寿险营销八大管理.ppt

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1、寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,1、节奏管理,寿险经营是“节奏性经营”把握节奏性，才可以用时间换空间，用空间换时间，取得卓越的成效。,寿险营销奏性经营一：成熟的业务单位。以战策为节点。一季度：1,2月开门红；3月季度考核冲刺；二季度：4,5月业务联动，6月半年考核冲刺；三季度：7,8月业务联动，9月季度考核冲刺；四季度：10,11月业务联动，12月全年考核冲刺；,寿险营销奏性经营二：以战略为节点。一季度：1月开门红；2月春节客户积累；3月季度考核冲刺；二季度：4月增员月；5、6联动上半年业务冲刺。三季

2、度：7月增员月；8、9联动业务冲刺。四季度：10月增员月；11月培训月和客户积累月；12月为下一年度的开门红做准备。,寿险营销奏性经营二：以周单元经营为节点。当懂得了“年节奏”的战略性经营后，根据“年节奏”，来规划每个月的“周单元经营”战策性经营。,“周单元经营”经营：把每月分为四周：再根据周单元，做出每日早会的中心思想和外在形式。这样按部就班的去落实战策方案，寿险营销管理就如探囊取物了。,遵循营销节奏，不急不缓。循序换进。只要按部就班的运作。所有管理者和工作人员都不累。心不累，身体累-不算累。忌讳盲目瞎打,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管理

3、6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,2、会议管理,2、会议管理,保费是开会开出来的！,目的：使团队所有成员统一思想、统一行动、统一目标的一种行为模式。,形式：会议管理可以是反思式管理模式，但最好是快乐式管理模式。,干部早会：一般早会开始前半个小时，是单位领导和主管干部早会前的沟通会。同时总结昨天和安排今天事物的例会。业务单位每日必做，不可缺少。,大早会：是业务单位所有员工和代理人必须全部召开的一种行为模式。大早会的形式基本是统一模式。是由各单位组训组织召开的，内容包括：差勤公布、司歌司训，宣誓词、部门业绩公布、政令宣达。时间：一般不超过20分钟。,二次早会：是大早会结束后，是由各部门主管自

4、己召开的小型会议。会议内容多种多彩，内容包括：、轻松一刻、读书时刻、经验分享、新闻播报、欢乐晨操、拜访心得、才艺展示、专题时刻等，也是伙伴们互相学习、提高技能的发源地。时间一般控制在40分钟内。,注：二次早会，要多让新人上台锻炼。,会议形式，多种多样：,庆生会式的早会头脑风暴式早会嘉宾面对面早会语言表达式早会文体娱乐型早会读书学习式早会室外运动式早会,授课式早会训练式早会讲座式早会演讲式早会诊断式早会团队竞赛式早会专家门诊式早会,严谨，不嬉戏。属员参与，主管不搞一言堂。要有激情和煽动性。要有流程，有计划，有目的。重点推动、检查、落实增员事项。不得有负面声音。特殊事件，现场不解决。,二次早会要求

5、：,检查本团队出勤概况并追查未出勤人力。按顺序检查报告昨天团队每人拜访情况。分析解决伙伴碰到的问题，并做正面引导。帮助伙伴分析现状，明确本次必达的目标。安排当日上午拜访工作和下午会议。统计能来开产、创说会人数。对每一伙伴提出明确要求。制定、齐呼每活动期间不同的激励口号。,二次早会内容：,二级早会的效果：,确立个别辅导对象及内容(心态或销售技巧),发现单位共同问题，制订夕会训练内容,有效拜访数量,掌控单位整体活动量,准主顾存量,拜访质量,预估未来，调整工作方案，力争目标达成,保持良好的情绪，充满自信和勇气,沟通情感，增强团队凝聚力,二次早会内容千变万化信息窗口 新闻启示 生活知识 感性时间成功人

