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1、一 二 手 联 动,地产流通服务商应对市场波动风险的魔方,主讲人：施宏叡,上海汉宇房地产顾问有限公司 董事总经理,地产业市场风险不容忽视一二手联动模式的概念及起源一二手联动模式上海运用现状一二手联动模式优劣性分析一二手联动模式实施环境要求一二手联动模式实际运作要领成功案例分享Q&A,纲 要,地产业市场风险不容忽视,风险能够瞬间让利润丰厚的企业瘦身！,是否有一种方法能够让地产流通企业盈余补缺稳健发展？,近几年国家和地方的宏观调控造成各地楼市交易量无序波动，让以地产流通服务为主业的房地产代理商、经纪商操控企业发展节奏的难度大大增加。曾经很有影响力的中天置业、创辉租售都是在市场波动影响下轰然倒下！可
2、见地产业的市场风险对企业日常经营影响巨大！,一二手联动概念及起源,中介利用自身门店网络资源可以接触到大量客户,一二手联动模式可以浓缩为一句话：在二手门店中销售一手楼盘,名词解释：一二手联动,一、二手联动是房地产流通企业对于一手代理的项目通过案场（售楼处）和门店两种销售渠道进行并行销售的一种销售方式。它通过最有效率的方式锁定目标客户、最直接的方式完成销售过程，大大的减少了对时间的浪费，降低了对社会资源的无效消耗。与传统的销售方式相比，一、二手联动对开发商、房地产流通企业和购房者都有很大的好处，可以说是一种三赢的销售模式。,一二手联动概念及起源,香港地产经纪组客带看一手楼盘,一二手联动运作模式起源
3、于经济危机时期抗风险成为这种模式显著的特征烙印,起源：一二手联动,一、二手联动模式来源于香港。1997年香港卷入亚洲经济危机，楼市崩盘一手楼盘滞销。为了促进销售，开发商主动与拥有强大营销网络体系的中介合作，通过中介代销一手楼盘，取得了良好的销售效果。之后，几乎每个一手楼盘开盘销售都有合作中介为之招揽客户，逐渐成为经纪公司一二手联动的雏形。,一二手联动模式上海运用现状,专业代理和大型经纪企业都尝试运作一二手联动,一二手联动运作模式在地产流通上下游受到普遍关注和使用,2005年由港资背景的上海汉宇地产率先在上海导入一二手联动模式。在楼市遭遇国家第一轮宏观调控时期成功运作异地楼盘温哥华特区，业内对该
4、模式初步了解。2007年，汉宇地产代理上海本地楼盘青年才郡，让一个长达两年滞销的楼盘实现8天400套的“销售奇迹”，更成为引领2007年上海楼市从冰点走向沸点的导火索，业内同行给予了强烈关注，后来者也大量仿效。可以说上海楼市营销目前已初步进入一二手联动时代。,一二手联动模式优劣性分析,楼市低迷期开发商房源变现速度关系生存问题,市场越低迷一二手联动运作模式对于开发商的吸引力越大,优点对于开发商,对于开发商来说，采用一二手联动可以快速积攒人气、快速实现批量销售回收大量资金。特别是楼市处于长期低迷期（如2008年）开发商又资金链非常紧张的时候，采用一二手联动的模式真的可以起到起死回生的作用。,一二手
5、联动模式优劣性分析,楼盘热销还能做到一对一的服务普通购房者从一二手联动中受益颇多,楼市低迷时期只有更好的服务才能吸引更多的客户,优点对于购房者,对于购房者来说，可以通过熟悉的中介公司及时的了解到一手楼盘的详细信息，并根据自身情况选择购买。相比二手房，从中介公司购买一手房还可以省掉中介费。另外，与开发商开盘有限的销售人员面对众多的购房者不同，在通过一二手联动的销售过程中，中介公司会凭借强大的销售团队支持销售现场，所以虽然客户众多但却几乎能保证销售人员与购房者一对一服务。,一二手联动模式优劣性分析,一二手联动运作模式能够让房地产销售企业更加稳健的面对市场风险,两个业务重心比一个重心更稳定、更安全,
