天启开启11月保利连云港连云新城项目营销提报1.ppt

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1、保利 影响一座城市的力量,保利连云港连云新城项目营销提报,房商网海量房地产资料下载！2011房地产营销策划大全，QQ：1053527879,核心思路提炼,问题,基础客源先天不足,规划远景与基础客源严重不匹配,城市,向心力弱、流通差,似海？非海！两个连云港！,入市,划时代：城市与海,保利进港城：城市事件、营销城市,突破,创时代：江苏的海,拓展客源结构：向江苏乃至上海要客户,矛盾点：江苏三大CBD之一的定位与薄弱的客源基础,当梦想照进现实,昆山花桥：依托大上海，成功实现人口外溢与产业承接,南京河西：依托省会城市，人口基数庞大，城市新中心,连云港连云新城：人口？产业现状？中心地位？,连云港的CBD：

2、图纸上的CBD,不到一个县级市的人口基数如何支撑连云区庞大开发量。,连云区人口+赣榆县城人口，约40万,2005年，连云港“城市向东”战略确定，政府大量拍地，至今连云区排除土地可建面积超过800万方，而连云区成交峰值的2005年仅为68万方，约占当年全市成交量25%。,苏南苏北8城市城市指标比较,苏南4县级市城市指标比较,国展中心板块,墟沟老城板块,平山转盘板块,连云新城板块,时间：2004-2006 代表项目：海客瀛洲一期、阳光国际中心一期。,时间：2006年至今 代表项目：四季花城、瀚海国际,时间：2006年至今 代表项目：久和国际新城、天惠爱丁堡、帝豪水榭花都、福港好莱坞、映像西班牙,国

3、展中心板块,墟沟老城、平山转盘板块,连云新城板块,板块属性：CBD核心区海景资源：有开发商：本土开发简述：占据核心海景资源与政务资源，但缺少统一规划，开发无序、占山为王，开发水准与产品层级较低。,板块属性：老城、老城延伸海景资源：无开发商：本土、南京军团开发简述：为筹措东部开发资金大量卖地时代，久和国际新城一期的成功令平山转盘板块成为热点。南京军团的介入提升港城开发水准、产品实现一定创新。但总体水平距离国内先进仍有距离。,板块属性：后CBD核心区海景资源：有开发商：本土、国内一、二线开发简述：原CBD核心区延伸板块。海景、政务资源丰富，一级开发初具规模。国内品牌开发商介入将极大提升港城整体开发

4、水准,连云区地产开发简阅：从无序到有序、从低端到高端。港城海时代吹尽狂沙始到金。,占山为王,圈地运动,成熟模式,连云区主要在售个案概述：大多为05年大拍地的产物，多半开发周期超过2年，且均有较大存量。,1,天惠爱丁堡,2,久阳国际新城,3,福港好莱坞,4,帝豪水榭花都,5,映像西班牙,6,日出东方,7,四季花城,凤凰岭,8,区域供求矛盾突出：区域存量约80万方（具备预售条件），按目前月均2.5万方销售量计算，需要三年才能卖完,已销售但暂未开发量约200万方，已拿地未开发量又是200万方（包含开发区）连云区成交均价高于连云港市区的成交均价，但不及新浦区，量升价跌特点明显。2010年连云区在市区销

5、售量中仅占18%。,开发量大，抗调控弱,05-10年供求比照,区域供求矛盾突出：以目前速度去化完区域已出让土地，大约需要15年。,国展中心板块在连云区域内最靠近海边，海景资源是板块独有优势，目前板块内在售项目为高端别墅、观海高层住宅和配套港口产业的商务办公。均价范围：4600-6000元/,墟沟老城板块是连云区的核心区，也是连云区的老城区，区域内配套成熟，客户认同感较强，由于土地供应紧缺，目前区域可售个案稀少。均价范围：4100-4500元/,平山转盘板块是连云区目前房地产开发最热点，板块是老城区的延伸，区域目前配套不足，主要依靠老城区和自身打造的商业配备，由于多个大体量个案在售，竞争异常激烈

