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1、如何进行网点培训,2,课程目标,通过90分钟的课程讲授与研讨，使学员了解和掌握有关银行网点培训的标准流程、基本方法、常用技巧及注意事项。,3,课程大纲,一、为什么要进行网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与注意事项六、案例研讨,一、为什么要进行网点培训,4,什么是网点培训,网点培训是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或训练，帮助和促进销售人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高个体工作绩效，发挥网点最大潜能。,5,为什么要进行网点培训,培养银行人员主动营销意识，并激发其销售热情；有效提高银行人员销售技能，达成业绩目标；是加强网
2、点沟通，增进友谊的一种方法；若客户经理担任讲师，则有助于建立自身的专业形象、树立威信。,6,我们认识的几个误区,误区二：培训是万能的,误区三：培训一次足以,误区一：培训是无用的,7,课程大纲,一、为什么要进行网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与注意事项六、案例研讨,8,什么是培训需求,一个人要成功执行某项工作所必备的才干与他现有才干之间的差距，就是他的培训需求。,培训需求=工作所需技能-当前已有技能,9,培训需求调研的常用方法,问卷法面谈法观察法,优点：直观了解缺点：时间较长、外在的、不全面、观察者是否耐心细致,优点：成本低、无记名、好印象缺
3、点：不具体、准确度低、问卷是否合理,优点：尊重、建立好关系、信息量大缺点：时间多、成本较高、要求谈话技巧,10,不同时期调研关注重点,网点启动期：网点发展期：网点成熟期：网点波动期：,11,网点培训需求分析切入点,心态障碍、恐惧、疑惑、担忧等知识产品、理念、行业、趋势等技能专业化销售流程的各环节习惯销售模式、岗位间的协作,12,课程大纲,一、为什么要进行网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与注意事项六、案例研讨,13,网点培训的时机,启动新网点时大型培训结束时网点业务持续低迷时公司新产品出台时竞赛方案出台或结束时银行提出培训需求时网点业务大发展
4、时网点业绩出现波动时,14,网点培训邀约的流程,需求分析,与相关负责人充分沟通并获得支持,时机选择,正式提出邀约,可提供培训方案、展示相关资料，描述预期效果。,15,课程大纲,一、为什么要进行网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与注意事项六、案例研讨,16,网点培训的组织形式,标准课堂式早餐俱乐部式（午/晚）情景演练式室外聚会式头脑风暴式,17,标准课堂式,【准备】场地布置、设备调试、资料分发等。【操作】讲授为主，一般会设置问答环节增强互动。【评注】这是一种非常正式的培训形式，有利于讲师对现场的掌控；但单向沟通为主的方法略显生硬，较难激发学员的
5、参与热情。,18,早餐俱乐部式（午/晚）,【准备】饮料如牛奶、豆浆或奶茶等，早点如包子、面包等，正餐如盒饭、汉堡等，还可备些水果；将食品分好，并准备纸巾。【操作】请大家入座用餐，边吃边谈。【评注】这是一种颇具人情味的培训形式，学员不易产生抵触情绪；但轻松的氛围也可能导致学员注意力不集中。,19,情景演练式,【准备】剧本编排或问答设计，简单的服装道具。【操作】通过小品表演再现销售场景，情节设计结合营销中的常见问题并提供解决方法；也可以即兴表演，如客户经理扮演客户与学员进行销售演练；可适度幽默。【评注】情景演练式培训形式活泼、内容表达直观、参与性强；但要注意应用时机，和网点人员较为熟悉并达成默契后
6、才可应用；即兴表演要做好充分的准备和设计，否则易陷入僵局甚至产生对立。,20,室外聚会式,【准备】结合培训目标、培训对象、季节和天气等因素选择室外场所，如公园、野外烧烤场、农家乐等，提前与银行人员约定，并设计好流程。【操作】可以先培训后娱乐，也可以溶培训于娱乐活动之中。【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新鲜感，而且创造了与银行人员深入交流的机会。,21,头脑风暴式,【准备】总结业务开展中较为棘手的问题作为讨论题目，例如：客户只问不买、柜员没时间介绍、担心影响储蓄等；记录用的白板或海报纸。【操作】头脑风暴会，设置主持人、记录人。【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集
7、众人意见的基础上改善我们的工作；要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。,22,教学辅助工具与培训场地,常用教学辅助工具：电脑、投影设备、白板、音响设备、X展架、公示宣传片、折页、条款、单证、小奖品等。提示：若使用银行的电脑，请事先对U盘或移动硬盘杀毒。在银行内进行培训，场地选择相对受限，尽量让学员感到舒适，一般多用会议室、办公室、网点大堂等。提示：考虑座位、通风、温度、光线、噪音等因素。,23,培训效果反馈与评估,培训后应对效果进行及时反馈与评估；可采用问卷法、观察法、面谈法；重点关注学员在培训后的行为表现；分析是否需要进行额外的训练；明确下阶段的培训目标。,24,课程大
8、纲,一、为什么要进行网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与注意事项六、案例研讨,25,银行学员的特点,需要充分了解学习的目的和原因；需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低；偏理性，讲师表述忌过于感性；较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求；重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。,26,网点培训常用技巧,培训前暖场（小活动、小故事、小游戏）；注重同理心建立（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）；多赞美、多鼓励；感性与理性相结合；提问技巧的应用；可邀请银行领导出席。,27,其他注意事项,切忌时
9、间过长，日常培训30分钟以内为宜；准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如产品介绍5分钟版、15分钟版、30分钟版；切忌贬低银行自有的或代理的其他金融产品；切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等；合法合规，重视业务品质。,28,课程大纲,一、为什么要进行网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与注意事项六、案例研讨,29,客户经理小王接手百花网点已经两个多月了。最初在支行启动会后小王曾在营业部经理的帮助下成功地举办了一次产品培训，柜员们对公司、对产品都很有信心。那段时间小王趁热打铁每天都去网点配合柜员销售，百花网点的业绩突飞猛进。可是近来小王
10、又新负责了一个理财中心，他在百花所投入的精力自然少了一些，而网点的业绩也随之下滑了，小王很着急，他拜访了网点刘主任，请教该如何提升业绩，刘主任建议小王再组织一次培训，讲讲销售技巧，小王欣然同意，时间就定在了周五晚上。,案例（1/）,背景：,30,案例（2/）,小王5：30到网点开始准备工作，培训地点就设在大堂，柜员们陆续坐了过来，小王请大家先边吃些点心边观看幽默小电影，6：00钟人员到齐了，培训正式开始。今天培训的主题是：盈盛的销售技巧，讲师由小王自己担任。首先小王对产品特点进行了简单的讲解，然后他分享了自己在百花网点的一个成功的销售案例并结合专业销售流程进行分析，最后小王陆续邀请了三位柜员和他配合进行销售演练，：30 培训结束。周一上午，小王一大早就去了百花网点，请刘主任对上次的培训提些建议，向柜员了解销售中还存在哪些问题。,过程：,31,研讨（1/3）,结合课程所学内容，对案例进行分析，思考并讨论以下三个问题：,小王哪些环节处理得好？小王哪些方面有待改进？,32,研讨发表,研讨（2/3）,33,点评,研讨（3/3）,34,结束语,做正确的事，并把正确的事做对！,35,谢 谢,
