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1、谨呈虞城中辰置业,【响河旧城改造项目】逆势营销之道,万 剑 归 宗,朗润地产机构2012年2月7日,把“不可能”变为可能，是一种 标准的制定。罗斯福,解码【澜湾】三位一体定位法市场-竞争对手-产品,【市场态势纵览】,审 势,国家调控政策虞城城市发展众多竞争对手,【市场态势】,有三个方面将对产品的销售产生巨大影响,一看宏观政策,2011年中央经济工作会议定调2012年经济：保持稳健货币政策与积极财政政策 楼市调控不动摇国务院不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整。,4月13日：要坚持调控方向不动摇、调控力度不放松，7月12日：必须坚持调控方向不动摇、调控力度不放 松，继续加强
2、房地产市场调控工作。10月29日：坚定不移地搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整。,8 大城市商品住宅库存总量超4000 万平方米,截至9 月底，北京、上海、深圳、广州、杭州、厦门、南京、济南等8 个城市新建商品住宅库存总量达4045 万平方米，同比增长30.77%。在库存继续增长的同时，销售却持续下降。四季度新建商品住宅存销比将继续增加。,房企年度千亿战提前见分晓 价格下降或一触即发,去年万科销售额突破千亿元，多家开发商今年初扬言也要进入千亿俱乐部。然而，从最新公布的前三季度销售数据来看，连续出台的限购政策恐让不少房企的愿望落空。上市房企公布的9 月销售业绩显示，万科、中海、
3、碧桂园、富力、保利等大型房企销售业绩集体出现同比下滑，其中万科、富力、保利更是连续两月下降。,长三角楼市“退房潮”序幕开启,长三角地区传出已经爆发业主退房项目消息的城市，除上海、太从外，还有协京、杭州等多个城市。杭州透明售房网显示，仅10月8日至18日的10天，该市就有20起退房。10月22日，龙湖、绿地、中海等开发商在上海的多个售楼处，同一天成为诸多老业主“组团维权”不成后的泄愤场所。,14个城市上调首贷利率，部分最高调50%，进一步加重购房者观望情绪。,10月13日，建设银行北京分行将首套房贷款利率上调到基准利率的1.05倍，贷款人如果希望尽快放款，就需要主动上浮利率到基准利率的1.1倍。
4、据统计，目前，已经有14个城市开始上调首套房贷款利率，包括广州、深圳、上海、武汉、长春、无锡等城市。全国城市的部分银行首套房贷款利率不仅告别“打折”，还在基准利率基础上上浮5%30%，部分城市甚至有上浮50%的银行。,“延续限购令”浇灭楼市“想象”,住建部日前已知会地方政府，对于限购政策将于今年底到期的城市，地方政府需在到期之后对限购政策进行延续。,土地、金融、限购令一系列的政策,挤压地产泡沫，让房价回归理性，回归需求；居者有其屋,限购令降价银行利率,在经过了年初连续几次的储备金利率上调，到年底的第一次下调，银行贷款利率近乎翻了一番，这相对于地县城市月收入并不是很高的客户群，产生了极大的压力。
5、,对大市场影响：全国一二线城市房屋销售情况环比和同比都大幅下降，房屋闲置率达到08年以后的新高，使得常年居高不下的房价在短时间内下浮。大盘的不稳定也造成了三四线城市客户的观望态度。,对市场的影响：原本有能力购买房子的客户群，因为利率的上调，高额的月供压力，全部选择了观望加剧了整个大盘的不景气。,目标,非常明确,决心,非常坚决,周期,可能更长,政策,很不确定,史上最严宏观调控，对市场影响的广度和深度不容忽视。,新国八条限购政策已经过了9个月的运行，投资需求被遏制，一部分刚性需求被拒之门外，还有一部分刚需与开发企业之间暗自博弈，市场观望气氛浓厚，僵局迹象越来越明显；楼市调控力度不放松，调控方向由“
