苏州港龙国际茶城招商报告（.9.30）62p.ppt

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1、盛之杰(苏州)地产营销机构2011.09.30,目录,第一章 市场分析第二章 项目分析第三章 招商思路和策略第四章 业态和租金建议第五章 招商执行安排第六章 招商筹备,第三章 招商思路和策略,第一章 市场分析,第五章 招商执行安排,第六章 招商筹备,第二章 项目分析,第四章 业态与租金建议,市场细分思路,本案,苏州及4县和周边区域茶商,长三角及名茶基地茶商,全国各地名茶基地茶商,苏州大龙港茶叶市场,苏州美地茶园,苏州茶叶市场情况,目前有150多户商家入驻,目前有80余户商家入驻,苏州2大茶叶市场有商户共230户。,苏州茶叶产地情况,苏州东山茶叶产地有供销社61家。,长三角主要已联络茶叶市场情况

2、,长三角主要已联络茶叶市场商家总计户数有：1204户。,已联络茶叶市场汇总分析,茶叶市场汇总分析小结,吴江、昆山、无锡、常州商户问卷访谈汇总分析,这次调查我们采用走访式问卷调查形式展开，虽走访的商户数量和填写问卷的比例较低，但对我们了解这4大城市茶商对港龙国际茶城的看法及其入驻意向所借鉴意义。,对港龙国际茶城的看法的分析,通过汇总分析，在问卷的89家商户中，对港龙国际茶城“看好”的占17%，填“一般”的占28%，“等等再看”的占53%，2%明确表示“不看好”，这说明填写问卷的商户大部分对港龙国际茶城的发展前景怀有疑虑，原因主要在项目还没有具体的一些招商方面的信息支持。所以在今后加强具体的招商政

3、策和运营保障诉求至关重要。,商户对项目的建议,从上面可看出，大多要求我们增加招商广告，这可能与商户对项目的信息了解少有关，也说明广告造势对招商同样又积极的促进作用。,第三章 招商思路和策略,第一章 市场分析,第五章 招商执行安排,第六章 招商筹备,第二章 项目分析,第四章 业态与租金建议,项目SWOT分析,优势：,劣势：,机会：,威胁：,1、项目位于吴中区碧螺春之乡，离茶叶生产地相对较近，易于借势宣传；2、项目板块属新型CBD板块，且有2、4号双轻轨规划，发展前景较好；3、项目体量相对较大，配备较好，易形成规模效应。,1、项目离市中心区较偏，不易于聚集人气；2、项目板块发展不成熟，人们对板块的

4、认知度不高，对项目的形象有一定的影响；3、项目周边食品等专业市场缺乏，不利于形成群集效应。,1、项目处于吴中区新型发展区位，随着石湖景区的改造和周边商业的繁荣，为项目带来了发展机会；2、目前苏州2大茶叶市场规模小，档次不高，其中国家还面临拆迁，为项目后来居上提供了市场机会。,1、人们对偏离繁华区的新型专业市场的认知有个过程，这对招商和运营形成一定的风险；2、茶叶品类过于狭窄，产业链相对薄弱，而项目体量较大，招商难度较大。,茶叶商贸巨擎，网络全球商机,阿里巴巴战略联盟。阿里巴巴认可的港龙国际茶城认证商家,百兆光纤接入户户光纤直达,顺丰中通圆通韵达等快递物流联盟服务,港龙国际茶城网络商城支持系统,

5、港龙国际茶城旅游购物点计划,与苏州各大旅游公司（青旅、中旅等）签订战略协议，增加苏州港龙国际茶城土特产购物点环节；,旅游购物基地,“苏州茶叶茶艺博览会”,亿万财富商机！,与农林局、旅游区、茶叶协会合作一年两次茶博会，商机不请自来,第三章 招商思路和策略,第一章 市场分析,第五章 招商执行安排,第六章 招商筹备,第二章 项目分析,第四章 业态与租金建议,招商总策略,与主力商家、大商家形成共赢联盟：一些专业市场大商户也是整个市场的运营者，它们可带动一部分小商户加盟，所以给予大商户、主力商户特别的优惠政策；“先大后小”：先招主力商家和大商家，通过主力商家带动散户。会员制招商：借势茶叶协会、茶博会，以

