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1、,培训经销商课程学员教材,企业经销商培训,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第一部分：经销商面临的问题和未来出路,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,为什么经销商日子越来越难过？,其一:制造商的需求已经发生了变化,从大户代理到密集分销！,厂家都在喊终端销售的口号!,预售制越来越普遍！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,为什么经销商日子越来越难过？,其二：流通行业的结构发生了变化,超市的先天优势!,超市对传统通路的打击!,卖场的强势地位！,卖场的必然趋势！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,为什么经销商
2、日子越来越难过？,其三：多变的时代,经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄；,厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道,扁平化；,通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起；,产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、,运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,面对变化我们能做什么？你自己变了多少？,看清形势，反思差距，变中求胜！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,看清形势，反思差距！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材回 顾代理商的抱怨：生意越来越难做经营成本上升：人员、车辆、税
3、务、伙食成本上升超市太黑货款收不回来区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄，连搬运工都不如！人人都作终端,竞争越来越升级,厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”有效培训把理念宣导落实到动作分解,越来越多厂家直营了！,培训经销商课程学员教材,明天的早餐在哪里?,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,未来的通路结构会呈现以下态势,除非经销商买断制,部分实力和管理都很强的经销商 5000平米以上的大卖场,越来越多的厂家会执行预售制,具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力 联销模式形成,未能及时完成上述转型的经销商,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商反省自
4、己的健康状态,浙江某经销商:这个社会最不值钱的就是厂家的,生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运,作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥,优势，厂家的资源就会为我所用！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商反省自己的健康状态,想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到结,果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,变中求胜！,变化已经发生，而且无法阻挡！变化带来了差距！,唯一不变的是变化！,
5、营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同；,你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第二部分：实战培训,1、终端线路管理,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端销售意义,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材寻找销售机会终端表现消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究消费行为及心理特点,特点一：冲动性消费分析：策略：有效培训把理念宣导落实到动作分解,特点二：扩张性消费分析：策略：,特点三：无限制性消费分析：策略：,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表
6、现,终端销售要做什么？,买得到,看得到,听得到,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端销售要做什么买得到,增加销售网点：,维护网点质量：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端销售要做什么看得到,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端销售要做什么听得到,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端拜访的基本模式,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,电话访销制：被动电话、主动电
7、话、非周期拜访、周期拜访,优：服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；,劣：被动电话服务运费高、,非周期拜访损失销量机会,成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时,适用：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,车销：,优：成交率高、面对客户责任更清晰,劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：,预售：定人、定时间、定方式、定路线；,优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全,劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客,户责任不清晰、,适用：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销
8、商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,卫星库:,优：提高细致服务半径、节省运输路径；,劣：受销量限制费用高；,适用：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端维护零售人员的管理,有效培训把理念宣导落实到动作分解,11I001A,11I040A,11I002A,11I030A,11I029A,11I028A,11I039A,11I041A,11I042A,11I043A,11I044A,11I045A,11I027A,11I003A,11I004A,11I005A,11I006A,11I059A,11I007A,11I031A,11I046A,11I0
9、08A,11I047A,11I048A,11I023A,11I058A,11I010A,11I022A,11I021A,11I038A,11I011A,11I037A,11I056A,11I020A,11I012A,11I036A,11I024A,11I009A,11I025A,11I026A,11I019A,11I018A,11I015A,11I017A,11I016A,11I034A,11I033A,11I032A,11I014A,11I035A,培训经销商课程学员教材终端维护线路手册第一页:路线规划实例拜访路线图XA11I049A11I050A,11I051A11I052A,11I121