6、短期”向“长期”，由“堵”向“疏”转变；国内一些大城市的大腕开发商“识时务”地开始降价抢跑，强烈震动市场，房价拐点或显现；从市场反应来看，提前“抢跑”的开发商获得更大的市场机会。所以，从经济基本面的角度出发，我们对本案在2012年的表现有充分的理由表示乐观。但乐观的预期需要透彻的分析和扎实的执行。,朗润观点,二看虞城发展,虞城县位于河南省东部，黄河故道南岸，豫、鲁、苏、皖四省交界处。西距商丘市20公里，总面积1558平方公里，总人口108万。虞城县民营工业发展势头强劲。其中利民乡科迪集团是国家级农业产业化龙头企业。商丘市木兰棉纺织有限公司、虞城县双洋食品、稍岗乡钢卷尺厂等一批企业集团迅速发展壮
7、大，其中有8家企业成为创汇企业，产品远销20多个国家和地区。,商丘,虞城,夏邑,20公里,2011年规划完成虞城嵩山路、商丘长江路、虞城南环路、商丘华商大道的对接工作，推进“商虞一体化”的发展进程。“商虞一体化”一方面带动虞城经济的快速发展。,商虞一体化,城市发展以居住、行政办公、综合服务为主的新城区。是城市发展的主要空间！重点创新虞城连接商丘；策略不同领域的错位对接。,虞城向西发展,虞城城市印象,从商丘的未来看虞城未来发展的趋势：中原经济区建设纲要中11处提及商丘，明确商丘构筑中原经济区东部战略支撑的地位。商丘市委三届十次全会，通过中原经济区建设纲要实施意见，提出商丘建设“一中心一枢纽三基地
8、”的战略定位(区域性中心城市，中原经济区综合交通枢纽，国家重要粮食核心区生产基地、新兴工业基地和全国商贸物流集散基地。商丘在此基础之上，必有新的发展，周边县市区中，得益最大的必将是离商丘最近的虞城。商虞一体化必将是虞城城区发展，城市化进程推进中最大的力量，商丘华源钢材仓储物流园就是虞城未来发展的一个缩影。,按照保护生态环境，加强区域与城乡协调发展的原则，随着商虞一体化战略布局的不断实现，虞城的城市化进程加快，项目契机市场很大！澜湾项目顺应商虞一体化的城市发展要求，更是虞城县重点旧城改造项目，依托响河现有水系资源优势，今后开发建设成一个生态的千亩大盘，未来将是连接新老城市的纽带区域，迎来一个商机
9、空前的市场发展。,朗润观点,三看地产竞争,1、虞城新区往西发展，新城区楼盘主要 集中在新城区木兰大道、嵩山路、新建 路两侧。2、虞城新城区楼盘均价在2400元平米以上；最低房价在城南，销售均价 2100元/平米；商铺价位根据位置的不同，从4000-6000元/平米不等；社区规 模较大，几乎全是上百亩的楼盘；产品类型比较高端，几乎每个社区都是电梯 房，以5层多层、8层电梯洋房为主，辅以12层小高层、18层、24高层建筑；楼 盘的开发周期一般在2-3年之间，像滨河花园，三期全部开发周期在6-7年之间。3、目前户型以三房为主；因房价上涨，考虑到客户的购买力问题，新开发的楼 盘（如和谐北大花园、中联四
10、季花园等），三房户型由120-140之 间的 大三房，演变为以103-116之间的经济实用的小三房为主；4、新城区的楼盘配套设施相对完善：社区预留有双气接口、地温中央空调、大 型地下停车场；西湖春天在厨房配套厨房垃圾处理器和家用净化、软化水系统。5、主要客户群体大部分来自楼盘周边居民、城关镇及稍岗、利民等工业相对发展 的乡镇；以及张集、刘集、李老家等农业、花卉相对发展的乡镇；6、成交客户职业主要以行政机关单位、私企领导、个体、教师等为主，,总结,截止2011年12月，虞城县全年市场供应量为143万平米；重点楼盘市场释放量为73万平米；市场存量为71万平米；结合2011年房地产运行情况，预计20
