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1、2012年民主生活会发言材料各位领导，同志们：根据省行党委关于开好2007年度党员领导干部民主生活会的通知（苏中银党201229号）要求，围绕学习和实践科学发展观，结合我一年来的学习、思考、实践等情况，进行自我剖析和自我检查。一、过去一年贯彻落实科学发展观情况回顾过去的2012年，是我行个金业务发展面临形势最为严峻、面临困难最为艰巨的一年。一年来，面对从紧的货币政策、资本市场的急剧下跌以及愈演愈烈的全球性金融危机等复杂多变的形势，我和分管的个金板块的同仁们一道，按照科学发展观的要求，积极转变思想观念，不断增强科学发展意识，以不懈怠、不自满、勇进取、争上游的积极心态，紧紧围绕客户关系管理、产品和
2、渠道，紧盯工作难点，找准发展切点，营造工作亮点，全力做好12年我行个金板块的各项工作，我行个金板块主营业务在高位运行的状态下继续保持了强势主流地位。但同时，阻碍我行个金可持续发展的一些问题在逐渐暴露，有的问题的解决已刻不容缓。（一）分管工作落实科学发展观之成效。截止12年底，人民币储蓄存款余额325.96亿元，较年初增长82.39亿元，超出新增计划的174.63。外币储蓄存款余额（含黄金宝）24264万美元，较年初增长2373万美元。在全市各家银行中，我行人民币储蓄存款余额市场份额14.45，较年初增长0.13百分点，列全市第二；外币储蓄存款余额市场份额56.78，较年初提高1.87个百分点，
3、新增及余额市场份额均列全市第一。零售中间业务收入达到19132.28万元，完成全年计划任务的84.75，对我行中间业务收入的贡献率为32.79%,个人中间业务收入继续保持当地同业第一。按省行口径，我行对省辖零售中间业务收入的贡献率为18.28%，列省辖第二。其中，代销基金手续费收入实现9161.93万元，占省辖代销基金手续费收入的24.52%，位列省辖第一。实现奥运特许商品销售收入2194.43万元，销售量和销售收益排名全省第二。零售贷款余额（不含商铺与个投）为880581万元，较年初新增67068万元，零售贷款余额市场份额 27.81 ，同业第一；新增市场份额 23.25%，同业第二。201
4、2年不良贷款月均余额3717万元，不良比率为0.4（如剔除惠山支行“富民大厦”1400万元假按揭不良贷款，其不良比率为0.248，亦控制在省行下达的不良贷款控制指标0.26以内）。关注类贷款月均余额23905万元，关注率为2.55，亦控制在省行下达的关注类贷款控制指标3以内。VIP客户较年初新增（新口径）6372户,完成省行年度计划指标的120.23 %。渠道建设完成12年的全部25个网点的标准化改造，完成7家网点的撤并和临时歇业，全部完成了全辖分理处升格支行的工作。新增自助ATM148台，存取款一体机的网点覆盖率上升至69.17%。新增多功能自助终端41台，自助终端网点覆盖率达到100。我行
5、个人网上银行业务发展势头良好，总行版网上银行开户数已达97544 户，完成省行第二指标的102.68%，开户数在全省排名第二。贷记卡发卡80252张，完成计划的107%，计划完成率省辖排名第一。（二）对照科学发展观，检查存在的不足和问题。总结一年来的工作，结合科学发展观的学习与实践，我感受存在以下一些问题和不足：1、 在树立科学发展观意识方面。突出问题主要有：一是在以人为本方面，关注员工的业绩多于关注员工的专业能力的培养，在员工的专业培养上缺乏系统性，各类专业化队伍的销售能力、服务能力、规划能力、配置产品的能力与强势主流零售银行的要求差之甚远，还不能全面体现服务领先、持续发展的战略。二是在全面
