增强竞争优势重塑国有外贸辉煌-内部分析讨论稿(1).ppt

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1、1,Document number,增强竞争优势，重塑国有外贸辉煌,2,Document number,This document was created for the exclusive use of our clients.It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation.It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland

2、Berger Strategy Consultants.,内容页码,A.上海国有专业外贸公司行业的6大趋势分析3B.上海国有专业外贸公司行业的9大问题分析15,3,Document number,A.上海国有专业外贸公司行业的6大趋势分析,4,Document number,经过调研，我们发现目前上海国有专业外贸公司行业存在以下趋势,各国有专业外贸公司在计划经济下只经营各自领域里的产品的格局正在被打破,1,5,Document number,趋势一：各国有专业外贸公司在计划经济下只经营各自领域内产品格局正在被打破,这种计划经济下分业经营的格局，随着WTO的进入和市场经济的冲击已经被打破。国有专

3、业贸易公司不权将面对来自民营、集体和外资贸易公司的竞争，同时也面对着越来越激烈的内部竞争。新的竞争格局正在形成。,评价,资料来源：罗兰贝格访谈,1,6,Document number,趋势二：代理业务占业务总量的比例正在逐年上升，而代理费收费比率都在下降,资料来源：罗兰贝格访谈,代理费收费比率（%）,2,7,Document number,代理业务的迅速发展存在以下内部和外部两方面的原因,企业内部原因,企业外部原因,可以完成上级领导要求的出口指标，公司鼓励发展代理业务代理业务风险小，资金占用少虽然代理费毛利低，但也可以打掉一些费用,私营外贸业蓬勃发展，但暂时还没有进出口权代理业务利润透明度高，

4、受到客户和供应商的欢迎进出口手续复杂，同时政府机关、海关、税务部门等服务意识差中小型生产企业缺乏专业外贸人才和国际贸易经验外贸公司垫付出口退税款，有利用厂家资金周转目前代理费用较低，工厂较乐于接受,代理业务迅速发展竞争日益激烈代理费越来越低,2,8,Document number,趋势三：服务意识正在建立,兰生：同供应商建立长期合作伙伴和双赢战略决策,丝 绸：在业务承接、报关、产品设计、商品采购等方面 进行了调整，如建立了技术中心，对于提高服务质量，拓宽服务面都起到了促进作用,上海实业：提供与贸易相关的全方位的优质服务，积极疏通协调同海关、商检、银行、货代等全方面的关系，为客户与供应商提供最优

5、服务，提高公司信誉度，创建公司品牌,医保：我们的优势是信誉好，客户信任度高；付款有保证，供应商较信赖,激烈的竞争使企业况意识到服务的重要性,工艺品：改革方向之一为全方位提高服务质量，发展代理贸易,不少外贸企业已经将提供优质的服务融入其企业的经营指导方针之中,3,9,Document number,趋势四：传统产品品牌的资源正在流失,丝绸,春兰,工艺品,现有的产品品牌情况,产品品牌资源正在流失,产品品牌策略,有些老的品牌，国外注册的有30多个品牌,拥有40多个注册商标，378只商标注册证，在世界上50多个国家和地区注册,尚有几个品牌的商品，如海鸥牌阳伞、火炬牌毛笔，每年出口百万美金,“国内假冒品

6、牌现象严重”,品牌著名的很少，只有少数品牌还有些销量，如“099”（鞋子），“前进”（鞋子），又如“帆船”（卫生纸）等销至新加坡、香港，但销量正在下降,“品牌产品的销量占总进出口额比例很低”,“正在培养“Lily“（内、外销品牌）等品牌，但情况一般。似乎时间还没成熟。”,总的来说缺乏明确的品牌发展战略，管理层内部也有分歧,保护品牌产品，树立品牌意识,4,10,Document number,罗兰贝格认为这种趋势是存在其必然性的,经营产品品牌需要的能力,贸易性公司的特点,调研能力：针对市场细分、产品定位等竞争对手品牌分析能力产品定价及价格调整广告计划及实施产品研发能力媒体关系处理其他,缺乏产品研

7、发、设计能力极少面对消费者，客户基本为中间商、品牌制造商、零售商等企业极少直接面对媒体和广告极少进行消费者调研,代理业务迅速发展竞争日益激烈代理费越来越低,4,11,Document number,国有贸易公司对企业品牌和企业信誉的意识正在加强,“品牌对出口的作用很大”某业务部门负责人“丝绸是老品牌，信誉过得硬，国外的客户都愿意同我们做生意”丝绸 集团某副总“提高公司信誉度，创建公司品牌”上海实业某副总,企业品牌的内涵,质量信誉资金速度,4,12,Document number,趋势五：较先行的国有专业贸易公司正在针对各细分市场进行有益的探索,WTO 外贸体制改革市场经济,五矿：大力发展国家垄