6、。均价范围：3500-4600元/,经济开发区板块位于连云区最南端，主要是依靠产业园的发展而带动的地产需求，位置上相对于其他板块来说较偏，脱离老城区延伸范畴。均价范围：3200-3800元/,区域竞争格局：国展中心板块外区导客能力最强价格最高，墟沟老城板块开发量少，平山转盘板块竞争最激烈，开发区价格最低,核心问题界定,地缘客户严重不足,量大而客稀，量价均卖不过内陆的新浦,辨一个时代：城市发展方向数度摇摆、人口导入始终是难题,蹉跎20年，终归大海,90年代：发展乡镇经济，确定新浦为港城经济、政治中心,00-05年:缓慢发展沿海、重点开发凤凰新城，市政府新浦西迁,05年至今：王建华坚定“城市向东”

7、，08版规划确定连云新城为核心,不解决人口导入问题，连云新城将变成黄海边的“鄂尔多斯”,双城记,两个连云港：陆地的、海洋的。陆地的连云港 新浦 行政、经济中心海洋的连云港 连云 港口、产业区、城市发展方向,新浦区与连云区之间通过快速城市主干道连接。新港城大道长约25公里，车行半小时左右。,光荣与梦想孙中山建国方略“东方大港”构想-被日照超越 战略东进、拥抱大海,孙中山先生的梦想东方大港,近一个世纪前的1911年7月，中国伟大的革命先驱者孙中山先生在建国方略中写道：“海州位于中国中部平原东陲，此平原者，世界中最广大肥沃之地区之一也。海州以为海港，今已定为东西横贯中国中部大干线陇海铁路之终点。”在

8、建国方略中，他又明确将连云港列为全国沿海计划建设的31个港口中的第5位东方大港，“海州之通海深水路，可称较善。在沿江北境二百五十英里海岸之中，只此一点，可以容航洋巨舶逼近岸边数英里内而已”，指出海州(连云港)应建成“可以容航洋巨舶”之大港。,2004，连云港被山东日照挤出全国前十,1984年，当时全国八大港口之一的连云港被国家确定为第一批沿海开放城市。今天连云港人评价说，第一次机遇就是被定为首批沿海开放城市，“连云港与其他沿海开放城市基本处于同一水平线上，但这个机遇没抓住。”2004年连云港被不足百里远的日照港超过，连云港则被挤出全国港口前十位，日照港跻身全国十大港口之列，而1984年日照还是

9、县级建制。,2008，连云港重回全国前十，荣光再现,由由中国国际海运网、中国港航研究院、大连海事大学世界经济研究所联合推出的“2008港口综合竞争力排行榜”揭晓，连云港港在全国港口中排名第八。,城市规划：一体两翼、组团递进、三极拉动、重点突破开发战略：以港口为龙头，以城市为依托，以产业为主导,一心三极“一心”就是在浅海滩涂上兴建一个58平方公里的滨海新区。,规划中的东部滨海地区将形成“一体两翼，组团递进，三极拉动，重点突破”的整体空间结构，由内至外形成港湾服务区、中央商务区、海滨居住区、高新产业区、外围产业区五个层次和多个组团，成为能够承托城市未来希望的滨海新城、支撑城市经济腾飞的产业基地和带

10、动区域经济发展的枢纽大港，届时，主城区将扩充到150平方公里，可容纳100万人。新的城市规划突破了原有以新浦海州城区为主体的空间框架，以更广阔的视野寻求发展空间，把东部城区、新海城区、赣榆城区作为相互联动的三大增长极，把位于三极之间的海滨新城作为最重要的城市核心，举全市之力重金打造。,点睛之笔：连云新城 连云港国际性海港城市“一心三极”战略的核心。,连云港市连云新城，紧邻连云港国际商务中心。根据连云港连云新城规划初步方案，拟建的连云新城西至临洪河西堤，北以外堤为界，南至大港西路和规划中的242省道中心线，东以北崮山为界，规划面积4888.31公顷。其中滩涂面积3123.71公顷，围海造地面积1

