来诚一字一字地强调。,22,黄金法则 8.培养团队精神，为日后生涯铺路 还在抢同事的case、垫高自己的业绩？不不不，这年头单打独斗成不了业绩英雄，你需要同事分享信息与经验，需要同事完成服务，遇到大案子，还得一起从同业手上抢过来，更重要的是，除非你只想短期打工，否则有一天你升任主管，你的团队一定充满内斗和混乱。,23,业务工作的新典范，再也不是注重短期的爆发力，需要的是研究、布局、经营，而凡此种种，需要的都是长期的累积。而无论是以前把酒言欢的交际，或是如今专业顾问般的解决顾客问题，从未改变的是，人和人相处感觉。销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己，杨基宽一语点破业务工作的核心。,24,还在怨怼公司产品不好、制度不好吗？当然，你可以选择换一家公司，但更重要的，可能是改变自己。,
