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1、泗阳华夏新界项目市场策略报告,2011.11MADE BY GAO WEIJI,2011.11,谨呈：南京博金,市场与房产一些必要的务虚讨论,整体宏观市场动态,宏观市场,江苏房地产业投资长销售跌 卖房后劲恐不足江苏房地产投资量、销售量曾连续多年双居中国首位。10月24日，江苏省统计局公布了今年前三季度江苏经济运行数据。1月9月，江苏房地产开发投资同比增长33.6%，商品房销售面积同比下降2.2%。江苏省统计局投资处处长肖宝源表示，明年房地产投资额可能会有所下降。北京师范大学金融研究中心主任钟伟表示，中国房地产开发的投资金额已大于销售回款近千亿元。与2010年南京频频拍出“地王”的热闹场景相比，
2、今年的“卖地”任务已经显得“艰难”许多。今年10月，南京市国土资源局已经三次推迟土地出让时间，且出让的土地大多以最低价成交，开发商拿地意愿不强。同在10月，南京“秋季房展会”遇冷，推出5万套房源仅有115套房子下订，一些商业银行也将首套房贷利率上调至10%以上。,整体宏观市场动态,宏观市场,上海楼市引领全国降价潮 房企巨头加入7折军团10月23日，上海嘉定区一处楼盘因大幅下调房价，引发已购房业主不满。媒体称上百名业主包围了售楼处，售楼处内部一片狼藉。部分业主称由于降价，房子还没入住已经损失了数十万，接近总房价的三分之一。部分业主还声称房产商的降价行为系“价格欺诈”。知道开发商“扛不住”，却没料
3、到他们会如此“扛不住”。据某报记者近日调查，继龙湖、星河湾之后，越来越多的房企正前仆后继地投身降价大潮。其中，不乏绿地、中海、华润等超大型房企，降价幅度更扩大至20至40。另有中型房企与代理机构密谈整体出售项目，价格为目前市场售价的七成左右。如此超预期的快速降价已经引发退房纠纷的普遍出现。,整体宏观市场动态,宏观市场,沪宁杭再现退房潮 开发商降价是把双刃剑开发商终于抵挡不住成交的低迷，纷纷以9折、8折，甚至更低的价格大面积降价促销时，新一轮的退房潮也在上海、南京、杭州甚至太仓等长三角城市大规模爆发,降价幅度或超2008年。2008年，杭州、南京、上海等地的价格调整幅度，往往只有8折和9折，选择
4、7折降价促销的是极少数。但是，今年选择7折降价销售的楼盘数量，却明显要超过2008年。不过，在当前成交量停滞不前的时候，开发商降价仍然是把双刃剑，一旦降价不能提升交易量，市场观望情绪进一步加剧，导致楼市长期看跌，可能促成更大规模的退房潮。根据中房信此前的报告，目前开发商大规模的降价，大多情况下并不是因为本身的资金链原因，而是为了能够在第四季度取得更好的业绩，给股东和管理层一份好看的业绩单。开发商之所以选择以低价位产品入市吸引客户，目的是迅速抢占市场，从而更有机会赢得局部先机。,京沪杭黄金周楼市成交惨淡 将加剧房价跌势据新华社北京10月7日发布信息显示，在刚刚过去的黄金周，楼市成交惨淡，传统的“
5、金九银十”未能改变楼市的低迷局面，房价过快上涨的势头受到了初步遏制。专家指出，旺季成交不旺，必将加剧开发商的资金饥渴，进而推动房价拐点加速到来，但拐点的最终确立则有赖于政策的持续和深入。,整体宏观市场动态,宏观市场,9月百城住宅均价今年首降 分析称3个月内不会暴跌2011年9月，全国100个城市住宅平均价格为8877元/平方米，与8月相比下降0.03%，其中54个城市价格环比上涨，环比涨跌幅在1%以内的城市数量共有81个。10月4日上午，中国指数研究院“2011年9月百城价格指数”报告中，统计今年9个月的数据发现，9月100个城市的住宅平均价格今年首次出现下降，且环比上涨的城市有所减少，自今年
6、4月份后，房价环比上涨城市数量连续6个月下降。,整体宏观市场动态,宏观市场,宏观楼市动态述评：进入金九银十之后，房产相关各方都加入了这场市场方向的博弈，由于金九月成色不足，各主要大中小城市开发商立即有所行动，纷纷加大银十月的客户争夺战，但市场反应相对冷淡。由于目前市场上人们对经济二次探底等问题的担忧，国外形势悲观，国内中小企业生存困难，加之前期楼市已处高位运行、各主要银行首套房贷加息、贷款难持续，此时，中央党政之喉舌新华社适时做出评论，大力放出楼市下滑评论，这在以往是不多见的，对市场及消费者的冷凝作用很明显，客观上刺激了开发商最后的敏感神经，进入十月中下旬之后，部分开发商开始以矫枉过正的态势抢