11、764.60公顷。规划区建设面积3951.96公顷。连云新城将按照沿海伸展、组团递进、带状发展的格局推进，通过对现有滩涂、盐田和浅海淤积带的改造和利用，面向未来重点打造一个融港口、产业、商务、居住生活等多重功能于一体的海滨核心区。,从40万到100万，人从哪里来？,产业人口导入不足城市内区县关联性弱缺少城市群依托，城市间缺乏交流,客户现状概述：典型的区域客市场，基础人口有限、外区导客能力不足，外省市投资客有限且中低端化。,资源占有型导客,政府导向型导客,投资行为，未呈现规模化居所迁徙,城市间：公路抵达便利、人口流动少、缺乏产业互补,城市内：受山脉阻断，新浦及三县对海的向心力较弱,产业：港业、能

12、源、医药为主，结构单调、人口不足,城市群弱、区域联通差、缺少特大型企业,核心策略界定,客源的深挖与拓展,区内抢客,与城争客,城外拓客,如何避免落入混战？,如何建立全市影响力？,如何获得投资客青睐？,强化板块唯一性与纯粹性，切断与区域其它板块的价格关联。,强势品牌导入城市，实现品牌占位，以产品力引爆港城市场。,强调资源与核心优势，以高性价比海景产品导入价值投资客源,入市：一次划时代成功实现全市客户号召力,掀起第三次“东进”高潮,第一次“东进”高潮：廉价买资源03版规划确定墟沟CBD,第二次“东进”高潮：政策性引导05版规划确定“城市入海”,第三次“东进”：后CBD时代08版规划确定以连云新城为核

13、心,一线品牌首次参与港城开发“品牌+资源+产品+政府引导”导入人口,历史上的两次导客运动：第一次：资源型导客；第二次：政府导向型导客,资源型导客,代表楼盘：阳光国际中心一期、海客瀛洲一期开发背景：前CBD开发进行中,政府导向型导客,代表楼盘：久和国际一期开发背景：东部规划05版出台，平山大卖地,阳光国际一期：一线海景、CBD地标，花了四年从3000卖到6000。,阳光国际中心外区客购买约占70%,海客瀛洲外区客购买约占30%,“连云港廉价买海”印象至今,久和国际新城一期：政策拉动、政府推动，首批1000套销售房源80%为新浦客。,轰轰烈烈的平山圈地运动随之展开,“王书记联合南京人忽悠连云港人”

14、,地价翻四倍、“平山奇迹”可以写入MBA教材,企业团购公务人员鼓励购买动迁户四大优惠,项目一二期,将要推售的三期,地价翻四倍、“平山转盘奇迹”可以写入MBA教材,区域开发的三种模式,产业集中区域开发,淮安：富士康模式,用卖房子的方法卖地,上海新江湾城、连云港平山转盘板块,此种模式适合于未来城市化可以波及到的，对产业依托性比较弱的土地，这种模式的衍生形式之一就是一二级联动。新江湾模式，尺度在2到5平方公里，对产业依托性较弱，针对这种模式不应将其复杂化，可以采取用卖房子的方法来卖地，就能简便很多。这是一种简单的原理，新江湾模式需要样板统计，从而需要配套销售，立即辅助配套产品，从而发掘其未来发展趋势

15、，将土地未来的规划展现给开发商。,政府主导的土地开发,三亚亚龙湾、连云港连云新城,此种模式讲得通俗点就是企业干不了的让政府来干。解决一个30平方公里的土地问题，比如三亚海棠湾、亚龙湾的时候，需要由政府出面。这种区域对企业来说面积太大，政府仅需通过6个5平方公里的划分，把5平方公里这个级别模式切到新江湾这种模式上，化整为零，同时再催生一些企业，令其执行二级开发。这种做法的尺度感更大，对政府提出的要求就是将土地的外围的样板段安排妥当，需要政府给予很大投入。,关键词：一级开发、外围样板段,03版规划CBD外围样板段简单,前CBD,国展中心、“在海一方”公园,08版规划CBD外围样板段充分,胜利湖、区