6、发展方面，均衡发展意识不强，一些业务的均衡发展未能有效加强，顾此失彼现象比较严重，在一些传统优势业务如个人结售汇业务、个人结算业务等方面，还存在可持续增长的问题。2、在确立科学发展思路方面。突出问题表现在可持续发展上，关键是中高端客户定位意识还不牢固。分层分群服务在基层网点还未引起共识，还未落到实处。渠道有效的分销能力尚未充分体现，特别是个人网银，市场品牌不突出，潜在的成长性客户没有更多地成为我行个金的目标客户,未来优质客户的供给不足。3、在制订科学发展目标方面。突出问题表现在前瞻性判断上，有些业务指标与实际情况出入较大，对基层的指导性不强。4、在提高核心竞争力和促进又好又快发展方面。突出问题
7、：一是服务模式上不能体现清晰的客户定位，未能有效服从于中高端客户和富裕人群，客户服务区隔不明显，分层服务与分群服务无从落实，针对目标客户群的优势不多，支行网点受制于思想观念，人员 和当期绩效的考虑，标准化后的服务流程无法落地运营，理财中心应有的人员配置得不到落实。二是管理方式上，长期依靠行政推动、各类竞赛、费用刺激等传统的增长方式正在失去活力，效果大不如前，大打折扣，而根本上推动业务发展所需要的系统核心专长尚未形成，更谈不上激活。产品体系建设、理财体系建设和渠道体系建设等尚在摇篮之中，经营客户的能力、为客户创造价值的能力严重不足。三是专业化的客户经理被理解为专一客户经理，对客户的综合服务需求不
8、能满足，客户资源得不到综合开发和利用，以公司业务带动个金业务发展的机制尚未真正建立。批量开发、精准营销没有成为我行个金差异化竞争的手段和优势。5、在加强基础管理和基层管理、防范案件和风险方面。突出的问题：一是风险控制的手段还没有在业务流程的节点上真正体现出来，风险控制过于分散，既不利于对关键风险的控制，容易引起控制疲劳，同时，又耗费大量的精力和时间，影响业务办理效率。二是部分网点定位不清，找不准自己定位，找不准身份定位，网点急待提升抓管理的能力，提升专业能力和提升执行能力。三是业务发展中还不能做到紧盯客户，紧跟市场，紧扣考核，需要不断强化绩效辅导，绩效沟通和绩效检讨，需要不断强调执行、督促和检
9、查的有效统一，四是网点的过程管理缺乏精细化，需要找准方法和找准要点，多用表单式管理和数字化管理。6、在抗震救灾工作方面。我能够第一时间参与捐款和交纳特殊党费，体现一名党员领导干部的先进性。7、在发扬艰苦奋斗和廉洁自律方面。我能够自始至终按照总行党委的规定和要求，能够严格落实党风廉政建设和反商业贿赂的各项规定，正确行使手中权力，告诫自己常怀律己之心，常思贪欲之害，常弃非份之想，做到不该拿的不拿，不该吃的不吃，明明白白做人，清清白白做事，力求做到防微杜渐，廉洁从政，耐得住寂寞，经得住考验。二、坚持科学发展观的几点认识。（一）坚持科学发展观，必须制定科学的发展思路。回顾我行个金业务今年以来发展所面临
10、的形势，可以说是困难大于希望，挑战大于机遇。内部是各项业务高位运行，各项指标空前高企，条线员工压力巨大；外部是持续从紧调控，本币加速升值，市场加剧波动，危机快速蔓延。困难和挑战无疑是前所未有的。要化困难为希望，变挑战为机遇，捍卫我行个金业务多年奋斗来之不易的地位和果实，首要的是要有正确的发展思路。年初，结合杨行长提出的打造强势零售银行的要求，我们认真分析形势，总结经验，思考几年来个金业务快速发展和份额提升的原因，思考过去发展的办法能否一劳永逸，未来发展的路径如何选择？在分析、总结和思考的基础上，我们根据RPC的要求，清晰定位，提出了我行12年的发展思路。这就是要坚持以中高端客户和富裕人群为定位