6、茶叶协会会长单位、茶博会组办方的名义，诱导商户加盟；攻心为上：广告宣传造势，树立商户入驻信心；形象展示为要：设立招商中心，制作招商沙盘，营造氛围，提高项目的感知度。,招商优惠政策,1、装修免租期 8个月18个月免租政策，具体免租时间根据招商进驻的商家品牌、租赁面积、年租金总额等情况而定，届时制定具体标准。2、办VIPA卡优惠 凡办VIPA卡商户，可按A卡优惠措施，认筹购买享“1000元抵10000元”的优惠，并在“1000元抵10000元”的基础上再享受500元/平米的自营奖励，或租赁多获取3个月的免租期奖励。3、物业费优惠 进驻第一年，物业费及运营管理费用由运营公司代付。物业费2.48元/月

7、/，代收费0.91元/月/。4、免费前期统一推广宣传旺市 包括每年举行两次大型茶博会，年推广基金800万元。,主力店优惠政策建议,正常招商优惠政策项目开业前进驻的商户，统一享受8个月的免租优惠，若在项目租赁合同签订前，办理A卡的可多享受3个月免租期。即普通商户最多可享受11个月的免租优惠。在此前提下针对大客户制定以下政策：,一、大商户的标准1、茶商个人在我们项目租赁面积在200以上；2、茶商个人租赁面积在200平米以下，但在开业前介绍客户租赁面积超过200平米的；3、在全国地级市开设三家以上连锁店，单店平均面积100平米以上；在我们项目租赁面积100平米以上的；4、在市场内有影响力的商户组团租

8、赁的，租赁总面积超过800平米的。,二、对大商户的优惠政策,以上四条标准符合其中一条即可享受大商户租赁优惠，大客户均可享受15个月免租优惠；项目开业前，大客户办理A卡的，签订正式租赁协议签时可多享受3个月免租期。即大客户最多可享受18个月免租期。,三、商户介绍商户奖励政策1、已进驻我们项目的商户介绍其他商户成功入驻我们项目的，按被介绍商户的所缴纳的一个月租金进行奖励，可折抵自己所付租金亦可领取现金;2、有商家资源自己未进驻我项目的单位或个人，成功介绍商户进驻我项目的给予介绍单位或个人该商户月租金的80%，以现金形式支付。注：以上成功入驻商户是指该商户已签订正式正式租赁协议并缴纳首期租金及综合保

9、证金。,运营保障,1、大体量冷库、仓储配备：4000平米冷库、2000平米仓储；2、雄厚推广基金：毎年800万元用于举办茶博会、茶文化交流会、节假日促销活动、广告宣传、茶城网上商城运营及维护、开办购物优惠杂志、与旅游区合作促销会员费、与各大名茶生产基地互动费用、与采购大客户联谊费用等；3、知名专业茶城运营公司，全程护航；4、与阿里巴巴合作，打造茶贸电子商务平台；5、与政府合作，每年举办两次大型茶博会或茶叶贸易洽谈会；6、港龙集团及联盟企业、商会每年采购支持；7、全国8大城市、10大名茶基地设立招商中心，不断输入优质商户资源；8、中国茶叶行业协会鼎力支持；9、江苏省茶叶行业协会鼎力支持；10、吴

10、中区茶文化活动联合举办场所（农林局牵头）；11、浙江省茶叶市场联盟战略合作单位；12、吴中区旅游产品定点采购点。,经营管理公司组建,目的：1、体现项目的运作的正规化，增强商户和投资客对项目前景的信心；2、招商和销售需要有运营管理公司来配合，如签署租赁合同，收取租金。组建方式：1、开发商自己组建 开发商自己成立一家，聘请有经验的茶城运营经理提供顾问服务；2、和大商户合作 好多茶城都由大商户运营管理的先例，这样做既有利于推动招商，又利于后期的运营；3、与专业茶城运营公司合作 这样做具有品牌效应，能提高项目的知名度。,商户信心建立,品牌建设为增强商户的信心，提高本项目的品牌效应，建议在沪宁高速往无锡

