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1、浅析工程投标报价编制和报价技巧孙桂蓉(摘 要:施工企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，以期在激烈的市场竞争中，提高工程中标率。本文重点介绍了施工企业在工程投标中需注意的一些问题，如施工组织设计编制、预算编制中进行成本分析、利润分析及最终报价中的一些技巧性问题。关键词:工程；投标；标书；编制；报价；技巧1 前言 随着我国经济体制改革的逐步深入和完善，建筑、安装工程已全面推行招投标制度。建设工程招投标制度的实施，对降低建设投资、加快工程进度和提高工程质量都起到了积极的作用。但对施工企业的生存和发展却提出了尖锐的课题
2、，市场竞争的最终结果是优胜劣汰。建设平等、公正、公开的工程招投标制度，将会对施工企业改善内部经营机制，提高自身素质，增强市场竞争能力起到巨大的推动作用。如何在激烈的市场竞争中提高工程中标率，至关重要。笔者结合自身实际工作，针对施工投标报价编制和报价技巧问题谈几点认识。2 工程投标报价的编制过程中应注意的问题 2.1 全面分析和正确理解招标文件、设计图纸 由于招标文件所规定的招标方式、合同条件、工程范围和工程技术文件是承包商报价的基础，也是谈判的基础。一般合同规定，承包商对招标文件的理解自行负责。由于承包商对招标文件错误的理解造成的报价失误由承包商自己负责，业主不负责任。因此承包商必须全面分析和
3、正确理解招标文件，弄清楚以下几方面的问题： 合同条件。分析和了解合同双方的权力义务关系；承包商的主要责任及违约的处理；合同价款的计价方式、结算办法；承包商获得工期和费用索赔的可能性；争执的解决等。 明确工程范围的界定；了解所用技术规范、材料、设备的标准。 投标的条件和各种要求。投标保函、履约保函、开工和竣工日期、工程维修和保修金数额等。 招标文件中不清楚、不明确的地方；尚缺少的文件、资料或条件；承包商在报价、投标、执行过程中可能存在的问题等。另外，在报价前要充分审查施工招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考。 投标人应将在阅读招标文件及图纸中发
4、现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围“标的”可能。 2.2 进行工程实施的环境调查工作 工程环境对工期和费用都有直接的影响。承包商必须收集、整理、保存可能对实施方案、工期和费用有影响的资料，不仅是报价的需要、也是进行施工组织设计、合同控制、索赔和反索赔的需要。工程环境包括工程所在国、所在地以及工程的具体环境，它包括： 政治方面：政局是否稳定、是否存在战争的可能性和骚乱等。施工企业工程投标报价编制和报价技巧
5、法律方面：如税法、环境保护法、劳工法、经济合同法、海关法等。 经济方面：如建筑工程建材、劳动力、运输等的市场情况和价格水平，生活费用、通讯、能源等的价格，设备购置或租赁的价格；货币方面：如通货膨胀率、汇率、贷款利率、换汇限制等；业主的经济状况、资信、建筑资金的落实情况等。 自然条件方面：如气温、年降雨量；水文地质情况；施工现场平面布置；道路、交通情况；水电供应、通信情况。 其他方面：如当地有关部门的办事效率和所需的各种费用；当地人的商业、风俗习惯、当地的生活条件及方便程度等。 2.3 确定合理、优化的施工组织设计方案施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体
6、水平，采用不同的施工方案对工程成本和合同标价都有直接的影响。同时业主选择承包商，施工方案是否合理也是一个重要因素。实施方案通常与工程的规模、采用的技术标准和规范、工程的具体环境有关，要满足业主对工期的要求。 在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。 2.4 计算和复核工程量由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程
7、数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。但是，有个别业主在招标文件中要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价，这时投标人应按照业主要求进行报价，不可盲目采取不平衡报价。在编制报价前应仔细阅读招标文件技术规范的计量支付部分。按给出的工程量清单项目和技术规范逐项结合图纸统计计算。招标文件提供的是初步设计文件，要计算细部工程量须借助相关标准图集，及以往的资料和经验进行估算，也可按概算定额规定统计计算，在工程量的计算和统计时发现漏项、多项和出入较大的项目应向业主咨询。清单
8、工程量以招标文件和补遗书、修正书的项目和工程量为准。投标人不得对项目和工程量作丝毫的变动，否则容易导致废标。若清单工程量与计算不一致且业主没有修正，可按清单给定分配调整。 2.5 工程成本分析 对工程的其它直接费和间接费进行分析。由预算分析得出直接费和间接费总额，根据以往的经验和工程的技术复杂程度，拟投入的管理人员及管理设施的多少，测算管理人员的薪金总额，交通和办公设施的使用和维修费用，办公消耗品，差旅费，处理各种关系的招待费，投标费用，上级管理费的摊销等属间接费支出范围的总和，即估算实际间接费的支出总额和报价中间接费用进行比较，估算实际可能发生的其它直接费与报价中的其它费的比较。 材料取价分
9、析。对报价中的材料是否取定合理，采取与调查直供价比较，计算出可能发生的材料取价价差，测算最低的材料成本。 分析机械费成本的节超情况由预算分析的机械台班消耗汇总表，可计算出燃油、电量及养路费总额与按计划投入的设备估算的燃油及养路费进行比较，得出机械费用成本的预测情况。 人工费分析。根据施工组织设计的劳动动态图计算的总用工量和估算的平均工日单价计算出估算人工费定额，一般情况实际大于报价中的人工费含量。 从工期要求和外部条件对工程成本的影响分析。若工期紧急需要加大施工力量的投放，采用一定的赶工措施，如加班、高价进料、高价雇用劳务和租用设备，势必加大工程成本，因此，工期紧的项目应计算工期对成本的影响。
10、工程周围的自然和社会环境条件较好可使成本降低，当地有廉价的劳务和充足的可利用的工程资源，可降低工费和材料费，相反会加大成本。 报价(或预算)是按常规的施工方法编制的，改进施工方案可降低成本。多研究施工方案，尽可能使其合理、经济，用更先进的施工方案或更有效的设备来改进方案，用替代材料来降低成本，以此挖掘降低成本的潜力。 2.6 工程利润分析 工程投标中的利润率，虽然在预算定额中有明确的规定，但在实际工程投标中，特别是工程项目少、投标单位多的情况下，想要中标，确定利润率相当慎重，需考虑多方面的因素。 要分析竞争对手，如果对手任务不足，可能会采取低报价，保本投标，相反则可能会采取高报价。 要分析本企
