《家族终端店销售经理培训系列教材(一)商圈战役.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家族终端店销售经理培训系列教材(一)商圈战役.ppt（31页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、商圈战役,汽车快修美容店第一营销理论,-美鹰家族终端店面销售经理系列培训教材（之一）,目录,商圈的定义及商圈划定商圈在店铺运营管理中的意义和作用 商圈作战地图的制定成立专门部门实施商圈战略做好拓展工作的具体办法绩效考核方案,一、什么是商圈,1、商圈就是一个店铺潜在消费群所处的区域和范围。任何一个店铺的商圈都不是无限的，也就是说任何一个店铺的服务半径都是有限的，服务半径（商圈）的大小不随老板的意志而变化。商圈的大小在很大程度上取决于店铺的规模、店铺的品牌、道路的便捷程度及项目的设置情况。2、商圈的形状不是一层不变的。传统的理解为，商圈就是以店铺为园心，以一定的半径划园，圆周以内就是商圈，这是学院
2、派的讲法。事实上商圈是不规则的，它是随居民小区的分布、企事业单位的分布、竞争对手的分布及道路的走向变化而变化。,1、确定商圈对店铺的运营十分重要，当商圈确定以后，店铺既可以根据商圈的特点来制定店铺营销战略。店铺潜在客户的拓展才会有的放矢，不会盲目地、漫无目的的公关展业，从而浪费资源增加营销成本。2、任何一个店铺的潜在客户都分为三部分（4S店除外），一是散客，即由自己主观意志决定选择哪一家店铺给自己爱车服务的私家车主，他们主要分布在各大居民小区；二是团体客户，即企事业单位客户，也就是能选择你的店铺作为其定点服务单位的企事业及政府机关。包括其行政用车及其员工或职员的私家车。三是异业联盟客户，即本行
3、业外拥有一个固定客户群的经济实体或组织，如，银行、保险公司、俱乐部等。,二、商圈的划定,散客,团体客,异业联盟,保险事故,赶,3、所以一个店铺的商圈是由三部分组成的：居民小区、企事业单位、可利用的异业联盟体。商圈的划分是相对的而不是绝对的，确定一个区域属不属于自己的商圈，是由竞争对手的强弱以及这个区域里面的客户性质所决定的。散客在选择一个店铺的时候，主要考虑店铺的便捷性、技术和服务；团体客（单位）在选择一个店铺的时候，主要考虑的是技术、经济性、便捷性和服务；异业联盟客户在选择一个店铺的时候，经济性往往被排在第一位。,居民小区,企事业单位,异业联盟,散客纳客,吸引客户进店,销售,1、任何一个店铺
4、的营销只需做两项工作，纳客和挖掘。纳客就是把客人赶（吸）进来，挖掘就是留住客户并寻找销售机会。,团体客纳客,联盟体纳客,事故车纳客,三、商圈在店铺运营管理中的意义和作用,2、纳客的最主要手段就是进行商圈拓展-对商圈里的各类潜在客户进行地毯式精耕。我们习惯性地将商圈拓展称为商圈战役。3、商圈是我们这个行业市场营销的最根本理论，没有商圈概念的店长是不可能懂得营销的。商圈战役的含义就是商圈拓展，商圈战役的胜败的标志取决于进店车流量，而进店车流量的大小是提高店铺营业额的保障。商圈战役是汽车服务店面拓展车流的重要手段，代表着行业最新型的运营管理思想，此战略的实施使得店面的运营管理方式从“坐商”等客户上门
5、到“行商”拓展邀约客户转变。,四、市场培育的鱼塘理论,假如把你的店面商圈比喻成一个鱼塘，老板就是一个渔夫，而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼。1、明知有鱼，就是打不上来-你必须会打渔 2、打来打去就是没鱼-选错商圈 3、打着打着没鱼了-被你逮完了，连鱼苗都被你煲汤了。a 老客户流失了；b 你们的客户在一个相对狭小的圈子里循环，你的商圈没有有效充分开发，客户资源太有限。4、如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼，你就必须学会养鱼，天上不会掉活鱼-培育客户，培育市场,1、商圈调查 住宅小区：汽车拥有量、车辆档次、消费习惯、消费水准、管理处主任、保安队长 企事业单位：公务车拥有量、员工私家车拥有量、车辆档次
6、、消费习惯（消费地点）、消费水准、主管领导及办公室主任、保安队长 竞争对手：客户群、项目、价格、套餐、手段 调查结果及总结2、制作商圈地图 小区分布图、企事业单位分布图、竞争对手分布图,五、打响商圈战役,商圈战役-住宅小区作战图,商圈战役-企事业单位作战图,商圈战役-竞争对手分布图,住宅小区：私家客户的重要来源，最容易吸引来店的客户群体。企事业单位：团体客户的重要来源，是店面稳定业务的重要组成部分。异业联盟：拥有庞大客户群体的服务机构或车主联盟，如保险公司、银行、俱乐部等，找到共同的需求点，整合客户资源。行业竞争对手：了解竞争对手、学习竞争对手,分析竞争对手。,3、成立专职的商圈拓展部门-营销
7、部的重要工作及重要组成部分。A 散客拓展：又称小区拓展 对小区精耕细作，常态化，循环往复，周而复始。此种方法见效慢，但能扎根。a 洗车体验券 b 项目体验券 c 海报及宣传单张 d 道路指示牌 e 共建和谐社区,实施前的准备工作 展台、帐篷 宣传资料 环境营造道具 人员培训 渠道关系（建档）小礼品（小公仔、钥匙扣等）客户接待标准流程,小区活动现场,项目预定,B 团体客拓展：又称企事业单位拓展 企事业单位拓展三部曲：摸底、公关、维护 摸底：单位情况、人脉关系(有无关系)公关：3(短信)+2(贺卡+体验卡)+1(拜访)战术 维护：跟踪、服务、加固 三大公关工具 a 单位简介:b 敲门砖:c 大客户
8、档案:C 异业联盟,河道理论 假如把你的店面比喻成一个湖泊，如果你不想让这个湖泊死水一滩，你必须使这个湖泊拥有鲜活的水源。同样，如果你想让店铺营业业绩持续不断地提高（或保持在一个较高的水平上），就必须不断地有新客户进入。也就是说，你必须人为地挖很多条渠道，让新客户源源不断地沿着这个渠道流入到你的店里。这些渠道就是你不同的纳客方法。,4、熟练运用各种不同的纳客方法,1、体验2、代言人3、会员日4、网站5、儿童礼物6、信函7、小区展板8、异业结盟,9、调查问卷10、转介绍11、短信12、公益活动13、推介会14、赞助15、展览16、礼品、,1、战役评估 总结、改进、提高，再总结、再改进、再提高2、战役考核 行为指标：绩效指标：,六、战役评估和考核,3、考核及激励方案月车流总量：月车流总量平均数为考核基数。月底考核时，车流总量每多一台奖励 2 元，每少 1 台在浮动工资里扣罚 2 元。持免费洗车券的车辆不计入车流总量考核。但，该车若进行了二次消费即可计入车流总量考核。外出展业预订：店面所有服务项目及产品。政策：凡在现场预定上述服务项目，均享受市场价折优惠，但施工时间必须听从厂里安排。外销商品提成专项派单纳客提成大客户维护：年底按毛利总额提去年总奖金,困难，困在店里就是难！出路，走出店面才有路！,
