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1、2005.11.15圣瑞企管版权所有,市 场 分 析 与 营 销 规 划,NO:051101,深圳市圣瑞企业管理顾问有限公司,2005.11.15圣瑞企管版权所有,管 理 集 锦,培训游戏,圣瑞锦囊,推 介 课 程,卓越的23类管理定律（中）,留个缺口给他人,轻松一刻,市场分析与营销规划,心灵小品,市场营销观念,2005.11.15圣瑞企管版权所有,近因效应：最近或最后的印象对人的认知有强烈的影响。提出者：美国社会心理学家洛钦斯。点 评：结果往往会被视为过程的总结。酒井法则：在招工时用尽浑身解数，使出各种方法，不如使自身成为一个 好公司，这样人才自然而然会汇集而来。提出者：日本企业管理顾问酒井
2、正敬。点 评：不能吸引人才，已有的人才也留不住。美即好效应：对一个外表英俊漂亮的人，人们很容易误认为他或她的其他 方面也很不错。提出者：美国心理学家丹尼尔麦克尼尔。点 评：印象一旦以情绪为基础，这一印象常会偏离事实。,卓越的23类管理定律(中)选拔,2005.11.15圣瑞企管版权所有,奥格尔维法则：如果我们每个人都雇用比我们自己都更强的人，我们就能 成为巨人公司。提出者：美国奥格尔维马瑟公司总裁奥格尔维。点 评：如果你所用的人都比你差，那么他们就只能作出比你更差的事情。皮尔卡丹定理：用人上一加一不等于二，搞不好等于零。提出者：法国著名企业家皮尔卡丹。点 评：组合失当，常失整体优势，安排得宜，
3、才成最佳配置。,卓越的23类管理定律(中)任用,2005.11.15圣瑞企管版权所有,马蝇效应：再懒惰的马，如身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。点 评：有正确的刺激，才会有正确的反应。倒u形假说：当一个人处于轻度兴奋时，能把工作作得最好。当一个人一点 儿兴奋都没有时，也就没有作好工作的动力了;相应地，当一个 人处于极度兴奋时，随之而来的压力可能会使他完不成本该完 成的工作。世界网坛名将贝克尔之所以被称为“常胜将军”，其秘 诀之一即是在比赛中自始至终防止过度兴奋，而保持半兴奋状态。所以有人亦将“倒u形假说”称为“贝克尔境界”。点 评：1、激情过热，激情就会把理智烧光。2、热情中的冷静让人
4、清醒，冷静中的热情使人执着。,卓越的23类管理定律(中)激励,2005.11.15圣瑞企管版权所有,特伯论断：在数字中找不到安全。提出者：美国经济学家ws特伯。点 评：数字是死的，情况是活的。摩斯科定理：你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。提出者：美国管理学家r摩斯科。点 评：刨根得根，问底知底。,卓越的23类管理定律(中)调研,2005.11.15圣瑞企管版权所有,罗杰斯论断：成功的公司不会等待外界的影响来决定自己的命运，而是始终 向前看。提出者：美国IBM公司前总裁p罗杰斯。点 评：只想随波逐流，难有理想彼岸。萨盖定律：戴一块手表的人知道准确的时间，戴两块手表的人便不敢确定几 点了。提
5、出者：英国心理学家p萨盖。点 评：若选错误参照，必无正确比较。隧道视野效应：一个人若身处隧道，他看到的就只是前后非常狭窄的视野。点 评：1、不拓心路，难开视野。2、视野不宽，脚下的路也会愈走愈窄。,卓越的23类管理定律（中）预测,2005.11.15圣瑞企管版权所有,巴菲特定律：在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。提出者：美国“股神”巴菲特。点 评：1、善于走自己的路，才可望走别人没走过的路。2、特色不特，优势无优。古特雷定理：每一处出口都是另一处的入口。提出者：美国管理学家w古特雷。点 评：上一个目标是下一个目标的基础，下一个目标是上一个目标的延续。,卓越的23类管理定律(中)目标