11、，以为客户创造价值为导向，以经营客户为核心，以服务领先为主线，以精细化管理为手段，以风险可控为保证。负债业务要顺势而为，资产业务要因势而变，中间业务要乘势而上。要通过迅速扩大中高端客户群，来带动个人负债、中间业务和消费贷款等业务单元的全面协调可持续发展，来不断提高市场竞争力，在巩固传统优势的基础上，打造系统新的核心优势。沿着这条发展思路，一年来，在个金发展遭遇客观环境大起大落的形势下，我们既没有怨天尤人，也没有左顾右盼，更没有得过且过，而是努力寻找可持续发展的点滴机会，咬住不放，做足文章，不断累积，超着既定目标渐行渐进。（如在奥运商品的销售上，在贷记卡和个人网银的客户拓展上，在渠道建设上，在贵
12、金属自营上，在融资宝321活动上等等）。（二）坚持科学发展观，必须采取科学的发展策略。正确的战略制定之后，战术就是决定性的因素。根据个金的发展思路，我们按照客户价值创造的要求，集中优势兵力，做强产品团队，提高专业化产品创造和产品组合的核心支持能力，提高信息整合和传导效率，增强对市场的预见力和反应速度，营造产品差别化竞争优势；我们按照经营客户的要求，调整现有物理渠道布局，撤并低端低效网点，做大做强中心镇支行，做精做优城区网点，加快网点标准化建设和运营，加快电子渠道建设，推动多渠道集成营销齐头并进，营造渠道差别化竞争优势；我们按照服务领先的要求，加速财富管理体系建设，打造一流的财富管理中心，提升中
13、银理财品牌价值，营造客户关系管理密切型优势。我们按照风险可控的要求，强化队伍建设和流程节点控制，确保业务的合规和稳健发展。我们按照省行绩效考核导向的要求，强化条线管理，强调条线执行，强势推进条线目标管理。尽管在实际执行过程中有这样那样的偏差和不完全的到位，但是，正是采用了这样的发展策略，我们咬住牙关，奋力前行，克服了一个又一个困难，个金和卡的主营业务基本坚守住了阵地，个别业务如负债业务、奥运商品和贵金属销售、贷记卡发卡、个人网银开户等还取得了历史性的突破，个金板块的工作总体上运营正常、协调发展，没有出现大的失误，同业地位进一步保持。（三）坚持科学发展观，必须讲究科学的方法论。科学的方法论，就是
14、要求我们的工作要围绕市场与考核，做到重点抓和抓重点，因地制宜，因时而变，顺势而为，增强工作的针对性和敏感性。在去年错综复杂的背景下，要推动个金业务整体取得绩效，上个台阶，如果墨守成规，因循守旧，就极有可能被大浪淘沙，失去主动，失去优势。一是重点抓和抓重点。年初，我们抓住了个金板块全年的主要矛盾，确立了十大工作重点：一是着力拓展负债业务，保持储蓄市场份额；二是千方百计实施中高端客户的倍增计划；三是深入强化差异化竞争手段发展个金中间业务；四是用足用好信贷规模资源推动消费信贷发展；五是务实推进渠道建设和网点标准化管理；六是多策并举做大贷记卡规模；七是发挥优势拓展内外部卡户资源；八是把关搭台增强卡业务
15、整体创收能力；九是全力保证个金业务风险可控和稳健运营；十是不断加强队伍建设和强化条线管理。围绕十大工作重点，我们在不同的阶段，针对不同的形势，实施了不同的措施，突出优势业务，突出战略产品，突出绩效导向，做到各有侧重，在做到“抓准”的基础上“真抓”。开门红期间，在资本市场颓势已定的形势下，针对省行加大了对储蓄、VIP客户和贷记卡的考核权重，我们主抓负债业务、VIP 客户新增以及贷记卡发卡。二、三季度，我们重点抓负债的市场份额、核心中间业务如基金、保险、黄金宝、奥运商品的销售以及卡直购；四季度，我们又侧重于融资宝业务和适销类基金、黄金和人民币理财业务。在重点抓的同时，我们抓重点。负债业务主抓基础客