8、断领域的钢铁进口业务,上海实业：重点针对国内中小生产商的出口代理需求,丝绸：逐步调整为针对中高档客户和以自营为主的业务,来源：向高科技、高附加值产品领域发展，兴办实业，建立供货基地,国有专业贸易公司以出口创汇为主要经营目标，经营方式主要为自营出口,过去,目前,5,13,Document number,趋势六：投资主体多元化的信试方兴未艾,一些企业的尝试效果较好,另一些企业表达了投资主体多元化改造的意向,上海实业：希望引入自然人、外资、民营等多种投资主体，均衡执股,兰生股分：目前产权结构不尽合理的主要表现是“一股独大”，“内部人控制”，严重削弱了公司所有者和经营者之间的制衡机制。多元化投资是改变

9、目前产权结构不合理较为理想的模式，包括职工持股，外资或民营企业参股,丝绸：筛网厂（工业用纺织品）引入多元投资主体，丝绸集团相对控，效果不错。,丝绸将来产权结构改造的目标是国家相对控股。,工艺品：建立了两家股份制公司，注册资金200万元左右，目前情况不错,产权（筛网厂）,净资产回报率（筛网厂）,职工持股,经营者,社会吸纳,丝绸,民营,职工持股,工艺品,产权（其中一家公司）,改制后的效果：,6,14,Document number,产权结构中改造中尚有许多问题诚待解决,就产权结构改造的一些共同的呼声,主要阻碍,“国有股比例要减少，从绝对控股问题向相对控股转移。“个人所占比例要增加”经营者相对控股“

10、外资、民营参股”改制公司规模偏小，对外竞争没有优势，抗风险能力差“,企业历史包袱沉重。负债比例高，坏帐多；资产质量不佳，难以吸引投资者；负债与坏帐在母公司如改制企业之间的分配问题人员分流问题国有股减持没有明确的政策职工持股在实践中遇到的问题。如职工持股的设置和股份来源、比例、资金来源、持股方式、职工持股量、组织机构和性质问题。国有企业工资额度上限受限制国家控股问题没有依据干部观念问题：“宁为鸡头，不为牛尾”保护债权人利益问题企业重组处理不当，应收帐款难以收回问题,6,15,Document number,A.上海国有专业外贸公司行业的9大问题分析,16,Document number,国有专业

11、外贸公司存在以下主要问题,经营分析发现的问题,2,3,1,功能过于简单,对外投资上存在的潜在问题,经营定位过于狭窄,I,II,III,17,Document number,I.经营分析发现的问题,18,Document number,近10年以来，上海进出口总额以每年平均22.5%的速度增长，其中进口增长大于出口增长,单位：亿美元 上海市外贸进出口总额,近10年进口总额增长29.7%近5年进口总额增长22.7%,98,128,159,191,271,298,314,386,548,609,33%,42%,43%,39%,52%,49%,49%,51%,54%,55%,67%,58%,57%,6

12、1%,48%,51%,51%,49%,46%,45%,近10年出口总额增长17.2%近5年出口额增长16.3%,资料来源：上海对外经济贸易年鉴,进口额,出口额,1,19,Document number,进口贸易增长较快的原因来自以下四个方面：,1,20,Document number,上海进口贸易以外商投资企业为主，国有企业进口额中国有专业外贸公司占有比例较小,1999上海市进口额按企业性质分,国有企业,外商投资企业,62%,37%,0%其他企业,国有专业外贸公司,21.4%,地方综合公司,45.3%,工业自营公司,21.6%,国有在沪企业,37%,工贸公司,2.4%,资料来源：上海市进出口年

13、鉴，上海对外经济贸易年鉴,1999上海市国有企业进口额按企业类型分,1,21,Document number,国有专业外贸公司进出口规模有所下降，但基本以出口为主，进口业务量比重很小，主要以来料加工或进料加工复出口为主,评价,在项目小组访谈的7家国有专业外贸公司中，除五矿因为国家特许进口权关系进口钢铁业务量较大。其他企业都以出口为主，有进口业务也基本都是来料加工或进料加工业务，且并未打算在将来发展进口业务。同时这7家国有外贸企业对将来发展国内贸易或国际间贸易方面也没有明确的战略规划。,上海市国有专业外贸公司进出口总额 单位：亿美元,资料来源：上海对外经济贸易年鉴，罗兰贝格访谈,进口,出口,57

