工程产品地区渠道实务管理培训.ppt

《工程产品地区渠道实务管理培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程产品地区渠道实务管理培训.ppt（65页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、工程产品地区渠道实务管理培训,营销实务技能培训课程,地区渠道实务管理,工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧,地区渠道实务管理技巧,明白地区渠道管理的重要环节熟悉地区渠道管理的实务策略懂得地区渠道管理策略的有效运用清楚地区渠道管理的关键要领掌握地区渠道管理的关键技能及技巧,冲破你的思维和行为的禁锢点,用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定死限,不要被经验习惯所累所限,不要犯第二次同样的错误,要有充实信心和努力目标,管理地区代理商的四字真经,诱,导,哄,化,完善的地区市场所应具备的特质,第

2、一要质:点面结合要好,第二要质:控制是稳定的前提,第三要质:效率比效益重要,第四要质:做广不如做强,第五要质:推动不如拉动,第六要质:管市场不如做市场,地区渠道及代理商管理十大策略,培训内容之一,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“我的区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他,01,目标定位策略-有发展才有价值,企业总体角度分析 市场-需求-产品-市场目标,销售区域角度分析 产品-客户-行业-区域目标,区域销售目标分

3、析,目标定位策略-有发展才有价值,区域销售目标定位关键,产品应用属 性,行业应用价 值,行业市场容 量,检测你的专业销售思想和技能认识,我在区域销售公司产品时候,我通常是:1）所有产品都是我的销售重点都需销售好 2）全部由上级领导安排,并服从要求 3）根据公司定位,做好关键行业的产品销售 4）新产品是我的销售最重点 5）根据区域市场需求,销售好关键产品 6）其他,02,产品管理的关键要素,产品管理策略-做多不如做好,产品管理策略-做多不如做好,从市场角度完善产品,产品管理策略-做多不如做好,产品管理关键环节,检测你的专业销售思想和技能认识,我选择地区代理商，最先决的条件在于：1）代理商合作意愿

4、要强 2）行业经验要十分丰富老道 3）经营规模和势力越大越好 4）要有良好的市场观念和管理经验 5）要有素质好的销售队伍和服务人员 6）其他,03,客户选择策略-穿鞋要合脚,行业代理商一般条件,目标客户行业供应商、服务商,先决条件代理商的合作意愿及程度,基础条件资金、场地设备、人员、分销,关键条件行业影响、信誉和客户基础,其他条件产品、服务、管理等,客户选择策略-穿鞋要合脚,1、接近原则：最接近行业市场中心,2、区域原则：代理商经营行业区域与所授 权行业区域重叠,3、融合原则：所授权产品与代理商所经营 产品不冲突或没有大的影响,4、主导原则：所授权产品可以成为代理商 经营的主导产品或主力产品,

5、检测你的专业销售思想和技能认识,我开发行业代理商客户时候，最关键在于：1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4）证明客户使用后的价值感受 5）证明客户经营该产品所获得的利益 6）本人的诚信度以及获得客户认可程度 7）其他,04,优势展现策略-你想赚钱吗,优势关键-帮助客户成功、帮助客户做大,地区和行业情况客户的经营情况客户的个性情况客户的发展需求,展现要领 注重行业比较与影响 注重成功样板的介绍 注重老客的应用口碑,优势展现策略-你想赚钱吗,如何描述与展现分销优势与利益,01.问题导向恰当抛出分销利益02.充分

6、描述市场利益与分销价值03.举证其他获得利益分销商的情况04.激发分销商提出异议问题05.描述利益获得的市场经营方式06.论证与具体测算经营指标、分销回报07.获得分销商共鸣08.给予支持性鼓励并暗示机会,展现的关键要领,检测你的专业销售思想和技能认识,促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：1）强调市场需求的需要 2）强调公司市场管理的需要 3）强调客户利益扩大和暗示问题的所在 4）强调区域行业市场竞争的需要 5）强调其他代理商市场扩展的成功经验 6）强调双方合作的需要 7）其他,05,利益扩展策略-你想赚更多的钱吗,分销商的市场扩展利益表现点,关键问题-建立问题的针对性 可比性利益的评估,利

7、益扩展策略-你想赚更多的钱吗,如何促进分销商的市场建设与扩展,01.把握代理商良好心态与沟通时机02.赞扬其经营状况与成绩、及个人魅力03.明确其经营进一步扩展的可能性04.提出最有利且能够让分销商自身理解的有力说辞05.暗示目前问题所在06.获得分理商的共鸣07.与其一起分析其原因所在08.拟订一份计划书，尽可能提供一些帮助09.及时跟踪与辅导过程,沟通的关键要领,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商是否实施市场支持，我的看法如下：1）对代理商要实施全面而细致的支持 2）代理商会为自己的利益而努力,无须支持 3）针对代理商区域市场特点实施针对性支持 4）根据代理商业绩完成情况再决定支持程

