保险行业培训资料.ppt

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1、RFC 課程理財顧問所扮演的角色,寶鉅資產管理股份有限公司總經理 張植雄,講師介紹,台灣淡江大學數學系數統組 學士 台灣清華大學統計研究所 財經組 碩士 Jack 基金理財電子報 主編 Mondial-Taiwan 獨立財務顧問 Mondial-Taiwan 營業處經理 寶鉅財產規劃事務所 財務顧問 寶鉅資產管理公司 總經理 台灣金融研訓院 投資規劃課程講師,保險業務員 v.s.理財顧問,保險業務員 v.s.理財顧問,理財顧問的角色扮演,理財顧問的任務,整理客戶財務資料 協助客戶訂定理財目標 評估客戶理財屬性 量身規劃理財方案 建議適當理財工具 協助執行並追蹤成效 定期檢適時做必要調整,理財顧

2、問工作的執行步驟,初步面談，溝通觀念，並建立信任 蒐集資料，做重點診斷 細部面談，擬定目標 取得細部財務資料 分析討論，評估各執行方案 完成理財規劃建議書 再次討論與修正 協助執行，追蹤成效,理財規劃的意義,一.做好一生的收支管理二.過更好的生活三.回饋社會/做好資產移轉的準備,一生的收支情形,你確定一輩子的收支能平衡嗎?,理財的三個籃子,保障,夢想,退休,四種典型的理財型態,先犧牲後享受的螞蟻族,注重眼前享受的蟋蟀族,背殼不嫌苦的蝸牛族,一切為兒女的慈烏族,客戶型態 v.s.客戶的需求,自主型的客戶授權型的客戶諮詢型的客戶,從五大理財需求看理財規劃,五大理財需求之一,保障性需求（風險規劃）,

3、人生風險醫療風險產物風險,NT$,30成家生兒育女,50子女成年,年齡,潛在財務缺口,財富曲線,風險曲線,潛在財務缺口,個人年收入 1020倍 已買好保障部分 潛在財務缺口,如何計算潛在財務缺口,合理的保障性需求,家庭年（月）儲蓄能力的10%20%,保障性需求,其它儲蓄,工具選擇,壽險保障:終身壽險 定期壽險 萬能壽險 變額萬能壽險 意外險 醫療險 各類型產險(車險、火險、),終身壽險,定期壽險,變額萬能壽險,變額萬能壽險架構,五大理財需求之二,儲蓄性需求（一定要面對的理財需求）,子女教育金儲蓄退休基金儲蓄,假設25年後退休，每年通膨3%,退休金需要多少才足夠?,範例：退休基金儲蓄,王先生,男

4、,5,30,55,25,3,55 80 25,3,1884,長子大學教育金180萬,次子大學教育金190萬,退休基金1884萬,每月3萬生活品質,儲蓄規劃,58萬,30,46,48,80,年齡,年收入曲線,Life Line,如何達成財務目標,合理的儲蓄性需求,家庭年（月）儲蓄能力的30%50%,保障性需求,其它儲蓄,儲蓄性需求,工具選擇,什麼是共同基金?,集合大眾的資金 投資於既定的投資標的 專家管理投資組合 盈虧由全體投資人共同分擔,-特定標的投資經理人保管銀行會計師計算淨值公開說明書主管機關註冊登記,共同基金基本要件,基金權利義務架構圖,會計師,投資人,基金管理公司,信託保管銀行,查核報

5、告,投資款項,提付證券或收付款項,提供相關資料,監督投資,查核財務報告,寄發受益憑證,申購指示,散戶投資人永遠看不到投資市場的真相投資標的寬廣投資市場無遠弗屆讓你由散戶變成主力外資世界級投資專家為您代客操作可將投資風險降到最低分享熱錢效應的獲利機會,投資共同基金的好處為何?,投資性需求(想要但非必要的理財需求),購屋需求創業需求育樂需求移民需求財富累積需求,五大理財需求之三,資產配置的觀念,流動性資產：一年內所需支出的資產=每月固定支出12月+今年特定大筆支出短期性資產：一年以上，五年以下潛在特定支出長期性資產：總資產流動性資產短期性資產,變現性,獲利,高中低,低中高,資產配置的觀念,資產配置