11、方向、上海方向投放高炮广告；在大龙港茶叶市场、美地茶城门口投放灯箱或道旗广告。阵地建设建议在售楼部样板房位置设立招商中心，对外开门，增强商户对茶城的信心，同时增强投资客的信心。平台建设建议尽快推出茶博会的方案，借助茶博会平台建设，增强商户及投资客户的信心。,第三章 招商思路和策略,第一章 市场分析,第五章 招商执行安排,第六章 招商筹备,第二章 项目分析,第四章 业态与租金建议,项目业态规划,原因：1、通过对上海几个专业茶叶市场考察发现，高层位都是茶具和古玩字画等一些欣赏类的业态，这样易于吸引客户参观，也提升茶城的文化氛围，也丰富了茶的品类，对客户更多的选择权；2、1层位置较好，易于引进品牌商

12、家和名茶商家，也可提升茶城的形象；3、2层茶叶批发零售，利于提升项目的租金水平。,周边项目的租金情况分析,项目周边租金水平,租金水平：2580 元/平米/月,长三角拜访几大城市茶叶专业市场租金,租金水平：20150元/平米/月苏州水平：30100元/平米/月,项目租金分区规划,分区价格,整体平均租金28100元,项目租金收益测算,租金分区规划,租金分区规划,第三章 招商思路和策略,第一章 市场分析,第五章 招商执行安排,第六章 招商筹备,第二章 项目分析,第四章 业态与租金建议,招商推广执行节点安排,8月28日,9月29日,11月中旬,12年3月,12年4月,12年6月,奠基典礼,上海茶博会,

13、招商发布大会,茶博会暨招商签约大会,12年5月,开始装修,上海茶博会,试营业,第一波,第二波,第三波,12月下旬,招商推广执行节点图示,时间段：2011.8.282011.11中旬,第一波准备期及主攻期,1）目标：上海茶博会参展，完成累计办A卡200张；完成意向签约20%；主店商家、品牌商家达成入驻意向。,2）推广思路：以招商政策确定为由头，再次回访苏州已登记和沟通商家，以美地茶园为突破口，与商户签署商户申请入驻意向书或意向入驻协议，同时办茶博会（茶叶协会）会员卡；通过参展上海茶博会，与到会商家进行沟通登记，并尽可能与其签署商户申请入驻意向书或办A卡。以招商发布大会为由头，跟进上海茶博会已登记

14、商家，展开苏州4县及茶叶产地的招商，诱导其签定协议；招商大布大会，与商家联谊，促进其签定协议。,3）主要动作：上海茶博会参展,参展思路及内容：1、在茶博会设立摊位，进行项目展示，并与已办VIP-A卡商户或苏州品牌商家联络，与其合作参展，分区展出加盟品牌商家产品；2、在茶博会展开招商活动：（1）发放招商和销售资料；（2）与商家沟通、登记，并对有意向的商家签署商户申请入驻意向书或意向入驻协议。,3）主要动作：招商发布大会,思路及内容：通过一系列活动，与商家联盟，推动招商和促进签定意向协议。1、港龙财智国际招商推介2、品牌商家现场签约，展示招商成果3、“苏州茶叶协会会长单位”授牌仪式4、茶艺表演、名

15、茶品尝。开辟一个茶艺表演区域，聘请56名茶艺师表演茶艺，为有兴趣的嘉宾、客户献茶。5、参加代金券商户产品展示6、招待晚宴、茶艺表演、现场抽奖活动。,3）主要动作：代金券活动启动,思路及内容：1、给已办VIP客户发放“代金券”奖励，凭“代金券”到已办A卡商户和签约商户处采购茶叶或茶艺品。2、建议项目于招商新闻发布大会之上首次启动，已推动招商和VIP认筹。3、建议启动代金券后、办VIP所享受赠礼品（398元厨房用具一套）不可废除，或与“代金券”叠加发放，或叫客户选择性的认领。,6）工作准备安排：9月25日前，完成招商文件、招商资料准备；9月23日前，完成上海茶博会参展方案；9月25日前，完成参展商

