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1、内部培训资料 仅供参考 不得外传,三里屯SOHO项目培训 山西推广,2009年2月8日,内部培训资料 仅供参考 不得外传,内容概述,第一部分 销售培训问题讨论,第二部分 销售过程中遇到的疑问,内部培训资料 仅供参考 不得外传,第一部分 销售培训问题讨论,问题一：客户有2000万资金，在现在金融危机时期应投向哪？问题二：要不要买三里屯SOHO？,内部培训资料 仅供参考 不得外传,问题一：客户有2000万资金，在现在金融危机时期应投向哪？,引子 08年投资短信,证监会忠告股民：近期不要进入股市，否则宝马进去自行车出来；西服进去三点式出来；老板进去打工仔出来；姚明进去潘长江出来；鳄鱼进去壁虎出来；蟒
2、蛇进去蚯蚓出来；牵狗进去被狗牵着出来,内部培训资料 仅供参考 不得外传,2009年宏观经济判断：经济形势会更加严峻,A、2009年中国GDP增长预计为89%背景：08年11月5日，国务院常务会议制定了4万亿的救市政策，扩大内需、促进经济增长，以抵御经济下滑危机。,林毅夫：中国4万亿经济刺激措施将对中国经济增长做出重要贡献，而中国未来两年可能维持8%至9%的增长。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,B、2009年中国经济可能的趋势：,2008年上半年CPI上涨7.9%，前三季度CPI涨7%，一直在高位运行。,07、08年CPI走势图,1、高通胀预期不可避免也许在09年末或是10年中？,经济危机使
3、世界经济已进入滞胀，通货膨胀居高不下。,货币的大量增发，在解决信心疑虑后，中国资金的流动性会重新进入旺盛时期，则通胀就不可避免。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,背景：从08年9月16日起，央行共五次下调利率。11月27日，大幅降息108个基点，为我国11年来最大降息力度。,下调108个基点,预期：09年的降息空间？,2、降息周期内，降息不可避免,可能的影响：,存款利息还将大幅下调，钱老虎终于被赶出笼了！,置业的动力可能加强【购买成本下降（月供降8.1%），存款收益率降30%】！,内部培训资料 仅供参考 不得外传,资本是有属性的,有一种资本，从收益及风险角度看有如下属性特征，可称为“稳健收益
4、型资本”,保值性：资本投资的稳定，资产和收益的稳定。增值性：投资资本之外的溢价空间，利润空间的保证。具有可传承性：如：一铺养三代。,问题一结论：,在经济危机下，如果我们的客户有2000万的“稳健收益型资本”，那他最好的投资渠道就是,北京（或上海）核心区高档商业类物业,内部培训资料 仅供参考 不得外传,优秀销售说辞参考：,4万亿元的投放政策以及降息周期中的降息预期环境下，投资客户在配置资产时可考虑适当负债，以抵御通胀，故引导客户购置核心区商业地产为最佳选择（温锋）。,投资房地产的资产回报虽不象一些行业（如：能源、期货等）会有那么多的暴利空间，但它是稳定的，特别是在经济危机来临之时，故它是可以传承
5、给下一代的投资行为（郭凝遥）。,投资的高回报伴随着高风险，但在经济危机来临时高风险很难保证高回报。房地产是中长期投资，它能规避低迷市场带给资金缩水的风险，而核心区域房地产将是资产保值和今后溢价增值的最佳投资选择（袁立）。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,2009年房地产可能的趋势：,1、北京住宅在4月、5月份不一定见底。,2、五环外或8000元以下的普通住宅降价压力很大。,3、三环内市中心的高端公寓仍看好，因为供应量凤毛麟角。,4、北京核心区域的商业、写字楼仍将热销，因为稀缺。,编辑自潘石屹博客,内部培训资料 仅供参考 不得外传,问题二：要不要买三里屯SOHO？,三里屯区域 北京最国际化的时
6、尚休闲消费区,三里屯是北京外国人、文化人和各种时尚人士最集中的区域。三里屯是北京夜生活的象征。三里屯是北京商业消费最密集的地方。,潘石屹：北京的三里屯香港的铜锣湾,我特别喜欢香港的铜锣湾，一到那儿就感到特别有活力，人来人往的，有高档商店，也有低档店铺。我希望能把香港和世界各地的国际化生活方式带到三里屯SOHO来。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,时机 区域内三家重磅级开发商投资130亿,“新三里屯”炙手可热，将成为北京商业的最亮点,太古广场：香港太古48亿接收新三里屯，总建面17万，吸引大量国际一线品牌。世贸集团项目：香港世茂30亿进入三里屯，将建世界顶级品牌商业、超五星级酒店,三里屯SOH
7、O：SOHO中国投资50多亿元，项目包含商业、写字楼和高档公寓，连同紧邻规划中的五星级酒店将成为此区域规模最大的城市综合体。,区域其他项目：盈科中心、兆龙饭店、工体、太平洋百货、雅秀、3.3等。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,稀缺,注：数据来源：2008年第一太平戴维斯北京东部核心区域房地产研究报告,08、09年东部区域总供应量中自持与散售的比例，可见散售物业的稀缺。,三里屯区域内三里屯SOHO所占比例占有绝对优势,散售物业供应量中，三里屯区域所占的比例最大。,三里屯SOHO将是区域内的最大亮点，最值得关注与投资。,三里屯SOHO73%,内部培训资料 仅供参考 不得外传,区域讲解中建议的销