16、政府、中央公园,后CBD,1、完整居住地区2、行政办公中心3、人居环境最富特色的生态社区4、文化休闲、旅游度假的最佳目的地,后CBD时代：连云新城规划带动板块远期质变山海景观轴打通CBD核心区、后CBD升级功能、提升品质,功能定位：新政中心、高档住区,后CBD,前CBD,前CBD的遗憾：政府短视、规划无序、开发水准良莠不齐 非典型CBD,国展中心,欧亚大陆桥,阳光国际中心一期,在海一方,形似而神非：城市商务功能未能实现从新浦转移,阳光国际中心二期,外围地区开发混乱,本案的项目属性 借政府舆论导向树立项目地位，依托连云新城诠释项目CBD核心价值。,保利地产品牌价值,连云新城区域价值,连云新城的、

17、保利的,塑造独立板块价值（案例：上海碧云）,连云新城向大海要土地，补充商务、商业功能，强化政务功能CBD实至而名归。,北部规划功能以西墅休闲旅游和北崮山郊野旅游为先导、以沿规划内湾的水上休闲运动为补充、以适当的旅游地产和生态居住为主体、以丰富多彩的旅游配套服务为支撑，规划设计应充分体现山海郊野风貌特色,南部规划功能以行政办公中心为先导、以居住为主体、以适当的配套服务和充分的就业岗位为支撑，规划设计应充分体现现代化滨海新城的风貌特色。,（1）地区商业服务区集中发展以本地区居民为主要服务对象并创造大量就业岗位的商业、服务业、文化娱乐和商务办公设施，并可适当发展酒店式公寓，为未来在本地区工作的外来人

18、口提供更多样的居住选择。（2）西墅渔村游乐区充分发掘传统渔业和渔村生活的人文魅力，重新设计和组织渔村、渔港、渔市和海滨浴场，安排必要的休闲服务设施，形成富有浓厚地方特色的空间环境。（3）旅游商业服务区作为西墅渔村游乐区的补充和扩展，以周边旅游地产和景观地产的使用者为主要对象提供较高档次的餐饮、观演、零售等服务，形成与西墅渔村不同氛围的休闲空间和消费场所。,连云新城板块现状近期行政属性已经初现,连云区政府大楼,连云区法院,文体中心示意,连云新城板块短期高品质项目形成聚合,本案保利,港城国际中心,融侨华城,绿尚湖畔,雅仕广场,生态城市化,城市核心化,国际性港湾、现代滨海住区，居住人口容量6.5-8

19、.5万人,项目的市场切入点以未来，定义现在,策略思考点：CBD的分与争,前CBD：深入人心，但形象不高端,后CBD：颠覆固有印象、重塑价值,实现区隔,第一阶段,以板块带项目,第二阶段,结合政府舆论营造板块价值 突出项目CBD核心价值与稀缺性 快速入市，以差异化产品撬动市场,第三阶段,标杆产品提升板块,阶段,思路,方法,多盘集中上市、板块效应形成 样板展示成熟、区域规划落实 板块纯粹性营造，切断与其他板块的价格关联,开盘必须实现区域价格突破、外区人群导入比例决定突破幅度,连云新城不同阶段发展的营销思路与方法,板块、产品双引擎,板块成熟、初具规模、市场向好 推出标杆产品、跳升价格 实现板块定价权的

20、掌握,入市策略-总纲,区隔,引领,+,形象区隔,客源争夺,+,品牌引领,全城覆盖,+,连云、赣榆,新浦、海州、三县,板块唯一资源稀缺品牌引领产品创新,后CBD,湾区物业,阵地战突击战渗透战,常规之外的非常规之战,事件性新闻性轰动性,忽如一夜春风来千树万树梨花开,分销点推介会看房班车企业团购,拓展渠道、建立分销体系,后CBD核心，湾区一号作品,项目位置,入市策略-形象定位,湾区物业 世界的富人大多住在湾区,新加坡吉宝湾,美国Brickell Key岛豪宅,香港贝沙湾,连云新城最后的CBD，最后的湾区物业-功能复合性、地块纯粹性、资源稀缺性、规划合理性,政务、商务、商业的完善功能配置,打造胜利湖，

