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1、镇江星宝汽配城招商策划方案陈建平,高举产业大旗，树立龙头形象获得丰厚利润，实现永续经营,第一部分 市场分析,3，项目SWOT分析,项目案名 镇江星宝汽配城,项目定位：整车销售、汽车配件、汽车修理、汽车美容装饰、生活商务配套于一体的大型专业市场,主推定位语：镇江首家一站式汽车服务基地,在镇江经商的理由,2010年江苏人均GDP官方数据，镇江人均62846元超越南京人均62593元。,在星宝汽配城经营的理由,镇江第一个规模大，功能全，区位好，政策扶持的专业汽配市场。2010年一年，镇江市全年汽车上牌量13.78万台。该数字相当于镇江市区过去多年间汽车保有量的总和。同时据权威部门统计，近3年内，汽车
2、保有量仍将不低于此速度进行增长。做就做第一做第一永远不会错！,规模*功能,宏大规模：星宝汽配成占地103.66亩，项目总投资达10个亿，完全运营后可形成40亿元的年销售额，年创利税4亿元，将为镇江经济作出巨大贡献。前瞻理念：目前镇江唯一的汽车全功能商业综合体，紧跟汽车产业发展潮流，整合镇江汽配行业资源，实现汽车后市场专一化和一体化规模经济。七大板块：汽车专营区，汽配交易区，汽车用品交易区，汽车装潢美容保养区，物流配送区，大型仓储区，汽车生活配套服务区。九大功能：整车销售，大型汽车会展，汽配汽修，电子商务，行业咨询，仓储物流，车联网平台，商住配套。,项目优势综述：,规模优势：星宝汽配成占地103
3、.66亩，项目总投资达10个亿，完全运营后可形成40亿元的年销售额，年创利税4亿元。市场优势：项目是目前镇江唯一的汽车全功能商业综合体，紧跟汽车产业发展潮流，整合镇江汽配行业资源，实现汽车后市场专一化和一体化规模经济。规划优势：汽车专营区，汽配交易区，汽车用品交易区，汽车装潢美容保养区，物流配送区，大型仓储区，汽车生活配套服务区。功能优势：整车销售，大型汽车会展，汽配汽修，电子商务，行业咨询，仓储物流，车联网平台，商住配套。产业优势：汽车汽配产业是我国朝阳产业，未来10年必将蓬勃发展。丹阳市是全国知名的汽配产业基地，生产厂家逾千家，年产值超100亿元人民币。区位优势：项目位于镇江市丁卯桥4S店
4、一条街和镇江市政府规划的专业市场布局区，人流，商流，财流滚滚而来。,项目招商三大重点问题做什么？招商定位租给谁？客户定位怎么租？招商方案,做什么？招商定位,市场角度产业角度经营角度,重点,做什么？市场角度：审视镇江汽配市场,目前汽配市场现状,百亿汽配产业市丹阳市没有成型的汽配产品集中展示平台,塔山路汽配街低档、散乱、不成规模，与镇江汽配大产业地位不符,呼唤一个全新的大型汽配专业市场出现,做什么？产业角度:产业优势，政策支持,根据国务院关于长江三角洲地区区域规划的批复（国函201038号），国家将大力发挥沪宁线的作用，并鼓励镇江汽车零配件产业发展。,丹阳汽配产业现状：丹阳汽车零部件产业起步于上世
5、纪八十年代，经过近30年的培育和壮大，已成为特色产业和支柱产业之一，被列入江苏省重点培育的100个产业集群，现拥有包括整车生产在内的各类汽车零部件企业1000多家，从业人员近4万人，生产各类汽摩配产品400余种，产业呈现持续、快速、健康发展的良好势头。丹阳汽车零部件产品主要涉及灯具、装饰件、机电部件、模具开发四大类，其中汽车仪表台、铝合金轮毂、灯具等产量在国内名列前茅。目前，已有9家企业被认定为国家、省高新技术企业，新通达公司还被列为国家火炬计划企业，此外有6个产品被认定为省新技术产品，拥有专利286项，10多家企业的产品获得省名牌、省著名商标称号。,做什么？产业角度：传统产业，再谱新章,日本