16、家的沟通与合作；10月中旬，完成招商发布大会方案；10月下旬，完成招商发布大会物料及广告投放准备。,4）执行要点：招商文件和物料的确定及准备完毕；苏州商家的联络，意向签约沟通，“代金券”采购会员加盟；上海茶博会现场招商准备及开展；苏州4县及茶叶生产基地商户意向签约会沟通；招商发布大会商家诱导意向签约。,5）广告支持：建议与阿里巴巴合作，开辟港龙国际茶城网络平台，并在阿里巴巴茶叶网店专区，打茶城招商广告；在各地名茶基地茶叶批发网上打茶城招商广告，如福建茶叶门户网。并建议在售楼处前作茶城招商大牌广告，在苏州几个茶叶市场附近做茶城招商户外广告。建议中国茶叶 杂志、中国茶叶市场杂志作茶城招商的广告中。

17、,时间段：2011.11中旬2012.3月,第二波主攻期,1）目标：完成50%租赁合同。,2）推广思路：以茶博会会员招募等手段推动商家的意向签约或办A卡，开始重点针对整个长三角专业茶叶市场、产地和全国范围内名茶产地专业市场的招商；以招商大会展开与商家的租赁合同签定；加强新老商户互动，鼓励老商户带动新商户，注重老商户带新商户策略的实施，进一步促进招商。,3）主要动作：茶博会,思路及内容：与政府、农林局、旅游局、茶叶协会、吴中区碧螺春生产基地合作，举办华东茶叶茶艺博览会，主要内容可有茶叶茶艺品展销、商贸洽谈、茶艺交流表演、新闻发布会、全球茶产业论坛等，聚集全国各地及海外茶商。,3）主要动作：招商签

18、约大会,思路及内容：1、优质企业、品牌商家进驻项目的签约仪式带动招商，为后续招商和试营业奠定扎实基础；2、通过此次活动，增强优质企业和品牌商家的入驻信心，达成商家与开发商合作的意向，为启动整个市场做好准备；3、通过活动争取更多的知名品牌商家确定进驻，促进分户招商。,4）执行要点：长三角区域商家跟进与签定意向协议和租赁合同；茶博会开展，借势大力推动招商活动；招商签约大会，促进招商和销售。,5）广告支持：苏州户外、网络、电视、广播、杂志、报纸、新闻报导等全面展开，招商、销售一体化诉求。茶文化之旅名茶生产基地实效媒体宣传、新闻报道和网络媒体传播。,时间段：2012.32012.6,第三波持续招商期,

19、1）目标：达成80%正式入驻。,2）推广思路：重点分析原因挖掘未签定意向协意的老客户，进一步沟通洽谈，并进一步与名茶基地商户沟通，尽量促成其签定意向协议和租赁合同，并督促签定租赁合同的客户装修进驻；参展上海春季茶博会，并开展招商活动，以作为后补资料源。,3）主要动作：督促签订租赁合同、装修；上海茶博会参展；试营业准备。,4）执行要点：未签意向协议、租赁合同老商户跟进；已签约商户督促装修进驻；上海茶博会参展并开展招商活动。,5）广告支持：苏州户外、网络、电视、广播、杂志、报纸、新闻报导等全面展开，招商、销售一体化诉求；茶文化之旅名茶生产基地实效媒体宣传、新闻报道和网络媒体传播。,招商流程,与商户

20、充分沟通,签定意向申请书或办A卡,签定租赁合同及缴纳费用,办理相关装修手续和签定物管协议,第三章 招商思路和策略,第一章 市场分析,第五章 招商执行安排,第六章 招商筹备,第二章 项目分析,第四章 业态与租金建议,招商应用文件及配备,经营管理公约 装修须知 装修流程 装修管理协议 招商租金 主力商家优惠政策 茶城电子商务平台创建,招商流程 招商培训手册 认租协议书 租赁合同 管理服务协议 招商政策 招商中心设置,营业执照、税务登记证等经营证照申请 项目立项、建设批文 政府支持的相关批文,招商法律条件,招商物料,业态组合及平面布局招商手册 招商须知 租赁价格表 平面分割 商铺装修标准招商海报租赁合同、认租协议书文本招商现场VI物料意向入住申请单,招商部组织架构,招商部,一 组,二 组,三 组,招商经理1名 招商人员1315名,负责主力商户、品牌商户招商,负责苏州及4县商户户招商,负责外地商户招商,谢谢聆听，敬请指教！THANKS,