21、强调城市景观的均好性,双面临海、山海资源,一级带动二级的成熟开发模式,纯粹片区,具备成为港城顶级住区条件,板块形象独立。切断与平山、墟沟老城、开发区等板块的价格关联，塑造独立价值体系。,后CBD核心，港城国际人居范本,入市策略-竞争-区域内-混战与突围,方 法,自我核心化。强调CBD核心区的稀缺性与板块的纯粹性。,拓展客源、尤其是价值投资客源。立足区域基础客源，“与城争客”与“城外拓客”并行。,大展示（样板区与样板段）；主流产品实现结构性增值，差异产品跳脱城市市场，实现类型吸客。,强势高调进入港城，迅速确立连云港地产品牌“NO1”地位，以品牌创造项目溢价。,入市客源：立足区域基础、争夺新浦区及

22、三县客源，建立市外分销体系，有效导入城外投资客。,区域客户的职业构成,核心客户（连云区）职业构成：拆迁户和产业人群是主力，中高端产品公务员购买力强。,强购买力客群,拆迁户,品牌企业员工,政府官员,常规之外的非常规之战,阵地战,突击战,渗透战,除现场售楼处外，墟沟老城、赣榆县城设分销点,针对待拆迁户，10万平米以上的老小区上门派单,针对产业工人，通过食堂、传达室、班车等进行渗透,售楼处设小礼品、来就送，看房车连接现场，实现目标客户全覆盖,精细排摸、定点突破。派单之外的直销模式，意向客户直接上车去现场,与工会建立联系，加大团推介。维护班车司机等厂区工作人员关系,墟沟超过10万方的老生活小区 重点渗

23、透,港务局小区，32万方,大港生活区，15万方,三航五公司，12万方,碱厂生活区，25万方,中华新村生活区，18万方,非常规战执行：立足全市造势、阵地截留，渗透+突击。最短时间内建立全市知名度与区域影响力。,销售对应策略：策略一：地毯式推盘，强调覆盖率与来人量策略二：价格策略，大胆尝试（初期针对团购折扣力度要大）策略三：调整佣金制度、强化团队指标、弱化个人指标。策略四：销售员轮流出外勤，让“走出去”的销售模式成为惯性。策略五：强化兼职派报人员管理，与来人挂钩进行奖惩。策略六：现场售楼处外，一个月内墟沟老城、赣榆、新浦外展点迎客，以外展点为据点实施全方位导客,推广对应策略：策略一：媒体推广线上、

24、线下平行进行（线上主推形象，线下主推产品）策略二：立足现场阵地成为聚客的“场”：大型主题活动+周末系列小活动策略三：厂区、镇区拓展，且城区及重点镇区持续设分展场巡展以拓宽营销渠道策略四：利用活动营销及奖励制度启动企业团购，拓宽客户渠道,非常规推广模式：渗透力+持续力+行动力,非常规战术执行七剑,全面覆盖+定点爆破+精确截杀,路口拦截策略,公共设施蹲点策略,传达室夹报策略,班车派报策略,黄页、企业名录直销策略,区域商家联动策略,下乡策略,战术执行七剑路口拦截策略,对开发区、临港工业区企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口。根据路口人流情况分为A、B级，通常A级路口安排2-3人，B级路口安排1-

25、2人。视全天时间点不同进行调整。通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。,目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息,战术执行七剑公共设施蹲点策略,目的：利用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进行客户资料收集,对区域内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人员定点蹲守派报。每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分A、B级。人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人。通常一周三天：周一

26、、周三、周五。要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客户意愿进行客户调研。要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客户填写完成调研表后赠与，并引导案场位置。,战术执行七剑传达室夹报策略,目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报。,售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图。按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。如联络成功，则每周一次进行夹报。要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动提供便利。,战术执行七剑班车派报策略,目的：针对企业班车进行派报、直接面对客户,

27、同样以小组为单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格。携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式。每周一次进行派报。要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，方便日后选择市区重要停靠点进行派报。,战术执行七剑黄页、企业名录直销策略,企业数据库购买购买有价值的企业数据库电话拜访进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用甄别客户对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向DM直投销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系回访进行电话回访邀约对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场电脑记录每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一

