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1、,通乾拉菲项目整体价格策略,谨呈：山东通乾地产有限公司,深圳同致行顾问通乾拉菲项目组2010年07月,目标及核心问题,价格策略,一、在较短的蓄客期内实现快速销售；二、触摸区域价格天花板，实现项目利润最大化。,核心目标：,目标下的核心问题：,一、形象上高举高打，彻底扭转不利形象；二、营销推广及项目各项工程的全面配合；三、合理的价格策略及客户信心保障体系的建立；四、对蓄客及销售情况进行监控，随时调整价格策略。,价格策略,区域竞争项目价格策略扫描,平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；小步快跑，制造紧迫感，确保项目价值最大化,价格策略,项目一批产品推出时，由于展示时间及储客时间短，项目整体价
2、值未能充分释放，从风险控制及现金流的角度来看，建议写字楼及行政公馆产品采取平开高走的价格策略，保证项目开盘成功，实现项目现金流回笼；住宅产品通过2#楼高标展示及项目整体价值的充分释放后，可采取高开平走甚至高开高走策略，实现整体价值整体利润最大化。,项目整体价格未来走势预判,2010.10,价值未能充分释放，平价入市，实现开盘热销。,写字楼二批,写字楼三批,CEO公馆,2010.12,2011.5,2011.1,写字楼一批,7700元/m2,8000元/m2,8500元/m2,9000元/m2,天工大宅2#,2011.5,8200元/m2,天工大宅4#,8400元/m2,2011.12,天工大宅
3、3#,8800元/m2,2011.5,2012.5,10楼以下,7700元/m2,一般产品每栋销售阶段搭配销售,小幅度提价，制造市场紧迫感。,小幅度提价，实现利润最大化。,依托星级酒店及顶级精装，实现高价。,价值充分释放，实现较高利润,楼王单位，形象及价格标杆。,成熟度高，自然溢价，小幅度提价,第一太平戴维斯国际级物管服务,开发商品牌信誉,资产委托管理返租20年（8）,世界级多元体,4,1,2,3,信心保障体系,6大举措，建立信心保障体系,注明：主要针对写字楼，后期产品亦可部分采取。,价格策略,策略在价格表中的表现,策略表现一：产品差异策略结合本项目产品，景观差异明显，户型品质差异较大的特点，
4、最大平面差取目标均价的10%，800元/平米。拉大户型差，建立项目高价标竿产品户型差异除平面差处理外，还根据策略目标做特殊调差处理；,策略表现二：纵向调差策略+特殊调差低区：小层差策略，增多前期投资客户选择，弱化密集竞争产品的价格敏感，高区：较好实现密集产品的现金牛策略通过调差拉升整体价格特殊调差：景观视野临界点、吉利数字楼层,价格策略,写字楼选择15层为标准层（写字楼层数的中间层），对各单位进行横向比较评分；天工大宅选择16层为标准层（天工大宅层数的中间层），对各单位进行横向比较评分；CEO公馆选择8层、9层为标准层（CEO公馆5-12层的中间层），对各单位进行横向比较评分；参考因素主要为景
5、观、视野、朝向、户型及噪音；写字楼以8000元/平米的试算值进行试算，试算得出15层各套单位的均衡价格。天工大宅以8000元/平米的试算值进行试算，试算得出16层各套单位的均衡价格。CEO公馆以9000元/平米的试算值进行试算，试算得出8层、9层各套单位的均衡价格。,价格体系之横向价差,价格策略,价格体系之纵向价差,横向纵向价差幅度,景观3%：以可看出的景观为主要景观；视野2%：以窗户看出去的角度为主要视野，主要考虑开阔度、深远度、楼间距等；朝向7%：主要考虑该单位客厅主卧朝向，但是仍以南向为A级方向北向为B级方向；户型1%：由主至次考虑户型布局合理性，及户型面积的大小，户型差别小，影响较小。