16、户群的壮大和第三方存管客户的资金回流。VIP客户重在做好基金、第三方存管、本外币投资理财产品等投资类客户、消费信贷类客户群和准VIP客户群的深度挖掘工作以及VIP客户拓展激励办法的落实。中间业务围绕传统中间业务、新兴中间业务和奥运特品销售，做到既全面出击，逐个击破，又强化差异化竞争手段，发挥优势，重点突破。传统的中间业务更加突出以“中银汇兑”等为产品品牌的我行个人外汇业务的差异化营销，继续保持个人结售汇业务的强势发展，同时加大对黄金宝和代理保险业务两类产品特定客户群的营销。新兴中间业务主抓基金大客户的维护，结合资本市场节奏，强化风险提示和预警，加大对基金仓位调整的有效指导。奥运特许商品及贵金属
17、销售重在紧抓机遇，踏准节奏，充分做好高潮来临前奥运特品销售的预热和高潮到来时的快速销售，通过区别对待地区间客户需求差异和抓住奥运阶段性热点，通过邀请奥运冠军签售等活动，不断掀起销售高潮。消费信贷重在树立信心，立足无锡市场，寻找市场缝隙，采取多样化的营销策略来达成新增目标。渠道建设主抓三年规划制订、落实网点标准化改造、加快低效网点撤并和财富管理中心建设。贷记卡发卡重在加强与各支行网点协调联动，做实交叉销售以及选择细分市场，准确定位客户群，发现和拓展潜在客户资源。卡收益重在把好激活关和优化商户结构。风险控制重在落实精细化管理，认真梳理各业务流程，知晓风险节点，纳入流程管理，立足事前与事中，实施标准
18、化作业，完善风险预警机制。队伍建设重在产品经理、理财经理、客户经理和直销团队的配置以及强化个金板块管理和战略传导，强调条线的响应速度和执行能力。由于有了重点抓和抓重点，个金板块12年的工作避免了形势变化无常带来的挑战，总体上实现了平稳运行。二是因时制宜，因势利导，强势推进。在开门红取得比较理想成绩的同时，我清醒地意识到，我们的优势在逐步丧失，特别是在中银基金、奥运商品以及代理保险三个产品的销售上，我们的网点竞争力表现不佳，管理层的管理方式比较老套、陈旧。为此，我提出了必须反复领会“强势主流”，结合当今变化趋势，把握好重点突破和全面突破的关系，适时改变管理方式。要针对薄弱业务，强化“品牌也是生产
19、力”的观念，强化资源配置，产生轰动效应；要强化专家指导和业务培训，扩大外延，提升质量，使基层能够自觉听，主动做。6月初，在个金主营业务与目标差距明显拉大时，我要求各行立足自身找原因，围绕要点，强化责任，强劲发动，强力推进和强势突破。特别是在负债业务计划完成率全面突破但市场份额却开始滑坡的情势下，我依然决然说服支行推进对网点负债市场份额的考核。进入8月份，面临系统排名的挑战，我加强对基层行的调研，帮助大家点燃激情，传递希望，成就辉煌，统一思想，提高认识，凝聚力量。同时，针对当时个金条线普遍存在的一些问题，我要求大家找准网点定位，找准自己定位，找准身份定位，提升抓管理能力，提升专业能力和提升执行能
20、力。针对业务发展处于胶着状态，我提出了要因势而变，一要紧盯客户，紧跟市场，紧扣考核；二要强化绩效辅导，绩效沟通和绩效检讨；三要强调执行、督促和检查的有效统一，四是要找准定位，找准方法和找准要点，多用表单式管理和数字化管理，五是要围绕网点服务能力、销售能力和盈利能力，推动RPC。10月底，根据业务发展面临的严峻形势，我要求条线不强压指标，但必须有目标；不盲目发展但要有标杆，立足当前，着眼长远，围绕绩效目标，追求系统领先。负债业务重点抓市场份额，中间业务重点抓氛围形成，资产业务重点抓客户落实。开门红是为了关门红。如果没有因时制宜，因势利导，强势推进，我行今年的个金业务取得一定的绩效是难以想象的。三
21、、下阶段进一步贯彻落实科学发展观的主要措施。要提高我行个金业务核心竞争能力，又好又快地发展我行个金业务，就必须以科学发展观为指导，坚持以人为本，统筹协调和处理好发展中出现的矛盾、挑战与困难，自觉投入到改革、创新与发展的大局之中，自觉担负起改革与创新的使命与责任，营造好个金业务可持续发展的“人才、体制、机制、资源配置、产品、渠道和客户关系管理”的优势和保障。当前最重要的是要牢固树立科学发展意识，坚持以人为本，坚持解放思想，坚持创新发展。 （一）坚持以人为本。要树立“人是生产力中最活跃、最革命的因素”这一观念，强化“人的全面发展是一切业务发展的起点与归宿”以及“强势主流银行需要集聚强势主流人才”的