11、12市场预推量在45万平米。,市场供应量预测,问题提出,虞城作为四线城市，短期能否消化这么多数量？,解决之道,1、根据市场，项目分期开发，分批推盘，有效规避风险!2、营销要放眼全“丘”，不能仅限于虞城，深度挖掘市场！,商虞一体化的快速发展，虞城将打造成商丘的“木兰新区”。所以说，虞城县在2011年以前城区规模要扩大，而且在2011年以后还要进一步扩大。作为县级城市，受宏观影响不大的市场下，加上项目大盘和资源的稀缺性，基于虞城县的城市化发展水平和地理位置，虞城县的房价会或慢或快的逐步上升，虞城县的房地产不但具有短期投资价值，而且具有长期投资价值。果断抢位,朗润观点,【项目分析篇】,铸 剑,【SW
12、OT】分析-优势分析,自然资源：1.5公里响河生态景观、4大主题公园；,资源：,产品：,大规模、近1000亩土地；多元产品形态，别墅，高层、商业街，花园洋房；商虞一体化、城市片区高升值潜力无限；配套：幼儿园、广场、会所，满足多功能；,响河景观,大盘规模,高层,ARTDECO建筑,商业,会所，广场,别墅,花园洋房,【SWOT】分析-劣势分析,入市时机尴尬，缺少铺垫；销售前准备不充分，配套、环境、景区缺乏；外围交通动线嘈杂，前往临时接待中心项目不顺畅；居住、商务增值服务未健全，整体规划尚未明确；,现状：,项目：,项目处于原始的地貌，缺少区域的包装；周边生活环境不尽人意，配套不完善；,【SWOT】分
13、析-机会分析,宏观政策有影响，但对四线城市影响不是很大；商虞一体化的发展契机；政府的大力支持；,客观机会点,产品配套如会所、智能化安防、商务高端服务未来将会逐渐完善；通过系统的媒体整合推广，更有利的传播效果，更高效的到达率与打动力；可以通过策动政府，加强对本项目的支持力度；,主观机会点,市场上其他项目的竞争；政策方面对于房地产的打压，给购买群体造成观望 情绪，对于主要以二套房及以上购买人群、投资人群 带来的影响尤大；区域各种未来趋好性，在项目销售周期中能够兑现的 不多。,【SWOT】分析-威胁分析,本项目对自然资源及规模的占有达到了无以复加的地步，令其他项目望尘莫及。本项目的劣势也可以在未来迅
14、速转化成为我们的优势及机会点。对项目“造势”的成功与否是澜湾否在段时间内取得市场成功的关键。,因此，我们的作战武器将是造势,总结,【价值提炼】,中辰澜湾核心价值体系,大盘,响河生态景观,多元产品,高端配套,朗润观点,【目标受众分析篇】,磨 剑,对人性的洞察是最有力量的你要了解是什么力量驱使人们的行动，什么样的直觉主宰着人们的行为如果你了解人的这些方面，你就能触及他的本质。伯恩巴克,客户群辐射区,【目标群分析】,虞城县本地置业者,商丘市区置业者,团购客户,本项目人群辐射整个商丘市，客户以虞城置业者为主，商丘市及其他地区也将存在部分投资客；,其他地方,首次置业,客户素描,置业偏好,生活偏好,职业背
15、景,家庭年收入水平,510万元/年,银行/证券/保险/投资的业务骨干，IT行业的技术骨干，移动、电信部门的中层人员，电力部门技术人员，汽车、房地产行业业务骨干,生活调性：开放、聪明灵活、进取、高效生活偏好：善于社交，喜欢外出购物和游玩，偶尔泡泡吧，跟朋友喝茶聊天，衣柜里不会有太多衣服，挂出来的一定是名牌，手机也不会日新月异，买一个好手机会好好爱惜。,产品关注点：投资潜力、交通便捷、物业服务、小区环境、居住人群。置业支付特点：依赖贷款，首付能力弹性空间大。,置业偏好,生活偏好,职业背景,家庭年收入水平,1012万元/年,大型企事业单位（电力、电信、银行、民航）员工，可能已有福利房。南城片区公务员
16、，已拥有公务员小区物业。环保工业园及暮云工业园等周边工业园区企业职工，在市区已经拥有一套物业的。,生活调性：高效、开放理性、家庭、前瞻生活偏好：有稳定的工作和生活，工作不是全部，作息有规律，周末陪家人或者朋友吃吃巴西烧烤，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。,产品关注点：生活便捷、运动休闲配套、投资潜力置业支付特点：短期低额贷款为主，或者一次性付清,首次改善型置业,客户素描,新时代的中产阶级,目标群定位,产品、价位、功能决定目标群是,破译客户密码,上升力阶层进取主义者理想主义者具有优雅的格调高级的文化素质独特的欣赏品位,他们是：,我来了，我看见，我征服一个城市的资源与一个城市阶层的选择。,
