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1、簡報綱要,金融業跨業經營之回顧及現況共同行銷及合作推廣市場運作及監理、自律機制各項議題研討跨業經營未來趨勢與結論,金融業跨業經營之回顧及現況,金融業跨業經營的目的,顧客層面：提供一站購足(one stop shopping)的服務。,銀行,銀行業務保險業務證券業務投資信託等業務,銀行業務,保險業務,證券業務,金融業層面：,國際上金融跨業經營趨勢,1990年歐洲學者 Steinherr 便指出國際金融體系將有五項演變趨勢，分別是：(一)綜合銀行制度的擴張(二)銀行與保險業務的合併經營(三)證券交易與經紀業務的整合(四)金融與非金融機構的併購(五)金融百貨化的興起,美國,美國最早期的銀行經營型態，
2、其實是類似綜合銀行制度，也就是銀行可以進行承銷與買賣證券業務。但是歷經1929年紐約股市崩盤的牽累，使得美國國會於1933年通過實施新制銀行法，即著名的Glass-Steagall Act法案，嚴格禁止商業銀行從事證券投資與買賣，也確立美國往後六十餘年銀證分離的金融管理政策。1990年代開始，美國面對金融自由化與國際化的發展，允許外國綜合銀行在美國的分支機構可以從事母公司的證券與保險業務，此一措施加速美國銀行跨業開放的腳步。1999年11月美國總統柯林頓簽署金融服務現代化法案，除了撤除G-S法案及1956年銀行控股公司法中對銀行跨業經營的限制，同時允許合格的銀行控股可以在符合一定條件下，申請轉
3、換為金控公司。,日本,在日本方面，基本上在二次大戰後，日本的金融制度幾乎全盤移植自美國金融制度，也包含銀證分離政策。但是在1990年代日本經濟開始由頂峰跌落谷底而一蹶不振，面對嚴峻的情勢，日本政府於1992年通過金融制度改革關聯法，允許金融機構間可以100持股的方式彼此進行跨業合作，但當時仍然禁止控股公司的設立。1997年6月通過的獨佔禁止法修正案，開放控股公司的設立與轉型，及1997年12月通過金融控股公司整備法及銀行控股公司創設特例法，使得日本金融控股公司法的法律架構才算達到完備階段。,歐洲,歐洲過去以來都是以綜合銀行制度為發展的主軸，形式上類似一個營業型(以銀行為本業)的金控公司，雖然名
4、稱上並非以控股公司之名，但是實質上確有控股公司之實。按歐盟1989年12月發佈的第二號銀行指令，所列舉的14項業務的內容來看，其範圍已經包括傳統商業銀行業務與投資銀行業務，幾乎已是多種金融機構的組合。此外，依據德國銀行業務法的規定，綜合銀行的業務範圍包括存款、放款、貼現、信託、證券、投資、擔保、保險、匯兌、財務代理及金融租賃等，而且德國式的綜合銀行可以以機構投資者的身份進行證券投資，所以儘管歐洲綜合銀行的名稱上多還保有銀行(Bank)而非金融控股公司，但是在實際經營的業務範圍上來看與金控公司沒有差異。,國際間主流的四種跨業經營方式,策略聯盟,策略聯盟係指任何一個機構或組織，透過合資(Joint
5、 Venture)或合作(Cooperation)之方式，與一個或一個以上組織共同運作之模式。,垂直跨業模式,金融機構透過自有資金轉投資其他金融機構成為他的子公司的作法，稱之為垂直式跨業經營模式。,綜合銀行,所謂綜合銀行(Universal Banking)制度，係指將各種金融服務整合在單一金融機構，並且採用部門化跨業經營的方式，換言之，在同一金融機構下可同時經營存放款、買賣外匯及衍生性金融商品、發行股票與公司債、經紀業務、投資管理與保險等營業行為。,金融控股公司,在金控公司架構之下，各子公司共同被控股母公司100擁有或是實質控制，雖然子公司有獨立法人的外觀，但實質上卻有著部門化的本質。金控公
