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1、现代渠道管理部Tesco乐购系统合作策略及服务标准,大纲,Tseco乐购背景介绍Tseco乐购全国门店分布 Tseco乐购组织架构Tseco乐购销售情况介绍Tseco乐购新店开业流程Tseco乐购新品进场流程Tseco乐购促销流程（DM+陈列）Tseco乐购调价流程Tseco乐购订单收货流程Tseco乐购财务账款流程Tseco乐购采购通讯录Tseco乐购系统特性及合作策略,Tesco乐购,简介：Tesco是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。Tesco在全世界拥有门店总数超过3900家，员工总数达440000多人。除英国外，Tesco还在其他13个国家开展业务。核心理念：为顾客创造价值
2、，从而赢得他们终身的信任。发展战略：1）英国核心业务；2）国际拓展业务；3）百货业务；4）创新零售业务；5）社区计划（Express）。Express店：Express店是Tesco所有门店模式中最小规模的；面积在200到300平方米之间，可以摆放大约2,500件商品。Tesco在11个国家有超过1,200家Express店。Express店要比便利店大一些，但比大卖场小一些，吸引顾客的地方是提供种类繁多的日常生活必需品，尤其是杂货和生鲜食品，通过在居民小区附近和商务区建店，目前在上海地区有7家Express门店。中国的Tesco：2004年，Tesco与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携
3、手合作，进入中国市场。2006年，Tesco将所持股份从50%增加到90%。2008年初，Tesco完成了对全国所有门店的形象整改，把现有店名更名为“Tesco乐购”。,全国门店分布,注：1）山东区域总部2010年可能会搬至青岛；2）09年12月-10年2月预计新开店：浙江嘉善店（12月）；安徽蚌埠店（12月）；山东青岛店（12月）；河北廊坊店（12月）；秦皇岛店（12月）；抚顺店（12月）；福建厦门店（12月）；江苏常熟店（1月）；无锡政和店（1月）安徽合肥店（2月）。,门店对应的分公司及系统对应区域,Tesco乐购在中国的门店分布,组织架构,厨用调理：食用油/面粉；五谷类/南北货：大米/杂
4、粮。食用油为全国合同，其余均为区域合同。,系统历年销售情况,单位：万元,新店开张,1）如该新开店所属城市已有Tseco乐购既成店，供货商的相关资料及品项资料即根据既成店资料进行覆盖2）如该新开店所属城市、所属区域没有Tesco乐购既成店，供货商的相关资料及品项资料需完全提供：供应商设置申请表、三证、银行开户许可证、卫生许可证,Tseco乐购全国（区域总部）总部提前3-5个月告知新开店计划,Tesco区域采购进行系统建档,分公司现代渠道同事确认供货商的详细资料及品项资料,开张前半个月由分公司现代渠道同事协助供应商与区域采购核对进店品项数及价格体系,系统生成供应商厂编号,全国联采厂商配合情况及品项
5、资料,采购面,供应商基本资料表,公章、法人章、财务专用章、发票专用章,财务面,Tesco乐购区域采购会提前1-2个月准备新开店促销计划,分公司现代渠道同事与直销部/经销商确定新开店促销计划,与区域采购确认新开店促销计划,分公司现代渠道同事与区域采购签订“行销议定书”,直销部/经销商执行,新店开张促销规划,新店开张系统自行会进行大力度的促销及宣传，因此在新开张的7天内门店会保持较高的客流量，因此我们可以利用此机会来扩大品牌知名度，大力推广形象及销售：1）新开店陈列地堆、货架集中陈列、TG、侧挂架2）新开店促销（可配合场外活动）捆绑、换购、特价、特供产品、满元赠物为避免门店自行破价引起市场反应，敏
6、感商品必须告知采购将控量发货（2天库存）；特供产品尽量以特殊规格为主3）货架媒体灯箱、包柱等,新品进场,新品3个月内销售情况不佳将会面临关品，因此新品进场后需制定3个月的促销计划，并实时跟踪销售情况。,Tesco乐购全国直接开通生成全国货号，并通知区域采购下发首张订单,现代渠道管理部向Tesco乐购全国采购申报新品（附样品、质检报告、Tesco乐购版新商品设置申请表）,项目部下发新品通知（含新品价格体系）,直销部/经销商安排促销，并跟进3个月内的销售情况,分公司现代渠道同事与经销商跟进订单及送货情况,确认并支付新品进场费用,区域性或地区性的新品按上述流程直接向区域采购申请开通,新商品设置申请单