28、要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、SP活动等，因为陌生沟通的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录入信息为首要目的，不要指望客户在第一次沟通就产生强烈购房意向。,目的：通过工会开展企业中高管沟通、筛选出有效客群,战术执行七剑区域商家联动策略,要点：主要筛选墟沟、赣榆区域内知名超市、酒楼等进行合作。大盘的客户资源是我们与商家合作的筹码，举办活动时，要让客户在“获利”的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民。,目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展SP促销活动,战术执行七剑下乡策略,目的：拓展乡镇客源,针对周边乡镇进行市场调研，了解相关规模、

29、人口、经济等指标，明确拓展乡镇。确定核心区域，接洽活动举办地相关负责人。联系活动团体，以及具备布展能力广告公司，以中长期合作定价、签约。每周六周日进行巡回演出，为楼盘造势。要点：演出团体内容要求热闹，简易搭台布展，可重复使用。造势现场密集派报，停看房班车，坐满拉往售楼现场。,入市策略-竞争-区域外-引领与覆盖,城市事件、营销城市,保利携手港城、共创海时代,品牌引领、渠道覆盖,大事件：保利一夜间全市闻名,保利：中国地产三甲-连云港市场第一品牌实现强势占位,全国第二、港城第几？NO.1,借势：借助保利品牌在全国的销售网络与客户资源，导入价值投资客源，实现客户新增长级与利润深度。,19个省市自治区，

30、25个大中城市。长三角上海、南京、杭州、苏州完成布局。上市公司综合排名实力第二、2010年前三季度销售额第二。,客户结构突破,+,分销网络构建,保利，以布局中国的视野深刻影响港城,Step 1 亮相期,Step 2 立意期,Step 3 支撑期,Step 4 体验期,知名度,美誉度,偏爱度,保利品牌导入港城 亮相期 起势连云港户外大牌全城铺开 新浦、墟沟、四县,城市文化调研,保利地产专刊 城市篇章,报纸硬广+软文亮相,城市要地户外大牌形象,分公司成立酒会,媒体看楼团,做功课,打招呼,拜码头,365网站,户外看板,户外看板,城市杂志置业安家,产品推介会（新闻发布会）,工地围墙,大事件,1、户外、

31、平面、网络媒体以软硬广告形式同时公开保利品牌、同天召开新闻发布会强势推出保利品牌。,2、新浦、墟沟、赣榆、东海售楼处同时公开迎客。6路看房车同步开通。,3、实现10家连云港重点企业团购登记,保利品牌导入港城 立意期 立势,中国房企三甲之强,品质新生活的缔造者,受尊敬的央企,勾勒保利核心形象建立品牌高度,企业地位,企业信誉,专业形象,保利品牌导入港城 支撑期 借势 品质展示售楼处、样板区、样板房、物业管理展示,是售楼处，也是品牌体验中心,企业品牌展示区,片区规划洗脑区,项目建材展示区,多媒体体验区,样板区的震撼展示,保利社区现场体验,保利产品概念展示,保利生活方式体验,近距离接触保利体验保利生活

32、,保利品牌导入港城 体验期 借势 项目展示-认筹客户上海（广州）包机体验团 看盘后客户答谢,客户答谢会,入市策略-产品-房型,控制总价下的功能升级,主流产品,资源占有、舒适型改善,价值产品,项目价值巅峰、价格掩护,标杆产品,主流产品,价值产品,标杆产品,市场主流,本案建议,2房1卫,85-95 m,3房1卫,100-120 m,3房2卫,110-130 m,（南北通）,2+1房1卫,90 m左右,3房2卫,110 m左右,产品 主流产品 面积控制下的结构性增值 连云港人不喜欢局促，一二线城市的小户型不适合港城,（复式化）,2+1房2卫,95-100 m左右,不影响面宽的前提下增加功能房或卫生间