6、司本身並不從事實際的金融業務，而將經營重點轉移到控股公司體系下如何進行資源分配、創造新機會和發揮綜效等問題上。,金融業跨業經營模式比較,綜上比較及參酌我國法令規範，我國金融機構跨業經營的模式應以金融控股公司較具優勢，理由：,我國金融控股公司法施行現況,民國90年11月1日施行。為發揮金融機構綜合經營效益，強化金融跨業經營之合併監理，促進金融市場健全發展，並維護公共利益，特制定本法。主管機關為行政院金融監督管理委員會。目前國內依法成立15家金控公司。,國內主要金控公司跨業經營情形（一）,國內主要金控公司跨業經營情形（二）,跨業行銷成效：以銀行保險業務為例,銀行保險之優勢,銀行保險通路歷年新契約保
7、費收入與佔率,單位：新台幣億元,壽險業99年1-2月初年度保費收入來源別統計表 單位：新台幣百萬元,跨業行銷之行為態樣,共同行銷及合作推廣架構比較,金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法 之定義共同行銷業務,該辦法於98.10.21頒布施行依該辦法第二條：主體：金融控股公司法第36條第2項第2款至第8款之事業共同行銷之定義：本辦法所稱共同行銷，指同一金融控股公司之子公司，在其營業場所辦理銀行、證券、期貨及保險等同一金融控股公司之子公司之一定範圍之業務。即其所規範者，為前述第一種於營業場所內跨業銷售金融商品行銷態樣。,原因與說明,鑑於各類共同行銷行為對於消費者權益保護及所須之監理強度差異甚大，尚非
8、所有共同行銷行為均須依本辦法申請許可，爰本辦法參考相關函令規範，要求金融控股公司之子公司於營業場所內辦理其他子公司之業務，須先向本會申請許可，並應依本辦法第二條至第九條之規定辦理。而有關交互運用客戶資料進行行銷則依本辦法第十條至第十三條規定辦理。至其他種類之共同行銷行為雖毋須依本辦法規定向本會申請許可，惟須依本辦法第十四條規定，建立適當之內部控制制度及風險管理制度，並依各相關業法之規定辦理。,A金控公司,銀行子公司（通路單位）,保險子公司（商品單位）,顧客,於營業場所銷售商品/提供服務,共同行銷管理辦法所定義共同行銷示意圖,共同行銷契約書,合作推廣,依據：92.06.27銀行、證券商及保險公司
9、等機構合作推廣他業商品或提供相關服務規範主體：銀行、證券商及保險公司等金融機構定義：依該規範第一條 銀行、證券商、保險公司等機構，如符合本業機構財務、業務及內部控制健全條件者，得檢具其符合條件之證明文件、董(理)事會決議錄及合作推廣契約書，向本業主管機關申請合作推廣他業商品或提供相關服務。得合作推廣他業商品或提供相關服務之範圍，詳如第二條所規範之保險商品、證券商品、銀行商品等項目。,銀行公司（通路單位）,保險公司（商品單位）,顧客,銷售商品/提供服務,合作推廣架構示意圖,合作推廣契約書,共同行銷與合作推廣之主要差異,適用對象不同客戶資料提供予他業之法源不同：共同行銷：金融控股公司法第43條 合
10、作推廣：電腦處理個人資料保護法無論採何種模式，有關商品內容之實質規範、發行機構及業務人員所須具備之資格條件，則仍回歸各金融商品業別之規定。,研議中之金融機構合作推廣他業商品或提供服務規範（草案）,參考98.10.21發布之金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法訂定。將合作推廣之申請程序由現行之首案核准制，修正為個案核准。有關合作推廣之業務模式包括：1.於營業場所合作推廣他業商品或提供相關服務，及2.利用客戶資料合作推廣他業金融商品或提供予他業金融機構，為行銷金融商品之目的使用。基於適用合作推廣之金融機構，非限定於同一企業集團之子公司，為顧及客戶隱私權保護，金融機構用於合作推廣之客戶資料，僅限於基