7、占市场，进一步放大了楼市的颓势信号和效果。至此，目前我国楼市近期整体方向确立，至次年3月不会有太大变化，以单边探底为主。,整体宏观市场动态,宏观市场,通胀严重影响中小企业，市场热钱依然汹涌如前；政府强行砸市意图明显，未来走势全看政策导向；销售势头下滑已成定局，地方密切关注行业发展。,宏观调控-控制通胀，抑制房产,宏观市场,我们可以看到，从楼市价格曲线的周期看，楼市自05年以来走过三轮大的波动周期，每一轮都由复苏期、高涨期与调整期三个小周期组成。,市场总结2011年房地产已全面进入调整期,房产波动-房产低谷趋势明显,宏观市场,房产波动-房产低谷趋势明显,宏观市场,复苏期的关键是促成消费者对价格上
8、升的预期，这是乘势而为的营销手段,高涨期的关键是准确把握时机，在此时或者提前提升价格与成交量，成功逃顶,调整期的关键是增加产品力，维持或挽回消费者信心，现金为王。,在周期发展过程中，营销手段侧重点的不同，未来楼市将成为推盘节奏把控的战略为王时代,2011年,低谷时期的手段-通过推盘节奏，顺应市场，高峰出货,市场总结,随着房地产波动周期的越来越短，未来的房地产营销趋势必将更加重视推案节奏的把控，作为营销团队对于风的触感需要更加灵敏；回暖期强势推广、高峰期大量出货，调整期做足业主维护工作以期蓄势待发。,11年,营销经验-不同手段，关键在于执行,营销把握,营销经验-不同手段，关键在于执行,营销把握,
9、宏观市场投资信心迷惘，购买观望氛围浓厚，市场动荡；偏远物业市场遭受到更大市场冲击；未来房地产行业营销格局必将调整，战略推案重要性远大于战术营销手段；整体社会产业结构优化调整将会对房地产行业带来冲击，但经济欠发达地区的影响明显较小，甚至可能会由于产业的带动造就新的人口迁入；,市场波动剧烈，产品力的比拼必将显得尤为重要,我们观点：本轮房产低谷并非由于经济面下行而造成的客观影响，而是源于政府强行干预市场导致的阶段性局面；买家手中的资金仍然需要得到释放，所以发展商应当加快建设周期，严密监视市场，以期把握反弹高峰。,静观待变,宏观市场总结,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,莱茵河畔：在售房源：多层19#
10、楼2套（7月底开盘房源）售价：5层3680元/3层3850元/117平方米，120多平方米三房车库：2900多；储藏室：2080折扣优惠：三成起售，优惠约2-3千元左右，首付约在12-3万；五成优惠7000元；全款优惠12000元。下期房源推出时间：预计元月（之后）,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,滨河花园：区位：繁荣公寓南侧、运河北岸容积率：2.23，建筑面积：45000多，小高层为主在售房源：1#楼11层小高层开盘时间：10月1日起，当时开盘政策每套优惠12000元，剩3-5套房源售价：表价3650元/左右自行车库：1700元/，车库面积：10左右折扣优惠：三成起售，五成优惠97折；全款
11、93折。三成首付约12万。,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,朗润国际花园：在售房源：前期开盘房源顶层售价：3300-3400元/，阁楼价格2200元/车库：3300元/，自行车库：2300元/折扣优惠：维持原政策，因顶层，强制买阁楼，目前销售困难将推房源日期：11月15日左右，31#、32#、33#小高层和6#楼多层，200余套房源，宣传2988元/起，尚无实际价格,新城市花园：在售房源：7月份开盘房源余房，136以上大户型销售价格：表价4200元/优惠政策：一次性付款95折、五成付款97折、三城99折特价房：国庆期间推出，所有房源首付两成，余款在交房时一次性付清（无车库）,泗阳在售楼盘近期
12、动态：,泗阳市场,半岛豪庭在售房源：前期开盘两幢高层和跃层房源跃层：4400元/平方米；高层尾房均价：3600元/高层剩余10来套,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,文成新都10月22日开盘基本情况：拿到预售证，内部拆迁户销售开始订转定，确定新价购买，其它是主要选车库，无其它活动。开盘房源情况：拆迁安置房，现在也接受对外订购，宣称价格约3800元/起，一次性付款9.2折开盘主要针对对象：原地拆迁户主要销售楼幢：21#楼，外售房源：12#、13#、17#楼开盘价格：原定价1500-1700，最新上浮后价格2400-2600车库价格：980元/,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,新港湾在售房源：西