6、,2005.11.15圣瑞企管版权所有,列文定理：那些犹豫着迟迟不能作出计划的人，通常是因为对自己的能力没 有把握。提出者：法国管理学家p列文。点 评：如果没有能力去筹划，就只有时间去后悔了。弗洛斯特法则：在筑墙之前应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。提出者：美国思想家wp弗洛斯特。点 评：开始就明确了界限，最终就不会作出超越界限的事来。,卓越的23类管理定律(中)计划,2005.11.15圣瑞企管版权所有,波克定理：只有在争辩中，才可能诞生最好的主意和最好的决定。提出者：美国庄臣公司总经理詹姆士波克。点 评：无磨擦便无磨合，有争论才有高论。韦奇定理：即使你已有了主见，但如果有十个朋友看法和你
7、相反，你就很 难不动摇。提出者：美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥韦奇。点 评：1、未听之时不应有成见，既听之后不可无主见。2、不怕开始众说纷纭，只怕最后莫衷一是。,卓越的23类管理定律(中)参谋,2005.11.15圣瑞企管版权所有,福克兰定律：没有必要作出决定时，就有必要不作决定。提出者：法国管理学家dl福克兰。点 评：当不知如何行动时，最好的行动就是不采取任何行动。王安论断：犹豫不决固然可以免去作错事的机会，但也失去了成功的机遇。提出者：美籍华裔企业家王安博士。点 评：寡断能使好事由好变坏，果断可将危机转危为安。,卓越的23类管理定律(中)决策,2005.11.15圣瑞企管版权所有,一位著名
8、企业家在作报告时，一位听众问：你在事业上取得了巨大的成功，请问，对你来说，最重要的是什么？企业家没有直接回答，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道：“这是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。他们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”.,留 个 缺 口 给 他 人,2005.11.15圣瑞企管版权所有,留个缺口给他人，并不说明自己的能力不强。实际上，这是一种管理的智慧，是一种更高层次上带有
9、全局性的圆满。事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限而且片面的。为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画得更好。多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权力，他们会取得让你意想不到的成绩。,留 个 缺 口 给 他 人,2005.11.15圣瑞企管版权所有,图片欣赏：幸福的形状,2005.11.15圣瑞企管版权所有,客观了解市场，理性分析市场，准
10、确市场策略，真正赢得市场！企业成败的一个重要因素是市场战略战术是否运用得当！本课程以市场工程学概念为基础，辅以大量著名企业的经典案例分析，较为详细地论述了企业管理层在竞争日趋激励的挑战面前，应如何分析和认识市场、保持与市场的有效沟通、发现机会，建立有效的营销策略。本课程提倡理论联系实践，增强学员市场概念的同时，提高操作性、实战性。【培训形式】企业内训【课程时长】4天【适合学员】市场部经理、区域营销经理、大客户经理、营销中心人员,市场分析与营销规划,圣瑞经典课程推介,2005.11.15圣瑞企管版权所有,圣瑞经典课程推介,2005.11.15圣瑞企管版权所有,市场分析与营销规划 部 分 摘 要,
11、第一部分 市场需求量与市场需求预测 第一单元 什么是市场调查 第二单元 市场调查的重要性 第三单元 市场调查的范围及步骤 第四单元 市场调查的研究架构 第二部分 产业与竞争者分析 第一单元 市场竞争的原则 第二单元 市场竞争态势分析 第三部分 确认市场区隔与选择目标市场 第一单元 有效的区隔市场 第二单元 评估各市场区隔 第三单元 选择市场策略的重要因素 第四单元 市场选择策略,第四部分 差异化与产品定位(略),2005.11.15圣瑞企管版权所有,营销理论的六个发展1营销主体：最初营销实践的主体主要是企业，它们为出售产品或服务而向消费者开展营销，而在后来的发展中，非营利性组织为提高知名度、树