17、1、如何引导他们发现【澜湾】的价值，与我们的产品形成衔接点？,人群的特质，决定了他们可以迅速发现有价值的产品，并做出判断，果断出手！他们希望被城市所证明，并会用自己的实际行动在这座城市中确立自己的影响力！,【问题关键】,我们的产品可以带来？带来了不可复制的资源力，一个城市新贵聚集的群落，一种上升阶层的特有的生活符号。他们需要什么？需要生活可以进一步上升，他们希望得到城市的价值认同，他们向往有一处让身心愉悦的地方，他们渴望对事业会有所帮助的生活圈。发现【澜湾】，发现他的资源力与价值力，再一次验证自己敏锐的眼光，实现自己的人生价值！占有【澜湾】，实现自己的价值梦想，在品位之城里，享受心灵的愉悦！,
18、答案,市场状况：多元产品，多功能配套。,目标群体：满足生活上升的需求；实现社会认同；对资源价值的判断；事业的提升。,项目优势：无与伦比的自然与规模。,市场优势：绝对的差异化。,推广武器：造势-资源。,受众需求：占有稀缺资源以实现价值认同。,项目优势 刺激购买满足需求 完成销售 推广成功,本项目推广出路：,朗润观点,【推广核心概念篇】,剑 法,需要身份被证明，追求优越生活方式；,再回头看看我们的项目与目标群：,核心概念探寻篇,多元集合产品，多功能配套，绝对的市场差异；,市场,客层,无与伦比的自然生态资源、规模优势、强劲的升值潜力；,澜湾,由市场、产品、目标群特点出发，结合项目特点，找出足以致命的
19、死穴广告核心概念,广告的尖锐性,如何找到连接点,朗润观点,【定位项目的核心思路】,价值力=资源力=判断力,战术,定位,广告语,产品,客体,市场,广告表现,【定位项目的产品力】,生态 体量 多元产品,响河景观资源,近1000亩土地,对产品形态的描述,项目核心价值点,对公司品牌的维护,大气-对项目品质感的升华,案名的确立,中辰 澜湾,项目SLOGEN：回归自然主义，欧洲湾岸生活,释义：1、回归自然主义：来源于对项目响河生态景观的高度概括，一种绿 色、健康、环保的生活主张；2、欧洲湾岸生活：欧洲是对项目建筑风格的概括，英伦风 情为主，湾岸是对滨河生活的一张描述；3、这样的描述即简洁有力，又不凸显暴发
20、户的那种张扬，符合大的稳重，耐人寻味；,1、打造虞城绿肺 建设美丽响河；2、城中心湿地公园新生活；EX：伦敦湿地公园/香港湿地公园3、商丘NO.1 1000亩大盘（虞城）；4、虞城NO.1 200万平米生态城；5、500亩响河绿化公园；6、简单而文雅、并且极富社会价格、必将持久而永恒。7、刚需首购+换房+移居首选。,项目的形象：【主推广语】,【项目营销实操篇】,亮 剑,思路回顾,回归自然主义，欧洲湾岸生活！,新时代的中产阶级，会生活、懂事业、有梦想，具有超前的眼光和洞察力,定位,无与伦比的生态资源、体量优势、价值潜力,多元的产品集合，绝对的市场差异,市场,200万平米国际生态城！,项目运营的三
21、大战役1、闪电战：在较短的时间内完成相应的基础炒作，形成市场的轰动效应并产生认同感；2、团体战：前期结合各方人脉资源做足团购，加速资金回笼，利于项目后期可持续运作；3、创新战：建立在可持续发展的基础上，依托体量、资源及多元产品的高端市场形象定位，从开发理念到居住意识的颠覆虞城市场；,我们的策略总纲1、合纵联横,事在人为:资源是构建起来的；2、先谋定而后动,旁征博引精耕细作潜移默化,一定要有策划 的高度深度广度,进行系统控制；3、借势并造势,企业引导策动.借力打力不费力,让政府多说话,巧用新闻。4、震撼而可信的推广达成高形象价值与性价比反差,造成抢购。,阶段策略要点,一、线上：1、化整为零，顺势