13、侧商铺2层、三层销售价格：二层11000-12000；三层12000-13000优惠政策：交5万优惠5万（交1万优惠1万，类推至五万）首付六成，优惠7千；8成优惠1万；一次性付款，优惠4万。,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,雅典花园售房源情况：拆迁安置房，不外售价格：原定价1680，最新上浮后价格2500-2700元,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,福华金色家园售房源情况：一期后排两幢小高层（11层），在售7-11层都有房源30套左右，无优惠车库：2680元/，自行车库：1680元/,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,泗水人家售房源情况：一幢排屋，销售2-3套，剩10套左右价格：4000元
14、/左右 建筑面积：231总价：90-95万，号称无优惠,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,文成新都10月22日开盘基本情况：拿到预售证，内部拆迁户销售开始订转定，确定新价购买，其它是主要选车库，无其它活动。开盘房源情况：拆迁安置房，现在也接受对外订购，宣称价格约3800元/起，一次性付款9.2折开盘主要针对对象：原地拆迁户主要销售楼幢：21#楼，外售房源：12#、13#、17#楼开盘价格：原定价1500-1700，最新上浮后价格2400-2600,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,圣地名门售房源情况：19#、20#、22#、23#，两幢多层两幢小高层销售均价：多层4200元/，小高层4600元
15、/开盘政策：10万优惠1万，开盘三天缴清款项，优惠5000车库可借款，先付一半，其余后付-打借条现在优惠不多，剩余10来套房源,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,金地广场：称新进刚被房管局查处，原订价全部收回、取消对外定房，预计到明年动嘉联紫金城：在售190顶层复式，售价3500元/，余房销售锦都豪庭：在售200顶层复式，售价4200元/，但顶层是平层，余房销售,泗阳在售楼盘近期动态：,泗阳市场,综合分析,泗阳市场,周边楼市已是哀鸿遍野，供应体量庞大、市场低迷，虽然开发商目前的侧路主要以象征性、试探性降价为主，有实质性让利楼盘也开始大行其道。而泗阳楼市已可称为一景，风景这边独（自尚）好。就好的
16、一方面来说，进入10月之后，泗阳新开楼盘数量依然不多，体量依然不大，各主要在售房源推盘良好，开盘之后纷纷转入余房销售。另一方面，各楼盘普遍人气不足，不少楼盘有退房情况，秋风瑟瑟，空空荡荡，各主要楼盘都在纷纷挖潜，积极整理、抓住现有客户逼定，想办法定政策，消化市场风险，客观上又进一步维系了泗阳目前市场格局。,综合分析,泗阳市场,经过走访发现，目前泗阳官方及百姓普遍认可泗阳中心区房价参考值大概在4000元左右，目前泗阳主要在售楼盘的首付款在11-13万之间（居多），如滨河花园、莱茵河畔、新城市花园等。目前泗阳中心版块均价在4000多元，这类房源楼盘基本都是余房销售，偏离中心区房价参考值的楼盘，均价
17、在3500上下，一旦新开盘房源在3000多元，相较4000元有冲击力，就会受到客户高度青睐，基本形成中心区余房撑房价，销售缓慢，周边房源平价快销，迅速抢占市场。,综合分析,泗阳市场,就市场态势而言，泗阳楼市见顶迹象已很明显。目前泗阳市场在售房源现状偏紧状态仍未发生根本性转变，泗阳楼市目前价格仍有一定支撑，会继续稳定一段时间，肯定有一定程度调整，但幅度目前来说不会多大。各开发商已经开始积极利用各种手段调整价格及总价压力，并有暗降的趋势。,销售保障,三大战役，三种兵器，确保项目销售成功,三大战役,四种兵器,在前两次战役的基础上，在销售过程中致力服务客户，通过老客户的口碑传播，积累新客户，力争取得销售战役的全面胜利。,运动战,阵地战,渠道战,我们决不能在售楼处坐销，我们必须抢占时机行销,此阶段通过大客户服务，企业直销、活动营销等不同的销售通路，主动出击，实施运动战。,在此前运动战带来的基础上，增强客户信心，战斗时机已渐成熟，从而展开开盘准备，确保开盘成功。,在大众推广的同时，采用更具针对性的，更主动的营销手段，为进一步销售取得成功,企业直销,认筹锁客,规范作业,高效解筹,蓄客销售,执行细节,Thanks,