12、立形象也纷纷加入营销队伍，其中包括了作为特殊组织的国家。同时，作为个体的人也开始“推销”自己，进一步丰富了营销主体。2营销对象：营销对象也在不断扩充，除了最初的产品和纯粹性服务，又逐渐加入了公用事业服务、产品配套服务、形象、社会观念等。其中，形象有个体形象、组织形象、区域形象等，如地区为招商引资会作各种宣传。社会观念包括公益观念、企业理念或对公众的劝诱性观念等，有人称其为概念营销。3营销媒体：作为实施工具的营销媒体也日趋丰富，除了常见的邮寄、报刊、杂志、电影、电视外，又出现了电视直播导购、电话推销、人员直销、计算机网络营销等。4营销观念：从发展史看，营销观念大致经历了如下几个阶段：产品观念（5
13、0年代前）推销观念（50年代）市场营销观念（60年代）社会营销观念（7080年代）关系营销观念（90年代）网络营销和绿色营销观念（刚刚开始）。5营销组织：营销组织主要有三大变化,即联合化、扁平化和概念化。6理论体系：营销理论的发展不仅表现在主体、对象、手段、观念和组织形式等方面,还表现在整个理论本身的变迁。,2005.11.15圣瑞企管版权所有,值得重视的几种现代营销方式（）形象营销。企业形象是企业针对市场形势变化，在确定其经营策略应保持的理性态度，即现在口语化的称谓“CI”。它是在企业经营过程中，要求企业进一步个性化，与众不同，才能保持持续的经营目标、方针、手段和策略。（）宣传营销。所谓宣传
14、是将某种事物或观念向大众加以说明、讲解和传播，使群众相信该种事物的存在和该种观念的正确并产生预期行为。与市场营销相联系的宣传是经济招，先声夺人，广告是最好的媒介。（）服务营销。一是先行育人，后销产品，这是售前服务。通过培训、参观办法让用户掌握产品知识和维修技能，培养用户、消费者对产品的良好感情和商品知觉。这样既能扩大销售量，又能获得合理化的建议；有助于企业改革产品，提高质量，改善经营；二是售中远地办理托运、近地送货上门；三是售后服务。巡回预防维护，用户有求必应，不远万里，登门维修。服务就是最大限度地满足用户的需要愿望，为用户排忧解难。优良服务取悦消者的作用能超过降价的作用。应该说产品本身是硬商
15、品，服务则是软商品，能够曲中见直的话，软性服务比产品硬件更为重要。,2005.11.15圣瑞企管版权所有,值得重视的几种现代营销方式（）绿色营销。市场营销不仅要满足消费者的需要和欲望，而且要符合消费者自身和整个社会长远利益。这也是当今世界提出的“可持续发展战略”的一个具体体现。在现代市场营销中要正确处理好消费者欲望、消费者利益和社会长远利益之间的矛盾。取得经济效益、社会效益和环境效益的统一。尤其要注重有利于消费者的身心健康，有利于社会的发展和（）影响营销。它是指社会名人和公职人员对社会公众的影响力。消费者的态度、意见和偏好很大程度上是受外界因素影响形成的，其中崇拜的偶像对其消费偏好影响尤其明显
16、，其潜意识中往往有一种模仿的欲望。德国的阿迪达斯公司每年生产的一种新产品，都要请世界体坛明星穿着它参加比赛。1982年的西班牙世界杯足球赛上，24支参赛队中有13支队穿阿迪达斯球衣，8支队穿阿迪达斯足球鞋，阿迪达斯每年还拿出3%产品馈赠名人。因而阿迪达斯的产品在全球大行其道，畅销世界各地。（）信息营销。市场信息是一种潜在的生产力，是取之不尽，用之不竭的廉价资源。这一资源一经开发利用，就会转化为现实生产力，产生一定的经济效果。日本企业界认为，信息比技术更重要，没有技术可花钱买，没有信息则两眼一抹黑。信息是无形财富，它是开辟市场、指导出口、提高创汇率的指南。,2005.11.15圣瑞企管版权所有,深圳市圣瑞企业管理顾问有限公司 培训事业部TEL：（0755）83612052 83612073 83612259 83610894 83610314FAX：（0755）83611846培训事业一部：ADD：深圳市福田区华强南路华联综合楼二楼培训事业二部：ADD：深圳市福田区华强南路御景华城1栋B28BHttp：/E-mail：,下期：顾问式销售技巧,
