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1、,电 话 销 售 技 巧,2009-06,完成课程后，你应该能学习怎样：,掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户,异议处理(将异议变为机会),销售循环,1,2,3,4,5,6,爭取機會和客戶面談,打电话的目的是什么？SMART,有效利用SMART法则,S 明确具体的M 可衡量的（数字化）A 行动导向的R 合理可行的T 有时间限制的,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始?,1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略(难度大)5、客户竞争对手情况6、客户财务情况（难度大）7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）8、心态、精神与体力准备,如何搜集资料？放开思路，生
2、活工作化，工作生活化,准备什么？I（使谈话有针对性）,准备什么？II,准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,客户心理分析,大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視,AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,AIDA,如何绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会,你必须面对现实问题,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线2、
3、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品的情况，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订是一个约会，而不是马上卖产品,电话注意十项,一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你
4、的，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的，记住：“你的角色是顾问”,抓紧机会,当异议出现,没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助,怎样将异议变为机会,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,LSCPA,LSCPA运用例子,完结一个电话对话,约会,电话的跟进-
5、放下电话后你要做什么？,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一次“XXX”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,电话的跟进,了解自身情况,情景应对模拟,打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了,这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思,学会说：NO,学会说：YES,多谢各位积极参与!,