11、本資料。,市場運作及監理、自律機制,市場運作及監理、自律機制,法規,消費者,金融機構（內部控制制度及風險管理制度）,所屬公會（自律規範）,商品交易,商品市場,監理政策（一）,監理政策（二）,消費者保護營業場所明顯標示業務人員主動表明係從事他業之行銷行為，並出示相關證照。應使客戶瞭解他業商品與本業之區別及發生消費糾紛時，本業與他業之責任歸屬。商品契約應揭露契約重要內容及風險契約履約責任由他業機構負責，提供營業場所之機構有故意或過失者，亦應負責。,監理政策（三）,交互運用客戶資料基本資料金融控股公司之子公司間進行行銷，原則可用。（採選擇退出機制）往來交易及其他相關資料須事先取得客戶同意。跨業行銷之
12、公司間應簽訂保密協定及限制資料之再使用選擇退出機制於商品契約中明確告知客戶得隨時以最簡易之方式（如電話通知），要求停止提供資訊。防火牆措施僅被授權員工始可使用客戶資料。,監理政策（四）,內部控制制度及風險管理制度內部稽核及自行查核之項目 共同行銷業務、交互運用客戶資料進行行銷及共用人員、設備進行跨業行銷之作業規範。辦理他業業務人員之管理作業守則 客戶申訴之處理程序 處理客戶交易爭議之內部標準程序及責任歸屬、權責分 工等作業準則。使用客戶資料之道德規範。,監理政策（五）,通路商義務挑選合適之商品行銷通路商有義務為客戶挑選適當之金融商品，不得僅著眼於商品之手續費、佣金等收入，而忽視發行機構之信用風
13、險。瞭解客戶（Know your Customer）確實瞭解客戶之財務狀況、商品需求及對金融商品之認識程度。商品資訊充分揭露確認消費者是否完全了解商品性質及契約內容，不得僅以投資收益來勸誘消費者。不得以存款名義推銷金融商品且不得主動勸誘客戶將定期存款解約或到期時，將資金改買金融商品，以避免事後不必要之消費糾紛。,各項議題研討,大綱,客戶資料交戶運用相關規範消費者保護權益(防火牆)各家金控共同行銷合作契約簽訂方式各家金控共用場所設備成本費用分攤總覽共同行銷之關係人交易各金控之共同行銷績效總覽 客戶資料交戶運用與顧客關係管理直效行銷直效行銷公司簡介,客戶資料交戶運用相關規範,金控法第43條 金融控
14、股公司子公司間共同行銷管理辦法 第10及11條,客戶資料交戶運用相關規範,金控法第43條 金融控股公司之子公司間進行共同行銷，共同使用客戶資料時，除個人基本資料外，其往來交易資料及其他相關資料，應先經客戶書面同意，且不得為使用目的範圍外之蒐集或利用。客戶通知不得繼續共同使用其個人基本資料、往來交易資料或其他相關資料時，應即停止共同使用。,客戶資料交戶運用相關規範,金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法第10條 主體：1.同一金融控股公司之子公司間得交互運用客戶資 料進行行銷。2.子公司係指金融控股公司法第4條第4款所定義之 子公司，但不包括國外子公司。資格條件：無特定資格條件。申請規定：無須向主
15、管機關申請核准。,客戶資料交戶運用相關規範,金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法 業務範圍：子公司間得交互運用客戶資料，行銷各子公司依法令得銷售之商品，並不以子公司間進行本辦法所稱共同行銷為前題，其交互運用客戶資料進行行銷之業務，亦不以本辦法第6條所規範之業務種類為限。(10)客戶同意：基本資料原則上得交互運用，但往來交易及其他相關資料，則應先經客戶書面同意。(11),消費者保護權益(防火牆),金控法第42及43條 金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法 第11、12及13條金融控股公司及其子公司自律規範 第6、7及8條電腦處理個人資料保護法第18條,消費者保護權益(防火牆),金控法第42及43