11、业目前的状况及市场开始情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备等，利润率可确定得高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。 根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。 要结合本企业的在建或已完同类工程，确定利润率。3 工程投标报价技巧建筑市场竞争激烈，承包商必须考虑自己的
12、报价策略，了解竞争对手情况，工程和合同的风险程度，以调整不可预见费和利润水平，采取什么样的策略击败竞争对手，使自己的报价既有利又有竞争力。通常在承包工程中，投标报价不等于合同价格，因为通过谈判和议价可以改变价格。而合同价格也不等于实际结算价格，这是由于在施工过程中可以通过索赔调整合同价格。为达到中标的目的，在充分分析了投标工程成本和利润组成的报价后，根据企业自身的情况、工程特点和参与投标的对手的情况，应采用相应的报价策略。报价的技巧是指在投标报价中采用一些策略与方法，目的是使投标者的报价既能被业主接受，而中标后又能获得更多的利润。 3.1 研究招标项目的特点 投标时，既要考虑自己公司的优势和劣
13、势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。 一般说来下列情况报价可高一些： 1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程； 2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时； 3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；待添加的隐藏文字内容2 4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等； 5)业主对工期要求急的工程； 6)投标对手少的工程； 7)支付条件不理想的工程。 下述情况报价应低一些： 1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等； 2)本公司目前急于打入某一
14、市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时； 3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的； 4)投标对手多，竞争力激烈时； 5)非急需工程； 6)支付条件好，如现汇支付。 3.2 应用不平衡报价法 不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。 能够早日结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程
15、等）可适当降低。 在充分核对工程量的基础上，可按工程量变化趋势调整单价，即对那些在工程施工过程中，预计工程量要增加的项目调高单价，相反应降低单价，工程结算时损失不大。在基本确定了总报价的基础上，采用不平衡报价，利用前期和后期工程的不同、工程量变化趋势等因素适当调整某些项目的单价，来获取较多的利润。对于按比例直接摊入各项单价的管理费等费用可采用不同比例摊入，即采取多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目的单价中。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价。 对于在投标过程施工企业工程投标报价编制和报价技巧中，业主有意向变更的项目，可根据变更的增减来调整单价。但是不平衡报价
16、一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%时左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。 3.3 增加建议方案法 有时招标文件中规定，可以提出建议方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案应该是能降低总造价或缩短工期。但要注意的是对原招标方案一定要报价
17、，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。 3.4 突然降价法 报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价
18、法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 综上所述，施工单位要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场，一定要掌握投标预算技巧、精通报价确定方法，不断摸索，努力提高报价水平，同时做好资料搜集、分析工作，才能提高中标率。Abstract: the construction enterprises in the tender should be a full understanding of the tender documents, drawings and make site visits before bidding on t
19、he basis of good proposals, according to its own management level and market price, in order to in the fierce market competition, improve the successful rate for a project. This paper introduces some problems needing attention in the construction enterprises in the project bidding, such as the preparation of construction organization design, budgeting, cost analysis, profit analysis and finally offer some technical problems.Keywords: engineering; bidding; bid; preparation; quotation; skills