33、,户型借鉴：市场上的成熟的紧凑户型-2梯3户常州某项目82平中间户型全正朝南、95平南北通3房2卫,2房2厅1卫 建面 82.94M2 全正朝南,3房2厅2卫 建面 95.66M2,户型借鉴：结构性增值 奇偶层-2梯3户合肥某项目100平米两房变四房,空中庭院奇偶层示意：开发商封好交付，面积全送,产品 价值 类型创新、具市场领先性大户型直接复式化，从产品类型上覆盖板块现有130平米以上平层户型，体现别墅化优势，确保销售分流。,复式下层,复式上层,83.4平米2+1房,72.2平米2房,84.9平米2+1房,74.9平米2房,55.3平米1房,保利叶上海户型借鉴,价值产品（投资产品）：舒适型首改

34、户型 格局创新。一梯一户，大面宽大阳台、短进深,130平米3+1房，双套房、厅面宽4.8米，主卧面宽4米,141平米3+1房，全南设计,入市策略-推售,先求安全、再要利润,先求份额、再要地位,开盘推售策略：主流产品为主、价值产品为辅。横向打开房源，一次性填补市场饥饿感。,建议首批推出房源（约750套）,建议加推房源（根据市场需求）,11月,1月,3月,5月,6月,冰河期的引爆之战：量的成功放在首位，覆盖各价值段客户。长蓄水、大引爆。,11月,1月,3月,12月,1月,销售线,推广线,750套房源,加推200套房源,备战,待战,首战,再战,1、销售员招募、培训完成2、外展点装修完成、进场3、销售

35、道具设计完成、名片、DM制作完成、来就送小礼品制作。4、销售计划、首批房源确定。销售讲义完成。5、大客户渠道拓展、团购客户拓展同步进行。,1、现场售楼处进场。2、首批客户梳理、确定主力客户区域。3、全部销售道具制作完成,1、第一轮区域外拓完成。2、访客1600组。意向客户400组。3、企业团购完成第一轮接洽。,1、团购客户锁定第二轮区域外拓完成。2、新增访客2000组、意向客户800组。3、认筹,1、1/15开盘、去化率80%。销控余房。2、未选中房源客户下次优先选房。3、逼签约、一周98%签约率,1、2月底再次引爆，去化率90%。2、以引爆逼签约，总体签约率超过98%3、新增访客400组。,

36、1、工地围板（6米）完成2、首批户外大牌上画面。3、媒体计划执行、签约报社。4、看房车（4-6部）开通，安装高分贝喇叭，线路确定。5、以保利项目期刊形式制作派报。,1、登录报（品牌+项目）纸稿出街。2、第二批户外出街3、乡镇、企业拓展计划执行。,1、第二波报纸广告（品牌+项目）出街。2、短信、户外、活动等全方位全方位覆盖全市。,1、开盘稿出街。2、开盘物料制作、安装完成。3、一期50万份赣榆乡镇派报完成,1、开盘活动（邀请名人）。2、热销稿、软硬文炒作。,1、售楼处举办热场活动，每周一次，炒热现场。2、二期100万份东海、灌云、灌南乡镇派报完成。,11月,1月,3月,5月,6月,11月,1月,

37、3月,12月,1月,销售线,推广线,650套房源,加推200套房源,备战,待战,首战,再战,1、销售员招募、培训完成2、外展点装修完成、进场3、销售道具设计完成、名片、DM制作完成、来就送小礼品制作。4、销售计划、首批房源确定。销售讲义完成。5、大客户渠道拓展、团购客户拓展同步进行。,1、现场售楼处进场。2、首批客户梳理、确定主力客户区域。3、全部销售道具制作完成,1、第一轮区域外拓完成。2、访客1600组。意向客户400组。3、企业团购完成第一轮接洽。,1、团购客户锁定第二轮区域外拓完成。2、新增访客2000组、意向客户800组。3、认筹,1、1/15开盘、去化率80%。销控余房。2、未选中

38、房源客户下次优先选房。3、逼签约、一周98%签约率,1、2月底再次引爆，去化率90%。2、以引爆逼签约，总体签约率超过98%3、新增访客400组。,1、工地围板（6米）完成2、首批户外大牌上画面。3、媒体计划执行、签约报社。4、看房车（4-6部）开通，安装高分贝喇叭，线路确定。5、以保利项目期刊形式制作派报。,1、登录报（品牌+项目）纸稿出街。2、第二批户外出街3、乡镇、企业拓展计划执行。,1、第二波报纸广告（品牌+项目）出街。2、短信、户外、活动等全方位全方位覆盖全市。,1、开盘稿出街。2、开盘物料制作、安装完成。3、一期50万份赣榆乡镇派报完成,1、开盘活动（邀请名人）。2、热销稿、软硬文