16、條 42金融控股公司及其子公司對於客戶個人資料、往來交易資料及其他相關資料，除其他法律或主管機關另有規定者外，應保守秘密。主管機關得令金融控股公司及其子公司就前項應保守秘密之資料訂定相關之書面保密措施，並以公告、網際網路或主管機關指定之方式，揭露保密措施之重要事項。43金融控股公司之子公司與客戶簽訂商品或服務契約時，應向客戶明確揭露契約之重要內容及交易風險，並依該商品或服務之性質，註明有無受存款保險、保險安定基金或其他相關保護機制之保障。,消費者保護權益(防火牆),金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法第11、12及13條遵循事項 1.金控公司子公司如擬交互運用客戶往來交易資料及其他相關資料，應
17、於與客戶往來契約訂定相關條款，供客戶選擇是否同意。(11)2.金控子公司應於與客戶往來契約以明顯字體提醒客戶注意，揭露交互運用客戶資料之子公司，並明確告知客戶行使退出權之相關事項。(11)3金控子公司間就客戶資料交運用應訂定保密協定並公告保密措施之內容。(13),消費者保護權益(防火牆),金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法第11、12及13條終止往來若客戶終止與全部子公司之往來，則須取得客戶書面同意繼續提供其基本資料、往來交易資料或其他相關資料後，始得繼續使用。(12)若客戶終止與部分子公司業務往來，有關基本資料之使用應依本辦法第10條及第11條規定辦理，至與該部分子公司之往來交易資料或其他
18、相關資料，則須於取得客戶書面同意後，始得繼續使用。(12),消費者保護權益(防火牆),金融控股公司及其子公司自律規範第6、7及8條 6金融控股公司之各子公司間進行共同行銷，於揭露、轉介或交互運用客戶資料時，應符合法令或主管機關之規定或經客戶簽訂契約或書面同意者。7金融控股公司與其子公司及各子公司間相互揭露客戶資料，或揭露客戶資料予其他第三人時，應訂定保密協定，並維護客戶資料之機密性或限制其用途。收受並運用資料之機構不得再向其他第三人揭露該等資料。8金融控股公司及其子公司除法令另有規定外，應向客戶揭露保密措施，該措施應包含下列內容：一、資料蒐集方式：二、資料儲存及保管方式：三、資料安全及保護方法
19、：四、資料分類、利用範圍及項目五、資料利用目的：六、資料揭露對象：七、客戶資料變更修改方式：八、選擇退出權方式：,消費者保護權益(防火牆),電腦處理個人資料保護法第18條第十八 條 非公務機關對個人資料之蒐集或電腦處理，非有特定目的，並符合左列情形之一者，不得為之：一、經當事人書面同意者。二、與當事人有契約或類似契約之關係而對當事人權益無侵 害之虞者。三、已公開之資料且無害於當事人之重大利益者。四、為學術研究而有必要，且無害於當事人之重大利益者。五、依本法第三條第七款第二目有關之法規及其他法律有特別規定者。,各家金控共同行銷合作契約簽訂方式,目前各主要金控業者大多由金控擬訂共銷合約之條款內容，
20、並由子公司共同簽訂，如第一、華南、國泰、兆豐、新 光、永豐、台灣及中信等皆是。費用分攤與獎勵辦法 主要分下列兩種方式訂定：1、由子公司間另行協議之，如第一、國泰、兆豐、新光、永豐、台灣及中信金控等皆是。2、為共同行銷契約之附約，目前採用本方式為華南金控。,各家金控共用場所設備成本費用分攤總覽,各家金控共用場所設備成本費用分攤總覽,各家金控共用場所設備成本費用分攤總覽,共同行銷之關係人交易,根據金控法第45條規定，金控子公司間之交易，條件不得優於其他同類對象。對金控之共同行銷而言，若子公司之間的交易條件（如佣金收取分配）不得優於其他同類對象，則較難 發揮確實綜效。金控對轄下子公司控股比例未必相同
21、，共同行銷 業務調配上亦可能滋生爭議。,各金控之共同行銷績效總覽,第一金控（一）證券專業櫃檯與保險專業櫃檯設置概況 本公司旗下子公司涵蓋銀行、證券、保險、投信、資產管理、創投、管顧，金融版圖完整，為發揮集團的通路優勢及共同行銷綜效，陸續設置了233個共 同行銷櫃檯，其中計有新店、大灣、竹南、和美、南港、興雅、溪湖、北斗、關西、北屯、三重、大湳、淡水、岡山、大溪、竹東、苗栗、員林、內科 園區及林口等19個證券專業櫃檯，並在第一金證券經紀部暨員林分公司等分 支機構營業處所設置24個銀行櫃檯，以及在全台第一銀行190家分行均設有保 險專業櫃檯。（二）共同行銷效益 本公司根據各子公司資源與集團業務發展