22、而变；2、价格低开走高，步步高升；二、线下：1、企业团体 本地逢低抢位；2、政府单位 外地抄底待；涨,推广思路,现在我们的推广思路已经明确推广四步战略：,攻击第一轮（2012年2月5月）造势-热炒澜湾规模体量响河改造景观资源，将澜湾塑造成虞城 未来最有价值的地方；攻击第二轮（2012年6月8月）嫁接-将景观体量资源嫁接给产品，重新诠释多元产品，诉求生活 进入资源化时代，引领全新的资源消费观，让澜湾成为 资源型城市综合体的标杆；,攻击第三轮（2012年9月11月）感受-资源型产品体验带给目标人群的全新生活模式与价值，打动目标消费群，引发购买行为；攻击第四轮：（2012年12月2013年2月）体验
23、-对全新资源型产品生活模式的细节描写，生活感触，引导消费者对号入座，强势促进持续销售；,第一剑（造势）：项目启动期,时间：2012年2月-5月媒体计划：软文；整版硬广；设立报纸专栏；户外；对澜湾项目体量，资源以举办的活动进行追 踪报道；诉求点：,体量生态资源：200万平米国际生态城、响河景观改造！,【项目启动期】,1、2012，虞城看澜湾！,2、200万平米国际生态城！,【阶段推广主题】,营销节点安排：,2012年2月,2012年3月,入市期，形象导入,户型形象更换,广场先行计划实施,响河清淤工作实施,项目奠基开工,2012年4月,春季房展会,2012年5月,重要活动描述,1、项目奠基活动,2
24、、响河清淤工作开启,3、广场新销售中心实施黑色区域,4、春季房展会,第二剑（嫁接）：项目预热认购期,时间：2012年6月8月媒体计划：软文，整版、报纸专栏对澜湾举办的活动进行追踪报道；诉求点：,嫁接-将景观体量资源嫁接给产品，诠释多元产品，综合体概念，诉求生活进入资源化时代，引领全新的资源消费观，让澜湾成为资源型城市综合体的标杆；,【项目预热认购期】,一、以报纸软文和硬广的方式树立启动期产品的概念，确立本项目的差异性；二、短信广告，吸引客户认筹；三、提升项目知名度，积累客户资源；四、参加房产会，增加外销网；五、正式销售会员卡；,【阶段策略要点】,【阶段营销建议】,1、吸纳积蓄客户？-春季房展会
25、,2、认筹活动！,3、商丘看房展销点！,【阶段推广主题】,1、给世界一个新虞城;,2、200万平米欧洲生活版图;,3、假如澜湾没有！,营销节点安排：,2012年6月,2012年8月,预热期,户型形象更换,新售楼部投入使用,一批团购活动先行,商丘看房展销点,2012年7月,认购开始,1、新销售中心开放,重要活动描述,2、商丘展销网设置,3、一期团购认购活动,4、认购活动,第三剑：项目开盘热销期,时间：2012年8月10月媒体计划：软文，整版、报纸专栏对澜湾举办的活动 进行追踪报道；诉求：,【项目开盘热销期】,为正式开盘做好充分准备为开盘积累大量意向型客户正式销售会员卡,营销节点安排：,2012年
26、8月,2012年9月,2012年10月,开盘期-,户型形象更换,开盘活动,老带新活动,系列圈层活动,【阶段推广主题】,1、世界拥戴一澜湾！,2、中辰澜湾，X月X日盛大开盘,1、名师家居设计活动,重要活动描述,第四剑：项目持续热销期,暂略,【项目建议篇】,剑 式,产品魅力策划,明确了定位，我们还需要进一步对项目进行包装。,1、在现有基础上如何将户型做出特色？2、如何让消费者体验到楼盘品质？3、如何包装出楼盘的风格？,精选全国千亩成功大盘,海纳百川，借鉴前人成功经验,我们应该怎么建？,精选案例参考：,1、京津新城,规模及定位：占地2万余亩，地处周良高温温泉地热区，是未来具有高科 技含量就业生活型新
27、城，具有新城市特征。將建有商业贸易及物流区、高教基地、京津温泉住宅区、娱乐休闲、科技工业产业等功能区，是一個居住、度假、创业、就业兼备的新城区，住宅规划建筑面积达200万平方米左右。市场动作：举办的京津新城杯天津首届婚纱摄影艺术作品大赛；城际风情，街开始招商：针对有条件的业主举办京津新城杯装修设计赛；京 津新城首届睦邻节”之翠屏湖畔生态游；奥迪车主俱乐部会员“京津新城精彩体验”活动;首期杂志城主征稿。特 点：温泉入户。在温泉入户大受欢迎的同时，政府已重视此事，认 为大量采用地热对能源有一定影响，持反对态度，北京已暂停审批 新的地热利用。,2、领世郡,推广主题：理想中的别墅国别 墅：天津罕有的5