6、优点对于销售公司,对于销售公司来说，采用一、二手联动的模式运作可以：1、在市场低迷时期有效防御风险；2、在市场上升时期获取丰厚的利润,一二手联动模式优劣性分析,要形成购房者、开发商和销售公司的三赢格局,一二手联动模式只有解决代理公司的专业和经纪公司的公正才能克服自身缺点,缺点模式参与各方,对于开发商：增加了其营销成本。对于购房者：前期销售人员的承诺后期会有兑现风险。对于销售公司：控制不好销售节奏，反而会造成开发商不必要的损失，从而影响自身的佣金收入。,一二手联动模式实施环境要求,开发商存在资金压力是导入一二手联动模式的契机,对于销售公司选择合适的时间尝试运作一二手联动模式可以取得事半功倍的效果
7、,外部环境：,1、应该选取北京、上海等一线城市和如武汉、青岛等房地产市场非常活跃的二线城市。2、楼市进入长期低迷期，且已经处于低迷期的中后期，市场成交量处于冰点。3、开发商有资金压力，销售任务重，又没有其它有效的销售途径。,一二手联动模式实施环境要求,一二手联动模式以覆盖全市的门店网络为支撑,门店在全市和相关区域覆盖的密度和广度成为一二手联动模式成功的关键性自身因素,内部环境：,1、中介公司门店在所在城市有相当规模，几乎可以覆盖全市各个区域。2、中介公司拥有强大、成熟的客户资源信息系统，可以按照一定标准批量搜索客户。3、中介公司拥有一手项目业务部门及楼盘营销的市场调研及策划等相关部门，能够完成
8、全部一手项目代理过程。,一二手联动模式实际运作要领,项目研究：,1、总部派出项目部与开发商初步接洽，了解项目信息。2、总部派出市场部对项目及周边市场进行细致调研，作为决策依据。3、总部后台根据市场数据分析项目定位、价格等因素，决定是否承接项目。,项目实地调研不可或缺是项目运作成功的关键,通过项目研究，可以判断该项目是否适合本公司运作并可以初步设计运作项目方案,一二手联动模式实际运作要领,内部发动：,1、从区域经理到业务精英骨干，通过实地勘察现场和公司内部培训等方式让公司业务层了解项目。2、制作内容详尽的项目销讲，让各层业务骨干熟记，完成对项目从了解到熟知的过程。3、通过制定总目标和层层分级分解
9、目标的方式将客户吸纳工作落实到人。4、按照培训内容开始大量要约客户。,通过会议形式让业务层最大程度的了解项目,制定切实可行的目标并辅以有效的目标分解方式，确保业务层在适当压力下完成任务,销售实施：,一二手联动模式实际运作要领,1、通过大巴接送等方式将分散的客户群在特定时间集中在售楼处，营造出热销场面。2、要求各个业务人员熟悉买房流程，始终陪同客户，解决客户的要求和疑问。3、公司做好项目销控工作，实现成交量和市场饥渴两者的平衡。,现场热烈但有序的抢购场面是一二手联动模式优势的最佳体现,公司在项目的整体运作中不断积攒经验，未来的项目运作就会不断改善最终达到理想的效果,成功案例分享,万科金色雅筑,楼
10、盘成交量价走势图,项目位置：浦东新区 环林西路三林路交通位置：中外环开发商：上海中林置业发展有限公司类型：普通住宅,小高层,多层 开盘时间：2008年8月汉宇地产介入时间：2008年8月,成功案例分享,合生城邦,楼盘成交量价走势图,项目位置：闵行区 石屏路369号交通位置：中外环开发商：上海邦泰房地产有限公司类型：公寓,小高层,联排别墅开盘时间：2005年9月汉宇地产介入时间：2008年9月,成功案例分享,香 逸 湾,楼盘成交量价走势图,项目位置：宝山区 水产路2600弄,2700弄交通位置：外郊环开发商：上海东方康桥房地产发展有限公司类型：普通住宅,公寓,别墅,小高层,多层 开盘时间：2007年8月底汉宇地产介入时间：2008年11月,成功案例分享,英郡雷丁小城,楼盘成交量价走势图,项目位置：松江区 莘砖公路555弄 交通位置：郊环以外 开发商：上海精文南部置业发展有限公司类型：别墅,独栋别墅,联排别墅,叠加别墅 开盘时间：2009年3月汉宇地产介入时间：2009年3月,成功案例分享,上海五角世茂商城,楼盘成交量价走势图,地理位置：浦东区川南奉公路5959号所属商圈：惠南，外郊环商铺类型：市场类商铺 开 发 商：上海麦格茂置业有限公司 开盘时间：2009年10月汉宇介入时间：2009年10月,Q&A,谢谢观赏,