22、方向，做為訂定各子公司共同行銷 目標的基準，透過資源與通路共享，共同行銷綜效逐漸浮現：第一金投信97 年度推出2檔新基金，透過子公司之通路銷售46.79億，第一金證券之經紀業 務下單量透過一銀通路達613.47億，一銀代銷第一保代壽險商品保費達40.4 億，代銷第一產代產險商品保費達3.12億，充分展現第一金控共同行銷的實 力與效益。,各金控之共同行銷績效總覽,華南金控（一）共同行銷效益 華南金控透過集團通路優勢，建構完整的行銷及客戶服務網路，不僅共同行 銷業務佔集團商品業務量之比率由96年10.8%大幅成長至12%，對各子公司之 營運量的提升也有明顯助益。以子公司華南永昌投信為例，透過各子公
23、司協 助推展，該公司基金規模排名由96年底第21名提昇至97年底第12名。（二）降低成本1.充分利用子公司營業空間 華南永昌證券、華南產險、華南永昌投信、華南金資產管理公司及孫公司 華南期貨經紀、華銀保代均租用華南銀行閒置行舍設置分公司或通訊處，讓銀行資產得以充分利用。2.廣設共同行銷櫃檯增加子公司通路 透過設置66個銀行櫃檯、192個證券櫃檯及250個保險櫃檯方式增加子公司 通路，提升共同行銷綜效，降低集團成本。3.金控層級之CRM系統提供集團成員一致的客戶及業務分析工具及行銷活動的 集中化管理，不只提供集團成員單一的分析資訊，並且避免子公司系統重 複建置之浪費。,各金控之共同行銷績效總覽,
24、富邦金控(一)、共同銷提昇經營綜效該公司所屬子公司，經營範圍包含銀、保險、證券、投信等融產業，是跨業融保險商品最齊全之融控股公司之一。由於各子公司知名與市場佔有皆高，故子公司客戶很容接受另一子公司的其他融商品。共同銷提昇子公司經營效，表現顯著的包含銀開發之人壽保險業務，消費融及產物保險商品則透過其他子公司銷售。(二)、透過共同銷提昇客戶滿意1.企業融方面：透過共同銷提供國內企業完整的直接與間接融全產品之服務外，並由產物提供企業客戶損害防阻服務。2.財管及消費融方面：提供收支、投資、避險、融資完整的財服務如存匯、基、債券、股票、期貨避險、信貸及房貸等融商品，並由銀及證券分公司之財專員提供細心專業
25、之服務。3.產物與人壽保險方面：人壽與產險則持續推動產壽合銷商品，透過保險事業群之資源整合，以專業保險規劃服務，為個人及家庭客戶提供人身及財產安心的保障，同時也為企業客戶提供完整的損害防阻管服務。4.簡型基本保障商品：透過直效銷公司用電話及網提供客戶基本保障簡型保險商品。透過CRM 深的技術運用，將適當的產品在適當的時間推薦給客戶，提高客戶滿意。,各金控之共同行銷績效總覽,國泰控國泰控經營範圍包含保險、銀、證券、投信等融產業，跨售成效下：97有關銀保險業務，國泰人壽初保費經由國泰世華銀通銷售之額占38%；有關信用卡業務，國泰世華銀信用卡核發新卡中，有37%自於國泰人壽通；有關產險業務，有66%
26、自於國泰人壽及國泰世華銀等通。兆豐控1.兆豐產物保險公司透過其他子公司共同銷售，97年增加新台幣2.46億元保費收入，較96年2.69億元 保費收入減少8.55%，佔該公司國內簽單保費收入比率由96年4.61%提高至97年之4.63%。2.兆豐國際證券投資信託公司97年度基金平均存量新台幣246億元中，55億元為透過其他子公司通路 銷售，較96年度之169億元衰退67.46%，佔該公司總基金規模比率由96年26%降低至97年之22%。3.兆豐國際商業銀行至97年底有效卡數中，約2.05%（即1.18萬張）為透過其他子公司通路推介。4.97年度兆豐國際商業銀行授信擔保品投保兆豐產物保險公司火險保
