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1、 中石油云南公司-非油性业务整合建议书,昆明商贸公司,Contents,非油性业务的项目背景,非油品业务是集团公司发展的重点,1、国际原油价格持续走高，导致中国石油集团下游加油站利润空间萎缩，基于此种情况，中石油不得不将目光转向非油品业务，用来寻找石油外的第二个利润增长点,2、自2007年起，中国石油炼油与销售分公司联合做出部署，要求便利店业务的开展要因地制宜、因站制宜，分级分类、有计划、有步骤地开展。截止到目前全国建成和运营超过6000家便利店。,3、随着中国石油集团对非油品业务一系列规范指导性文件完善，并逐步纳入中石油业务的考核体系，如何经营非油品业务成为全国各省市石油公司的头等大事。,集
2、团公司的三步走策略深化了非油品业务的展开,2010年，开展非油业务的加油站数量将达到加油站总量的三分之一左右，盈利能力整体提升；2015年，销售收入和利润率将达到国内先进水平，向世界一流加油站零售企业迈进。,非油品业务也是云南公司发展的首要任务,在集团公司的大趋势下，中石油云南公司加油站的非油性业务也是各级领导想打造成企业的重点项目工程，在短时期内使之成为境内甚至国内整个中石油非油品业务的标杆。,非油性项目在中石油云南公司已经试点一百多家，一旦在经营取得突破，势必为中石油云南公司带来可观的营收效益，运用这一成功的模式再对境内另外四百多家加油站进行复制，肯定能取得更大的发展。,非油品业务管理咨询
3、的重点,基于中石油云南公司非油性项目有较大的发展和提升，中石油云南公司也引进了相关的咨询公司，帮助其在非油性业务在经营能力方面的提高，但收效甚微。,如何在行业竞争内及集团公司内树立标杆形象，打造集团公司的标准，在全国三十多家省及市公司中，让中石油云南公司非油性项目经营取得突破，并在全国满园内得以推广，是我们本项目的工作重点。,非油品业务的市场机遇和困惑,国外成功的经验表明这一项目的可行性,在国外，便利店已经撑起了加油站利润的半壁江山2002年，BP在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36、40和48 德国便利店等配套设施的赢利占加油站总赢利的40日本石油巨头出光
4、公司提出以“总费用非油品销售/总加油量”来衡量一个加油站的竞争力，值越低，非油品销售占的比重越大，加油站越有竞争力美国加油站油品业务的平均毛利率约为6，而非油品业务的平均毛利率超过四成，其中食品、饮料的毛利率更高达70以上,近几年的非油性项目运作也积累了一定的经验,中石油加油站从02年就开始了探索开展非油品业务，在这个过程中积累了丰富的零售经营经验。07年,中石油旗下已有2940座加油站通过不同方式开展了非油品业务,共实现销售收入6.55亿元,其中收入超过1000万元的有7家单位。09年年底中石油的非油品销售店已有超过6000座加油站。截止到目前，中石油云南公司经营一百多家非油性业务，培养了一
5、批专业的人员，为现阶段的发展打下良好的基础。,中石油云南公司非油性项目的机遇-1,加油站非油品业务，将成新的利润增长点随着油价的管控与透明，石油销售的高利润渐成为历史，作为上市公司的中国石油巨头，为股东及各层面利益，必须创造更好的回报。企业减少及对抗风险的核心就是扩大经营的范围，由单一化经营向多元化发展，为企业增加额外收入，而企业的非油品业务不但为消费者提供了便捷，满足了一时之需，更为企业带来的不菲的收入。据不完全调查显示，非油品的毛利率大于等于油品业务。,中石油云南公司非油性项目的机遇-2,基于未来的发展方向据=传媒自一线的调研显示，不仅仅非油品业务会成为加油站的配套工程，在未来的发展中，便