28、348亩纯粹别墅，原版美式别墅，敞开的前庭，私密的后院，下沉式庭院配 套：27洞高尔夫、20万平米SHOPPING MALL、集社区配套、酒 店会议、娱乐、酒店公寓于一体。市场动作：项目示范区对外开放、红磡领世郡杯 2006全国摩托艇精英赛、天津红磡领世郡豪生大酒店项目合作签约、红磡领世郡荣获 联合国生态环境住宅金奖、二期开盘风水大师将根据您每套房 屋的需求跟踪指点，推出的一系列“名车、名宅、高尔夫体验 活动”；在红磡领世郡销售现场举办为“知道、得道、用道，国学文化造就非凡企业”的国学文化与人力管理高层论坛,口 号：像梅江湾一样生活定 位：可持续发展生态新城配 套：一轴、两带（健康休闲带、运动
29、养生带）、五大湖区的 6000亩 超级水上城市。包括25个景观组团、6大功能中心、4大景观组团（如国际植物园、七星级会所、亚太商务中心、生态树岛、私人垂 钓岛、欧陆时尚广场、国际教育中心、商业步行街等）。市场动作：口号很大，在天津电视台首播的经典新版大戏沙家浜，天津媒体见面会；大型民族文化演出，大口号产 品：一期CASA国际海岸在产品打造上有诸多点睛之笔如景观电梯、空中花园、超大面宽横厅设计、中西双厨房、270度观景阳台、壁橱等。,3、梅江湾,A,B,C,F,E,【总体地块价值分析】,遵循价值最大、风险最小原则；拉开产品差距，消除内部竞争原则；有利于价格的提升原则,D,规划提升建议,高层,高层
30、,高层,沿河高层,联排别墅,叠加别墅,花园洋房,【现场包装及引导动线提升建议】,1、【如何吸引并初步打动初步消费者是关键？】,广场就是突破口，广场先行；,暂定,暂定,暂定,启动,视点,会所（广场）,现在售楼处,【原因解析】,1、目前的临时接待中心不符合项目大盘形象；不利于项目后期价格的 拉升，推广后易造成客户落差感。2、大同路与商永路路口增加精神堡垒；商永路沿线增加道旗，大同路 增加项目围墙；3、项目开发周期长，总规划就是一个大梦想；在其他地块待定的情况 下，广场景观的落成足以见证开发商的魄力，震撼并打动消费者；4、广场作为视点可以辐射其他每个地块，同时利用广 场这个视点；以后可以在此举办多种
31、活动，是最能 充分展示项目的最好舞台；,【现场包装提升建议】,项目展示区,销控台,沙盘,产品鸟瞰+响河绿化图,接待区,入口,户型模型,VIP区,【启动地块推售节奏建议】,1,4,1,1,1,1,1,1,2,2,2,2,3,3,3,3,4,4,4,4,4,4,4,分四个阶段进行推售；每阶段根据情况分批放量；顺序如图所示；,配置提升建议安保设施:,私属领地 提升主权私密感,智能卡直达系统,智能安保系统,指纹入户密码锁,生活宜家 提升居住舒适度,居家控制系统,降噪环保系统,恒温恒湿系统,全天新风系统,中央除尘系统,配置提升建议家居系统:,配置提升建议会所建议:,健身房、阅览室、游泳馆、台球室、乒乓球
32、，棋牌室、社区影院等,配置提升建议社区巴士,联通商丘，方便业主出行，提高项目的影响力；,配置提升建议服务体系:,贵族身份 提升项目尊荣感,引入品牌物业,营销中心个性服务提前介入,期待 共赢,THE END感谢聆听,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDl
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34、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,