6、汽配产业园落户丹阳 来源：丹阳市政府办 时间：2011-03-07 3月4日，丹阳市开发区管委会与日本丰田公司中国区项目主管东和男签定日本汽配产业园项目落户协议。2010年4月，丰田公司被丹阳市良好的汽配产业发展状况吸引，考察后决定在该市筹建日本汽配产业园。之后，又有两批日本企业考察团先后对该市规划的日本汽配产业园进行考察，初步达成入园设厂协议。丹阳市日本汽配产业园占地300亩，运作模式为该市先建设再租赁给日本企业。该园区建成后，可以吸纳200-300家投资规模在300-1000万美元的日本汽配企业进驻；将引进日本先进的汽配生产技术和管理经验，引导该市汽配产业从产业链低端向高端提升。为了推动园
7、区的综合发展，构建一流的产业配套体系，该市还在园区周围预留了引进日本整车生产企业的空地.,做什么？经营角度,镇江丁卯城市商业板块利用毗邻主城区的战略位置，全力打造镇江城市东部商业中心，紧密相连的亿都建材装饰城，亚太五金城等大型专业市场，是江苏省规划的服务业重点项目。丁卯桥路已经形成4S一条街。现有30余家汽车4S店和汽车销售商家，汽车销量占全镇江70%以上，总投资达10亿元人民币的星宝汽配城，作为镇江目前唯一的汽配专业市场，有着近20万辆汽车的消费群体，必将成为镇江专业市场的佼佼者。,租给谁？总体业态布局和客户定位：本项目是汽配专业市场，业态规划应该充分满足以下业态：汽车配件汽车美容装饰汽车修
8、理摩托车配件与维修工程机械配件与维修少量与汽车相关的机械五金二手车交易车辆保险物流配送此外还要布局大型餐饮、普通餐饮、休闲、娱乐、工商、税务、银行等服务配套类业态,怎么租？招商方案（略）,招商政策：参考周边汽配市场和镇江其他专业市场制订。招商宣传：本地和外地重点市场多层次宣传。招商节点：根据工程进度合理安排各阶段工作重点。招商工具：招商手册，折页，单页，DVD，租赁合同等。招商活动：重点城市招商说明会；举办汽配博览会。招商签约：商铺安排，收取费用，催促装修入场。,怎么租？招商方案（略）,独特的项目量身打造的招商方案,独特的项目,项目自身,期望目标,专业市场批发导向专业市场窗口型批发专业市场,1
9、、进一步提升星宝集团的品牌影响力；2、逐步树立星宝集团国内领先的商业地产开发商、运营商的品牌形象；3、打造镇江第一第一、全国一流的一站式汽车服务平台；4、实现项目的较快运营；5、保障后期经营顺畅。,总体招商战略,1，重点以本地商户为主2，推动丹阳汽配厂入场3，知名主力连锁店入场4，汽配厂家办事处入场,产业营销,城市营销,项目营销,适合创业的朝阳产业1、汽车行业的发展空间巨大。镇江目前20万辆汽车足以支撑一个专业的汽配市场，2、汽车服务获利是汽车获利的主要部分。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修三者的比例构成为2：1：4。,快速发展的城市1、2010年镇江人均GDP超过南京。镇江2010
10、年人均GDP62846元，超过南京人均62593元；2、镇江居民拥有私车数量逐年大幅递增。常目前的私车拥有量是2005年的两倍。,具有良好前景的项目1、星宝集团中国星宝控股集团有限公司是一家国际化大型企业集团，成功运作管理了射阳温州商贸城，张家港星宝机电广场，淮安星宝时尚广场，淮安星宝五星级酒店等著名案例。2、项目位于成熟的汽车服务片区。项目周边成熟的4S店群，规划中的镇江汽车服务集中片区。,招商营销战略营销基础,提前拉开招商/经营架势,建立集体认同度、提高价值预期,稀缺品形象入市,快速招商运营，实现高价值,总体招商营销战略核心思想,两条招商路线相互促进,产业路线直接招商目标专业厂家商户,经营