7、,海报促销,档期开档前2-3个月现代渠道管理部会与项目部及各分公司沟通并确定促销方案,现代渠道管理部与Tesco乐购全国采购经理初步确认促销方案,直销部/经销商执行,区域采购与分公司现代渠道部的同事签定海报活动“行销议定书”,现代渠道管理部与Tesco乐购全国采购商讨并确认4档全国海报档期和3次厂商周档期,现代渠道管理部下发海报活动通知,如实际活动内容与现代渠道部下发的活动通知有区别，由分公司现代渠道同事下发补充活动通知,1）分公司现代渠道同事与Tesco乐购区域采购商讨并确认的区域性海报（合同内8次），一般需提前1个月规划，活动内容根据各区域品牌规划进行。2）海报商品的价格、促销形式从海报开
8、档日前10天至结束后5天，均按海报期间的供货价格、促销形式执行。3）海报费用商谈：合同内为1500元/单品/店/档期/TG。合同外可以控制在500-800元区间，如我司特供商品或惊爆特价，可以与乐购商谈进行免费海报刊登。4）费用分摊：厂商周海报费用可以根据各分公司与经销商的约定进行协商承担。,Tesco乐购全国采购下发通知至区域采购执行促销方案,全年海报档期,我司与Tesco乐购合同约定：全年每店配合12档单品海报促销+3档厂商周（6个品项）海报促销。其中8档单品海报促销由各分公司自行与区域采购进行商谈，其余4档单品海报促销+3档厂商周海报促销由现代渠道管理部与Tesco乐购全国采购进行商谈（
9、活动方案会提前征询各分公司）。红色标记为约定的全国海报档期，其中2903-2、2915-1、2921-1为厂商周海报促销活动，其余4档为单品海报促销活动。,Tesco乐购DM安排时间汇总表,海报品项及促销形式定稿,海报品项的供价和售价定稿,海报促销策略,1)捆绑：例如5L金龙鱼玉米油捆绑900ml金龙鱼玉米油此活动方案操作最为简单简便，直接供货销售即可。2)特价：缺点：a）其他系统的跟价；b）Tesco乐购系统库存的补差；c）Tesco乐购系统财务结算时的价差。解决方案：a）建议进行特殊规格的特价促销；根据不同系统特性错位进行不同规格的特价促销（5L除外）。b）产品不要大量压货至门店，需要促销
10、的产品门店的安全库存控制在3-5天再进行特价促销c）在特价活动开始前2-3天与采购核对系统价格。3)联合特价促销（A+B）：例如1.8L金龙鱼2代调和油售24.30元，1.8L金龙鱼玉米油售27.60元，如2瓶同时购买，只需45元。此活动方案同样适用于满元优惠换购。该方案可以规避敏感商品的价格，也可以带动2种产品的销量。销量差的小规格产品或集团的新产品比较适用此种方法进行促销。缺点：a）Tesco乐购系统库存的补差；b）Tesco乐购系统设置问题。解决方案：a）产品不要大量压货至门店，需要促销的产品门店的安全库存控制在3-5天再进行特价促销b）在活动开始前2-3天与采购核对系统设置。建议按实际
11、销售量来结算特价部分，这样我司也可以掌握第一手的销售数据。,陈列活动流程（地堆、TG、货架等）,分公司现代渠道同事与Tesco乐购区域采购签订“行销协议书”，确认陈列活动的时间、内容与费用,分公司现代渠道同事与办事处/直销部确认商品陈列的档期、品项、规格,分公司现代渠道同事与Tesco乐购区域采购分别下发活动执行通知,经销商/直销部执行,如门店执行不到位，必须在活动执行前3天内反馈,沟通解决,办事处/直销部与门店相关人员确认商品陈列的档期、品项、规格,经销商/直销部执行,门店需遵从Tesco乐购总部空间管理部规划的货架陈列图进行陈列，门店可根据产品库存等情况进行适当调整（目前整个华东区域已经执
12、行）。供应商商与区域采购签订的陈列协议（地堆、侧挂架、TG等），门店按区域采购部下发的联络函进行配合陈列，供应商对实际陈列效果情况进行反馈，如有问题，及时反映至区域采购，由区域采购与门店沟通协调解决（此费用归口为区域采购，因此门店执行率较差）。供应商也可直接与门店商谈陈列活动，并确定陈列的位置、时间段和费用（此费用归口为门店，因此门店执行率较好）。,陈列活动注意事项（地堆、TG、货架等）,货架陈列图,原则上3个月调整一次,货架陈列图,价格维护流程（调价/市调跟价）,配合提供对应市调门店的订单或价签或照片,1）如采购积极配合调价，且我司能尽快提供对应市调门店的资料，新价格最快生效时间为5-7个工