14、.02,58.33,44.29,49.53,25.7%,74.3%,26.3%,73.7%,73.8%,26.2%,32.3%,67.7%,1,22,Document number,一再以来，国有专业外贸公司的定位是主要从事出口贸易的“进出口贸易商”，随着国家外贸体制的改革，这种定位的生存空间越来越窄,国有专业贸易公司一直是比较简单的“进出口贸易商”这种定位得以生存和发展的基础很大程度上是国家政策的保护八、九十年代所进行的相关多元化和非相关多元化并没有改变国有专业贸易企业传统“进出口贸易商”的定位第三国贸易已经开展，但业务量非常少,评价,1,23,Document number,国有外贸企业应

15、拓展其经营模式定位，形成成本、质量、价格和市场份额上的优势,更便宜的价格更好的质量,更大、更稳定的销售额引导国内消费、提高利润水平市场增长速度快强大的分销能力,国际采购,国内销售,1,24,Document number,传统观点认为做外贸的没法做内贸，但国有专业外贸公司如果能很好发挥其优势，发展进口业务的潜力将很大,技术优势-具体长期外贸业务的经验，熟悉国际贸易惯例，运作规则和进口报关等手续机构优势-在国外没有常驻机构，进一步发展成采购机构较容易信息优势-贸易业务的往来使外贸公司趁熟悉国外的情况和国际流行的趋和产品的原料、设计等细节信用优势-具有较好的信誉和知名度资金优势-具有较好的资金支持

16、,国有贸易企业具备的优势,外贸人员不熟悉内贸具体业务过去只注重出口，对于国外的生产商和国内客户和需求不熟悉国内零售业有些已经有较强的国外进口能力进口手续通过报关公司解决很容易，市场收费也是透明的,传统内、外贸合不到一起的观点,需求：引进国外质优价廉的产品；人民消费需求多样化、国际化,1,25,Document number,目前国有外资企业提供的增值服务功能比较简单，同先进的国际贸易商存在较大差距,产品设计、,打样,原料采购,工厂选择,质量检验,发货、运输、报关,市场调研,生产过程控制,贸易单据,丝绸,工艺品,上海实业,兰生,目前国有外贸企业,自发性地提供一些市场信息,基本不具有该功能,主要是

17、根据客户要求来代理采购,国内选择，一般主要集中在江、浙两省较多依靠业务员的判断,极少参与,国际性贸易公司“利丰”,主动性地提供流行趋势信息,主动性建议全球性采购,根据客户的要求提供现场质检,具有“虚拟生产”专业能力（设计、打样、制样）,全球性选择系统的供应商评估（生产、技能、供应周期、配额使用情况等）供应商数据库,2,26,Document number,上海国有专业外贸公司目前扮演的是功能非常简单的进出口贸易商的角色，增值成分很小，缺乏支持贸易业务长期发展的核心竞争要素,2,27,Document number,国有外贸企业应该更多地涉足附加性的创造性服务，强化工厂选择和质量控制的功能,客户

18、期待的服务,产品设计,打样,有创造性的样品设计打样的快速反应采购及跟踪,原/辅料采购,流行面/辅料的主动性建议生产厂家建议,工厂选择,寻找最佳工厂新供应商的推荐区域/国家竞争力及风险分析建议,质量控制,生产前质检过程控制出运前成品检验/返工,出口单证/运输,清关仓储配额管理预零售服务,供应周期控制,附加的创造性服务,核心竞争力,提供流行趋势信息提供咨询,自有原/辅料的推荐有价值的建议,市场信息,2,28,Document number,供应周期控制,附加的创造性服务,核心竞争力,产品设计,打样,原/辅料采购,工厂选择,质量控制,出口单证/运输,市场信息,有创造性的样品设计打样的快速反应采购及跟

19、踪,流行面/辅料的主动性建议生产厂家建议,寻找最佳工厂新供应商的推荐区域/国家竞争力及风险分析建议,生产前质检过程控制出运前成品检验/返工,清关仓储配额管理预零售服务,提供流行趋势信息提供咨询,自有原/辅料的推荐有价值的建议,国有外贸企业应该更多地涉足附加性的创造性服务，强化工厂选择和质量控制的功能,客户期待的服务,2,29,Document number,为了提供这些服务，需要采取许多措施来确保服务的质量,措施/前提条件,BACKUP,产品设计,打样,原/辅料采购,工厂选择,生产,市场调研,出口单证/运输,质量控制,流行趋势的跟踪，参观展览会销售数字的分析将设想应用于服装系列的设计,对客户需