6、利店成为常态模式。在不久，将发成成为传统加油站升级为提供各类商品、汽车美容和快修保养，甚至包括ATM和保险代理、彩票、快餐等业务的综合型服务站。,利好的消息，并没有给非油品业务带来较高增长,车辆的激增，为油品业务提供更多的销售机会，但非油品业务并没有想像中的春天。高速及道路的便利，让更多的人选择自驾、自助为主的交通工具，这部份客户并未在加油站形成消费。利好的消息，并没有给非油品业务带来较高的增长，相反有不少的加油站非油品业务确经营不善。,在明确消费者是谁的情况下，如何打动客户,在这一特殊场所，非油品销售的客户对象群非常明确，便于企业做研究，可这类客户需要什么，公司及经营人员并不清楚。零售的产品
7、存在问题？环境存在问题？品项选择存在问题？信任度存在问题？店面存在问题？管理存在问题？广告宣传存在问题？如何激发她们的消费欲望？是当务之急。,非油性业务的战略需求理解,中石油云南公司非油品营销目标,中石油云南公司非油性业务营销定位,定位-非油品业务的产品结构不能向传统渠道靠拢,品类管理是关键同传统渠道相比不能大而全，多而广要做到小而精，少而特需分析各品类的购买者受众特点分析各品类在市场上的主要竞争对手分析各品类在该非油品业务的生意状况发掘各个品类的销售机会了解非油品业务有限资源在各品类间的分配,定位-非油品业务可以有不同的成长方式,定位-策略定位是非油品业务的未来发展所具备的,定位-管理非油品
8、环节可能产生的各种管理问题,销售服务,定位-基于非油品业务的零售问题,追踪调查,基础研究,店内研究,品类及货架管理,零售销售/份额零售进货/份额零售库存/份额零售铺货率零售价格,全省非油品零售市场渠道品类的铺货模式非油品渠道再定义,品类整体表现如何?谁在推动品类的增长?我们应有多少不同品种？需求是否因地区而何变化?消费者在什么地方购买我们的商品(通路)?其它品牌/品类对我们产品有何影响?,分销调查促销陈列调查商店销售测试,零售研究,定位-非油品业务通过“以客户为本”取得成功,非油性业务管理咨询的要点,公司介绍昆明商贸公司是由多位在一线快速消费品品牌领域从事营销管理工作多年的业务精英发起组成的新
9、型通路服务商。公司致力于构建知名品牌和特殊通路渠道的桥梁。,昆明商贸公司,我们的洞察,商贸公司不仅仅是同中石油云南公司非石油项目的基础合作，帮助运营一百多家店，完全配送创造利润，也会着眼于更高的地方，以提升中石油云南公司非油品业务的整体竞争力为已任，并出谋划策。1、中石油云南公司非油品业务的未来发展2、中石油云南公司非油品业务的未来布局3、中石油云南公司非油品业务在中石油集团全国的位置,实现云南非油品业务的提升，展现浓厚的商业氛围（店面形象、商品陈列、服务人员精神面貌），打造非油品业务良好的盈利销售平台。通过引进第三方专业公司的运作及管理，以全新的营销模式对目前非油品各项业务进行梳理并提升，降
10、低云南非油品业务的运营成本，有效实现公司下达的各项指标。,基础层面,战略层面,中石油云南公司非油品销售战略层面,成为云南省最大的、门店最多便利店连锁企业为顾客创造最方便、最快捷的服务为利益相关者创造最大价值,中石油云南公司非油品业务3-5年战略目标,非油品销售,公司与中石油云南公司非油品合作的基础内容,代理采购权概要,中石油委托商贸公司进行非油商品采购业务，商贸公司作为中石油非油商品的指定供应商。中石油只和昆明公司产生采供关系，财务结算也只和公司进行结算。公司负责采购洽谈及采购管理的具体业务，但中石油对采购品种有最终审批权。昆明公司在采购管理方面将重点做好如下几点严格把关产品质量、货品新鲜度；
11、优化供应渠道，提高供货商资质水平，尽量做到厂家直供或总代理/总经销供货；通过历史数据分析、供应商互动调查、竞争对手研究来梳理优化适于加油站系统销售的产品结构；配合季节性促销计划加大季节性临时商品的采购、引进；在和下游供应商合作中加强破损和临期品的预警和退换货处理流程管理。中石油和众多按批月结，众多负责处理破损和退换货。,实现销售与目标的资源支持与保证,为实现云南商贸公司与中石油云南分公司非油品项目合作的目标，众多商贸公司将从以下五个步骤进行管理和执行，力争最大化的实现2011年销售4000万，毛利润达到20%的目标。,合作的基础层面售点分类管理,综述将现有售点根据所处位置（市区、高速路附近、县