27、險總戶數約8萬6千戶，佔總戶數 之50.32%。5.兆豐證券公司營業據點中，兆豐國際商業銀行擔任32家證券股款主交割行，代理股款交割之存款餘 額至97年底合計新台幣117億元。6.兆豐國際商業銀行97年所保證之商業本票，除18%由銀行自行簽證承銷外，另有43%透過子公司兆豐 票券金融公司簽證承銷，97年兆豐票券金融公司承銷兆豐國際商業銀行保證商業本票金額達新台幣 250億元。,各金控之共同行銷績效總覽,新光金控（一）共同行銷櫃檯設置概況新壽服務中心設9 個共同銷櫃檯，今於新壽證券申設一個共同銷櫃檯；新壽證券分別於、中、南共設置28 個共同銷櫃檯。（二）共同行銷效益如新光銀透過全國108 家分及
28、其他通，銷售新光人壽保費收入153億，銷售新光投信基7.3億，協助新壽證券辦證券開戶7,097戶；新光人壽運用業務員系統也成功的協助銀介紹信用卡發卡達2萬卡，協助客戶辦新光銀帳戶轉繳保費1.15 萬戶，銷售投資型保單結新光投信基20.5 億，協助新壽證券辦證券開戶3,587 戶；新光保經代產險商品透過新壽業務員銷售保費收入13.6 億；新壽證銷售新光投信基10.9億，銷售新光人壽保費收入6,133萬。永豐金控2008年永豐金控旗下各子公司間跨業共同行銷總收入約為新台幣1,759百萬元，其中屬於利息收入部分新台幣842百萬元，手續費收入部分為新台幣917百萬元，約分別佔總利息收入之4.87%及總
29、手續費收入之11.26%。,客戶資料交戶運用與顧客關係管理,融控股公司法通過後提供融業跨業經營的法源依據，鼓業者透 過控股方式進整合，以發揮融綜合經營效。各家業者除積極運 用各子公司特長持續低成本、提升資本效外，最重要的就是如何善 用龐大的客戶資料規劃整合銷，讓各子公司得以共享資源，進而提供 跨售機會，使客戶滿意提高。在服務業名單就是資產的優勢下，如何運用顧客關係管理（CRM）與資料庫技術的深度運用，針對客戶的資產、負債、保障、收支等屬性 進行深度分析，將適當的產品在適當的時間推薦給不同屬性、不同需求 的客戶，積極創造客戶滿意，便成為重要關鍵。,直效行銷,何謂直效行銷（Direct Marke
30、ting）？直效行銷係指針對個別消費者，以非面對面的方式雙向溝通 以獲得消費者立即回應與訂購。種類 1、郵購或型錄行銷 2、電視和廣播行銷 3、電話推銷 4、網路行銷,直效行銷公司簡介,富邦直效銷公司主要負責該集團共同銷與非傳統通的發展，主要業務為透過電話銷、電視購物、DM 銷、電子商務等方式，將該邦集團的融、保險商品直接介紹給集團客戶。主要商品：1.富邦產物汽機保險 5.富邦人壽健康保險2.富邦產物居家綜合火災保險 6.富邦人壽投資型商品3.富邦產物個人傷害保險 7.台富邦銀信用卡4.富邦人壽人壽保險 8.台富邦銀信用貸款2.營業比重：（含子公司）單位：仟元,跨業經營未來趨勢,擴大客戶基礎整
31、合控內相關子公司客戶資源，進而於與外部單位策盟，開發集團以外的客戶。發展新通透過結合電子商務、電話銷、電視購物及型錄郵購等相關主動銷機制，有效擴大客源，並深化客戶關係。發展新商品異業商品結合，持續進行融、保險商品之推陳出新，以提供客戶多元、更完整的選擇。提升CRM 技術透過各項CRM分析、預測模型的建，主動發掘客戶需求與偏好，積極創造客戶滿意，並有效低成本。,結論,金控業界的努力：（一）、透過共同銷提昇經營綜效。（二）、透過共同銷提昇客戶滿意。（三）、持續提昇共同銷成效與服務品質。政府（監理制度）的努力：（一）、規範金融機構跨業經營業務、作業、行為。（二）、確保消費者權益。,使用时，直接删除本页！,精品课件，你值得拥有！,精品课件，你值得拥有！,使用时，直接删除本页！,精品课件，你值得拥有！,精品课件，你值得拥有！,使用时，直接删除本页！,精品课件，你值得拥有！,精品课件，你值得拥有！,謝謝聆聽，敬請指教,