6、物 学基本法 有问必答 展现自我专题论坛 经验分享 专题研讨 理财观念电视教学 口才训练 增员专题 轻松节拍故事启示 潜能激发 测验测试 趣味问答小品欣赏 名人名言 智力游戏 业务推动挑战迎战 誓师大会 表彰会议 精英展示业绩通报 业务分析 政令宣达 管理动向工作指示 经理训导 抽奖时刻 胆识训练,夕会：时间一般在下午5点。是团队中的伙伴在一天的拜访后，总结和疑问解答的会议。由团队中的分部主管轮流负责召开和主持。目的是为伙伴们疗伤和鼓励。,特别提示：夕会常被很多单位忽略，夕会是疗伤的场所，团队中受伤的伙伴得不到及时疗伤，是伙伴离司和流失多的一个重要原因。,夕会的效果：,检讨措施实施、关心指标达

7、成,进行拜访诊断、提升面谈技巧,消除消极情绪、获得拜访信心,追踪计划执行、养成良好习惯,实战研讨，增强凝聚力和战斗力,周分析会：每周一次，一般在周五下午进行。是分析和评估本部门本周工作得失和下周工作安排的一个重要会议。分析会是由办单位的最高主管负责召开和主持。,月度总结会：,是每月月底召开的总结例会，是对本月业绩和工作的一个总结和对下月的一个工作部署。月度总结会可以是部门自己召开总结，也可以是单位集体组织召开总结。总结和部署都要有文字记录并在册备案、录档。,产品说明会：,产品说明会是为了拓展办单位的业务范畴，使客户通过会议营销的方式了解公司、了解产品、灌输理念、引导需求的一种方法。也是快速提高

8、业务产能、帮助业务员促成的一种有效手段。,事业说明会：,是指在招聘员工时，所集中讲解行业动态、公司规模、个人发展、平台创业的一种会议营销模式。讲解中要更多的要根据不同年龄段来引导贯注客户的需求点，如：20-30岁、30-40岁、40-50岁、50以上。,半年总结会：,业务单位在半年时，必须要召开的会议，会议组织为单位，会议主持应是单位最高决策人。会议围绕着上半年工作总结和下半年工作安排部署为重点。,紧急例会：,因单位紧急调度或工作突然转型等突发事件，召开的紧急临时会议。紧急例会不得随便召开，否则就会像“烽火戏诸侯”一样失去它的威力。,年底总结会：,是年底岁首要必须召开的一种例会。会议以总结全年

9、工作得失开始、以敞开、交流、研讨、民主、休闲的方式进行。最后集中各方建议，已达成下年度工作目标、战略、战策、战术为结束。,为达到最终的战略目标，所有例会都是为了统一“内在思想”的重要“外在形式”。只有先统一“外在行为模式”，才能达到心智模式的“内在思想”统一。所以“会议管理”，就成为了营销八大管理环节中的第二个重要环节。只有让营销伙伴们在会议中得到”学识、知识、技能、快乐“。才能提高会议的出勤率。下一讲：差勤管理。,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,3、差勤管理,3、差勤管理,差勤管理不是扣款，而是帮助

10、营销伙伴养成良好习惯的一种方式。一个营销伙伴如果不出勤，就不能随时掌握公司的动态，跟不上公司的步伐，最终会被淘汰掉。,差勤管理要合理，就得民主。要由业务伙伴们自行选举出差勤管理委员会。由营销伙伴们自行制定制度。营销伙伴的乐捐款，应由营销伙伴的管委会自己掌控，公司不得干涉资金的使用情况。,管委会对差勤管理的乐捐款，不一定要重罚，但一但制定，就一定要严格执行。管委会不应该以业务的多少而减免缺勤的次数，要一视同仁。还要根据实际情况安排差勤天数。如：城区、5里之内、15里之内、30里之内、30里之外。如：专职、兼职。,差勤管理不合理，就是一纸空文。,统一管理，也要因人而异、因事而异。不能一刀切。,差勤