8、售工具,比对太古广场的商业直观介绍三里屯SOHO商业未来模式（太古广场的实地业态讲解）。,公司销售资源：区域沙盘、样板间、项目宣传片等。,三里屯SOHO最吸引人的地方有哪些？,三里屯SOHO是一个浓缩的城市，里面各种业态融合，人流密集，是三里屯区域规模最大的城市综合体。,SOHO的独特品质和标志性符号在城市年轻人当中有很强的潮流性与号召力。,三里屯SOHO独特的设计风格，将成为未来北京夜生活的形象。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,优秀销售说辞参考：,以三里屯SOHO项目为中心，半径3公里之内目前无散售商业的市场供给，故三里屯SOHO商业的稀缺性、唯一性将决定项目的升值潜力（杨勇）。,现在太
9、古的商业形态、品牌、商业街区模式与今后的三里屯SOHO商业是相似的，带客户参观太古将会更直观的了解未来的三里屯SOHO商业（杨溦）。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,第二部分 销售过程中遇到的疑问,一、三里屯SOHO项目会不会降价？二、三里屯SOHO项目物业能不能顺利出租？,内部培训资料 仅供参考 不得外传,三里屯SOHO项目会不会降价？,三里屯区域成长性强,物业稀缺代表价值,分析降价的目的：,A、对比参照CBD区域的发展。B、铜锣湾与三里屯对比：三里屯是少女初长成；铜锣湾是风华正茂。,A、项目滞销，SOHO中国不存在滞销问题，开盘47亿，截止08年底72亿，创全国房地产有史以来单个项目销售
10、之最。09年至今销售4亿。B、资金链存在问题，SOHO中国不存在资金链问题。,潘总给的投资建议：不要投资没有边界、无穷尽的行业，即海量的不要投，应投资稀缺的产品。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,北京的零售物业市场与上海和香港相比仍欠发达，意味着北京零售物业价格仍有较大上升空间,2006年甲级物业的每平方米平均售价,41%,巨大上升潜力,资料来源：Savills Research&Consultancy,北京与其他大城市相比，商业物业价值还有较大上升空间,内部培训资料 仅供参考 不得外传,三里屯SOHO项目物业能不能顺利出租？,一、SOHO中国办公类产品的出租,（以上数据统计截止2008年1
11、2月20日）,单位/万平方米,出租速度遥遥领先市场同期、同类项目的出租节奏60%以上；3个季度达到85%以上的出租率。,07年12月,07年8月,07年10月,07年5月,07年4月,07年6月,07年1月,4.7,4.9,5.88,6.1,4.75,4.9,1.6,4.3,9,17,3.7,4.6,6.3,7.9,95.3%,96.5%,97.1%,37.2%,52.9%,80.4%,79.7%,交付时间,A、出租率,内部培训资料 仅供参考 不得外传,B、SOHO中国办公类物业出租模式,主要针对高速成长的中小型企业的出租模式，而经济危机来临时这类产品也吸引很多高端企业的关注。,建外SOHO七
12、期,朝外SOHO,SOHO尚都,广告传媒,金融投资,科技、IT,资讯服务,其他,从2008年主要入驻企业的行业分布来看，SOHO项目依然受到中小企业的亲睐，行业聚集性呈现出活力、创意、丰富的特性。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,A、入驻商户业态分析,SOHO商业产品为一些成长型的商家提供了入住商业地产的机会从入驻商户来看，SOHO商业业态除了丰富、多层次的特性外，特别是以餐饮项目为代表，大型餐厅、咖啡、快餐、特色餐厅成活率最快。,二、SOHO中国商业类产品的出租,内部培训资料 仅供参考 不得外传,B、SOHO中国商业类出租产品,投资回报：引导客户关注商铺在租赁过程的中后期溢价回报。,投资稀
13、缺性：区域周边项目中，作为个人投资商业回报，即散售商业项目具有唯一性。,养铺期：投资商铺的养铺期可详见商铺投资手册，案例可参照现代城、建外 商业的养铺期和成熟期。,SOHO商业产品升级：三里屯SOHO项目保留位置较好的自持商业，设计上增加了用于餐 饮、展示（如：美发、娱乐等）等类型商业的产品升级。,内部培训资料 仅供参考 不得外传,优秀销售说辞参考：,我们要将客户的投资眼光放长远，商业在后期的溢价利润将是商铺前期出租租金回报的几十倍。,三里屯不同于CBD区域，它区域商业氛围已经形成，太古、酒吧街、雅秀等商业物业早已成熟，故三里屯SOHO的养铺期会较短，交房后容易出租。,三里屯SOHO是SOHO中国在京的第七个项目，自现代城、建外SOHO我们已开始商业租赁，积累了如星巴克、同仁堂等众多品牌忠实租户，租赁SOHO中国近2000家商业也给三里屯SOHO积累了稳定的客群。,
