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1、中研国际品牌管理咨询机构,高绩效店务管理,影响生意之“大气候”与“小气候”,小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理(推动、跟进、变化）,大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）,得终端者得天下-店铺提升,大气候+小气候,掌握重要资讯，才可订立正确生意服务运作目标,个案分析(一),请分析该店铺该从哪些方面提升生意?,1.员工服务心态,销售技巧2.运作:设备维护,清洁 等,场景:顾客进店时,职员机械式的打招呼：欢迎光临;店铺
2、的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾客便绕道而行;顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言;顾客问 多少钱?,员工答 300块;顾客说 这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色，职员没有理会顾客。职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。顾客说 贵了点,员工回答 不贵呀，物有所值嘛！;顾客说 XXX才500块,员工不悦 我们的也不错啊;顾客无言,转身离去,店铺目标必须包括的三元素,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:生意目标 服务目标 运作目标,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比单价比较/平均
3、单价件数比较/连带率,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,如何订立服务目标,服务目标,服务流程与技巧,服务印象时刻,仪容,专业货品介绍,提供试穿,附加推销,留意顾客需要,安排付款,打招呼,完成售货过程,服务,运作目标,店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理,生意目标,目标分解技巧,课程讲义第16页,1.目标分解技巧,分解目标原则:参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,目标分解技巧,分解目标步骤:准备该月份每日销售目标图准备参考资料，例如该月节日、天气等准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每
4、日营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万)。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。,分解目标步骤:6.将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目标图上。7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。8.至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。9.核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适
5、当分配调整数字使之一致。,员工生意目标,日期：,排班依据,注：如果没有数据，请自己根据经验,目标落实技巧,例会记录表-2,目标跟进技巧,目标跟进技巧-回应技巧,鼓励式回应技巧教育式回应技巧1分钟回应技巧,目标达致,人,机,物,法,环,显在能力,浅在能力,80-90%,知识,技能,心态,能力,冰山理论摘自人力资源网,冰山理论,请思考,如何令,浮出海面？,盖洛普路径 Gallup Path,从此进入,股票增值,实际利润增长,可持续发展,忠实客户,敬业员工,优秀经理,因才适用,发现优势,帮助主动脉，打通微循环！,管理者对员工的影响程度,加入公司，离开经理！,数据来源：盖洛普公司,管理者员工管理核心任务,美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：1.组织选择人 2.制定目标要求人 3.激励与沟通激励人 4.培养他人（包括自己）-培养人 5.衡量评估人,潜能-,M1(P/D),+,表现,-,+,M2($),M3(?),M4(),牛1,牛2,比例：0,比例：4,比例：1,比例：2,Puppy/Dog,Problem Child,star,Cash Cows,从销售角度,Thank You,