12、乡郊区），从营业面积、车流、历史销量等因素将售点综合评估细分。目的根据细分内容，制定不同的售点管理措施，及考核标准，方便及时调整和改进，实现绩效和利益的最大化。售点分类管理，就是我们按照现在业态分类，把便利店分类成各销售渠道，并针对每一渠道执行销售计划。意义标准的渠道划分及良好的执行，将会为我们提供准确的数据分析渠道的客户，并为制定渠道计划打下一个良好的基础。加强竞争，提高营业额和增加利润收入。成为同厂商谈判的砝码。,售点激励政策调整,市场环境分析,众多分析策略,售点策略,售 点 现 状,分销模式比较,竞争对手分析,售点问题诊断,售点策略的确立与调整,售点管理与规范策略,售点支持策略,售点考核
13、标准与方法,零售终端管理,售点策略调整,售点策略的实现,合作的基础层面商贸公司售点分类管理,通过售点战略实现4P渠道策略强有力的售点执行来保证价格力度促销力度产品力度为客户创造价值,通过售点战略实现竞争模式,售点分类标准,参照国际标准形式，根据目前中石油云南公司非油品业务的业态，我们重新定义为三类模式。,不同售点的不同区域规划,备注：由于受到加油车辆多少的影响，在一定程度上同非油品营业的面积没有关系，在操作的过程中，我们也会根据地营业额的大小来确定业态的分类，制定更为合理的售点分类。,合作的基础层面商品管理,概述商品采购按目前中石油云南公司的审批流程统一由云南众多公司组织选择、评估、谈判并采购
14、。众多商贸公司安排专人实时跟踪库存，协调供应商货物配送和退换货，中石油云南公司物流仓给以配合；为确保总体业务的正常运营，商品的采购结算不能按“实销”模式运作，中石油云南公司要给以30天账期的支持；商品管理分为新品商品管理正常商品管理,商品管理的新品管理包括：新品开发、新品引进、新品试销、新品淘汰，通过试销期表现，对新品进行设定滞销的淘汰机制，优胜劣汰，保证商品的正常流转。,商品管理的新品管理,管理的内容：进入中石油云南公司非油品销售时新品所处的商品阶段，进行不同的规划。决策者：众多商贸全权负责其引进的新品商品。执行与监督者：门店执行众多商贸的决定，并监督门店执行，反馈执行情况和销售情况,正常商
15、品管理方式,正常商品管理方式主要包括对产品的进、销、存的管理，其中又分为对营促商品管理、各商品大类的资源分配比例、战略性商品、季节性商品、其他稳定性商品五个方面的商品管理内容。,2、各商品大类的资源分配比例(饮料、食品、日用品、特色产品、车辆用品、纪念品等）管理的内容：在扣除营促销商品分配的商品资源后，制定各商品大类所占商品资源的比例及调整。决策者：店员统一执行营促销商品的种类和数量，众多商贸具有在限定范围内灵活调整库存的权利。执行与监督者：门店执行众多商贸的决定，并监督门店执行，反馈执行情况和销售情况。,1、营促销商品管理（定期促销产品）管理的内容：营促销商品种类、数量和库存的调整。决策者：
16、众多商贸配合店员负责营促销商品的种类和数量，区域具有在限定范围内调整库存的灵活权利。执行与监督者：门店执行众多商贸的决定，并监督门店执行，反馈执行情况和销售情况。,3、战略性商品的商品管理（特色产品和利润较高产品）管理的内容：制定战略性商品包括的商品具体品种，所处的商品种类和数量，以及其后的库存调整。决策者：众多商贸牵头制定战略性商品的品种和数量，店员负责战略性商品库存管理。执行与监督者：门店执行众多商贸的决定，并监督门店执行，反馈执行情况和销售情况。,4、季节性商品的商品管理（随着季节变动而调整）管理的内容：季节性商品包括的商品具体品种，所处的商品种类、数量和库存。决策者：业务员负责制定季节
