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1、长安马自达基础保养套餐培训Training for CAM Basic Maintenance Package,服务部2012年9月,客户流失趋势明显 在久未回厂客户原因调查中，出保后客户回厂率急剧下降。其中，维修保养价格是影响客户返厂的关键因素之一。（数据来源：2012年8月份，久未回厂客户回访调查。）,背景,久未回厂率,客户流失率,马自达日本推出保养套餐后，客户保持率维持在较高水平；随着时间推移，购买套餐的客户回厂率保持着明显的增长趋势。图例一：2012年1月客户回厂率比较；图例二：04年卖出的马6，购买与未购买套餐车主在04-07年回厂率比较。,背景,目录,背景,推出保养套餐，以定期保养
2、为契机，引导客户积极返厂，可进行精品、备件推销及新车导购，从而扩大商机。随着汽车服务行业的竞争愈加激烈，各汽车品牌已经陆续开展保养套餐以吸引更多的客户返厂。（宝马“悦享”保养套餐、福特“畅享生活”保养套餐）,产品介绍-定义,产品定义 基础保养套餐：是一种将多次常规保养，即更换机油机滤的服务，打包成享有一定折扣的套餐零售的服务产品。,产品服务内容：常规换油服务=更换机油+机油滤清器,产品介绍-服务内容,产品介绍-套餐类型,基础保养套餐共六个类型：,产品介绍-定价依据,各大区社会调研的结果显示：在各地区社会修理厂马3单次保养费用在200块钱左右，CAM建议套餐价格在此基础上上浮1%-30%不等。,
3、建议基础（材料、工时）折扣为：套餐ABC材料95折，工时8折；套餐DEF材料9折，工时4折。具体计算方法见后面PPT。,以马3 为例，各套餐单次保养价格均高出社会修理厂价格，幅度从2%-25%，符合建议范围。,套餐价格计算方法：A套餐=（材料费九五折+工时八折）*3次 B套餐=（材料费九五折+工时八折）*5次*95%C套餐=（材料费九五折+工时八折）*7次*90%销售对象：针对新车用户进行销售销售契机：新车销售或新车首保时适 用 期：套餐使用不限里程和时间,产品介绍-ABC套餐,产品介绍-ABC套餐,举例：工时费按经销商索赔工时计算的套餐价格如下：,套餐价格计算方法：D套餐=（材料费九折+工时
4、四折）*3次 E套餐=（材料费九折+工时四折）*5次*95%F套餐=（材料费九折+工时四折）*7次*90%销售对象：所有长安马自达品牌车主销售契机：车辆回厂时通过售后进行销售适 用 期：套餐在车辆使用24个月(以购车发票为准)之后适用.,产品介绍-DEF套餐,产品介绍-DEF套餐,举例：工时费按经销商索赔工时计算的套餐价格如下：,产品介绍-注意事项,套餐销售对象仅为长安马自达品牌车用户；基础保养套餐仅包含保养所需机油、机油滤清器及更换机油、机滤所产生的工时费，若产生除此之外的任何费用需用户自行承担；套餐使用时间：套餐ABC不限时间，套餐DEF为新车购买2年（以购车发票日期为准）之后使用；套餐不
5、可单独转让，可随车转让；经销商定价上下浮动范围不超过厂家定价的10%。,产品销售-流程,产品销售流程,产品销售-流程,套餐卡使用指南 销售时在套餐卡上正确填写完整信息，并在图示处盖章。若顾客购买3次或、5次套餐（套餐A、B、D、E），将卡上多余的次数划掉。车主在使用前出示，SA在相应表格作使用标记，用完，此卡作废。,产品销售-流程,详细介绍 销售时：务必向客户详细介绍产品内容、使用方法及注意事项，避免因此产生的投诉。使用时：明确套餐所含的内容，当产生自费项目时需特别强调。保养作业后：SA需详细解释保养内容，让顾客能够感受到买套餐卡的优势。,产品销售-厂家要求,产品销售-厂家要求,定期提醒 要求
6、各经销店定期提醒客户回厂保养，提醒时重点突出客户为保养套餐用户，让客户感受到特殊对待。提醒包含：下次保养时间，建议回厂时间，套餐使用情况，携带套餐卡。提醒方式：贴提醒告示贴。,产品销售-契机,新车销售时车辆维修、保养时DCRC预约保养时.任何车辆回厂的时候,产品销售-宣传,单页尺寸：A4摆放位置：前台、休息区杂志栏、展厅。,产品销售-宣传,海报尺寸（长*宽）：0.7m*0.5m张贴位置：前台、展厅、休息区。,产品销售-宣传,其他要求各销售店至少需要做两种宣传(短信、网络、电台、报纸等不限)。,产品销售-话术,省钱例：买套餐比分次保养的费用优惠至少10%。Mazda2三次保养费用原价￥*，买A套
7、餐只需要￥*。而且买的次数越多，优惠越大。,产品销售-话术,降低养车成本例：在不购买保养套餐的时候，3次/5次/7次保养需要花￥*，购买套餐的话，您只需要花￥*，也就是每次保养您只需要花￥*，每一天的养车成本只有￥*，十分划算。,产品销售-话术,升值例：现在消费品价格指数连连上升，各种消费品涨价是必然趋势，您购买的保养套餐中零部件和工时费已经打折，同时每次保养我们为您提供的服务也是按标准流程。所以您购买了我们的基础保养套餐等于购买了增值产品。,产品销售-话术,品质保障例：您购买的基础保养套餐中，所有零部件均为长安马自达的原厂零部件，而且有我们的专业维修人员对您的爱车进行保养，让您安心无忧。,产品销售-话术,使用灵活例：我们推出的基础保养套餐仅限使用次数，所以当您将车转让给他人的时候，还未使用完的保养套餐仍然可以使用。,建议,考核体系 设定月度/年度目标激励机制 5%-10%的佣金,
