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1、年中庆营销指导意见一、营销思路：1、 采用月度营销概念此次事业部首次将年中庆营销采用年中回馈月的概念，时长跨度一个月，通过月营销概念整合夏日淡季营销，将淡季营销做热，做强。每一波活动都要紧紧围绕在“年中盛典回馈”的概念和主题之下2、 通过商品营销、VIP营销、俱乐部品牌营销形成完整的营销体系，形成持续热点话题。3、 父亲节作为年中庆第一波启动预热，力推男士消费品类，并通过关心男士，节日送礼概念，利用节日互动活动，提升父亲节与年中庆的氛围。4、 7月，为夏季商品销售高峰期，通过全类商品营销、俱乐部品牌营销进入年中庆高潮篇。商品营销中重点突出黄金珠宝、女装、男装、运动休闲等热销品类及品牌特卖，展开
2、分类错位营销。同时结合童乐汇及美乐汇的整合活动开展加强俱乐部品牌效应。6、第三波：会员独享。通过年中回馈VIP激发会员更大的积极性，从而提升商场的销售和会员贡献率、忠诚度。二、商品营销略表波段第一波第二波第三波（VIP专场）时间6.18-6.246.25-7. 97.10-7.12主题：年中盛典 真情回馈孝为“礼”先、父爱如山年中盛典 真情回馈全城乐享 凉夏盛惠年中盛典 真情回馈VIP至尊礼遇热销品类男装、男鞋、珠宝、运动休闲珠宝、女装、运动休闲、男装、童装男装、女装、化妆品、男、女鞋、文胸泳装、运动休闲、文化活动家庭群英会家庭群英会家庭群英会营销热点父亲节、世界杯世界杯、童乐汇、美乐汇VIP
3、、童乐汇、美乐汇注：上述表中的时间段仅供门店参考，具体的活动时间段由门店根据所在区域市场特点进行规划。三、各波段营销重点：年中庆第一波“年中盛典 真情回馈”：（商品营销 俱乐部品牌营销）（一）、策划宗旨1、通过社会热点世界杯与父亲节的结合预热年中庆氛围2、置入品牌事件营销，提升品牌形象。3、合理整合利用资源传播，提升活动的含金量和扩大事件传播效果，预热年中庆，树立年中盛典回馈口碑，引起社会关注。（二）、活动内容： 商品营销：1、 突出男士消费品牌吸引力，利用高端男性品牌营销来营造年中庆庆典氛围1）组织男鞋、男裤、男衬，休闲运动服饰等品牌，开辟单独区域进行精致包装，做男士精品服饰展销会，以人气商
4、品提升客流。2）组织沙驰、皮尔卡丹、斯卡图等高档男装品牌专场，回馈高端客群。3）组织珠宝、玉器、男士化妆品、数码产品等男士商品推荐，套装组合推荐等回馈男性消费者。2、做好男性商品与其他商品的互动性，做好联带销售。1）男士商品与女性商品、童装等品类的互动：如购男装满额赠送女装、女鞋、化妆品等优惠券；购男装送童装、女装优惠券；购男装赠送健身、运动器材优惠券。3、持续利用世界杯社会热点，制造持续关注点做好运动休闲类营销1）加强对球星穿着中时尚元素的发掘与宣传，与自身品牌相结合，找出共同点加以热建（如利用球星所穿阿迪鞋宣传商场的阿迪品牌），加大对运动休闲产品的持续宣传。2）开展趣味文化活动活动，提升参
5、与性、互动性。如：“热抢冰啤，畅想激情世界杯”，购物满额万瓶冰啤免费送，杯享欢乐。俱乐部营销：活动主题：家庭群英会活动内容：注意点：门店可自行穿插其他童乐汇和美乐汇活动，以增加活动的丰富度和娱乐度。年中庆第二波“年中盛典 真情回馈”：（商品营销、俱乐部品牌营销）（一）、策划宗旨1、拼抢市场份额，提升商场销售2、做好商品组合资源营销，提升商品形象3、加强俱乐部品牌宣传，通过俱乐部品牌营销扩大俱乐部品牌影响力（二）活动内容：1、活动主题：全城乐享 凉夏盛惠2、活动内容：（商品营销）： 1、商品折扣形式：冰爽劲折 消夏送礼1）主活动建议以直接折扣、满额省现金、刮卡获奖券等形式开展。具体形式由门店自己
6、规划。2）在折扣力度之外，结合商品营销推出“消夏送礼”回馈。做好礼品与折扣力度的结合营销，礼品以夏季纳凉礼品、时尚礼品回馈消费者。具体形式：A、满额分级送礼品：购单品类满额/联动品类满额等形式；B、购物抽奖赢礼品；2、突出热销品类，做好分门类商品组合营销。1）做好热销品类营销。如：1、组织黄金珠宝、玉器、饰品等品牌打造靓夏珠宝节。1） 做好夏季商品的组合营销。组织男装、女装、运动休闲、床品等热销品类开展互动营销，促进门类连带销售，提升商场整体销售。如：购珠宝满额送女鞋、女装优惠券、折扣券。3）组织品牌特卖会：通过特卖增强商场人气，提升商场客流。A、组织夏季商品特卖：短T、短裙、凉鞋、凉席等B、