17、性商品的品种以及对季节性商品库存做出规划。执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。,5、其他稳定商品的管理（销售量大和畅销产品）管理的内容：除上述商品外的其他商品进行大类的划分，决定所处的商品种类、数量和库存。决策者：在其他稳定品方面，实现集权。执行者：门店执行。,商品管理示意图,合作的基础层面门店陈列管理,协助改善店内的区域化陈列，合理利用地堆、端头及货架陈列，特别是收银台区域的更有效利用众多商贸向中石油云南公司提供给产品堆头、端架、托板陈列及规范广告牌制作的支持对店内进行生动化管理，为非油品销售创造更多机会，为合作好的厂间提供更多展示机会商品销售
18、额的扩大是货架陈列管理的根本目标。货架陈列，必须实现最好的商品放在最好的货架上。货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。门店陈列标准化手册的制定不同类型门店的陈列标准手册,用生动化 刺激 消费,通过生动化帮助非油品提高销量/利润,什么是生动化,生动化是一种刺激消费者购买的信号！这种信号可以是：醒目的商标明显的价格清晰的促销内容信息传递提高产品陈列能见度夸张的陈列或陈列设备,无论是对进店有计划购买或无计划购买的加油者，都有可能会因为你在店内所传递的信号而影响他们的购买行为！-有效利用空间-吸引进店消费者-剌激进店客户购买或多买,执行生动化的标准,-因地制宜-配合供应商品牌
19、特征，要求-传递正确，清晰的信息给消费者-产品摆放整齐，位置合理-包装归一，产品归一-品类分布清晰-方便消费者,生动化的内容,策略性地进行店内/外生动化-货架陈列-地堆陈列-季节性节日生动化-交叉品类生动化-户外生动化机会-销售区与设备生动化,合作的基础层面宣传促销管理,综述根据季节和节假日策划不同的促销，主动提供促销方案营造良好的商业氛围，争取除加油车辆之外的消费者机会产品类促销活动临期产品促销厂商促销活动新品上市促销中石油云南公司非油品类促销活动店庆类品牌活动节假日类回馈消费者类,促销类活动的媒体合作,外部媒体运作不定期投放，宣传非油品业务品牌和产品促销信息，提升影响力。云南公司负责整合电
20、视、报纸、杂志等媒体资源不定期的拉动商品促销与宣传，提高中石油云南公司非油品商品的影响力；电视媒体：以品牌形象为主，促销活动为辅报纸媒体：以活动为主，品牌形象为辅杂志媒体：以品牌形象为主，活动为辅广播媒体：同交通广播媒体合作，以活动为主，品牌为辅自建媒体DM邮报针对加油的车主每月制作一期主要发布最近的促销商品信息，及油品互动信息进行发放；离社区近的加油点发放到社区或基他相关场所加油站导行地图交通地图编制和中石油加油站信息标注，向加油的司机免费发放随时发放半年期或一年期随着加油站的增加而改变,促销类活动的媒体合作-流程,合作的基础层面广告位运作管理,综述为保证目标的实现，众多商贸将对加油站内非油
21、品销售位置进行统一规划和管理和执行，提升非油品业务形象及品牌曝光度；云南众多公司对所有站点导入商品品牌形象宣传、商品导购识别系统，以标准化的形象管理提升市场竞争力；广告位置加油岛加油站户外大牌加油机位置便利店内收银台,有关对广告位置的操作,统一纳入中石油云南公司非油品业务陈列标准四季手册，指导各便利店店员操作，提升产品销售机会，扩大销售量对加油机间的地堆位置进行统一标准化规划，并根据季节不同，提供给适宜的供应商；对店内收银台、橱窗、主通道附近等黄金销售位置的广告位进行规划，并提供给适宜的供应商；对户外大牌广告位的统一规划和运作；,广告位置合作-流程,对中石油云南公司非油品业务的最终目标,非油品业务最终目标的建立标准,非油性业务咨询的开展与规划,非油性业务的管理咨询目标,对中石油云南公司非油性业务发展，昆明众多商贸在完成本职工作营销管理的基础上，着重分析现阶段经营情况。结合中石油云南公司内部，确认核心竞争力，制订发展方向和战略选择定位。诊断非油性业务核心管理流程及主要业务流程，并提出相关的业务流程的优化建议。了解目标消费者需求，确定中石油云南公司的非油性业务竞争策略，建立竞争优势。,由此，我们的项目分为5个阶段16个流程,具体操作内容：略,Thank You!,