6、的工具選擇,建議理財顧問所解決的投資性需求,五年期以上長期性投資需求保守型投資需求原因：時間長投資風險可掌握達成理財目標機率高,認識連動債券,股價指數連結型股價連結型利率連動型基金連結型避險基金連結型,範例：股價指數連結型,7年期滿保證最低投資報酬率27%連動標的-道瓊泰坦50指數參與率40%,範例：股價連結型,首年度保證配息10%保證領回投資本金100%第二年到第十年配息 Max 0%，(15%+當年度評價最差之股票報酬率)累計配息率達15%，可選擇提前領回本金及當期配息,範例：利率連結型,逆浮動利率債券型首年度保證配息12%第二年到第十年配息 當期配息率=10%-2 12個月美金期末LIB

7、OR(最低=0%，最高=15%-前期累積配息率)累計配息率達15%，可選擇提前領回本金及當期配息,範例：基金連結型,10年到期保證100%還本第一年固定配息5%第二年到第十年配息根據連動之基金組合計算年度配息 債息(k)=(1/k)Max(NAV(k)-NAV(i)/NAV(i)，0 動態調整投資比重，參與率最高可達150%,範例：避險基金連結型,十年到期本金保障110%連結標的-多元策略26支避險基金動態調整投資比重，參與率最高可達150%,Principal,$100,第0年,第10年,$65,$35,$100,保本商品的基本結構,零息債券,本金,增長潛能,投資,五大理財需求之四,退休後生

8、活保障需求(退休後資產管理),保本增加利息收入提昇生活保障為資產移轉預作準備,如何利用有限財富保障退休後的生活,退休基金55 80 100退休,每年生活費,每年生活費,每年生活費,每年生活費,每年生活費,每年生活費,每年生活費,例：退休基金500萬，若靠利息收入過退休生活,例：退休基金50萬人民幣，若靠利息收入過退休生活,工具選擇,年金保險 銀行存款 租金收入 子女奉養?社會福利 其他,五大理財需求之五,節稅性需求,遺產稅贈與稅利息所得稅,台灣遺產稅有多高?,如何利用金融工具作遺產稅規劃?,個人資產,國內保險商品解決遺產稅賦,資產移至境外達成資產隱藏,如何利用保險作遺產稅規劃:,創造現金以支付

9、龐大遺產稅將動產藏於保險計劃中，降低遺產課稅總額,理財規劃的流程與方法,理財規劃流程,9.提出建議案,2.初訪,3.觀念溝通,4.了解需求,8.蒐集財務資料,7.目標優 先順序,6.確認目標,5.收集初步個人資料,1.事前準備,11.執行方案,10.討論及調整,12-1檢討評估,12-2客戶轉介紹,1.事前準備,專業知識與能力 執業資格(執照與證照)必備工具(財務用計算機、筆記型電腦、財務問卷、實際案例範本、)服裝與文具 名片與個人/公司簡介 客戶資料檔案 時間運用與安排,財務規劃軟體示範,保險公司提供 坊間設計的財務規劃軟體 銀行運用的財務規劃軟體 切記!軟體僅供規劃之輔助，無法取代財務顧問

10、的價值!,何謂單利?本利和=本金(1+年利率年數)何謂複利?本利和=本金(1+年利率)年數,單利 v.s.複利的概念,單利 v.s.複利(假設年利率5%),單利 v.s.複利(假設年利率10%),年金複利效果:月存一萬,N年期間,複利現值,X,Z,於12年後獲得1000元，5%的報酬率(折算率)現在的價值=1000*0.557(查表得)=557,複利現值的概念,每年年初儲蓄10,000元，假設每年獲利5%20年後獲得?元(年金終值),繳納保費20年,現在分筆付款(年初)的未來價值,年金終值的概念,N年期間,X,Z1,Z2,Z3,Zn,年金現值,未來12年內的每年年初獲得1000元5%的報酬率(

11、折算率)現在價值=1000*9.306=9306,年金現值的概念,唐先生今年37歲，希望18年後(55歲)退休假設他希望:退休後每年有相當現值12萬元的退休金可領直到80歲為止，(儲蓄年回報率5%)年通膨率3%,應用題,問題一:55歲時現值12萬元相當於當時的多少錢?(複利終值的概念/72定律應用)12萬 1.7(查表)=20.4 萬,應用題,問題二:55歲時需儲蓄多少錢才能每年擁有20.4萬退休金，直到80歲(年獲利5%)?(年金現值的概念_以期末終值 計算)20.4萬 14.8(查表)=301.92 萬,應用題,問題三:55歲時若需儲蓄到301.92萬，則唐先生從現在起每年需儲蓄多少錢才能

