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1、单品管理,2003.12,商品的单品管理,单品管理的意义为什么要做了解商品的贡献、顾客的喜好、减少库存评价现有品项及商品结构单品管理的内涵如何做数据的准确性数据的优化利用调整结构调整排面清退滞销商品,商品的单品管理,商品的订货量：几大系数：起订量/金额订货频率运货周期起订单位（瓶、箱）控制库存的目标：在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存丰田公司的“零库存”目标戴尔公司的“零库存”运作体系Coles：DMS1.2=Stock库存大小关系零售商的成败资金周转,商品的单品管理,正确理解DMS善于估算促销、周末及节日销售经验 历史记载,库存控制的几个诀窍(1),与供应商谈判运货条件禁止促销品及自
2、营商品以外的商品库区存放适当允许畅销品的库存仓容依据销售值来确定该商品排面的容积排面容积应当是整箱（或送货单位）的倍数,库存控制的几个诀窍(2),-善于利用堆头存放体积大、重量沉、周 转 快的商品学会Dummy（空壳）的促销陈列每个商品只允许有一个固定陈列位置（一个固定的家）破损商品及时处理或清退每日定时做库存更正,有效做好订单管理,维持数据的准确性：利用电脑生成订单自动生成订单供应商的协作：按订单的日期及订货量运货送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的人工耗费每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收货的高低峰值差异订单发送后的电话确认,有效的库
3、存控制是超市利润的主要来源,国外连锁超市的赢利概念商品毛利-可控及不可控费用现金流资金利润-50%的净利来源,例：台湾 Carrefour（平均值）,部门商品帐期库存天数可支配自由资金（天）日均销售（店）年息10%回收生鲜205.614.4140万（NT）0.55万食品451233200万1.81万百货752451160万2.24万500万4.6万现金流产生的净利润 0.8-1%,例：美国沃而玛模式,平均帐期：62天，平均库存天数17天自由资金：45天 X 50亿人民币日均=2250亿滚动程序：向供应商进货帐期自由资金设立金融贷款给供应商战略合作伙伴,有效做好订单管理,维持数据的准确性：利用电
4、脑生成订单OPL供应商的协作：按订单的日期及订货量运货送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的人工耗费每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收货的高低峰值差异订单发送后的电话确认,门店商品陈列原则与技巧（1),-更换一个陈列位子可以有30%的销售差异Eye level,knee level,shoulder level,top level依照品类陈列品类品牌从左到右纵向陈列服饰区价格带由低而高,门店商品陈列原则与技巧(2),促销品应当陈列在所属品类附近大小、轻重陈列原则易碎品、儿童用品以价签做为陈列定位You touch my layoutI to
5、uch your job时段性促销陈列,商品陈列分组讨论（30分钟）请将以下商品在纸上做陈列布局为什么要如此陈列各组代表发言（每组5分钟）,品类管理,关于品类管理,把圆圈画的更大一些,关于品类管理,在品类范畴里考虑一个商品的引进/删除A品（新品）DMS 15、日销售 150B品（已有商品）其销售受到什么影响？A品的条件与B品相比较：知名度产品生命周期价格外包装促销力度毛利贡献订货条件,关于品类管理,品类管理的核心：如何获得某一品类的最佳效益销售毛利对顾客的吸引力对库存周转的影响代表性商品（例：黑啤酒）不可替代性（例：黑色鞋油；一站购足经营）,关于品类管理,商品的角色定位A、B、C类商品A类品牌
6、A类品项自有品牌,关于品类管理,商品的综合贡献率销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）,提高门店销售的四个变量,潜在顾客总数有效顾客数,%来客频率/月客单价,门店营运管理规范化的内容、要求及目的,营运管理规范化的内容、要求、目的,规范化操作是现代连锁企业的核心竞争力所在单店经营：现场管理，现场规划制定者执行者连锁经营的定义：十项统一,连锁经营的十项统一原则,统一商号，标牌统一进货统一配送统一商品结构统一价格统一企划统一划算统一管理统一运营规范统一企业装修及外观形象,优势统一的企业形象，财务标准明确的、一致的操作流程及标准，公司的无形资产（例：KFC、麦当劳，可口
7、可乐品牌现价70亿美元）最大限度的优化门店各个操作环节千店一面：管理效益适应连锁企业快速拓展及人员流动的要求多城市、多地区、多门店有效经营的要求现代大生产的集约效应,营运管理规范化的内容、要求、目的,案例：Coles Myer：店长：办公室陈列交接职位五本档案30分钟交接体现的理念：让你能在一小时内接手一家门店而不影响其正常经营,营运管理规范化的内容、要求、目的,规范化操作中经常遇到的问题权大还是法大：我是老总我说了算麦德龙：主席台颜色我认为此规定不适合：执行者的角色出政不严：随意出台新规定，缺乏前后关联考虑商品组织结构：5种版本！缺乏规范的细致导入（电脑界面：50栏位不解其意）日常操作的随意
8、性,营运管理规范化的内容、要求、目的,案例Coles：店长：以洗手间的清洁表来判定时间,营运管理规范化的内容、要求、目的,规范化管理的目的20的时间完成80的例行性事务,营运管理规范化的内容、要求、目的,门店规范化管理的主要内容,现场规范化管理,巡店管理人员交接班固化表格填写、阅读、审批、存档,商品规范化管理,ABC分析订货、验货库存空间、位置排面陈列促销堆头商品报损及退换货,安全卫生规范化管理,商用设备巡检（货架、逃生门、梯、手推车）制冷设备巡检及温度记录机电设备巡检及维修记录卖场地面清扫公厕定时清洗,员工人事制度规范化管理,上下班打卡制轮班轮值制，交接班要求员工着装要求，员工通道告假程序固
9、化的奖惩操作制度驻店促销员及外保人员管理,服务规范管理,服务用语，服务标准员工礼仪操作规定顾客问询商品缺断货处理流程客诉操作流程,单品差异,单品差异产生的主要原因,系统维护的严肃性系统导入的完整、准确、及时商品条码的唯一性：一品多货号门店操作的规范化：促销执行（前10后4）收货录入库存盘点、更正大宗团购二级销售的系统调整促销搭赠品的正确操作门店经营环节：混卖/漏扫/孤儿流失等,如何避免单品差异,规范化操作,几项主要步骤达标要求,状态1状态5库存金额负库存商品描述规范化库存差异率变价流程搭赠品操作库存更正代码运行OPL供应商投单率一次对帐匹配率,畅销品管理,定义：占5060销售的商品状态1总品项数的10目标：保证不缺货保证时段货架不缺货规划后库仓容库房：畅销品促销品自有品牌,畅销品管理,工作内容：员工：表格每日两次主管：订货、存货经理：缺货跟踪指标：0缺货100保证财务结算系统库存的准确性OPL运作,滞销品清退,定义：食品30天无销售，百货60天无销售要求：下架、退货、降价销售,谢 谢！,
