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1、组织设计与应用案例之二,三九企业的药品经销系统,2,Q1：三九贸易公司的组织结构形式 1,三九贸易公司,3,Q1：三九贸易公司的组织结构形式 2,4,Q1：三九贸易公司的组织结构形式 3,5,Q2：三九贸易公司的销售机构,对22个片区实行收入责任中心,医药行业的特点,片区的职责：销售市场的直接管理机构，促销与市场管理为主,其业绩考评指标主要是销售额（市场份额）与回款率,还要考评其计划完成情况,6,Q2：三九贸易公司的销售机构,对7个大片区实行模拟利润责任中心,药品进入端的交易价格采取企业内部转移价格的形式,负担主要的销售费用,必须同时考核其成本与收入,7,Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体
2、制,各制药厂是成本中心,一般按计划生产（产出一定）,投入可以“工程估算”方式加以测定,投入与产出间具有明确的比例关系,作为医药行业价值链的末端，基本上处于 微利状况，其控制手段主要是“紧预算”,8,三九贸易公司可以成为利润中心,Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制,独立核算,是三九集团的主要利润来源之一,代理进口药的业务本身就要以利润为 考核标准,在允许的批发差价范围内实现企业的利润,9,Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制,三九贸易公司的经营权限“人”,对下属机构拥有独立的人事权,负责建立完整的销售队伍及销售体系,对管理人员及销售队伍进行定期培训，培训费用打入成本,高层领导任免权在总
3、公司,在计划允许的范围内招聘员工，如有变动 需上报总公司,10,Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制,三九贸易公司的经营权限“财”,有一定的赊销额（如5000万）限制,在一定时间（如60天）内要打款到总公司,负责药品销售的回款,需向总公司上报每月总的收入费用状况,11,Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制,三九贸易公司的经营权限“物”,如有需要调整年度计划,各医药品种的计划数量（单品）,在大区设立配送中心，保证及时供货,每年初参与制定销售计划任务（总体）,选择代理药的品种,及时向总公司和各药厂反馈市场信息,12,Q4：三九药业有限公司对三九贸易公司的有效控制措施,对三九贸易公司的销售计划要求,考核其计划完成和利润率两个指标,加强财务监督，防止出现呆帐坏帐,对其高层管理人员定期进行培训,坚决执行限期回款的规定,对药品的总体指标和单品指标同时进行考核,13,Q&A,