12、達到這個目標(年獲利5%)?(年金終值的概念_以期末終值 計算)301.92萬/29.5(查表)=10.23 萬,應用題,問題四:若唐先生每年只有6萬元的儲蓄能力，則每年獲利需有多少才能在55歲時儲蓄到301.92萬的目標?301.92萬/6萬=50.32(查表)約需10%,應用題,2.初訪,客戶來源(客戶轉介紹/主動開發)客戶與我的主被動關係 約訪地點與時間 建立信任是第一要務,3.觀念溝通,客戶是否了解我們能提供的服務?財務顧問與銷售員的差異 客戶的理財觀念與想法,4.了解需求,客戶目前面對的理財問題 希望我們能幫他處理的問題 客戶的理財目的 客戶目前主要運用的理財工具,5.收集初步個人資

13、料,客戶基本資料(年齡/職業)家庭基本資料(婚姻/子女/子女年齡)基本理財工具與金額 固定支出與特別開銷(每月基本開銷)工作狀況與收入 理財屬性與風險承受度,67.確認目標與優先順序,保障(風險移轉)增加財富(資本增值)結婚基金 購屋 子女教育基金 退休基金 創業基金,理財目標數據化,理財目的 何時達成 目標金額,退休規劃,教育金規劃,理財目標的達成方式,目標順序法 目標並進法,買車,買房子,子女教育金,退休金準備,買車,買房子,子女教育金,退休金準備,理想的搭配方式,退休金、教育金等長期且理財目標金額較大的適宜及早以目標並進法來執行買車、購屋、旅遊基金等短期且理財目標金額較小的適宜以目標順序

14、法來執行,8.蒐集財務資料,個人(家庭)年度財務收支表 個人(家庭)資產負債表 保險清單與利益一欄表 投資清單與損益 不動產清單,家庭年度財務收支表,家庭資產負債表,投資清單與損益,9.提出建議案,客戶財務資料整理 理財風險屬性 明確財務目標與順序 Life line 客戶財務目標與財務能力之分析 建議理財工具建議與分析 未來財務狀況預估 備註:理財工具說明,建議書示範,個人財務規劃報告 客戶財務規劃報告,長子大學教育金180萬,次子大學教育金190萬,退休基金1884萬,每月3萬生活品質,儲蓄規劃,58萬,30,46,48,80,年齡,年收入曲線,Life Line,財務目標與財務能力分析,

15、投資工具建議選擇,投資風險的定義,風險之評價指標,標準差 Standard deviation 又稱波動係數Volatility,常態分佈假設 Normal Distribution,10.討論與調整,調整的變數可能有:理財目標、達成時間、期望獲利、新的理財目標出現 投資工具的比較或改變,11.執行方案,執行方案時，可能需改變現有理財方式 需擬定執行時間表 按時間表一一執行,12-1.檢討評估,客戶永續經營的重要 當時規劃的前提可能改變 尤其在投資方面需幫客戶關心投資績效 後續服務是是否維繫客戶的重要關鍵,12-2.客戶轉介紹,客戶是否轉介紹是理財顧問價值的關鍵指標 轉介紹的客戶成交機率最高

16、後續服務與執行後的成果是主要影響客戶是否轉介紹的重要因素,理財規劃實例說明一,理財規劃流程複習,9.提出建議案,2.初訪,3.觀念溝通,4.了解需求,8.蒐集財務資料,7.目標優 先順序,6.確認目標,5.收集初步個人資料,1.事前準備,11.執行方案,10.討論及調整,12-1檢討評估,12-2客戶轉介紹,稱呼:X 小姐性別：女年齡：31職業：科長婚姻狀況：已婚子女：1名，年齡2歲,客戶為何會找上我?,了解需求,投資失利，不知下一步要怎麼做?認同財務規劃的概念，想為自己理財作一診斷,收集財務基本資料,確認目標與確認優先順序,第一順位 人生風險規劃第二順位 子女教育金規劃第三順位 資本增值投資