11、户路线主力目标：塔山路汽配街商户,：大部分商业为自营，经营有保证,产业路线促进商户路线,商户路线促进产业路线,经营户：高价值产业铺，大批投资客看中，有升值空间，可租可买,总体招商营销战略营销路线,让经营者有良好预期信心建立镇江对周边辐射的窗口意义全新经营模式集中采购的模式高推广力度、市场经营前景永续经营、旺铺在手，日进斗金,让经营者理解、信任、愿意入驻。须解决（描述）问题：汽配产业优势、行业前景项目的统一性、稀缺性商铺增值性、安全性,招商宣传重点,四大举措,引“狼”入室,产业路线先行,分期招商,全国招商，引入外地的品牌汽配商家，给镇江的经营户以压力,区别对待自营客与投资客，尽可能多地吸引自营客
12、户，有利后期经营,前期：意向招商后期：正式招商,异地招商促进,无锡、苏州、南京、扬州等地大造声势，给镇江县市商户营造紧迫感。,总体招商策略,总体营销策略,核心价值销售方式价格策略促销策略,核心：突出/放大两种价值,商铺自营价值+商铺转让价值,产品价值要素：规模感行业规模前景头领感模式先进、行业领头羊实力感与政府良好的合作关系整合国内外行业资源,经营价值要素稳健镇江NO.1汽配连锁品牌，拥有丰富的汽车服务市场运作经验及行业资源稀缺镇江唯一的、统一的汽配市场价值产业铺，行业桥头堡,总体招商策略,产业服务,优惠招商,1、免费会入籍免费中国汽配商家目录；2、星宝汽配杂志免费商家推介；3、免费加入“中国
13、汽配网汽配业的阿里巴巴”；4、优先国外展会重点推广；5、引入行业协会；6、建立市场运营中心。,以服务切入招商,直接切入招商,用服务吸引商户,1、设立半年左右的免租期；2、免收一年的市场管理费；3、对签定长期经营协议的商户给予更多的优惠措施。,给予市场充分信心；提供综合价值、综合服务,招商方式,运用多样化的宣传手段,说明：各项宣传措施运用的时间节点下阶段再做详细汇报。,招商宣传策略,招商推广攻略,渠道营销体验营销活动营销事件营销,吉之丘客户资源,客户资源利用方式：短信、直邮、电话,聊天留言等方式通知范围：二三级市场联动，客户资源最大化挖掘利用目的：拓宽客户层面、储备诚意客户,吉之丘在8年的发展过
14、程中，积累了近10万的客户资源，客户资源遍及深圳、上海、珠海、杭州、成都、武汉、哈尔滨、郑州、济南、南昌、惠州、海口、三亚、桂林、苏州、宁波、无锡、扬州、贵阳、遵义、桐乡、桐庐、新乡、日照、淄博、东营、曲埠、秦皇岛、廊坊、唐山、南通、湖州、连云岗这些客户成为吉之丘新项目招商的重要基石。,吉之丘和各地汽配商会，汽车行业协会，汽配装饰厂商有长时间紧密合作，强大的客户资源足以推进本项目顺利招商运营。,渠道招商,吉之丘老客户资源,吉之丘已成功开发或运作的专业市场项目已有10个，且公司的近期的发展重点已集中于专业市场领域，对于老客户的维系也日益重要。在目前的时点上与星宝集团建立战略合作，能最大化产生双赢
15、和多赢效果。客户联谊会：有效沟通，达成各项目之间客户资源的共享 战略合作商家：降低招商成本与风险,渠道营销,网络营销+电话营销,中国汽配网阿里巴巴慧聪网商家目录,渠道营销,概念展厅,关键点：1、保证有足够的空间摆放展品2、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景，避免过于空旷3、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的 记录项目历程的照片,VIP服务区,关键点：1、高档家私、增加品质感2、配置电脑，方便网络查询 3、提升服务品质，体现尊贵感,招商中心+销售中心+汽配科技体验中心+汽配市场信息发布平台,体验营销招商销售中心,关键点：1、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）2、体现生态、自然，多布置植物