11、管理真正地管理不是单单每天出勤了没有，而是工作了没有。活动量的管理才是差勤管理的重要管理对象。,下一讲：活动量管理,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理5、职场管理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,4、活动管理,4、活动管理,你没办法控制寿险营销员的工作环境。只有通过活动日志的管理，才能掌握他的工作状况！,是业务人员对于一段时间内所从事的销售活动过程，订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理办法。,什么是活动管理：,活动量管理的定义：,各级主管对自己及下属的日常工作量进行有效的追踪与反馈的过程。是活动管理的计划得以有效实施的重要管

12、理过程和管理方法。无论对个体还是组织，它都是非常重要的。,活动管理的重要性：,1、保持一定的客户量，收入稳定、增长持续；2、能最快达到基本法标准，最快速晋升；3、提升业务人员销售的成功率；4、提升自我管理能力。,活动量管理的内涵,活动量管理：它不仅仅是工具的填写和检查。它是其它营销管理工作的基础。是团队进行自我管理的有效手段。它包含了工具管理、目标管理、会报管理、绩效管理等多种管理方法。活动量管理不能取代差勤管理。更不是主管抽打业务的“鞭子”。,活动管理结点一：员工活动的积极性,行业信心、公司信心、条款信心、自己信心、市场信心。及时关爱和辅导、被人认同和尊重、和谐的上下级关系、良好的工作氛围。

13、性格匹配度、价值观与晋升、责任心、企图心收入（成长）满意度,活动量管理的结点二：员工的拜访技巧,主顾开拓如何判断准客户不同的客户如何进行第一次接触怎样辨别客户面谈中的真伪如何识别客户的风险并进行需求引导如何进行良好的面谈沟通如何生动的描述建议书,活动量管理的结点三：正确的销售理念,人寿保险是一份高尚的职业我为什么要做寿险保险是慈善事业学习为人处世为优秀而努力，为成长而工作推销讲科学，拜访有规律主顾量是决定收入的关键拜访的真正目的是什么拜访的最大价值化,活动量管理的结点四：制定计划目标,1、计划：月、周、日工作计划2、执行：按计划完成任务3、总结：每天、每周、每月做总结,定时检查工作日志，能掌控

14、营销员的计划、拜访情况、成交情况、心态情况等。,活动量管理的实施：,现场管理人性管理差异管理会报管理目标管理沟通激励辅导陪同,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,5、职场管理,5、职场管理,职场是什么？是凝聚团队的向心力 是引进新业务员的场所 是维系老业务员感情的场所,职场是一种文化：,职场文化能反射一个团队的文化。职场能体现一个团队长的素质、文化底蕴、品味、内涵、价值。,1、发布行业信息和重要资讯2、学习培训，传授专业知识和技能3、报告业绩、交流经验、沟通感情、分享喜悦。4、调整心态、充电加油、坚定信心

15、、增加勇气。,职场功能一：,1、能让营销员感受到家一般温暖。2、能让营销员的精神受到鼓舞和 激励。3、能使营销员的心态受到安抚和调整。4、能激发营销员对寿险事业的坚定信念。,职场功能二：,职场的变化是多样性的：有学习型、明朗型、革命型、团队比拼型、个人打擂型、机构PK型、。根据公司每时期的不同目标，在不同的时间段，要有不同的职场布置来营造不同时期的氛围，以达到不同时期的目标点。,建立职场文化的目的：是让营销员清楚地知道公司现在做什么？我应该做什么？,氛围营造心情心情决定行动人靠精气神明人活一种感觉,一、主题（战役）二、目标（责任）三、各团队目标分解（清晰）四、个人目标榜（视觉）五、机构PK榜的

