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1、全业务运营 综合接入业务2008年10月,引 言,综合接入业务带给我们的好处：业务收入高而且稳定；以PBX收入较高的几个客户为例，8月产生收入：浙江省电力局 44196.8元 杭州萧山国际机场有限公司 31623.3元 杭州大厦有限公司 30195.5元 综合接入都是集团统一支付，不用面对大众客户；实现了用户的移固一体化业务，加强了对集团客户的捆绑；有线宽带接入提供了公司今后落实移宽固一体战略思想的基础。,什么是综合接入业务？怎么去做综合接入业务？,综合接入,拓展综合接入业务,是什么？,有哪些模式？,怎么组网？,需要注意的问题,需要掌握的个人技能,综合接入业务是采用专线接入方式为集团客户提供语
2、音、视频、数据等多种信息服务的业务总称。,从业务角度来看，综合接入业务可以为客户提供传统固定电话、综合虚拟网、视频会议、互联网接入等服务。从技术角度来看，综合接入既可以采用传统的PBX实现移固一体化语音业务，又可以采用ONU实现语音与窄带数据一体化接入，还可以通过EPON、GPON等新一代光纤接入技术，实现光纤到户，在一条高带宽的专线上同时传输语音和数据，同时满足用户对语音业务和宽带接入业务的需求。,综合接入是什么,综合接入,拓展综合接入业务,是什么？,有哪些模式？,怎么组网？,需要注意的问题,需要掌握的个人技能,在介绍综合接入的模式前，先讲几个综合接入的基本名词：,综合接入的名词,综合接入的
3、名词,根据综合接入业务中参与方的角色不同，可以将所有综合接入项目分成三种不同的模式：B-C模式：B（运营商）C（最终用户）模式是指移动直接向最终用户提供业务的模式。典型情况为集团客户自建的楼宇。B-B-C模式：B（运营商）B（虚拟运营商）C（最终用户）模式是指在业务中存在中间的虚拟运营商（一般多为投资建设方），通过自身资源与移动合作开展综合接入业务，参与市场运营，并由此获得利益分成的模式。典型情况为工业园区、住宅小区。城域网模式：是指在城市范围内，以光纤作为主要传输手段，建设集数据、语音、视频服务于一体的高带宽、多功能、多业务接入的通信网络，是实现B-C和B-B-C模式项目的基础，属于公司内部
4、项目。,综合接入的模式,对于B-C和B-B-C模式，根据线路所有权的不同，又各自分为移动到楼和移动到户两种不同情况。其中“移动到楼”是指用户驻地网不是移动所有，“移动到户”是指用户驻地网全部或部分由移动所有。,综合接入的模式,某公司在郊区新建一栋自用楼宇，希望移动为其提供固话与互联网接入业务，需要移动投资参与楼内综合布线。则该项目属于_模式、_业务。某园区正在建设中，投资建设方希望移动为将来入驻园区的企业提供固话与数据业务，园区内线路由投资建设方建设并所有，投资建设方通过自身关系向园区内企业营销移动的业务，希望获得业务分成。则该项目属于_模式、_业务。某公司搬迁至新办公场所，为租用的两层办公楼
5、，希望使用移动的固话和综合虚拟网，综合布线由移动负责。由于之前移动的线路还未进入，因此需要与业主方商谈管道资源、机房租用等事宜。该项目属于_模式、_业务。,综合接入的模式案例,某公司在郊区新建一栋自用楼宇，希望移动为其提供固话与互联网接入业务，需要移动投资参与楼内综合布线。则该项目属于B-C（移动到户）模式、综合业务。某园区正在建设中，投资建设方希望移动为将来入驻园区的企业提供固话与数据业务，园区内线路由投资建设方建设并所有，投资建设方通过自身关系向园区内企业营销移动的业务，希望获得业务分成。则该项目属于B-B-C（移动到楼）模式、综合业务。某公司搬迁至新办公场所，为租用的两层办公楼，希望使用
6、移动的固话和综合虚拟网，综合布线由移动负责。由于之前移动的线路还未进入，因此需要与业主方商谈管道资源、机房租用等事宜。由于业主方并不主动参与业务运营，因此该项目仍属于B-C（移动到户）模式、纯语音业务。对业主方提供的资源，建议采用一次性支付或租用方式，不建议采用业务收入分成。,综合接入的模式案例,综合接入,拓展综合接入业务,是什么？,有哪些模式？,怎么组网？,需要注意的问题,需要掌握的个人技能,综合接入的技术,在介绍组网方式前，先介绍综合接入目前几种常用的技术：,综合接入组网方式基本模式,综合接入组网方式 PBX（业务分流型）,注意的事项：用户线如果是其它运营商投资的，直接使用有产生法律纠纷的