20、求的深入理解,原辅料展览会,新供应商选择和评估，日常业绩评估向供应商提供反馈，以促进其改善优化供应商不断的寻找新供应商,自有，灵活性强的加工工厂以满足小批量定单需求,质量检验标准的设定抽检,了解特殊清关条例建议/维持好的关系潜在的运输合作者,自有服装系列的推荐有价值的建议,创造性的样品修改建议对打样的快速回应技术知识,采购及跟踪资金支持主动地原/辅料建议,寻找最佳工厂新工厂的推荐资金支持,时间紧的小批量定单生产能力,生产前检验过程控制出运前成品检验/返工,清关仓储预零售,市场信息/客户和供应商信息的收集整理建立信息库,信息咨询有价值的建议,2,30,Document number,国有外贸企业

21、应通过提供多方位高品质的增值服务，努力形成四方面的优势,1,2,3,4,“快速”（供应周期）产品设计打样原/辅料采购工厂选择生产出口单证/运输/仓储,“便宜”（成本）原/辅料采购工厂选择,“高品质”质量控制工厂选择原/辅料采购,形成四方面的竞争优势,“高附加值的服务”信息服务产品设计打样辅原料采购生产,“,2,31,Document number,目前国有外贸企业普遍对外投资比例较大，而且投资回报率虽然要低于国外选进贸易公司，但要远高于净资产回报率,评价,大量数据表明，国有专业外贸企业投资于其他领域的回报情况要好于其本身主营业务的回报率水平。这与外贸行业本身回报率水平普遍偏低也有一定关系,丝绸

22、集团本阅兰生股份（2000年）工艺品,投资回报率净资产回报率,长期投资/总资产,其他被访谈的企业中对外投资回报率的情况,49.8%29.2%9.5%,3.4%13.4%21.1%,4.0%7.5%-10.10%,总资产,税前利润,长期投资,其他资产,权益,负债,平均投资回报率 7.5%,净资产回报率0.49%,国有专业外贸企业2000年,国外企业对外投资回报率情况好于国企,利丰,伊藤忠,投资回报率,净资产回报率,投资回报率,净资产回报率,13.4%,10.2%,14.7%,22.0%,3,32,Document number,国有外贸企业目前再进一步对外投资存在较大困难,项目选择上的困难目前没

23、有好的投资项目。,政策上的困难部分企业对外投资的总金额接近或超过净资产的50%。,管理上的困难根据目前产权结构，对被投资方的高级管理人员很难管理。,人力资源上的困难外贸企业缺乏复合型的管理人才，特别是生产型企业的高级管理人才,再投资所面临的困难,资金上的困难流动资金紧张,自有资金严重匮乏。,3,33,Document number,然而根据我们的访谈，这种表面上较高投资回报率水平，其背后仍存在不少问题,上海实业：投资27家企业，其中只有个别金融、地产方面的投资效益很好，而大多数对于生产、贸易方面的投资存在不少亏损，利润也大大小于5%东源：股票投资2家，有几千元的收益；股权投资3家都是亏损的。投

24、资总额188.69万元，投资收益-11.72万元丝绸集团：就我们掌握的19家被投资企业中7家亏损（36.8%），5家微利（占26.3%），7家净资产回报率大于5%（占36.8%）医保：48%的长期投资在于股票市场的政劵投资。,对外投资水平参差不齐，绝大多数的投资收益来自于个别高风险高利润的投资？投资于非相关多元化的项目利润率水平比投资于生产、贸易的利润水平高？是否高风险的股票、债劵投资占投资收益较多比例？这些对外投资中战略性的投资有多少？财务性的投资有多少？其效果如何？这种大量的对外投资方式的可持续性如何？,案例,可能存在的问题,但由于涉及一些企业的机密，我们无法进一步获得各企业长期投资的详细

25、资料，从而无法对以上问题作更深入的分析。,3,34,Document number,但根据我们的访谈，国有专业外贸公司在投资方面仍存在不少共同的问题,5个问题,企业自身的问题,投资缺乏系统性决策程序不规范，领导个人的因素影响很大，缺乏科学的可行性研究。,投资相关度差投资外贸公司不熟悉的领域，缺少相关的专业知识。,投资以后疏于管理投资以后注重收购缺少必要的管理，包括对工厂的管理和对派出人员的管理。,对市场的判断失误企业创造消费，引导消费的能力差。信息不灵，库存沉淀。,产品不适应市场产品结构老化，款式陈旧。存在三低的情况。即产品科技含量低，规格档次低，附加值低，不适应国际市场的变化。,3,35,D