22、理念。就个金条线来讲，首先要按照产品经理，理财经理，客户经理等各专业队伍序列建设的总体要求，设计各序列人才梯度发展和培养的规划，强化各序列人才培训质量与评价，搭建各序列人才脱颖而出的平台，同时尊重各类人员的价值创造能力，让各序列人员在个金条线乐于成才、有所作为、体现价值、受到尊重。其次要畅通人才发展通道，让有所作为的人有愿景、有期许、有指盼，安于中行个金奉献。再次是要建立序列人才创造性开发的机制安排，让条线员工能够有机会、有对价地贡献激情、贡献智慧、贡献思想，营造个金专业队伍竞相迸发、才智涌流的能动发展氛围，真正形成核心业务专长与核心业务专长外化的服务领先优势和为客户价值创造的源动力。最后要强
23、化个金管理层作为非人力资源部门的人力资源管理职能，在管理模式上适时创新，增强条线的管理力度和执行力度，有效贯彻和传导条线的要求，同时又能体现条线对人才发展的计划，以便快出人才、多出人才。（二）要坚持思想解放。要大胆突破现有发展模式和思维定势，按照目标客户导向、市场导向和渠道产能，根据个金生产力发展的需要，改革现有的组织架构和渠道布局以及专业序列管理方式。一是要在组织架构上，按照扁平比管理的方向，在网点管理管理上，减少管理层级，实施分类管理，提高市场反应效率。考虑到过渡期的稳态推进，可采取柔性管理办法要组织实施。目前，分行已出台网点动态管理办法，特别是直属二级支行的安排，已经采取了柔性的扁平化管
24、理取向，兼顾了管辖行的利益。直属二级支行的这种安排出发点是要做强有潜力网点的公司业务，通过制度设计和资源配置上的倾斜，来达成公司业务的市场份额提升。从个金的角度，我们希望这种扁平化能够正确地“扬弃”，在打造公司系统新的核心优势的前提下，巩固和增进个金的传统优势，为个金做加法。同时对非直属二级支行的零售型网点，从条线的角度实施KPI考核，与管辖行的考核相辅相成，以正确衡量这些网点的发展状态和发展后劲，体现当期绩效为未来绩效负责，体现对客户的专业服务水平，防止掠夺式开采。二是要进行渠道布局的合理调整和整合，充实低柜和理财人员。对于其他未列入直属二级支行序列的网点的管理，为了保持其零售上的优势，需要
25、根据城市化的推进，按照做优做精的要求，撤并低端低效网点，整合资源，营造新优势。特别是要按照网点标准化分区的设置，对客户实施分层，分区维护和服务，尤其是强化低柜区对准VIP客户的服务和理财区对VIP客户的服务，强化对理财中心的理财人员配置和条线垂直管理，彻底解决长期以来理财中心理财经理被随意挪用、理财中心空巢对外的现象，真正体现渠道服务于中高端客户定位的战略要求，从而提高渠道的产能。三是要以改变当前专业队伍分割管理、无序管理的现状，强化条线的序列管理力度，实施理财经理和客户经理队伍的派出式管理，从而变分散为集中，真正形成专业队伍的序列专业能力的核心专长，真正实现一人多能，公私一体，综合营销。（三
26、）要坚持创新发展。要继续引领同业和市场，要保持我行个金业务的强势地位，单凭经验和老套路是没有出路的，必须以科学发展观为指引，以经营客户和价值创造为核心，以提升竞争力和服务效率为目标，以专业化和精细化管理为手段，以风险可控和合规经营为保证，紧跟时代潮流，密切关注客户需求，加速客户价值创造的步伐；必须不断改变自己，倒空自己，变革创新，永不满足。要树立敢为天下先的勇气，自己创市场，开辟新蓝海，提前掌控个金业务未来的核心变化趋势，前瞻性地在产品、渠道和客户关系方面创新求变，不断优化客户结构、收入结构、产品结构、渠道结构、人员结构，不断强化个金品牌体系建设、营销服务体系建设、RPC体系建设、绩效考核体系
