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1、家 具 专 卖 店 管 理,目 录,一、家具顾问的岗位描 述 二、店面管理 三、人员管理及配制 四、目标制定和执行策 略 五、工作日志 六、会议制度及会议纲要和目的,七、客户档案的建立和 管理 八、专卖店帐目管理 九、各项工作的具体流程目标制定 十、激励 十一、品牌推广 十二、各种表格,一、家具顾问的岗位描述,1、家具顾问的职责 2、家具顾问的基本素质,1、家具顾问的职责,（1）能按照6S的要求管理店面；整理、整顿、清洁、规范、素养、安全,达成目标的能力；（2）要用积极的心态去面对每一个顾客。尽最大的努力做好店内、店外的销售工作和推广活动；（3）能站在顾客的立场上为顾客提供最需要的服务；树立品
2、牌口杯。真正成为品牌的代言人；,（4）从专业的角度为顾客推荐最合适、最能让顾客满意的产品和服务；（5）了解产品，并能有效的展示产品的卖点及服务；（6）学习销售知识和销技巧，在销售的过程中塑造我们的品牌和产品价值，维护我们的品牌形象；,（7）服从管理人员的安排；配合各部门做好售前、售中、售后的服务工作；（8）发现我们在管理中的失误并提出建设性的修改意见；(9)建设完善销售流程、销售语素及销售工具。,2、家具顾问的基本素质,（1）要有一颗感恩的心（2）要有帮助顾客的心态，而不是用要赚钱的观念推销产品；（3）熟练掌握专业知识；（4）要有专业的礼仪知识和最新的销售理念；（5）要熟练掌握五种以上的销售技
3、巧；,（6）有发现我们品牌核心竞争力和拓展品牌卖点的能力；（7）有良好的语言表达能力和理解能力；（8）有分析顾客类型和购买动机的能力；（9）具有单独为顾客服务的能力。,二、店面管理,1、店面形象严格按照6S管理的要求管理，做到：整理、整顿、清洁、规范、素养、安全。2、首先应保证我们店家面的LOOG、玻璃窗、地面、展品、饰品等一系列表面卫生情况良好。,3、样品管理：利用月统计报表的情况每月对展品进行一次调整，将滞销品做180度的旋转摆放到其它位置。或改换配套产品。但要保证旺销产品的主要地位。以三个月为单位对滞销品进行处理或调整。展位中不能出现样品不全、却件、因固无法正常展示的样品。发现问题应当日
4、解决。如展品销售或安装技师不在时情况应在两天内处理。此责任人为专卖店店长。,4、饰品管理：饰品如有损坏应及时更换并每日下班前检查样品饰品的到位情况，并以全部复位为标准。如饰品有污点应及时清洗和更换。有饰品尺寸不合适时应第一时间向店长汇报以保证展品的整体效果。5、灯光：为保证店内灯光健全每200平方应备5个光源以便损坏后能及时更换。每次样品调整后都应对灯光进行调整，保证灯光到位和展品的展示为最佳效果。因时间问题灯光会自动下沉，所以每当发现灯光错位时应马上复位。各店面应有1.5M木条一根以备灯光调整时使用。,三、人员管理及配制,按照当地店面的大小一般为每一百个平方配一名家具顾问。店长一名，负责店内
5、日常事物处理，也是店内考合责任人。其据体工作内容：1、店内卫生检查，责任区打扫。2、各种统计表格申报。3、帐目管理。4、家具顾问周培训。5、店内会议主持人（晨会可轮流主持，以培养更多的组织人才）。6、产品信息总结报告，提出影响销售和品牌发展的建设意见。7、产品销售。,家具顾问人数，因场地面积和店内具体情况而定。据体工作：1、产品销售，产品核心竞争力展示，产品卖点发掘及展示；2、责任区内管理；3、终端客户维护；4、收集和建立客户资料；5、有学习营销知识的义务；6、有执行公司计划的能力和实现自我目标的方法。按装技师：人员数量以具体情况而定。一般为俩人或两人以上。具体工作：1、独立完成售后工作；2、