26、ocument number,但根据我们的访谈，国有专业外贸公司在投资方面仍存在不少共同的问题（续）,3个问题,企业外部问题,生产商对贸易公司过分依赖被投资企业主动出击我市场后积极性不高，“等、靠、要”的思想严重，主动放弃了内贸市场。,产权结构单一产权结构不合理，严重削弱了投资企业的所有者和经营者之间的制衡机制，难以保证投资决策的质量。,历史原因由于产业结构调整，在“抓大放小”政策的影响下，外贸企业合并了部分亏损的工厂，承担了一些政府职能。,3,36,Document number,关于贸易公司对外投资目前主要有以下5种主要的观点,投资的形式,目前对于投资存在的一些观点：,以贸易为主体：以实业

27、为基础，以科技为导入。联营企业：外贸公司部分出资，利用被联营方的厂地资源和劳动力资源组成的联营体。生产基地：对于市场紧缺的，或者附加值高的产品，建立自己的生产基地，提高利润。非相关多元化：提高资本运作，以投资回报降低整体经营风险为唯一目的。专注于贸易领域，不投资生产或其它领域。,3,37,Document number,国际上较成功的贸易性企业对于投资各有各的战略,3,38,Document number,因此就一体化策略、多元化策略、专业化策略，没有绝对的正确与否，但国有专业贸易公司对外投资应具备5个前提条件,有明确的战略目标为指导,具备专业的投资项目管理经验,有专业的对外投资决策团队和管理

28、审批程序,充分考虑投资的风险与回报,具有良好的监督控制体系,1,2,3,4,5,3,39,Document number,各种投资方向需要不同的技能，并且适用的领域不同,投资方向,投资方向,需要的技能,应用领域,前向一体化,物流、配送,后向一体化,生产、研发、设计,非相关多元化,专业化,适用于批量大，对运输要求高而客户对成本较敏感的产品，如钢铁,物流管理、仓储管理、运输等专业化经验,加工、分销,批发、零售、渠道管理，促销等技能,具有研发能力，生产管理能力，产品设计能力等各项技术,适用于行业壁垒较高，行业利润高，且行业稳定或增长较快的领域，如垄断性、稀缺性的资源产品,各个领域,专业化的投资管理队

29、伍，风险控制能力,高利润，可接受的风险同公司战略相结合,专注于贸易领域,形成采购、资金质量、服务等方面的核心竞争力,能够形成规模效应，或垄断的产品领域,3,40,Document number,后向一体化应该回避的领域Page,后向一体化应回避的领域,后向一体化可以考虑的领域,劳动密集型 技术含量低 行业竞争激烈 行业进入壁垒低,资源稀缺 技术含量高 行业垄断性强 行业进入壁垒高,行业集中度低 利润率低 风险大 供大于求,行业集中度高 利润率高 风险小 供大于求,3,41,Document number,II.财务分析发现的问题,42,Document number,根据对访谈的6家国有专业外

30、贸公司的财务分析，发现其净资产回报率较低，远低于国外先进贸易公司,净资产回报率比较,注：1）医保2001年亏损，且净资产为负数，其净资产回报率45。30%，不据参考价值。2）根据访谈，2001年兰生股份净资产回报率有所下降 3）据上海市外经贸委财务处，该数据涵盖上海市国有专业外贸公司出口额的60%左右。,资料来源：外经贸委内部资料、利丰年报、伊藤忠年报,-10.10%,4.20%,4.40%,4.30%,7.50%,0.49%,10.20%,22%,工艺品2001年,医保1）2001年,五矿2001年,丝绸2001年,上实2001年,兰生股份2001年,上海国有专业外贸企业平均2001年,利丰

31、2001年上半年,伊藤忠2001年（日本财政年度）,43,Document number,经过进一步分析，发现国有外贸企业净资产回报率低的原因主要为净利润率偏低，资产运行效率过低，同时资产负债率偏高，风险较大,总体分析上海国有专业外贸企业总体情况：净利润率偏低，但更为显著是总资产周转率过低总体资产负债率水平偏高，更进一步导致财务风险较大，利息费用成为企业的负担。（注：伊藤忠净资产回报率较大得益于极高的资产负债率。但这导致财务风险很大，尽管其已获利息倍数达3.6，远高于上面国有专业外贸企业的水平1.3。目前该公司正着手于降低资产负债率水平）。,评价,个别案例分析我们所选择的6家外贸企业中五矿、丝

