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1、,产品说明会操作流程与要领,云南分公司银邮管理部 张云霞2009年8月2日,课程大纲,一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式,课程大纲,一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式,产说会的定义：说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个对象的一种会议销售方式。,什么是产品说明会？,银保产说会的意义：产品说明会的举办是银保期缴业务发展的一种重要销售形式，它对期缴业务的推动、银保团队期缴营销积极性的调动以及对银行渠道的沟通起着重要作用。,银保产说会的特征：1、客户资源来自银行
2、；2、保险公司不能接触客户；3、需要银行方的大力支持：客户的准备、沟通、追踪,产品说明会的作用双刃剑,成功的产说会：1、短时间内增加保费量；2、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司与银行方的深度合作；3、业务推动模式由“面”缩小至“点”，有益于保险公司深度挖掘银行方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系；4、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队；5、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体.不成功的产说会：1、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会；2、负面信息辐射至网点，不利
3、于网点业务的健康发展；3、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展,课程大纲,一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式,会前：（1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案：部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效 果不明显。（2）沟通存在断层，争取不到银行方的支持：由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层，争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状（3）准备工作不到位：缺乏工作复查意识，
4、致使物资准备不全,产品说明会存在的问题：,会中：（3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误：促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环节出错；（4）运作权责不明，工作组配合度不够：对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗放；（5）工作组缺乏应对措施：由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发状况，缺少应对措施,产品说明会存在的问题：,会后：（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低于预收报费（7）追踪缺乏持久性，遗漏了部分保费。,产品说明会存在的问题：,课程大纲,一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式,
5、说明会的成功与否:会前准备60%-70%会中运作20%-30%会后追踪10%-20%,产品说明会组织运作流程,会前策划宣导,会中严谨运作,会后严密追踪,会前一、策划、沟通二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、客户经理注意事项,会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、客户经理注意事项,会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪,会前宣导包装,会中严谨运作,会后严密追踪,产品说明会组织运作流程,（一)、策划（二)、宣导启动（三)、相关准备（客户准备物资准备）(四)、场地布置,会前：,(一)、策划,1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成
6、本等）与计划，经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。2、采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。3、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约客户，保证客户到场的时间、人数和质量。4、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放组、应急小组），责任落实到人，群策群力。,会前准备流程,制订运作计划书,明确利益关系,费用预算,时间地点银行方费用计划会议流程业务推动模式,银行费用客户经理费用成本（场地费奖品资料等，水果）,银行谈判,目标：争取较低费用点，以降低成本争取银行方提供场地，取得较高信任度争取
7、联合督导、追踪，提高优质客户量,银行方各层级费用点客户经理费用业绩提点的分摊,银行方：1.组织培训（产品介绍会议计划邀约话术）2.追踪客户积累情况我方：1.宣导方案（明确利益关系）统一内部意见 2.客户经理网点沟通（网点行长大堂柜员），反馈信息，解决沟通障碍3.双方联合联合督导：网点逐一沟通追踪4.客户积累追踪,具体实施,第一次,时间掌控和负责人,沟 通 内 容,1、就产说会举办事宜达成一致；2、内容应该包括时间、地点、规模、计划达成保费、会议形式等.,中支总经理分管总,第二次,1、保费任务分解及参会人数要求；2、确定客户经理进行一对一驻点；3、对银行人员进行培训沟通和邀约客户追踪。,举办一周
8、前：分管总 银保部经理,第三次,举办三天前：银保部经理渠道经理,1、沟通会议举办时间及客户邀请事宜；2、对目标客户签单情况进行摸底；3、督促下发客户邀请函。,第四次,1、沟通产说会会中流程中各细节；2、客户名单和所属支行；3、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。,举办两天前：银保部渠道经理 主持人主讲人,会前与银行沟通,精致产品说明会流程（大型）,暖场宣传短片（公司简介、欢乐太平洋）主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、重点客户代表）领导致欢迎辞开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏）公司资讯（有奖问答）产品组合推荐（理财时间）奖品介绍（现场认购、超值服务）认购时间（现场促成）幸运