17、計畫第四順位 夫妻退休金規劃第五順位 購屋自備款,Life line,子女教育金規劃,規劃年期：大學教育基金 16年 出國留學基金 20年理財屬性：穩健風險承受度：中年通貨膨脹率：5%計算財務需求：大學教育基金 16年後儲蓄終值NT$192萬出國留學基金 20年後儲蓄終值NT$525萬,子女教育金規劃,大學學費以每年現值NT$10萬計算，生活費用則以每年現值 NT$12萬做計算標準。大學教育基金 NT$22萬4年(15%)16NT$192萬 出國留學費用以每年現值US$3萬計算，匯率則為33：1做計算標準。出國留學基金 US$3萬2年匯率33(15%)20NT$525萬,夫妻退休金規劃,預計退

18、休年齡：55歲退休後生活所需：每月現值NT$35,000退休生活規劃年限：55歲75歲退休金儲蓄年期：24年理財屬性：穩健風險承受度：中年通貨膨脹率：3%計算 55歲達成退休金儲蓄準備NT$1708萬的目標(退休金準備NT$3.5萬12月24年(1+3%)24=NT$1708萬),方案比較,購屋自備款規劃,規劃年期：6年理財屬性：積極風險承受度：高理財期望報酬：年平均複利20%年通貨膨脹率：0%計算財務需求：購屋自備款(100%)6年後儲蓄終值NT$500萬,購屋自備款規劃,投資工具建議與比較,子女教育金&退休金儲蓄儲蓄險 v.s.共同基金 v.s.變額萬能壽險購屋自備款XXX基金 v.s.躉

19、繳投資型保險 v.s.結構式債券,理財規劃實例說明二,傳統商品行銷 v.s.需求導向 業務員 v.s.理財顧問 一次銷售 v.s.永續經營,全方位理財顧問服務實例二,客戶基本背景(2002.05.06),性別：女年齡：41婚姻狀況：已婚子女：2名，男年齡9歲 女年齡14歲 附註:先生於去年癌症病逝,客戶財務現況一,客戶財務現況二,客戶家庭資產配置,生涯理財需求,第一順位 子女教育金規劃第二順位 退休養老規劃 第三順位 購屋規劃,生涯理財需求,建議財務重分配一,建議財務重分配二,建議資產重配置,理財建議方案,全方位理財顧問服務實例三,客戶基本背景(2000.08.01),性別：女年齡：40婚姻狀

20、況：已婚子女：2名，男年齡10歲 女年齡 4歲 附註:先生為自行開業的牙科醫師，月入60萬,客戶面對的理財問題,投資的問題:國內股市&海外基金退休金儲蓄的問題:想在先生55歲時 到加拿大過退休生活買房子的問題:不知是否該買房子子女教育金的問題:資金如何分配的問題:,購屋分析,儲蓄年期：3年理財屬性：非常保守風險承受度：非常低理財期望報酬率：5%5.5%建議理財工具：國內債券型基金購屋資金暫不考慮做房屋貸款,購屋分析,儲蓄目標：A1 NT$3,000萬 A2 NT$4,000萬單筆儲蓄金額 NT$1,158萬 NT$1,158萬(原始本金NT$1,000萬，年投資報酬5%計算)處理小套房一間 N

21、T$400萬 NT$400萬3年內尚需儲蓄金額 NT$1,442萬 NT$2,442萬平均每年需儲蓄金額 NT$457萬 NT$775萬(年投資報酬5%計算)平均每月需儲蓄金額 NT$38.1萬 NT$64.6萬,購屋分析,以不動產(房屋)佔家庭總資產比例如此之高來說，購屋後3年內，將是整個家庭承受風險能力最薄弱的階段。所需承受風險有天然災害風險(尤其是地震、火災)房屋本身風險（如偷工減料、海砂屋、輻射屋等）流動性風險（變現能力不足）事業風險國內政治與金融風險投資風險,資產配置建議,理財顧問所扮演的角色,從客戶需求面找出客戶的理財問題客觀分析各項解決方案的優缺點與利弊得失協助客戶作對自己最有利的選擇定期與客戶檢討成效，並作適時修正創造客戶與自己雙贏的永續關係,總結,