39、炒作。,1、售楼处举办热场活动，每周一次，炒热现场。2、二期100万份东海、灌云、灌南乡镇派报完成。,地毯式覆盖,阵地式巩固,集中式歼灭,开盘销售目标设定,销售套数：550-600套基础销售金额：3亿冲刺销售金额：3.5亿,开盘销售价格设定,基础销售均价：6000元/平方米冲刺销售均价：6500元/平方米,突破：一次创时代导入江苏乃至上海投资客,江苏的海、上海的海,针对苏北的推介会：树立区域标杆产品，为战略性进入做品牌铺垫,针对省内的分销：强调江苏三大CBD地位，引导客户买“江苏的海”,针对上海的分销：结合海景资源与旅游资源，强调产品的高性价比。,只有投资客大量导入，才可能实现真正意义上的价格

40、突破。,价值客源,基础客源,延伸客源,连云区、赣榆县客源,新浦区及三县客源,长三角价值投资者,客源之辨：由量变产生质变，长三角价值投资者的大量介入是本案实现价格突破的关键。,买海景房，高价去三亚，低价去威海，唯独忘了连云港的海。,CBD核心，山、湖、海资源，连云港具备成为投资置业要素,丰富项目内投资产品类型：自住、度假、酒店式公寓,以少量价值产品（海景单元）集中导入城外投资客源，脱离原有价格体系定价。最终带动整盘价格跳升。,投资客比例直接决定本案价格成长幅度,针对外区投资客，首破上市海景单元客独立包装，集中上市,整盘推售策略：横向推盘、开盘引爆、两次高潮，三次价格拉升。最终公寓站上万元高位。,

41、第一波推货,主流+资源,公寓全产品线覆盖、集中放量，奠定项目回款基础,第二波推货,极致资源,以投资客为主力目标群，实现第一次价格拉升,第三波推货,主流+资源,以前波次产品为价格掩护，回归客户基本面实现跑量,第四波推货,标杆产品,推出稀缺别墅产品，导入港城富豪客层，实现第二次价格拉升,第五波推货,主流+资源,湖景产品提升公寓品质，公寓价格站上港城巅峰,第六波推货,资源产品,客层覆盖江苏全境及上海，在前期价格夯实基础上实现第三次价格拉升，均价突破万元。,第一波推售,均价6500元,第二波推售,均价9000元,第六波推售,均价10000元,第三波推售,均价7500元,第四波推售,均价15000元,第

42、五波推售,均价8500元,客户：本地客户为主，偶得型投资客户执行：双线蓄水、建立区外分销网络，案场设专人接待分销商,客户：外区投资型客户，少量本地价值投资者执行：针对本地自住客户设定房源，同步蓄水。,第一次高潮第一次价格拉升,客户：本地客户为主，投资客户为辅执行：自住客与投资客统一蓄水，同步推售,客户：本地客户执行：自住客与投资客统一蓄水，同步推售,第二次价格拉升,客户：本地客户为主，投资客户为辅执行：自住客与投资客统一蓄水，同步推售,第二次高潮,客户：投资客户为主、本地客户为辅执行：自住客与投资客统一蓄水，同步推售,第三次价格拉升,企划发想：一座城、一片海与一个人：从客户着眼，提炼楼盘世界观：经历、抱负、视野、胸怀,广告总精神,献给走遍世界的人,我是,幸福,我是,梦想,我是,合作,我是,指引,我是,自由,我是,激情,我是,守候,我是,精神,我是,远见,我是,想象,我是,领先,我是,方向,我是,未来,秀稿一 客群篇,献给走遍世界的人,曾经沧海 最爱观海,从胜利到胜利湖，非一步之遥,秀稿二 形象篇,湾区物业 人居巅峰,观山阅海 难得湖图,未来在此，你在哪里,THANKS,