7、风险，必须要获得用户书面的许可，这样可以回避开线路所有权带来的纠纷问题。,综合接入组网方式 PBX（移动放号型）,光线路终端OLT,光网络单元 ONU,话机,话机,电脑,LAN,电脑,ADSL,综合接入组网方式 ONU,大网,OLT,ONU,光线路终端 OLT,光网络单元 ONU,公共电话交换网,Internet,ONU,ONU,无源分光器 POS,PON（GPON、EPON）由光线路终端OLT、光网络单元 ONU和无源分光器POS组成：,用户,综合接入组网方式 GPON/EPON,语音,数据,会议/视频/流媒体,无线室内覆盖,综合接入,拓展综合接入业务,是什么？,有哪些模式？,怎么组网？,需
8、要注意的问题,需要掌握的个人技能,需求发现 从规划部门了解城市规划信息 要提前介入 注意发现自己所管区域内新出现的工地 要做有心人 通过多种社会途径了解信息 要有广泛的社会人脉关系 当前要和网络部门紧密联系 关系的处理 关键人物：管理层、综合办、信息技术负责人；楼宇物业、工程负责人 客户方的领导可以决定综合接入业务交给哪家运营商做 客户方的项目、前期工程负责人可以给我们提供施工的方便 物业方可以提供管道资源、机房资源、二次施工许可及后期发展客户。,市场拓展中需要注意的问题,技术方案 首先了解客户基本情况：有多少面积？红线范围？该客户是做什么的？根据这些情况可以提供投资规模的经验估计。明确客户需
9、求后，制定详细的技术方案，提供给客户或参加招投标。新建的商务楼一般招商有一个过程，在技术方案中设备、布线等投入可以多期实施，以灵活控制投资规模。比如楼内先做垂直布线，后 根据客户进入情况再做水平布线。商务方案 业务协议。施工协议：明确由业主授权我方进行施工。如涉及到物业，一般由业主负责协调。二次施工协议：由于日后有追加布线的可能，因此在商务方案中需要有允许我方进行二次施工的协议或条款（不能少）。,市场拓展中需要注意的问题,对于B-C模式的项目，以标准化业务方式实施，目前业务申请统一按照PBX流程（2008年7月下发）执行。业务发展原则为：对业务分流型PBX业务，原则上2年内收回设备投资；对移动
10、放号的B-C模式的综合接入，原则上4年收回设备和布线投资 对于B-B-C模式的项目，以项目方式实施，由分公司上报集团客户部。公司领导或集团客户部通过可行性评估后，由集团客户部牵头开展。有关综合接入设备采购的申报，由各分公司市场片将需求提交给分公司综合办，分公司综合办通过预算签报流程申请。,综合接入的申请流程,从各分公司反映的情况看，结合实际PBX施工过程，中继资源分配较长。根据统计分析，中继资源分配平均是11天，延缓的主要原因是由于各分公司发给网络部的参数表上，数据填写上存在不规范造成。如果解决了造成延缓的原因，中继资源分配最快可在一两天内完成。,按规范填写各类表单,综合接入,拓展综合接入业务
11、,是什么？,有哪些模式？,怎么组网？,需要注意的问题,需要掌握的个人技能,技术知识 了解综合接入的基础知识（名词术语、网络技术）能根据客户的实际情况解答简单的技术问题：技术选择PBX、ONU还是GPON？组网结构如何？能做什么业务？了解自己所管区域内的网络情况（传输资源、带宽资源）,市场拓展需要掌握的个人技能,商务洽谈技巧（对客户）投资放大 技术最新 业务最全 回避价格 进一步提升（希望分公司在日常工作中培养）何时该做哪些人的工作 谈判技巧,市场拓展需要掌握的个人技能,互动时间,综合接入业务有哪几种模式？B-C模式是什么概念？B-B-C模式是什么概念？如何发现综合接入业务的需求？在商务洽谈中有哪些常用技巧？,互动时间,电信行业即将进入全业务运营时代，中国移动面临着巨大的竞争挑战。在新的竞争环境下，大力发展综合接入业务，以市场拓展促进基础网络资源建设，提高数据传输能力，发展移宽固一体化业务，将有力推动中国移动发展数据业务和移动互联网的战略，为公司做好全业务运营起到重要作用。让我们共同为杭州分公司在全业务运营中实现新跨越而努力！,谢 谢 聆 听!,