13、作日。2）新价格生效后Tesco乐购同样会根据每周的市调报告进行跟价，因此必须维护好对应市调门店的价格（下表为各区域市调门店明细）：,项目部下发全国调价通知单,分公司现代渠道同事根据总部下发的定价原则拟写调价通知单并盖章至Tesco乐购区域采购,Tesco乐购区域采购总监审核签字,Key in部门进行系统变价,价格生效，门店执行调整零售价签,华东区域市调品项明细,上海,江苏,浙江,华北区域市调品项明细,北京,山东,天津,东北、华南区域市调品项明细,大连以外,大连,华南,订货、送货流程,Tesco乐购相关人员根据门店库存量进行网上下订单,经销商/直销部网上下载订单并安排送货,货送到门店收货码头后
14、进行验收货，并取得Tesco乐购的签收回单（验收单）,业务员或促销员根据门店库存建议店内人员追加订单,1）尽量避免在无订单的情况下送货。2）发现对账单中缺失某一验收单号，及时联系财务进行系统补单。,下载订单网址：供应商天地,缺货罚款（到货率）的约定,双方的合同中约定：乙方如未能依订单所载品名、规格、数量、品质、日期供货，或预计在未来某一时间内会无法按照订单所载供货而未提前以书面形式通知甲方并取得甲方认可，应依以下规定承担违约责任：（1）正常销售商品：杂货部采购商品以订单总额10%承担违约金。（2）促销商品：杂货部采购商品以订单总额30%承担违约金。,缺货罚款（到货率）,Tesco乐购系统对各供
15、应商进行缺货罚款的依据是参考系统的到货率，而影响到货率低的主要原因有以下一些情况而产生的：1）我司工厂由于原料问题发生断货；2）账款问题引起的控货或停货；3）门店通知取消或部分取消送货；4）门店拒收区域总部下发的订单；5）调价（价格上调）引起的控货或停货；6）乱价引起的控货或停货。1-2点情况：请及时以邮件或书面的形式告知相关区域采购和门店课长，同时明确通知我司店内促销员（因为发现大部分门店的订单均由我司促销员提报给门店下单人员），这样可以在第一关就进行管控；3-4点情况：请接到门店通知时，在订单上做个记录：什么时间门店的某某由于某某原因通知取消或部分取消送货。5-6点情况：根据合同约定进行合
16、作 如果由于上述原因需要门店取消订单，必须在订单生成的当天取消，否则第二天即无法再 取消订单。,缺货罚款（到货率）,Tesco乐购每月25日前会提供我司上月的到货率明细（细分到每个厂编号每个门店），每月没有达到80%以上到货率的经销商，Tesco乐购将进行缺货罚款。因此建议相关经销商根据上表自行记录送货情况，以便区分由于Tesco乐购原因引起的缺货罚款。,促销员进场,1）区域采购确认：所有的促销员进场必须通过区域采购确认，并取得采购签字的“供应商驻场人员核准表”。2）确认进场费用：根据区域特性，与区域采购商谈确认进场费用，并签订“行销协议书”。3）办证进场：促销员凭采购签字的“供应商驻场人员核
17、准表”及个人资料至门店办理进场。,新店开张建议必须要安排促销员，随后根据3个月的销量情况再考核该店是否要长期安排促销员。,“供应商驻场人员核准表”样表,并请选择所做门店,“供应商行销议定书”样表,所有与Tesco乐购合作的项目必须签订该表，以便账务清晰,财务开票,Tesco乐购每周会提供供应商进货明细以便对账。Tesco乐购提供的对账单中有1个或多个验收单号，如所有验收单号下的产品供价及数量无误，开票后直接寄至Tesco乐购总部。如发现有验收单号下的产品供价有误的，请先确认是由Tesco乐购的原因导致供价错误的，即可做“价格差异申请表”，然后将完成的申请表E-mail至分公司现代渠道同事，并将
18、正确的供价标注在相应的对账明细单后传真至分公司现代渠道同事。开出的发票先不用寄至Tesco乐购总部。分公司现代渠道同事将“价格差异申请表”送至区域采购处进行签字，Tesco乐购采购总监签字确认后，分公司现代渠道同事将“价格差异申请表”及发票送至Tesco乐购财务部差异处理组。Tesco乐购财务差异组人员在收到签字的“价格差异申请表”和发票后，系统录入对应的发票，并按发票金额进行结款。供应商发票寄至Tesco乐购后，相关财务人员完成发票输入，如果发票金额与Tesco乐购系统对应的收货价格相符，该张发票即按账期进行结款；如果发票金额与Tesco乐购系统对应的收货价格有差异时，财务部会在发票输入后的