27、建设和内控管理体系建设，继续推进强势零售银行发展战略，推动我行个人金融业务又好又快发展。一要强化品牌体系建设，推动个金市场的有效拓展。品牌也是生产力。要加快推进网点营销系统的统一规范管理；建立品牌宣传资源投入产出的分析、监测、后评价机制；建立个人金融板块统一营销协调机制。一是要进一步增强“中银理财”、“中银财富管理”两大中高端客户维护的品牌的内涵和对中高端客户的吸引力，扩大知名度和美誉度，重点是发挥分行财富管理中心对全辖理财中心、网点专业化的财富顾问能力和对中高端客户的专业服务水平，突出我行高端客户服务品牌形象，改善全辖理财体系和理财辐射能力。二是要有效整合外部媒体和内部渠道的各种品牌传播推广
28、手段，进一步宣传我行个金板块的拳头产品品牌。“中银汇兑”、“中银基金精选专家服务”、“出国金融专家服务”、“理想之家直客式服务”、“汇聚宝”、“黄金宝”、“外汇宝”、“融资宝”、“新版网银”、“中银信用卡”、“长城公务卡”、“长城商务通”等产品支撑性品牌在市场上已拥有一定的客户群体和市场成熟度，要继续深化服务和多渠道宣传，扩大市场影响力。三是要继续改进渠道建设，发挥各类渠道的功能和便利性，增强我行终端的品牌吸引力。四是要在各类营销活动中积极宣传我行个金主要业务单元在同业的强势地位，增强对客宣传的感染力和可信度。五是多层面、多载体塑造我行风格统一、内涵一致的强势品牌形象，将品牌建设作为个人金融业
29、务持续发展的支撑点，不断调整营销策略，提升品牌影响力和客户可感知的满意度。六是要通过品牌经营实现从产品的同质化竞争到品牌化竞争的转换，获得品牌利润，建立品牌优势。二要强化营销服务体系建设，突出网点销售的主体地位。个金的产能主要来自渠道，来自网点，积少成多，集腋成裘。个金营销服务体系建设的核心是网点的专业分层服务和交叉销售服务的实施。一是要进一步做好网点的各型客户的精细化分层，了解不同层次的客户需求和理财个性。二是要按照网点标准化的要求，主动配置分区专业销售服务人员，根据客户的不同分层，推进分区交叉销售。三是要进一步改善财富管理体系建设，推进三级理财服务体系的真正落地，重点是管辖行和重点网点理财
30、人员的到岗和客户逐层推荐。四是要加大对重点网点专业销售人员的配置、营销培训和统一管理，提高专业销售人员的销售能力。五是要理顺渠道经理、客户经理、产品经理的网状营销和三维联动。通过联合营销及交叉销售机制，进一步发挥条块结合、各类客户经理、板块互动以及公私联动的抓手作用，健全以客户关系管理为核心的个人金融营销体系。三要强化RPC体系建设，加快个金机制的创新求变。在客户关系管理方面，围绕中高端客户战略，做大中高端客户群和客户托管资产。要在绩效体系和资源投入上继续体现支持中高端客户的战略导向，完善三级财富管理体系的建设，发挥财富管理中心和理财中心、理财室对中高端客户的吸附作用，提高三级财富渠道对中高端
31、客户的专业服务维护率，降低流失率。将积分管理系统和增值服务体系建设结合起来，推动中高端客户的拓展。推进对各层各类客户在更细致分析的基础上，定向实施有针对性的营销方案，通过产品创新和交叉营销，锁定客户源，根据不同客户、不同需求、不同风险偏好、不同市场阶段帮助客户进行有效资产配置和资产结构调整，最大限度提升单客户托管资产量。在产品方面，要通过产品组合的设计包装，进行差异化产品定价；通过产品功能创新、交易方式创新、增值服务创新、组合包装创新等，丰富产品体系。在具体实施中，一是要细分客户，围绕现有产品，挖掘其亮点、特点，寻找不同客户族群，有针对性推广；二是要围绕现有产品，将个人产品整合创新，设计出不同