32、绸、上实、兰生股份的情况相对较好。但都存在3个指标中个别指标较差的情况，导致总体情况一般。如：五矿、上实的净利润率、兰生的总资产周转率和资产负债率都偏低，导致其净资产回报率较低。,*根据2001年上半年数据估算,工艺品医保五矿丝绸上实兰生上海国有专业外贸企业利丰伊藤忠,-0.76%-0.49%0.12%0.33%0.23%3.45%0.07%2.49%0.58%,0.881.862.382.552.321.251.384.12*2.35,93.12%102.01%93.57%80.09%87.51%37.75%77.67%50%91.90%,净利润率 总资产周转率 资产负债率,资料来源：外经贸

33、委内部资料2000年度，利丰、伊藤忠2001年财务报表,44,Document number,上海国有专业外贸公司盈利能力分析显示其管理费用过高,评价,上海国有专业外贸公司税前利润率只有0.48%，盈利能力非常低，营业利润率为负数，加上补贴收入后，才免强保本。随着WTO的进入，政府补贴将逐步取消。扣除补贴收入后，国有专业外贸公司将全面亏损。从其成本结构进行分析，盈利能力过低主要体现在两个方面：管理费用过高，达3.73%。利率只有0.72%。伊藤忠管理费用、销售费用合计3.73%，而国有贸易公司两 项合计约7.9%。财务费用过高。主要原因在于资产负债率高，同时总资产周转率过低，造成利息费用占总收

34、入比例进一步升高。,主营业务销售收入,主营业务销售成本,经营费用及其它,管理费用,财务费用,其它业务利润,补贴收入,投资收益,营业外净损益,税前利润总额,资料来源：外经贸委内部资料2000年度,4.51%,-4.3%,-91.19%,100%,-3.51%,-1.63%,+0.3%,+0.57%,+0.26%,-0.22%,+0.48%,主营业务利润,营业利润,-0.33%,4,45,Document number,利丰盈利能力分析比较,评价,利率作为专注于贸易行业的上市公司，税前利润率达2.52%，相当高。虽然其用于销售费用和采购费用较高，达6.61%，但其低廉的管理费用（0.72%)和高达

35、0.47%的利息收入（主要来自应收款利息和极好的资金管理），使其营业利润达2.46%。,BACKUP,主营业务销售收入,主营业务销售成本,销售费用和采购费用,管理费用,利息收入,其它业务利润和其他费用,投资收益,税前利润总额,2.26%,-91.19%,100%,主营业务利润,营业利润,2.46%,-6.61%,-0.72%,+0,47%,+0.44%,+0.05%,2.52%,4,46,Document number,伊藤忠盈利能力分析比较,BACKUP,评价,伊藤忠已经不仅仅是简单的贸易商，其实质已成为一个多元投资主体。其贸易的营业利润率不高（0.37%)，但较好的投资管理以及财务杠杆的极

36、限运用，使其税前利润率达1.07%。,-91.13%,100%,主营业务销售收入,主营业务销售成本,管理费用和销售费用,财务费用,其他费用,投资收益,营业外收支净额,税前利润总额,营业利润,-3.73%,-0.53%,-0.41%,+0.37%,+1.08%,+0.02%,+1.47%,4,47,Document number,上海国有专业外资公司资产运作效率过低是影响其净资产回报率的另一个重要原因,评价,总体来说上海国有专业外贸公司的资产结构同国际贸易公司的情况类似。总资产的绝大部分为流动资产，用于日常经常的运作。但是其资产的运作效率却远不如国际先进的贸易公司，总资产每年只能周转1.38次，

37、只有利丰的1/3水平。换言之，如果是同样的利润率水平，国有专业外贸公司的总资产回报率只有利丰的1/3。资产运行效率低下具体表现为应收帐款、存款和运营资金周转天数过长。其中营运资金周转天数过长的部分原因是长期挂帐的巨额其他应收款（约占流动资产14%）应付帐款周转天数略高于外国公司，但更多的可能是反映了国有专业外贸公司效率较低，而不是一种财务政策,应收帐款周转天数应付帐款周转天数存货周转天数营运资金周转天数总资产周转率,61.86天46.79天39.93天93.59天1.38次/年,50.42天*39.85天2.72天*25.81天4.12次/年,42.44天36.14天16.08天39.25天2

38、.35次/年,利丰 伊藤忠,上海国有专业外贸公司,流动资产,长期投资,固定资产,无形及递延资产,*根据利丰2001年上半年年报估算全年,5,48,Document number,国有专业外贸公司资产负债率水平高，利息支出庞大,评价,国有专业外贸公司的负债结构更类似于伊藤忠的情况。其平均流动？和速动？保持在岗可接受的水平。但由于资产运作效率和利润率水平都较低，虽然已经采用了极大的财务杠杆，已获利息倍数极低。在这种情况下，理性的商业银行在没有足额的担保和抵押的情况下，是不会再继续融资给这些企业的。目前国有企业之间较多采用相互担保的方式融资，这更进一步提高了企业的风险。从而极有可能因为个别企业的破产