16、画报四点和一（PK对象、目标、达成、倒计时、每日必须更新）,用职场营造主题氛围：,六、激励方案生动化（目标）七、激励语标语和口号（动力）八、破零、没破零、万元保费、达成激励方案（现实版）业绩榜和月(全州)机构第一名荣誉榜。九、PK游戏规则视觉化十、冠军、亚军、季军（颁奖台、红地毯、奖品鲜花、帅哥、结婚进行曲）,用职场营造主题氛围：,职场座位布置：根据不同情况，要常推旧出新。变化职场座椅，也可使心情不一。如：,学习型、岛屿性、长条形并排性、椭圆形、空场型U字型、W字型、A字型K字型、T字型、Y字型,座 位 安 排,学习型,岛屿型,U字型,圆圈型,长条型,元 旦 春 节 情人节 妇女节 劳动节 儿

17、童节 国庆节 父亲节 母亲节 圣诞节 司庆日 中秋节,节日职场的布置,用氛围感染心情，找理由拜访客户。,有节用节日，无节找节日。节日是借口，推动是理由。,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,6、督导管理,督导的含义：,督导：监督与指导。它是执行文化的产物,是执行能力的保障,也是一门工作艺术。,2023/2/26,58,前言：人们不会做你希望的，只会做你检查的，如果你只是一味的强调而不检查，就等于无效结果。完美的细节是靠检查实现的！,督导的目的：,追踪、检查、落实公司下达的任务目标。快速达成公司业绩目标或人

18、力发展目标。确保团队持续，健康发展，以不断强化营销力，充分发挥各级营销人员和积极性创造更大的产能。,督导的意义：,督导是动态管理的需要。通过督导活动，可以掌控团队脉博，及时发现和解决问题，同时也为下一阶段制定目标建立了可衡量的标准，因此我们说督导本身就是最直接有效的激励，业绩是督导出来的！团队因督导而成功！,2023/2/26,61,督导八项：,1、无盲区：即每天,每人,每事,每地点追踪。2、网络化：即层层追踪,步步落实,对下有追踪措施,对上有追踪反馈。3、三高：高强度,高密度,高水平,4、双日化：日事日毕，日清日结。5、双晰化：责任明晰，体系清晰。6、无缝隙：部门、岗位追踪无缝隙。7、绝望式

19、：不放弃，不抛弃。8、无退路：绝境求生。,如何有效的进行督导：,明确督导任务(要什么？)抓什么点？(向谁要？)采用什么样的方式？(怎么要？)效果的评估与改进(效果如何？),明确督导任务（要什么？）,明确具有挑战性的工作任务指标，并细化落实到部、组、人。,抓什么点（向谁要？）,明确、可衡量、可检查、有期限。例：晋升，竞赛，考核，PK值、活动率，破零率，人均保费、件均保费，达成情况，部、组、人责任额等。,采用什么样的督导方式去完成任务(怎么要？),怎么要：化整为零、区分层次、整体追踪、量化沟通。什么时间要：具有时间阶段性的细化、量化指标（工作行事历）采用什么督导方式（督导技术体系及如何要）：会议、

20、汇报、面谈、报表、电话 面谈举例：个案辅导与面谈，工作规划、生涯规划面谈电话举例：电话追踪，目标及落实情况，荣誉感的建立、激励的语言，问题的预警，解决的办法.,效果的评估与改进(效果如何？),例：KPI分析、工作计划会、个别面谈、激励（兑现，总结）,2023/2/26,68,事前：动员是生命 准备是基础事中：执行是保证事后：追踪是结果,督导的方式与内容千变万化，但万变不离其宗，即：业绩、人力、组织发展、基础管理。,督导是被动的，如何能够让伙伴们去主动工作，去自我激励，去设定并达成目标？下一讲：培训管理自会说明。,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管

21、理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,7、培训管理,7、培训管理,寿险营销体系就是一个不断培训的体系。寿险营销停止了培训也就停止了生命。,培训分类：,按培训关系分：在职、脱产按培训目的分：适应性、前瞻性按培训场合分：内训、外训按培训对象分：决策层、管理层、执行 层、操作层按培训范围分：全员、专项按培训内容分：知识、技能、思维、观念、心理。,新人培训育成培训衔接培训准主管培训主管培训准经理培训经理培训,培训班分类：,主管研修班经理研修班兼职讲师培训班讲师培训班讲师研修班组训培训班组训研修班,培训管理工作的职责,资源建设与管理 课程体系建立与管理；讲师培养与管理；核心能力管理 培训信息体系建