19、第二天发送邮件要求供应商解决发票差异的通知，同时，有差异的发票会直接退到Tesco乐购退票组。供应商在收到差异发票通知后，如为供应商开票错误的，至财务退票组领回发票重新开票,进货对账单样表,正常供价：含税38.50元，5%折扣32.3673*（1-3%*1.13）,未税,票折扣点,进货对账单样表,采购补差,进货对账单样表,退货,进货对账单样表,“价格差异申请表”样表,如差异金额较少，建议把多张差异订单和并开票,由于“价格差异申请表”制作及审批流程较为繁琐，目前部分区域采购采用海报费抵冲的方法解决账款差异的问题。,增值税发票样表,错误发票通知,财务付款,Tesco乐购以供应商在系统的厂编号为单位
20、，分开提供每周的进、退货对账单。以邮件的形式发送。扣款通知单：每次付款前一天，按供应商厂编号提供此次已扣款的通知。Tesco乐购已将所有供应商厂编号下的所有的发票汇总在供应商法人名称下（同一税号），所以此扣款通知单上包含该供应商下所有的当期应扣款信息。以邮件的形式发送。付款通知单：每次付款第二天，Tesco乐购已将所有供应商厂编号下的所有的发票汇总在供应商法人名称下（同一税号），所以此付款通知单上包含该供应商下所有的当期应付款信息。以邮件的形式发送。,财务对账单网址：供应商天地,付款通知单样本,增值税发票号码,增值税发票金额,扣款通知单样本,此号码为行销议定书单号,扣款发票样本,扣款发票样本,
21、账期,Tesco乐购每7天提供送货对账单，建议经销商收到对账单后，如价格无误，尽快开票递交，尽量在每月25日前将当月收到的对账单开出对应的相关发票，并寄至Tesco乐购财务总部。,我司与Tesco乐购合同约定账期为月结15天（新开店开幕当月及次月份货款同第三个月货款一并核算支付）。现举例说明实际到账天数，以供参考。Tesco乐购付款日为每月16日,信息平台使用注意事项,目前信息平台仅提供订单下载及财务信息，费用为50元/店/月，由现代渠道管理部与Tesco乐购全国采购统一确认支付。网站地址：http:/初始密码：由TESCO乐购提供密码长度：=6位密码复杂度：必须为数字与字母的组合密码有效期：
22、每30天更改一次密码新密码的长度必须大于等于旧密码长度密码必须为数字和字母的组合，也可以使用符号,如忘记更改密码，无法进入网页，请立即将厂编号、厂商名称发邮件至：财务密码：详见对账单订单密码：相关区域采购邮箱,信息平台使用注意事项,邮件系统保留时间：60天超过60天的邮件，系统自动删除,建议将财务邮箱中收到的所有信息进行下载另存，以便对帐之需。,Tesco乐购采购部通讯录（华东区域）,Tesco乐购采购部通讯录（华东以外）,系统特性合作策略,Tesco乐购是一个以全国采购总部与区域采购相结合进行操作的系统。全国总部在合同谈判与全国新品进场有完全的掌控力，其余业务操作均可在区域中实现。同时全国采
23、购总部在工作中协调区域采购与全国供应商的合作关系，并提出指导性意见。Tesco乐购追求费用及产品毛利最大化，为增加产品毛利，并逐步将消费群体向中高端发展，今后的销售策略以推广中高端产品为主，同时为保持原有的低端消费群体，其大力推广自由品牌。Tesco乐购对供应商在到货率上有严格的要求，每月对未达到80%到货率的经销商进行罚款处罚；在费用管理上，Tesco乐购严禁供应商私自在门店进行费用投入，一旦发现，将会对供应商进行罚款处罚；在产品调价期间，需要囤货或补差。在新店开张期间，Tesco乐购希望积极与一线品牌供应商进行大力度的产品联合促销，以提升新开店的人气。为迎合Tesco乐购的销售策略，我司在各区域合作中，以推广中高端产品为主，同时积极参与OEM的竞争；在调价及海报促销期间，保证80%以上的到货率；鉴于与门店合作执行率较好，但由于总部对供应商费用投入有严格要求，因此建议各区域在与门店合作中少量短期投入门店费用；新店开张期间，为避免敏感商品系统乱价扰乱市场，建议进行特殊规格促销，同时结合消费者教育活动提升品牌知名度。,系统特性合作策略,Tesco乐购系统是以高、中、低端产品相结合的销售策略。全国采购负责全国合同谈判，全国新品进场（合同约定5个），全国4档海报及3档厂商周（合同内）。区域采购负责8档区域促销活动（合同内）及其他所有业务合作。,谢谢！,