32、的产品组合，满足不同层面客户需求；三是借助外部合作伙伴成熟的市场营销平台和客户输送渠道，加强合作，客户共享，渠道对接。引进新产品或合作开发各类联名卡项目，借助外部合作伙伴成熟的市场营销平台和客户输送渠道，实现合作双方客户资源、服务资源，销售资源的共享。在负债业务创新方面，在保持优势产品的市场领跑地位的同时，把商户通产品作为提升活期存款比重、改善负债结构增加中间业务收入的手段；通过联名卡产品做大我行客户群，提升存款。在中间业务创新方面，以客户为中心，紧盯同业，关注同业产品，将结售汇、存贷款证明等业务进行套餐式产品组合，增强产品的客户吸引力，同时加强合作渠道宣传，推出组合产品。在理财业务创新方面，
33、注重客户的财务规划服务，在资本市场处于上升态势时，重点推动股票型基金，在市场下滑波动加剧的阶段，重点推动存款、债券型基金、理财产品及其他固定收益型产品营销，把握资金回流。有重点、有步骤的以帮助客户配置金融资产为核心，多渠道、多产品、多方式综合营销，把握客户源和资金流，提高存款市场份额。在渠道创新方面，以高产渠道为重点，深化网点标准化改造，以销售服务流程改革为切入点，推进网点标准化管理项目的全面实施；推进网点分类管理工作，加强全功能、高产能网点的建设；继续推进网点简单业务的迁移，提升自助银行的交易频次与交易量；推进渠道运营的标准化管理，清晰中后台部门职责，提升管理效能；提高网点营销类岗位占比、降
34、低操作类岗位占比、调整薪酬等级分布，优化人员结构，增强营销力量投入，满足战略发展要求。要扩展银行卡的多渠道销售，一是以有效的部门联动为基础，建立客户资源、营销资源共享机制，进行顺势营销和交叉销售，争取存量和增量更多消贷、理财、代发工资客户成为银行卡的发卡对象；二是加强直销队伍建设，提高直销渠道产能。三是要加强对第三方合作渠道的发卡推动，实现外部客户资源的利用，可借助出国留学中介、出境旅游公司等渠道资源，做好国际卡，双币卡的销售。四要强化绩效考核体系建设，提升个金板块的贡献能力。一是要体现分支行、网点战略导向的一致性；二是要体现对直属支行的考核对全辖网点的示范带动作用；三是要拉直对专业队伍的考核
35、，全面体现理财人员、客户经理、产品经理的专业胜任能力。四是要运用KPI管理，从效益、规模、客户、盈利能力、管理幅度等多项维度对全辖网点进行综合评价，分级分类，动态调整，通过对网点一致性的综合考评，充分激发基层网点负责人的竞争活力，真正反映网点的发展能力和可持续经营能力。通过强化上述绩效考核体系建设，促进个金板块的绩效进步，提升整体贡献能力。五要强化内控管理体系建设，保证个金板块的规范运营。加强中后台建设，增强个人金融风险防范能力，完善个金管理职责和组织架构，全面实施风险内控达标工程，有效控制风险成本；完善零售贷款客户经理的准入与退出机制，加强管理和评价，落实问责机制，严防虚假贷款，落实押品管理
36、和档案管理，定期核查；完善检查机制，切实推进操作性风险的防控，加强对重点业务、重点环节、重点岗位组织检查和监控，及时发现并排除风险隐患，进一步增强对基层机构的风险控制力，防止大案要案的发生。面对市场竞争的新环境，面对上级行的新要求，面对科学发展的新机遇，我将以科学发展观为指引，以“经营客户”和“价值创造”为核心，以提升市场竞争力和可持续发展为目标，围绕省行党委提出的“新时期，新发展，新贡献”的总体部署，着重围绕“新贡献”，进一步解放思想，开动脑筋，理清思路，找准问题，明确方向，营造氛围，着力转变增长方式和管理方式，着力优化客户结构、收入结构、产品结构、渠道结构和人员结构，强化条线管理和专业化管理，立足本职，做好工作，全力发挥，努力创造，争取分管的工作有一个新突破，实现一个新跨越，作出一个新贡献。