7、返季商品特卖：羊绒、羊毛、大衣等4）做好夜市营销会员营销1、积分营销：积分疯狂兑具体活动形式：1、 积分升值兑“现金”（现金券）1）会员顾客持VIP卡至总台可凭卡内积分兑换现金券，现金券等同现金使用。每1万分兑换100元现金券。2）现金券的使用时间、范围及兑换返利率有门店根据具体情况规划。2、 会员专享，积分乐兑1）会员持VIP卡可至总台兑换礼品、联盟商户礼券、服务、参加俱乐部活动等。注意点：1）上半年，各门店对会员积分的消化不是很理想，借此年中庆典机会，采取积分兑现金券及积分换礼同时进行的方式集中消化会员积分。2）积分兑换现金券主要针对高额积分会员；积分乐兑礼品主要是针对低额积分会员。3）礼
8、品选择以夏令礼品、日常生活用品及夏季酷爽饮品券、联盟商户礼券、服务（停车服务、礼品包装等）、参加俱乐部活动等为主。4）礼品选择金额分高、中、低三个级别，以便不同积分的会员兑换。2、时尚大联盟利用联盟商户资源，宣传年中联盟回馈概念，扩大年中盛典活动的影响力充分利用银行资源、餐饮、健身、培训、游泳等热点联盟单位资源。改变以往单一的赠送消费券的形式，以联盟商户献礼及优券网的在线献礼、大型文化活动献礼等形式进行。突出互动性，形成联盟回馈消费者的概念。活动形式：1、 购物刷卡有礼，购物满额有礼。2、 消费满额/生日当天/会员卡升级等赠送联盟商户优惠券、礼品。3、 会员年中庆期间来店消费次数达3次以上赠送
9、联盟商户优惠券或是体验券。俱乐部文化活动： 童乐汇：前期“家庭群英会”活动延续美乐汇：商场可联合联盟单位资源开展美容沙龙、服饰搭配、瘦身达人等活动穿插整个年中庆期间，活动形式以：讲座+互动+礼品形式进行。年中庆第三波“年终盛典 真情回馈”：（VIP营销）（一）、策划宗旨1、会员消费对商场的销售的提升已上升到一个高度。通过开展会员营销，加强会员服务，维护会员身份从而提升会员的贡献率和忠诚度。2、加大会员独享的优越性，扩大品牌参与面和优惠度。3、会员营销在折扣力度上享受的优惠是有限的，在折扣力度之外，主要通过礼品回馈、积分回馈、情感回馈等形式来提高会员优惠。4、维护会员身份，切割会员目标人群，调查
10、、研究分析消费行为，制定整改措施。（二）活动内容（回馈升级）1、活动主题：VIP至尊礼遇2、活动内容：1）、商品活动升级：1）主活动形式：建议以直接折扣、满额减现金、刮卡送券等形式开展。注意点：（1）具体的活动形式建议与第二波折扣形式交叉进行。具体形式由门店自己规划。（2）整体活动力度针对会员加强，如非会员？折，折后银卡9.5折，金卡9折。体现会员身份尊贵。（3）VIP专场，品牌参与面要广、力度要大。2）品牌专场活动形式：（1）组织品牌VIP专场：高端会员，同时可将VIP专场穿插在整个年中庆的每个波段期间。（2）组织夏季商品专场特卖会（3）组织高端品牌反季特卖专场2）、会员独享，热兑升级：主要
11、体现：超值兑、积分用途广（兑换返利率控制点：兑券：1.3%以内；兑礼0.5%以内；综合：0.9%以内）活动形式：（1）、小积分抽大奖 顾客凭会员卡内VIP积分可参与抽奖活动，满1000分参与一次，赢取大奖。（2）、积分全馆超值乐淘淘A、会员卡内每10000分超值兑换110元现金券。B、会员卡内每100分可兑换1元商品，积分不足时加价换购。注:此处商品是商场里销售商品。C、积分使用面更广：联盟礼券、礼品，升级服务（停车服务、礼品包装等），参加俱乐部活动。3）、豪礼升级：加强礼品对会员的吸引力活动形式：（1）会员来店礼：（2）会员升级礼：会员卡升级送礼（3）购物满额礼：（4）积分兑换礼：精选礼品4）、会员全城享（联盟惠会员）（1）会员购物满额参加抽奖，抽取联盟商户大礼包。满额赠送联盟大礼包（2）联合中行、建行等银行开展：刷卡有礼等活动。5）、会员回访：利用年中庆营销契机，各门店客服人员做好对重点VIP会员的回访工作，通过回访体现商场对会员的重视度和关怀。后期客服部安排人员对回访的结果进行整理，分析。为后期的会员营销做好基础工作。四、宣传策略1、预热阶段及主力阶段统一年中庆主题，其他活动主题作为副主题出现；2、除了常规的大众媒体以外，有固定电视广告、电台广播费用的门店需增加俱乐部品牌形象广告及年中庆促销广告。