22、设与管理；培训经费管理等,培训管理工作的职责,日常营运管理（与团队合作推动）需求调查。计划制定。培训实施。培训评估。培训管理制度的监督与执行等,培训需求分析 年度计划设置 培训实施 培训评估与效果转换 培训费用管理,培训流程：,了解参训者的信息了解员工的难点和问题确定培训内容和方向提供培训所需材料提供有关培训信息估算培训成本培训做到针对性预估培训效果,培训需求分析：,培训计划的内容：,1、培训计划要解决的问题及达成目的2、制订和实施计划的原则3、培训需求调研的结果 4、各培训项目需达到的目标或结果5、各项目的培训对象,培训计划的内容：,6、各项目的培训内容7、培训时间（计划的有效期、各项目实施

23、时间、各项目培训时数）8、培训地点（各项目实施地点及场所）9、培训方式（各项目培训方式）,培训计划的内容：,10、培训老师确定11、培训组织人及项目实施人）12、管理及考核方式13、计划变更及调整方式 14、费用预算（整体与各项目）,培训对象评估的四个层面：,一级评估：课后评价-学习感受 二级评估：考试评估-学习效果 三级评估：工作检验-行为改变 四级评估：业绩评价-业绩变化,估算培训项目成本,直接成本：课程开发费、讲师费、资料费、场地和设备租赁费、用餐住宿和交通费、其它杂费。间接成本：学员工资福利、培训管理人员工资福利、内部设施使用费用分摊。,培训课程体系,内部培训课程体系 实施人员：培训部

24、、内部兼职培训讲师培训课程：新员工培训、企业文化、产品培训、工作流程培训、岗位培训外包培训课程体系实施人员：专业培训公司培训课程：基本素养培训、个人技能培训、专业技能培训、管理技能培训,培训课程体系,外派培训与教育实施人员：大专院校、专业机构培训教育：参加公开课、学历教育、国外考察行业交流行业专家讲座、企业间的交流,寿险营销八大管理,1、节奏管理 2、会议管理3、差勤管理 4、活动管理 5、职场管理 6、督导管理7、培训管理 8、目标管理,8、目标管理,8、目标管理,战斗的最终是赢得胜利,关注过程目标必成计划预定目标阶段落实目标最终达成目标,2023/2/26,87,目标管理：,今天的工作状态

25、不由今天所决定，它是我们过去工作目标的结果！,原点导向式 平凡目标导向式 卓越,并不是有了工作才有目标，而是相反有了目标才能确定每个人的工作。你是愿意舒服的过辛苦日子，还是辛苦的过舒服日子。,人的工作导向模式：,目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解 各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。时间、数字、阶段、区域、能力。,目标管理的精髓：目标分解,目标分解法,命令式目标分解法对话式目标分解法培训式目标分解法非现场目标分解法对位目标分解法杯酒目标分解法情感目标分解法,八大管理，都需要以人为本：,1、人性化管理不等于人情化管理

26、。2、注重和谐快乐的环境氛围。3、制度无私，人为有情。,人性管理的小技巧：,侧重知识类：茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛。侧重技巧类：电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会侧重激励类：（氛围）单位季度、年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会。侧重心态类：家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心。新人欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、旅游、早餐会、小奖励。,应注意以下几点,活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然有其弹性的一面。营业组主任这一层面最重要正确的理念自身的认同与身先士卒辅导的技能把检查变成辅导、关心和帮助。只有制度，是奴役；没有制度，是随意。,给伙伴一个适合的市场,给伙伴一套展业的本领,给伙伴一些有效的支持,给伙伴一个良好的环境,立足营销根本 激发团队活力,做好八大管理送您平步青云,