《实训六商务谈判的开局.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《实训六商务谈判的开局.ppt（16页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、实训六：商务谈判的开局,实训要点：1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计 划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的 商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。实训重点：确定合理的开局目标。实训难点：选择正确的开局策略。实训内容：第一节 营造良好的谈判气氛 第二节 开局策略,实训六：商务谈判的开局,第一节 营造良好的谈判气氛知 识 点：1、所谓谈判气氛，是指谈
2、判双方通过各自所表现的态度、作 风 而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用 于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会造成不同的谈 判效果。因此，对于谈判者来说，不但应该明确谈判气氛在 谈判中的重要性，而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一 个良好的气氛去影响谈判的顺利进行。2、为营造一种良好和谐的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人 员不宜采取单刀直入，或首先提出棘手敏感问题而采取委婉 的试探性的交流。,实训六：商务谈判的开局,知 识 点：3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：一是形成谈判气氛的时间。二是建立良好的气氛。三是维持良好的
3、气氛。4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过 程和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的 其他因素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语 调等，无不表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风 度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不同的 印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄 重而不拘谨、自尊而不自大。实 训 目 标：1、理解营造谈判气氛的重要性。2、掌握营造良好谈判气氛的方法。,实训六：商务谈判的开局,实训6、1、1 营造开局气氛 营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈
4、判双方模拟此次谈判的开局，重点是营造谈判的气氛。【实训项目背景】“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期的合作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如约而至。,实训六：商务谈判的开局,实训要求
5、：1、你方的开局计划。2、营造谈判的气氛最 佳方案。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素.(一）看谈判双方企业之间的关系 根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。1双方企业过去有过业务往来，且关系很好 那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好
6、合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。2双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】3双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼
7、貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。4双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的
8、话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】（二）看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人
9、感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】(三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：(1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。（2）本方谈判实力明显强于对方 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同
10、时，又不致于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。（3）本方谈判实力弱于对方 为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。,实训六：商务谈判的开局,第二节 开局策略知 识 点：1、谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈 判开局控制而采取的谋略。2、谁在开局中夺去了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优 势。谋求开局主动权有八大策略。（1）协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方
11、 对己方产生好感，创造一致的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈 判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历。（2）一致式开局策略 即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气愤，把双方引入谈判中。此策略在于显 示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。,实训六：商务谈判的开局,知 识 点：（3）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关 键性题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（4）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自
12、己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比 较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好。坦诚式开 局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。（5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达 出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃 某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局 策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不 太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起 对方对某些问题重视。,实训六：商务谈判的开局,知 识 点：（6）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造
13、心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况 下使用，一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自 己的实力，是谈判处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发 展极为不利。（5）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对 手让步的目的。（6）先声夺人的开局策略 谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介 绍自己的产品、本公司的示例等等，把对方的思路引导到自 己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。实 训 目 标：1、能够灵活运用开局的方法与技巧 2、能在开局过程中运用各种开局策略,实训六：
14、商务谈判的开局,实训6、2、1 开局策略训练【实训背景资料】某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”实训要求：1、分析我方的开局策略。,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、2 开局策略训练【实训背景资料】北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接
15、触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的效果。实训要求：1、分析我方的开局策略。2、应注意的问题。,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、3 开局策略训练【实训背景资料】一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，死死卡住对方的脖子。这时候
16、该厂的情况是，库存原料只能维持半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。实训要求：1、港商的开局策略是什么？2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、4 开局策略训练【实训背景资料】我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上次的损失的要求 实训要求：1、我方的开局策略是什么？2、如果你是外商的代表，你的对策是什么？,