8、度 5）只对重点区域重点代理商实施支持 6）根据合作条款实施相应的支持 7）其他,06,一级管理策略-让我帮你赚钱,其实是帮你自己巩固好长期赚钱的基础,观念问题,一级管理策略-让我帮你赚钱,帮的要领及技巧,第一、帮是“义务”不是“任务”,第三、帮打“江山”不帮你坐“江山”,第二、帮你“赚钱”不帮你“数钱”,第四、帮要“深度”不要“宽度”,第五、务“虚”为主-务“实”为辅,某省总代理所属的地区经销商，越级向你上告省总代理：价格管理不力，配货不齐不及时，人员素质低，管理及市场推广力度差，等等，要求你撤换总代理，于是你：1）答应其要求 2）把此情况告诉总代理，让其恰当处理 3）警告地区经销商不要无理

9、取闹 4）把二家都叫来，当面化解矛盾 5）做老“好人”，听听而已 6）答应地区经销商适当帮他做做改善工作，询问其困难并 给予一定的支持 7）责令总代理商改善其相应工作,检测你的专业销售思想和技能认识,07,二级管理策略-立威不如施恩,施恩的要领及技巧,第一、“交情”比“事情”重要,第三、“恩情”与“面子”要兼顾,第二、施“大恩”不如多点“小恩”,第四、“人情”比“恩情”重要,第五、恰当保持“距离”和交往“次数”,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商是否实施市场促进，我的看法如下：1）对代理商要实施全面而完善的促进 2）对代理商无须采取促进方法 3）使用广告是最好的促进方式 4）使用人员推广

10、方式是最好的促进方式 5）使用产品展览会是最好的促进方式 6）使用奖励方式是最好的促进方式 7）其他,08,网络促进策略-有压力才有动力,有压力才有动力-有动力才有活力-有活力才有竞争力,有“任务”就有“计划”,有“英雄”就会有“笨蛋”,善用“辅导”强过“督导”,有“激励”才有“活力”,善于建立“人脉”关系,推,网络促进策略-有压力才有动力,网点促进的第二方法,C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商,A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多,对C品牌有严重的经营惰性倾向,B家专项经营C品牌,经营积极性与主动性较好 某段时期,A经常投诉B有冲货与跨区经营行为

11、,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你:1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据 2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为 3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌 4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题 5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为 6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货 7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为,检测你的专业销售思想和技能认识,09,网络控制策略-当你是金枪鱼,控制策略,适当采取冲货策略2.稳定是相对的,活力才是最重要的3.一碗水不端“平”4.釜底抽薪-对下级骨干网点进行渗透

12、5.采取针对性正面激励措施6.先君子后小人7.先小人后君子,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商人员辅导，关键在于：1）代理商人员的心态改变是第一位 2）代理商人员的行为改变是第一位 3）代理商人员的观念改变是第一位 4）代理商人员的技能改变是第一位 5）代理商人员的习惯改变是第一位 6）代理商人员的心情改变是第一位 7）其他,10,人员管理策略-观念第一位,策略一、以点的突破带动面的提升,策略二、利益导向、市场为先,策略三、问题导向、务实为主,策略四、实施影响、拓宽视野,策略五、友情为先、注重心态与时机,策略六、寻找共识、求同存异,地区渠道及代理商管理关键要领,培训内容之二,检测你的专业

13、销售思想和技能认识,对地区市场的评估,我的看法如下：1）不需要评估,因为评估意义并不大 2）不需要评估,因为有太多因素影响评估准确性 3）需要评估,以量化方式分析地区市场经营状况 4）需要评估,以此考核地区销售业绩并发放奖金 5）需要评估,可以只评估地区的回款业绩 6）需要评估,可以只评估地区的经营效益 7）其他,11,如何评价地区市场的好坏,评估三大内容,评估地区市场三大能力的方法,三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报 4、常用指标销售费用比,评估地区渠道获利能力,关键性评估,评估地区市场三大能力的方法,评估地区渠道市场能力,基础性评估,评估四大重要内容 市场占有率调

14、查 绝对占有率、相对占有率评估与比较 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 二级代理商户或行业客户数 市场密度评估与比较 代理商平均销售能力市场深度评估与比较,评估地区市场三大能力的方法,评估地区渠道控制能力,管理性评估,评估的四大方面渠道稳定性 地区代理商的调整率客户稳定性 代理商或行业客户的流失率渠道效率性 双向沟通和支持状况渠道推广性 广告促销活动等支持的有效性,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商评估，我通常做法是：1）只评估代理商的回款业绩 2）只评估代理商的经营积极性 3）只评估代理商的回款业绩和合作关系 4）只评估代理商的经营实力和回款业绩 5）只评估代理商的市场潜力和回款业绩