10、A,062A61A,11I055A11I054A,67A,60A,11I053A,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材终端维护线路手册第二页：客户名册卡,序,客户,客户名,地址,联系,电话 渠道,信用,信用,面,备注,号,编号,人,额度,期限,积,12345678910有效培训把理念宣导落实到动作分解,.,.,培训经销商课程学员教材终端维护线路手册第三页客户销售记录表（完）,开户日期,客户编号,客户名称,地址,联系人,电话,区域,渠道,帐号,授信额度,授信期限,发票种类,日期,摘要,拜访时间,品项,时,分,备注,89,库存,100,9,10,进货,20,816821,库存进
11、货库存,进货备注有效培训把理念宣导落实到动作分解,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,培训经销商课程学员教材,终端维护,预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程,进门前看客户卡；整理服装仪容；,检查户外广告；,向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉处理情况；,贴画，整理生动化设备；,了解库存，进行前后线产品整理；,展示当日进货政策价格;提出合理进货建议，写订单；,了解市场动态；,再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材终端维护制度监控如何让表单管理真正生效？,设计合理的表单员工教育,营造杀气、做好执行推
12、动有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,1、表单的设计：,正确看待表单管理的意义：表单管理的精兵简政,表单不产生销量,表单的可行性、计算表单工作时间 有没有资讯 价值 由谁来填报表单,有效沟通少做无用功 日常整理,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,2、培养员工兴趣,管理工具,拜访工具,自省、规划工具,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,3、造杀气,表单体系一旦制订，就成为企业制度；,错误的信息比没有
13、信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；,表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,执行检核很重要,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第二部分：实战培训,2、县乡镇市场开发,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,周边市场开发县乡镇市场维护,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,县乡镇市场的战略意义1、总量大、经济提升快,2、政府扶持、城乡差别缩小3、交通环境改善4、卖场渗透,5、媒体推波助澜,有效
14、培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,县乡镇市场的管理1、分销商,2、业务代表3、下线客户4、重点店,5、重点时段,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,消费者特点：,斤斤计较：消费不理性,广告需求独特：,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,终端店特点1：素质差、信誉差、进货不理性,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,终端店特点2：,售点小；
15、,距离分散；有核心店；,接触厂家少；资金有限；,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,通路特点：,乡镇市场地大、人稀、单点购买力有限,三四级市场经销商素质差、网络不全、利益导向小鬼当家、抬高了通路合作期望值,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,三四级市场的助销人员支持和管理,1、派干部还是派劳动力？2、派助销人员支持：,我方出资：,客户出资:,3、导购费用谁负担？,客户负担:,我方负担：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,三四级市场的人力支持和管理,建议方案：,助销人员费用
16、 经销商沟通 人员队伍 独立,助销人员考核：导购考核,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第二部分：实战培训,3、人员的招聘、留用、考核,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的团队管理招人,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的人员管理改善点招聘,1、人才招募渠道,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的人员管理改善点招聘,2、企业形象,办公环境,基本收入,员工手册,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的团队管理留人,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课
17、程学员教材经销商的人员管理改善点晋升渠道,级别,档别,部长,经理,主任,主管,高级员工,初级员工,基本工资,FG,FG,HI,HI,HI,GK,GK,GK,LM,LM,LM,NO,NO,NO,PQ,PQ,PQ,RSTU有效培训把理念宣导落实到动作分解,RS,RSTU,培训经销商课程学员教材,等级,通讯补贴,交通补贴,假日补贴,带薪 劳动 淡季年假 保险 旅游,节日生日礼物,底薪 提成,全勤奖,人员比例,见习,无,无,无,无,无,无,无,一半 80%,无,机动5%,业务星级全星级资深星级,15元/月20元/月25元/月30元/月,50元/月55元/月60元/月65元/月,45元/月50元/月55
18、元/月60元/月,3天4天5天7天,无无有有,无无可以可以,有有有有,500元/月550元/月600元/月1000元/月,100%100%100%100%,100%100%100%120%,20%40%30%10%,原则：有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的人员管理改善点考核,考核方法减少制度漏洞,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,考核方法减少制度漏洞,1、people do what you inspect not what you expect,案例练习,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第三部分：经销商未来的方向,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材经销商的出路在哪里？,淘汰赢得话语权垄断通路联销体前向后向发展,其它：联合重组、国际贸易除非你想换行业，否则，经销商转型的难点在于首先突破第一阶段，增强实力赢得话语权。其次才是选择。走向成功的瓶颈一定是专业提升。有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的出路在哪里？,唯变不变：经销商面对生存环境的变化,动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,