39、，导致米诺骨牌效应。这样的“地雷”就在我们身边，如医保净资产已经为负数，2001年的情况更进一步恶化,已获利息倍数流动化速动化,1.301.120.91,44.301.531.47,3.601.030.85,利丰 伊藤忠,上海国有专业外贸公司,流动负债,长期负债,少数股东权益,所有者权益,6,49,Document number,III.管理分析发现的问题,50,Document number,国有外贸企业内部管理上的问题主要由3个企业可控的根本性问题引起,内部管理上的根本性问题,内部基本业务管理较粗放人员薪酬激励机制不合理高层领导晋升的任免体制不合理历史遗留问题,企业可控,企业不可控,表现出

40、来的问题,业务人员流失，同时造成客户资源流失历史坏帐较多灰色交易，国有资产流失工作效率较低管理人员冗员情况较普遍,51,Document number,目前国有外贸企业所面临的最严重的问题之一业务员和客户流失问题，需要通过4方面的工作来解决,业务人员“跳槽”考虑的问题,国有外贸企业应该改进的方面,加强内部管理，合理掌握企业资源，实现企业内部资源共享 客户管理 资金管理 供应商管理 质量管理,企业的发展前途,个人能够掌握的资源,个人的收益和个人的发展前途,充分发挥大型外贸公司的优势 增值服务 成本优势 资金优势 质量优势 规模优势 速度优势,建立、完善合理的薪酬激励体系建立、完善人员晋升和人员任

41、免体系,1,2,3,4,BACKUP,52,Document number,大多数国有外贸企业部门的分工演化过程一般分3个阶段,第二阶段：,第三阶段：（目前）,第一阶段：,储运部,业务部,科长,货源,外销,开单记帐,单证,审证,业务部 储运员,科长,货源,外销,开单记帐,单证,审证,储运,业务部,科长,外销,财务部,描述,出现的问题,各职能部门分工很细,冗员效率降低相互扯皮，人浮于世,储运部门被分拆到各业务部门，业务部门内各职能开 始融合，人员不断精减,储运人员增加仍然存 相互扯皮的现象,各职能由外销员全部兼任，科长在必要时进行考核,客户资源掌握在业务员手中，业务员的流失意味着客户的丢失公司经

42、营风险加大容易造成灰色交易各业务员独立地从事业务，难以形成协同效应容易造成内部恶性竞争,财务部,财务部,7,53,Document number,在第一阶段，外贸基本业务流程各环节分工很细，这种方式目前仍被一些外资公司采用,评价,分工较细，能够把业务做精做细 能够形成规模效应 企业资源不容易掌握在少数人手里,容易产生扯皮现象 容易造成冗员，人浮于世 如果管理不善，容易造成效率底下,优点,缺点,外销员,财务人员,货源员,科长,开单记帐员,单证员,储运、报关员,审单员,BACKUP,询价、报价,确认样品,签合同,组织原辅材料，落实工厂，签合同，安排生产,商检交货,审核，签字,审核，签字,开列进出仓

43、单,缮别单据，办理托运,配船、订舱、报关,审单、交单,付工厂货款,交银行结汇,退税、核销,收汇,7,54,Document number,目前被大多数国有外贸企业普遍采用的外销员一个人负责从询价到报关，支单的工作方式，造成了以外销员为中心的管理模式,评价,以外销员为中心的管理模式,缺点客户货源掌握在业务手中企业风险较难控制灰色交易企业协同效应差业务员难以做精做细,优点对客户的需求了解对合同的条款调整不容易产生扯皮现象,BACKUP,7,55,Document number,管理较好的公司已经将基本业务流程的分工根据客户情况进行管理，人员流失情况控制的较好,基本业务分工,大客户外销员、货源员、单

44、证员、报关员、后勤人员等中等客户合并部分岗位，一般分外销员和货源员小客户一个外销员全权负责,控制措施,凡是开展业务往来的客户，业务员必须将客户资料，联系人等详细信息输入公司数据库否者财务不付款。长期合作发展的客户由部门经理统一协调货源，质检等，从而保证货源的优先分配。中等客户掌握在部门经理手中。公司老总定期对大客户进行拜访,大客户,中等客户,小客户,公司老总签约,部门经理签约，资源统一调配,信息共享,7,56,Document number,资金管理和风险控制应是外贸公司的工作重点，但多数国有外贸企业在这方面的管理较粗放,资金管里和风险控制应是外贸公司工作的重点之一,国际贸易业务存在较多风险因