16、 3、完善导示系统,广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间。,体验营销招商销售中心前广场,情景展示已确定商家品牌，给客户信心,情景展示区的作用和住宅的样板房类似，可以让客户提前感受到未来市场火爆的经营氛围。,体验营销情景展示区,招商手册、折页、星宝汽配商情专刊、星宝视界,目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：2011.8月完成内容规划：1、片区未来规划 2、项目规划 3、星宝管理内涵展示 4、星宝投资案例讲解 5、星宝集团及成功项目介绍,关键物料,另备：海报、折页,体验招商宣传物料,三维宣传片：见证项目成长史,目的：给到客户最直观的对未来商业形态感受，同时可以作为纪念品赠
17、送给客户时间：影视系列一8月底前制作完成规划：新的传播模式的应用，根据项目进展的不 同阶段推出不同主题的宣传片,关键物料,体验招商宣传物料,亲和服务大使目的：人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一 形象，给与客户专业的高品质接待服务，形 成口碑传播时间：2011.9月到位服务内容：1、提供项目资料，项目介绍，客户亲和接待。2、提供代客招租等专业服务,体验招商亲和服务,搭台“唱大戏”旺场、增加人气/配合商铺招商销售,“搭台唱大戏”的实践来源SOHO现代城：,“我记得，小时候去市场，没有谁规定哪儿必须卖葱哪儿必须卖蒜，所有SOHO现代城不做业态定位。”,“我还记得，每当唱大戏的时候，周围聚的人特
18、别多，生意也特好做，所以我们就不停地搞活动。”,老潘的话有时比较极端，但唱大戏这句大白话确实与营销的道理暗合，值得本项目借鉴。,活动招商营销,根据对本项目的作用确定“唱大戏”的3大原则：,1.主题系列化原则结合汽配城的业态，“大戏”贯串某一主题，形成系列化；,2.招商销售兼顾原则重要“大戏”的参与群体，尽量能与项目的目标客户群相符；,3.规格档次搭配原则合理分配推广费用，以少量“大戏”建立影响力，以大量“中、小戏”使客户“习惯性”的来到本项目；,说明：具体“唱戏”内容下次提供详细策划报告时再做阐述。,活动营销,形象导入期,工作重点,异地/网络推广 全面开展,进驻/巡展周边各城市汽配市场,南京宁
19、南，高力汽配城：产品概念导入,行业,行业地位,经营信心,行业内推广：产业路线,概念导入,行业,行业地位,经营信心,1推出汽配业前景，出版物镇江汽配白皮书2确立行业内地位,a.成立汽配经营促进会号召力带动，协会长、国内外知名 汽配企业/市场领导顾问、名誉董事d.录制镇江十大汽配企业访谈录,概念导入,行业,行业地位,经营信心,3宣传先行：高炮、网络、黄页，拉开推广序幕,镇江星宝汽配城项目启动新闻发布会,时间:2011年7月地点:镇江*大酒店（暂定）目的:项目预热，项目整体推介关键工作:代言人提前在公众媒体亮相发表言论5月初主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者 星
20、宝集团领导 政府部门领导 吉之丘领导 业内人士 吉之丘合作伙伴、星宝集团老客户主持：星宝集团主题：项目开发理念介绍，招商项目推介,营销事件,投资论坛,时间：2011年7月中形式：论坛/发布会/讲座主题：中国汽配市场商业经营发展模式探讨（暂定）重要举措：成立星宝商业投资机构/投资会邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者 星宝集团领导 吉之丘公司领导 商业投资分析专家、权威人士 吉之丘合作伙伴、星宝集团老客户,营销事件,全国招商大会/各地巡展/自营客登记,宣传物料,镇江星宝汽配城招商专刊 目录 1.您为什么选择镇江？镇江经济及汽车服务业发展分析2.您为什么选择星宝？星宝商业管理模式发展分析3.项目
