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1、区域市场开发与办事处的管理,区域市场开发的总体思路,区域市场分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制,区域市场分析,你的区域市场有多大怎样进行市场细分竞争对手分析市场环境分析如何发挥自己的优势并抓住机会,区域市场的大小及潜力分析,从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院门诊量、床位数计算患者的总数计算市场总值,市场潜力分析：医院潜力分析,医院 本产品销售份额 产品类销售份额 市场机会数(1)(2)(3)=(2/1)甲级 10 10 1乙级 5 15 3丙级 3 5 1.7,市场潜力分析：科室潜力,平均每科的总处方量公司产品在每科的总处方量公司产品的总处方数占总
2、处方量的份额,市场潜力分析：医生和适应症潜力,本科室内有多少医生在处方公司的产品和竞争对手的产品医生对什么样的患者选用公司的产品？什么情况下处方竞争产品不同适应症的患者数量分别有多少,怎样细分市场,怎样确定目标市场,市场容量大小竞争者重点投入市场公司产品的优势所在目标医生容易区别,竞争对手分析,谁是我们的竞争对手竞争对手的投资规模、推广力度如何客户如何看待竞争对手竞争对手的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等各阶段竞争对手的的主要推广活动,竞争对手的选定,重要程度 产品A 产品B 产品C市场增长率 10 3 1 2市场大小 10 2 3 1广告力度 15 2 2 3销售力量 15
3、1 2 3覆盖面 5 1 3 1代理商网络 5 1 2 2与客户关系 15 2 2 2产品 5 1 2 2营销经验 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2,有关竞争产品的资料,主要优点主要缺点主要适应症主要副作用平均日用量平均日用剂量的费用市场渗透力,对公司产品是缺乏信心还是缺乏了解从竞争者方面是否可得到额外的利益特别的人际关系还是与医院的长年合作协议太多的同类产品固有习惯难以改变,客户为何不用我的产品,外部环境内部环境,市场环境分析,财务目标销售金额销售量利润市场营销目标市场占有率销售覆盖率知晓率,产品目标设定,目标的确定目标的分解实施方案可能出现的问题和应对措施,
4、销售目标的制定,目标的设定,市场容量市场潜力市场预测,设定目标序列,公司总体目标销售部门目标地区目标医院代表目标,定 量 目 标,销售额发货量拜访医生的次数,目标分配原则,分配到医院分配到人进药的医院开发医院后增加任务,制定区域市场策略,确定产品优先顺序明确各个产品定位选定竞争策略和竞争对手制定推广策略、推广组合制定行动计划,计划的执行、监督与控制,指导性拜访与支援性拜访周报告与月报告投入产出动态观察定期了解市场份额变化和医生态度变化,实施方案,人员计划客户计划区域计划品种计划及品种竞争要点计划销售管理计划和阶段性要点计划,目 标 考 核,定期与不定期的检查监督与指导相结合提供改进方案奖惩结合
5、放手与控制相结合目标调整,目标市场操作流程,细分市场评估各市场区间定位,销售目标设定,目标特性设定目标序列公司目标与个人目标的关系目标的分类设定目标的步骤,销售管理方向培训,分析市场容量、考虑市场潜力确定市场目标制定区域销售目标组建销售队伍目标分解,办事处工作,区域营销管理 区域管理人员管理通路管理,区 域 营 销 管 理,管理者的四种职能计划组织指导控制三个基本要素素质、知识、能力代表的基本要素产品知识、技巧、素质,区域营销管理,管理者的三种特性人际性资讯性：监控角色、传播、发言人决策性管理的三个层面战略控制实施,区域营销管理,管理的内容人员区域业务,人员管理,录用培训产品知识销售技巧公司制
6、度自身素质考核,区域管理,设定目标制定工作计划制定相应策略医药代表任务及区域划分费用预算及控制拜访计划安排办事处规章制度,业务管理,市场调查销售渠道建立业务档案合同、发票、客户档案、销售统计、临床佣金等自己拜访计划安排对医药代表培训计划安排医院进、销、存的状况,办事处主任的岗位职责,营销队伍的建设网络的建设反馈市场信息,区域经理工作重点,必须懂得岗位职责营销理论销售技巧公司规章制度及国家的政策法规,区域经理工作重点,必须具备素质能力沟通公关决策应变,区域经理工作重点,必须掌握客户动态思想动态(医药代表)必须控制人的行为财物目标进程,办事处是一个沟通的场所,办事处的功能,公司在当地的代表性和合法
7、性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品财务和现金管理固定资产管理,办事处设置的原则,销量或市场潜力大的省市先中心后外围销售费用由财务人员专人管理,如何确定办事处的大小,全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数,销售队伍的管理时间管理,医药代表的时间管理销售经理的时间管理（分清主次、合理授权指导销售代表执行计划内外沟通协调地区销售会议预算的执行控制和账务报销计划、组织、实施、效果评估和报告,销售队伍的管理客户管理,医院的分类、分级商业客户客户档案的建立潜在客户分析,回 款 管 理,创造回款实现的良好条件提高销货服务质量 重视客户资信调查加强回款技能培训回款工作制度化,人员管理激励部属的条件,环境指导者：人性、信赖工作：希望的程度、重要性、合适性公司制度,如何激励销售人员,精神上的鼓励或物质上的奖励满足营销人员的基本需求安全感 挑战承认 沟通有价值 指导机会 尊重归宿感 成就感,如何激励销售人员工作全权交付,优点：激发干劲，开发能力决定迅速，主管的时间充裕注意事项交待要明确真正的负责,如何激励销售人员的干劲,营造干劲的气氛创造内部竞争促进销售制定详细计划反馈系统建立评估系统,如何评估销售人员,个人档案制定个人目标发展计划评估应定性与定量相结合销售业绩团队精神费用,