45、素 商业风险 汇率风险 支付手段：L/C,D/A,T/T贸易企业需要大量的营运资金以支持日常运作国际贸易业务毛利率低，一笔坏帐将极大影响全年的总利润,业务员有很大的决策权，公司没有详细的合同签定，资金？付，审单等方面的授权审批规定，在实际操作中并未严格执行资金预算较粗公司统一的资金平衡，汇兑风险管理较薄弱资金使用效率并未成为考核业务部门或业务员的指标之一对外担保管理不严,多数国有外贸企业资金管理和风险控制较粗放,7,57,Document number,上海实业在资金管理和风险控制方面的管理工作做得较有特色,资金管理考核：收回挂帐资金视同完成利润指标对于预期应收债权，按逾期时间分段扣减利润，以

46、后若有收回予以利润补回对于库存，按库存时间分段扣减利润，以后推销有盈利者予以利润补回,资金使用要求：自营出口坚持见货付款原则代理出口坚持先收汇后付款的原则预付款设置上限，并且接受？领导审批,资金使用方式：逐级负责建立资金使用和审批责任制清理挂帐，预算审批定期付息,资金管理模式：集中管分级审算对资金实行跟踪管理，建立资金变化台帐每月将预期应收款状况上报公司财务部,担保管理办法除有的与工艺品进出口公司和外贸工程公司的对等贷款担保以外，不再对外担保，特殊情况交董事会批准,资金管理原则：“严密制度，相符约；秧鹅审批，跟中管理有扄使用，纳入考核”,7,58,Document number,上海国有专业外

47、贸企业的国内供应商主要分布在上海和江浙两省，采购源的地方性比较明显,上海、江苏和浙江的供应商数量比例,上海、江苏和浙江占采购总量比例,其他地区,其他,浙江,浙江,上海,上海,江苏,江浙,48.6%,40.3%,11.1%,上海,国内其他地区,江浙,上海,其他,3.6%,36.0%,60.4%,7,59,Document number,客户和供应商的管理普遍较粗放，资源私有化情况严重,工作较粗放，多靠个人能力和个人热情,较多由业务员自己开发/管理，公司目前也较少要求业务员做客户的经营计划和方案；并且很少有客户和供应商开发的战略指导,客户和供应商资源私有化,对业务部门和业务员较松散的管理，使公司难

48、以形成协调效应，甚至出现公司内部各部门和各业务员之间相互抢客户的情况,“坐商”的习惯 延用至今,公司海外机构的作用基本只是提供基础的客户联络，很少主动开发客户和供应商资源,资源不共享，资源私有化,供应商和客户管理手段较落后，许多公司还没有采用数据库来整理分析供应商和客户的动态情况。有些即使有数据库，储存的信息也较简单，往往只有公司名称、地址、电话和联系人等,客户、供应商资源老化,极少有对供应商和客户在全公司范围内定期统一 进行跟踪更新、评选,客户、供应商管理中普遍存在的问题,导致的后果,质量控制较粗,工作比较粗，下厂了解情况比较少，如生产能力、质量等情况。对供应渠道分析了解不深入，如对工厂的分

49、包情况不了解,7,60,Document number,虽然大多数国有专业外贸公司对业务人员的考核都引进了出口盈利和净收汇两个指标，但实际操作中仍存在不少问题,实际操作中存在的问题,由于受到集团下拨工资额度和税法中可税前抵扣工资奖金总额等方面的限制（？），业务员的收入同自己开公司可能的收入相差悬殊“损伤够规范化和系统化，存在着不少弊端，有得进一步完善。”如出口盈利的确认，成本的分摊等方面人员考核方法不合理，公司的承诺没有切实地兑现部门内部分存在不公平的现象同公司的长期发展和战略目标没有有效结合，同时公司的其他制度资金管理制度、财务制度等的规范化没有跟上,考核业务部和业务员普遍采用的两个因素,出

50、口盈利净收汇,8,61,Document number,丝绸集团在人员考核、激励方面工作做得较细,丝绸集团：公司经营方向“加强与中、高档客户的业务发展，提高商品档次。”,部门奖金总额同部门实现的利润挂钩销售收入（按收付实现制原则确定）销售成本部门内部花消分摊的管理费、房租等,可分配奖金额，首先要达到基本指标要求，超指标的按照比例累进方法来确定,部门负责人的晋升和退出机制,由部门内部协调，公司提供总的指导原则：业务人员奖金也采用超比例累进的方法同时区分新发展的客户和老客户，其分配比例不同,公司视情况阶段性地对部门负责人的胜任能力进行研究，决定其升降,业务人员考核,考核到部门,部门利润,8,62,