21、所在片区经济发展、消费力增长、商业现状分析4.您为什么选择本项目？项目分析、定位5.本项目招商意向6.合作方式,时间：2011年7月初,营销事件,异地营销/网络营销启动,时间：2011年7月中,异地推广目的：形成镇江市场的紧缺感，给镇江本地客户以压力，为后期本地招商积蓄能量。地点：南京、常熟、扬州说明：苏州吉之丘在这三地都有子机构，可有效降低操作成本,网络营销目的：通过专业网站，搜集汽配商家信息，以电话、直邮等方式与商家沟通，从而拓宽项目的客户资源及商户资源。,营销事件,巡展、驻点重点跟进、成交,先大后小，利用商户自发带动,放风,重点击破,竞价抢铺,可租可卖,选择性招租单针对实力商户,少量铺位
22、针对有实力自营商家出售,进驻条件,优惠招商,实力主力商家签约行业协会入驻,针对普通自营商户,招商销售同步,工作重点,汽摩配行业协会进驻,时间：2011年8月中目的：1、提升市场信心；2、突出项目在镇江市场中的龙头形象；3、为市场经营服务关键工作：1、提前媒体炒作；2、协会办公场所到位。,营销事件,主力店签约仪式暨招商推介会,主力店确定,关键工作:,镇江*大酒店（暂定）,地点:,展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，也促进商铺销售,目的:,邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/星宝集团领导邀请/业内人士邀请/星宝集团老客户邀请/吉之丘或者伙伴主持：星宝集团主题：
23、签约仪式，招商推介,2011年8月中（具体时间视招商进展情况确定）,时间:,后续新闻及软文报道,营销事件,强化“产业铺”概念,产业铺vs普通商铺,拉开与其他商业差距,增长性产业铺产业自身增长，速度快普通商铺商圈、人流量，增长有限，速度慢,低风险产业铺经营管理容易，自发扩张普通商铺依赖整体商圈、依赖经营管理,易打理产业铺经营稳定、租客多、业态单一、租期短、提价快普通商铺租期长、业态难于选择、商家要求多、合约复杂,展示项目商业良好运营情况，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续项目的销售,目的:,邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记 者邀请/星宝集团领导邀请/星宝集团老客户/主力商户 1111
24、111111/成交客户等,开业庆典/主力商家入驻,时间:2012年1月1（具体时间根据1111111111招商及工程进展情况而定）,营销事件,1、进一步提升星宝集团的品牌影响力；2、进一步树立星宝集团业内领先的商业地产开发商、运营商的品牌形象；3、打造镇江第一、全国一流的一站式汽车汽配服务平台；4、实现本项目的快速高效招商；5、保障星宝汽配城后期经营顺畅。,高举产业大旗、树立龙头形象获得丰厚利润、实现永续经营,吉之丘做镇江星宝汽配城的信心和优势,吉之丘在商业地产招商方面，有丰富的操作经验，对专业市场项目更有自身独特的理解。目前操作的是占地1000亩的泰州市华东汽车城一期招商项目。吉之丘对长三角地区的商业地产招商有较好的把握。对苏南的商业地产运营模式和招商实战有较好的把握，并积累了一定的客户群 对商业地产的跨区域招商有丰富的经验，并积累了大量江浙地区的客户资源 吉之丘有能征善战的专业人才的优势，是商业地产招商专业的佼佼者。,吉之丘期待与星宝联手创造中国汽车后市场的奇迹！,谢谢！,