6、噪音2%：影响较小，项目西部世纪路的潜在影响因素。层差5%：影响较小，项目西部世纪路的潜在影响因素。项目整体极限差价 控制在20%左右。,价格策略,特殊调差：自我比较调整,分栋比较；同一户型同远到近相互比较；同一户型不同面积，按总价比较；不同户型对大户型的最低价与小户型的最高价之间比较；,根据比较情况调整试算值，制定出项目实收价格表体系。,价格策略,价格表形成付款方式和平均折扣率,本项目的综合最高折扣率为：0.95,价格策略,写字楼价格策略,平开高走，有利于营造开盘热销的场面，同时后期；确保提升价格，实现项目价值最大化,核心策略,价格策略,写字楼层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律
7、,高区大客户对价格敏感度低策略：价差调大，提升价值建立价值标杆,中、低区客户对价格敏感度高策略：价差调小，快速回现,413层作为活动层销售、保证开盘热销、树立项目高形象、利润最大化的问题。,28,18-27,14-17,4-13,20元,30元,40元,113层：层差价20元1417层:层差价30元1827层：层差价40元,价格策略,2010.10,写字楼二批，推盘20%,写字楼三批，推盘30%,写字楼开盘，首批推盘30%,2011.1,一批推盘30%均价：7700元二批推盘20%均价：8000元三批推盘30%均价：8200元,7700元,8000元,30%,20%,30%,8200元,201
8、1.5,写字楼低开高走，有利于形成开盘热销,写字楼推盘价格策略,价格策略,写字楼返租方案,写字楼返租是项目启动的重要条件之一，通乾以自身品牌实力为保证，从而吸引目标客户，给予目标客户投资的信心。,关于写字楼返租,价格策略,关于写字楼返租回报率,目前淄博写字楼年平均回报率约在8%左右。建议本项目写字楼回报率为8%，返租年限为20年，回报率逐年递增。,写字楼返租方案,同致行建议采用方案三或方案四，降低首付比例，以降低置业门槛，促进写字楼消化速度。,价格策略,以总价40万元/套，1-5年回报率6%，首付5成为例。,CEO公馆价格策略,高开平走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化,
9、核心策略,价格策略,CEO公馆层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律,高区大客户对价格敏感度低策略：价差调大，提升价值建立价值标杆,中、低区客户对价格敏感度高策略：价差调小，快速回现,5-7,8-10,11-12,50元,100元,57层：无层差价810层:无层差价1112层：层差价100元,价格策略,CEO公馆一批推盘25%,CEO公馆二批推盘30%,2011.1,一批推盘30%均价：9500元二批推盘20%均价：9800元三批推盘30%均价：10100元四批推盘20%均价：10200元,9500元,9800元,25%,30%,20%,10100元,2011.6,CEO公馆高开平走
10、，有利于产品利润最大化,2011.11,2012.5,10200元,30%,CEO公馆三批推盘30%,CEO公馆三批推盘15%,30%,20%,30%,CEO公馆推盘价格策略,天工大宅价格策略,平开高走，降低项目入市风险，随着价值自然增长，实现项目价格增长,核心策略,价格策略,价格策略,天工大宅层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律,高区大客户对价格敏感度低策略：价差调大，提升价值建立价值标杆,中、低区客户对价格敏感度高策略：价差调小，快速回现,31,18-30,11-17,1-10,20元,40元,50元,110层：层差价20元1117层:层差价40元1830层：层差价50元10楼以下产品因为层高原因，与其他单位差价幅度相对拉开，建议在5-10%左右。,2011.5,天工大宅4#楼,天工大宅3#楼,天工大宅2#楼,2011.10,天工大宅2#楼 均价：8000元天工大宅3#楼 均价：8100元天工大宅4#楼 均价：8200元,8000元,8200元,30%,20%,30%,2012.5,2#楼,4#楼,3#楼,8500元,天工大宅中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值,天工大宅推盘价格策略,同心同力致诚致信,
