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1、如何邀约客户,情景一：理财经理：您好，请问您是_李_（先生/女士）吗？(微笑)客 户：是的,你是哪位？理财经理：_李_（先生/女士）你好，我是金投的理财经理_马卫华_，这次冒昧给您打电话的目的是想告诉您一个好消息.!客 户：什么事情呀？理财经理：我们公司将在X月X日(周X)下午X点与中国建设银行联合举办一场理财讲座，主讲嘉宾是上海黄金交易所的资深专家。这次能请到他也非常难得，他将会给我们：深度剖析宏观经济趋势与资本市场走势；详解黄金白银的投资策略等等。我们活动地点设在XXXX，名额有限，我只有两张门票，我与您觉得您人蛮好的，就特意给您留了一张，诚挚邀请您参加，您看您是周二还是周三方便，我把邀请
2、函给您送过去。客 户：好的，星期三吧。理财经理：那好，到时候我们会为您送上公司的邀请函，我这里先帮您登记下，先和您核对一下地址，您的地址是？,初始邀约,送邀请函,情景一：理财经理：您好，请问是_（先生/女士）吗？(微笑)客 户：是的,你是哪位？理财经理：您好，我是金投的理财经理_马卫华_，您上次应邀参加我们的理财讲座，您还记得吗？客 户：嗯，记得。（如果不记得，则提醒理财讲座）理财经理：嗯，今天我是给您送邀请函来了，请问一下，邀请函是送给单位还是家里？您单位（家里）地址再和您校对一下？那我是中午送给您还是晚上送给您方便一点呢？客 户：那晚上吧。（如过说不用，则询问是否决定参加的）理财经理：好的
3、，那我晚上会在8点钟准时送过来给您的，到时候见！客 户：好的，再见！,三次回访,情景一：理财经理：您好，请问是_李_（先生/女士）吗？(微笑)客 户：是的,你是哪位？理财经理：您好，我是金投公司的理财经理_马卫华_，您收到我们的理财讲座邀请函了吧！客 户：嗯，收到了。（如果没收到，则道歉，并承诺尽快送上邀请函）理财经理：非常感谢您对我公司的大力支持，时间和地点再次和你确认一下到时请您带上名片、身份证和我行贵宾卡准时参加。到时候我会在酒店门口接您，您来了之后给我打电话。客 户：好的，谢谢！理财经理：嗯，祝您工作愉快，生活幸福，再见！,1、我不感兴趣,您可能会对讲座本身不感兴趣，但我相信您肯定会赚
4、钱感兴趣。现在这个社会，并不是靠力气赚钱的，靠的是知识与智慧。温家宝总理在政府报告中说过，2011年中国的经济形式将会更加复杂。那么这对我们投资理财提出更高的要求，我们请的都是业内资深专家前来讲课，机会难得，我是觉得像您这样的成功人士是非常需要听一听的，一方面累计理财知识，另一方面也可以了解到目前市场上的一些理财产品，对您来说是非常有帮助的。我想，像您这样有智慧的人吗，是一定不会错过的！,拒绝处理,2、没时间，来不了,哦，这样啊，那太可惜了。我不敢说您不参加的话会失去什么,但是抽出一点时间来参加活动肯定会有所收获的!因为我们不仅请到专家为我们讲述投资理财知识，而且，到场的嘉宾都是来自像各行各业
5、您一样的成功人士，您可以在我们提供的平台上，结识更多朋友，积累更多人脉，何乐而不为呢？况且我们整个活动时间并不会占据您太多时间，来参加活动，绝对是一件稳赚不赔的生意，我想，您一定会乐意参加我们的活动的！,拒绝处理,3、不一定，到时候再说吧,那没有关系，像您一样的成功人士当然很忙，要确定自己的行程。其实我们的活动会有很多互动环节，有奖抢答啦，幸运抽奖啦，小游戏啦等等，氛围轻松愉快，也是一种忙里偷闲，放松自己的同时又学到理财的知识，结识到朋友的一种很好途径，在您收获精神上的快乐或许还可以收获一份惊喜呢，所以我们期待您能参加我们的活动。这样吧，过两天我再给您打电话，和您确定时间，您看行么？,拒绝处理
6、,一、电话约访的技巧,一、面带微笑 让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。二、语气、语调要一致 音量与速度要协调。人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦客户经理与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“同一挂”的。,一、电话约访的技巧,三、询问对方是否方便 表明不会占用太多时间，简单说明“您现在说话方便吗？耽误您两分好吗？”为了让对方愿意
7、继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！四、善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和客户经理多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，比如说：“我是我是国泰金安的大客户经理，今年2月初黄金价格才280块一克，到了9月初就已经390块了，年底价格还会上涨”，或者“我们公司届时将会请来著名的理财讲师和您一起分析家庭理财问题，也可以结交很多像您一样的成功人士，您一定不会错过这次机会吧！”可以让客户产生兴趣。,一、电话约访的技巧,五、善用暂停与
8、保留的技巧 什么是暂停？当客户经理需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：“您是周一上午还是下午来？”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。保留，则是使用在客户经理不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求客户经理电话中说明收益时，客户经理就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚”，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。,一、电话约访的技巧,六、给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也提高约访的成功率，比如“星期三或星期四见面”、“上午来还是下午来？”，这些问句都是二选一的方式。七、为下一次开场做准备 当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：“感谢您抽出时间”，或者告诉对方：“那周一下午两点我在公司等您！”好的结束，有助于为下一次开场做准备。,谢 谢,