15、6）只评估代理商的市场潜力和合作关系 7）以上说法我都不同意,12,如何有效并针对性评估代理商,关键性指 标,1.业绩指标-进货、回款、库存等2.基础指标-二级网点数量(存量/增量/流失量)-二级平均销售业绩-二级市场的发展潜力-销售人员、销售设施3.管理指标-合作条款的遵守-是否有市场冲突行为-市场策略或推广等方面的支持性-对二级市场的支持与辅导、培训,如何有效并针对性评估代理商,最佳方法,代理商积分制(积分平衡卡),将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 设计各个动作的得分标准和晋级分数 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 根据代理商的动作情况实施补贴和支持 根据代理商总分情况

16、进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效，最关键在于：1）说客户喜欢听的话 2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默 4）仔细聆听客户心声 5）把握客户的利益和心态 6）其他,13,代理商沟通的二大关键问题,人,1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何面对客户的“不礼貌”5.如何应对客户的批评,鬼,代理商沟通的二大关键问题,品牌授权经营独家与非独家产品系列与类别区域划分

17、与限制,产品供应折扣经营业绩返利市场费用补贴或摊派表现奖励信用鼓励,两大根本性利益,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为与客户交往的原则，最关键在于：1）做客户喜欢做的事情 2）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3）分析客户个人兴趣,投其所好 4）发挥自己个性特长 5）多赞美多恭维 6）其他,14,如何与不同类型代理商交往,热情 主动好动 好表现喜新厌就情绪化耐心差,控制 挑战结果导向说话直截固执,喜欢安稳温柔 平静老好人不喜争论,注重细节善于分析计划行动力差过分忧郁,如何与不同类型代理商交往,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,

18、重小节、多交心、多督促、多帮助,如何与不同类型代理商交往,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,检测你的专业销售思想和技能认识,对于地区市场冲突行为,我通常做法是：1）发现冲突立即制止 2）发现降价销售立即制止 3）发现降价销售立即制止并处罚代理商 4）发现冲突立即处罚代理商 5）以上做法我都不同意 6）其他,15,解决地区市场冲突的关键要领,策略一 鼓励“善意”式冲货,策略二 控制“降价”式冲货,策略三 处罚代理商要慢,且雷声要大,策略四 改“处罚”方式为“激励”方式,策略五 以“太极”方式处理“边界冲突”,检

19、测你的专业销售思想和技能认识,成为代理商的优秀教练，我的看法如下：1）我不赞成这种提法 2）我更愿意成为代理商销售队伍的教练 3）我更愿意成为代理商销售队伍的主教练 4）我更愿意成为代理商销售队伍的领队 5）我更愿意成为代理商单位负责人的教练 6）其他,16,如何成为代理商的优秀教练,检测你的专业销售思想和技能认识,帮助代理商成功，我认为最关键在于：1）多给代理商一些资金或结算信用额支持 2）给代理商的产品折扣要高 3）给代理商区域多做些广告或推广会 4）多帮助代理商开发一些客户或订单 5）给代理商的业绩奖励要高 6）以上说法我都不同意,17,如何帮助代理商获得成功,01 让分销商掌握地区市场

20、管理要术02 改善市场经营策略以获得更好成效03 提供必要的而企业所许可的支持04 帮助分销商提高销售技能05 帮助分销商提高内部管理成效06 注重于点的突破而不是面的支持,成功表现,检测你的专业销售思想和技能认识,对于代理商辅导的有效性,最关键在于：1）制定代理商管理手册并组织学习 2）同代理商一起建立市场计划并辅导其执行 3)帮助代理商制定市场管理策略 4）帮助代理商制定销售管理制度 5）针对代理商突发问题提供专业咨询意见 6）其他,18,如何针对性辅导代理商及所属人员,策略一 有计划才有辅导才有成效,策略三 关注计划执行过程和主要环节,策略四 给建议不给决定,策略五 不要对人或责任的问题

21、进行评价,策略二 要辅导不要督导更不要当管理者,策略六“交情”比“事情”重要,辅导策略与技巧,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为代理商培训是否有效，最关键在于：1）设立专业讲师来培训代理商人员 2）开发专门的培训教材并强化区域经理的培训技能 3）对代理商人员实施定期集中培训 4）抽调代理商骨干人员进行集中培训 5）培养代理商骨干人员成为培训师 6）其他,19,如何最有成效培训代理商及所属人员,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为能否成为代理商好朋友，最关键在于：1）经常帮助代理商 2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3）要让代理商喜欢我 4）设法求得代理商喜欢我 5）经常送点礼物或宴请代理商 6）其他,20,如何成为代理商的“好朋友”,策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三 要让客户比你“厉害”，要保持低姿态,策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五 要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”,策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七 迎合客户爱好和个性特点,要让客户喜欢你,