9、抽奖（吸引客户关注）,(二)、宣导启动,公司上下统一思想：在会前的2周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等），便于客户经理与银行方沟通。,会前沟通,会前复查,1.逐一检查各职能组物质准备情况2.全体流程运作沟通，说明（主持 促成签单抽奖领奖）,1.宣导运作流程 2.职能组划分，选定责任人3.布置工作内容,职能组,资料准备,会场布置,音控调试,物资采购,1.公司简介2.产品折页3.产品获奖信息4.奖品宣传单5.工作牌6.桌牌7.贵宾认购卡8.礼品券9.会议流程,1.布标（标题）2.台花、胸
10、花3.桌子摆设4.主持台摆设5.桌上笔纸6.签到台7.签单台8.礼品摆设,1.各等级奖品2.水果、糕点3.邀请卡4.工作牌,1.手提电脑2.投影仪3.话筒音量调试4.音乐播放,现场文件准备,1.主持词 2.太保银行发言稿3.欢乐大本营 4.欢迎片头5.太保银行宣传片 6.讲师课件7.奖品宣传 8.签单推动,(三)、相关准备（物品准备）,产品说明会会前准备工作检查表,本工具为辅助推荐工具，供检查落实客户说明会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合；,（四）、客户资源准备,一、目标客户的甄选：1、有理财意识的客户；2、有理财需求的客户；3、有家
11、庭的客户；4、客户邀约话术（三原则）；高姿态 一说二介绍 专业化,（四）、客户资源准备,二、邀约客户情况追踪：1、各渠道应利用晨会对客户经理与银行方的沟通、银行方客户邀约情况、客户经理客户邀约情况进行持续追踪。2、对与银行方沟通中存在的问题、客户数量、客户信息等问题给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练；3、临会前，各渠道再次统计客户到场数量，填写请柬，要求客户经理再度确认递送请柬并提醒客户准时到场；,1、会场全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌，营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感；2、会场座位以圆桌为好，食品、鲜花、笔纸摆放适宜，突出随意、方便互动，方便
12、银行人员及客户经理的及时促成。3、奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲，对于提前入场的客户礼仪应引导客户欣赏纪念品；4、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户；5、安排专门人员端茶送水、递送资料。,(五)、场地布置,（一）、工作人员提前到位（二）、客户入场（三）、正式开始（四）、现场互动,会中：,会中运作流程,主持人,工作组,1.清点礼品2.统计人数，预签保费，归集客户,1.会前提示 4、奖品介绍2.宣布开始 5、签单推动3.请出领导主讲 6、领奖,运作职责,客户经理,音控调试,签到签单,1.引领客户就坐2.产品答疑3.促成签单4.引导填单5.礼
13、品对现,1.客户签到2.签单归集2.礼品发放,1.音乐播放2.设备检查,1、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；2、礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一举止、佩绶带、工作牌；3、提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；4、音像组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场宣传片（快乐大本营、太保全片等）。,(一)、工作人员提前到位,1、会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍产说会概要,鼓励客户参与活动；2、会场门口工作人员登记客户姓名及所属网点，领取纪念品，礼仪为客户佩戴胸花；3、
14、会场内人员引导到场客户有秩序落座；4、会前30分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片，直至产说会正式开始。,(二)、客户到场,1、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞；2、隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；3、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；4、主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始。,（三）、正式开场,1、建议主讲人与客户有交流互动；2、客户经理一对一针对客户个性问题讲解互动；3、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；4、征得银行与客户的同意，邀请高端客户发言；
15、、最后留置一名幸运抽奖，吸引客户在产说会最后进入自然结束状态,（四）、现场互动,（一）、整理资料（二）、效果评估（三）、营业单位的追踪,会后：,会后追踪总结流程,追踪计划制定,具体实施,注意要点：1、避免客户经理绕过银行联系客户2、对于特殊情况的客户保持追踪的 持久性,收集追踪对象统一追踪话术制定对内对外追踪计划,1、总结成功失败的原因我2、抓住时机加强与银行方的联系及对团队士气的鼓动,总结计划,1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）3、客户签单信息核对至网点、个人,（一）、整理资料,1、对到场客户来源进行分析，了解客户关注点，银行需求点
16、；2、对讲授内容进行分析、改进；3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。,（二）、效果评估,1、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司营销快讯等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。早会分享内容：客户来源邀约话术促成话术心得 2、会后一周内，要求客户经理协同银行方对所有客户（有预签和无预签的客户方式不同）进行回访、追踪；3、每日二次早会对客户经理进行回访（促成、转介绍）话术训练。,（三）、营业单位的追踪,课程大纲,一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式,产品说明会的主要形
17、式（按规模）,大型产说会以一个渠道或多个网点为单位,特点：1、启动面广、宣传效果好；2、打造我司银保产说会品牌；3、营造团队内部期缴营销氛围；4、适合渠道产说会启动初期。,小型产说会以一个或几个网点为单位,特点：1、成本低、保费增长显著；2、增强与网点深入和稳固的合作；3、开拓我司在渠道内网点资源；4、适合大型产说会召开后的全面启动。,小型茶话会（下午茶）VIP客户联谊会（含餐晚宴）理财沙龙、健康讲座（会议)同乡会,产品说明会的主要形式（按形式）,新品发布会专题讲座联谊会（投资理财、女性话题、亲子教育、健康养生）公司资讯发布VIP高端客户联谊会客户经理个人感恩回馈答谢会节日主题联谊会（母亲节、妇女节等）,产品说明会的主要形式（按内容）,总结,没有最好，只要适用。功在诗外，贵在准备。成于细节，败于疏忽。不断总结，及时调整。,天下大事必做于细天下难事必做于易,谢谢 Thank you,