6、能正确处理客户异意；3、为客户提供优质的售后服务。并且要做到主动、热情。,四、目标制定和执行策略,1、目标制定应科学合理，年总目标应以上年为基础制定。也可以用期望法制定,但一定要保证有合理的方法去达成。月目标应为年目标的分解。个人目标应以月目标和总人数的分解为基数。,2、个人应有具体的明确的实现目标的方法。但应以店内的总计划为依托。店内会根据目标制定情况制定促销、宣传等活动。每年固定促销四次，为一月份一次，五月份一次，七月份一次和十月份一次。各时间段应根据具体情况确定时间及活动内容。3、促销动应明确目的、投入、产出、时间和完整的实施方案如：宣传核活心、店面氛围打造、信息传播。活动投入和产出的比
7、例应为1:10。,五、工作日志,昨日完成：目标实现情况通报。今日安排：根据时间顺序安排，将工作的重要程度用ABC三个级别来代表。落实情况：今日工作的落实情况。总结分析：主要是反思工作中的不足之处和总结取得成绩的方法。今日学习：新卖点、新技巧等。明日计划：为明天工作做一个准备。,六、会议制度及会议纲要和目的,1、会议制度：晨会、周会、月会、年会。除晨会和周会外其它会议必须全员参加。2、晨会纲要：通报好消息、当日新品知识、个人目标通报、个人当天工作安排、励志口号、经典语素复述等。会议时间在10-20分钟，轮流主持，主持人记录会议要点。3、周会：总结本周销售情况并通报。分析销售中存在的问题，并制定出
8、相应的解决办法。分享经典销售案例，修整我们的销售流程。汇总、检验我们的销售过程中语素和销售工具的实用性。学习新的营销知识制定下周的工作计划。,4、月会：总结本月销售情况，评出各种工作的榜样如：销售榜样、学习榜样、店面管理榜样等并给加以激励。分享榜样心得。通报重大问题的处理结果，制定下月工作计划。5、年会：表彰、通报、总结、激励机制、确定下一年度的工作目标。制定下年工作计划和目标。以上会议的目的是不断激励我们的员工更加上进，调整和完善我们的管理体制建设。避免工作中重大决策的失误。并能逐渐完善和调整我们的销售流程、语素和工具的实用性，实现透明化的管理。培养更多的全面销售管理人才。,七、客户档案的建
9、立和管理,1、进店客户统计表；2、建立完整的客户资料数据表格；内容包括：客户名称、联系电话、家庭情况、购买意向、家庭住址、工作单位、个人收入情况、家庭收入情况、个人爱好、家庭成员等信息。3、应详细的记录接待的过种，以供大家分析学习和共同研究。4、要做好回访计划和回访内容的记录；5、客户建档率应达到接待量的90%以上。,八、专卖店帐目管理,1、专卖店应建立的帐目：现金帐、饰品帐、样品及库存账、销售明细帐、月销售统计表、个人销售明细、单品销售报告。2、店内现金应每日向主管人员清算一次，现金超过一千元应及时存入指定的帐户。留好凭证。3、专卖店存货量上限不得超过上月的销售量的1.5倍。专卖店内的帐目必
10、须做到详细，每月核对一次。,九、各项工作的具体流程目标制定,目标管理流程：1、确定目标2、明确目标并分解目标3、制定分解后的目标执行计划4、明确责任人和达成目标的时间及激励机制5、执行计划6、微调7、达成目标对现激励。,工作流程：1、准时到店2、整理工装和妆梳、3、调整心态4、晨会5、清理店内卫生、复位样品及饰品6、在待机位待机 销售流程：1、迎接客户2、询问客户需求3、产品卖点展示4、沟通确定需求5、针对需求重点介绍6、建立信任7、发现购买动机8、解除异议9、提出成交10、满足需求跟进搭销 售后服务流程：1、客户提出问题2、安抚客户了解问题3、自行解决（安排上门时间）4、答复客户5、完成售后,十、激励,激励分为两种，一种是精神激励，一种是有价激励。其中心目的是为增加员工的积极性和自我工作的热情及对其价值的一种肯定。只要当任务结束第一件事做的就是对现激励。只有在第一时间对现才最有效果和说服力。,十一、品牌推广,1、实体店推广2、小区推广3、行业联盟4、装饰公司开发5、网络推广6、电话销售7、团购会。店内应有一个专门的人员负责以上的推广工作。并且每周总结一次每月汇报一次，用以评估我们工作的问题和方法。并找出合理的解决方案。,十二、各种表格,1、客户档案2、回访记录表3、客流统计表4、月度销售分析表5、会议记录6、小区调查表7、年度问卷调查表（附：各种表格样式）,谢谢观看,
